河南陕西办事处市场开发初步计划.doc

河南、陕西办事处市场开发初步计划 为响应公司成立办事处的号召，进一步做好河南市场的销售工作，应公司要求本人将定于2011年10开赴河南市场升入一线市场全面开发我公司口服和针剂品种。当前迫在眉睫的是口服药的开发，河南目前拥有药店、诊所等终端销售近万家。其中一线连锁门店（张仲景、二级地市河南平顶山普生医药连锁）大概占到总数量的10%，市场份额大概占到20%，剩下的90%的门店大概占到市场份额的80%。目前河南医药零售渠道市场的特点是小而散、散而乱。但是河南是一个1亿多人口的大市场，也是每个厂家重点投入业务资源的市场，河南零售市场属于进化较慢的不发达市场，连锁化程度较低，给市场开发带来了非常大的难度和非常高的成本，同时回报率较低。 A类客户：各地市一线连锁药房和规模较大的诊所（300平米），此类终端的数量占整个数量的10%,市场份额占20%，但是这类终端是厂家资源投入，销售上量的争夺地方。对于这类客户来说，管理运营水平较高，药店品种丰富，他们所见厂家太多，一般品种和常规促销都不能引起他们的兴趣，店大欺客。通常品种进店需要上架费，陈列费等。B类客户：各地市二三线连锁和中型诊所（100300平米），此类终端占市场份额的30%.此类客户属于架构管理不完善、整体运作水平较低、品种管理能力较低，品种数量中等状况。由于接触厂家相对A类少，采购优质品种的能力较差。同时药店数量较少，部分信誉不佳，客户没有现款操作的概念。开发工作量较大，C类客户：各地市的单体药店和小诊所。（低于100平米），此类终端的数量在河南占60%-70%。销售份额占50%。对于这类药店来说，对于药品采购没有品类管理概念。药店品种基本依靠大物流商业提供和代理商送货上门，采用销后付款的方式。这类客户在河南很多，在全省范围内分布，客户不愿意现款操作。 结合我公司口服药产品的结构，河南口服药的销售初步想法：一、 重点是强力枇杷膏的销售。只能在OTC销售。由于是空白市场加上河南OTC销售散乱小。但不能忽视连锁的广告效应。力争跟当地最大的连锁张仲景连锁合作。在地级市找到当地最好最强的二线连锁。在没有找到省级代理的情况下，先从各地级市入手，比如平顶山的普生连锁、洛阳的鼎信御安、安阳亚太玉森堂医药连锁等连锁药店等，争取5个月后在这个空白市场实现月100件的销售。二、 复方瓜子金在河南市场的认知度很低，各个厂家在河南销售均不理想，利用现有客户资源以及朋友介绍找到合适的代理商，（如果也能在连锁药店实现销售更好。）在单体药店、诊所等实现销售。对于一个认知度较低，市场空白的品种，争取半年后实现月20件的销量。三、 河南省的圣光医药战略联盟是一个“联盟”代表，其以圣光医药物流公司为核心，联合省内108个县（市）医药经营单位（包括大型连锁店），采取统一采购、统一配送的经营方式，先组成医药企业联盟，最终通过扩股，将108个县级医药公司组建为联合股份公司。目前我公司强力枇杷露（杯装）月500件以现款结算的方式已经进入该公司销售。复方瓜子金10g*10袋正在洽谈中。四、 健儿清解液、强力枇杷露精制等以郑州为中心点，北边安阳玉清医药公司、西边洛阳鼎信御安医药公司、南边南阳冠宝医药公司、东边商丘华杰医药公司、周口信谊等当地信誉最好渠道最健全的普药配送公司实现合作。陕西市场目前已经与陕西怡康（待定）、陕西众澎润生（诊所）、老百姓（陕西连锁）合作销售强力枇杷膏。现阶段口服药销售主要依托陕西众澎润生医药公司全力销售复方瓜子金和健儿清解液。力争早日在陕西找到一家网络健全的物流公司销售强力枇杷露（杯装、精制）。上述几点只是在市场不完全了解情况下大概思路和方向。也是迫在眉睫要解决的重点问题。深入市场后应该做更加细致的工作：第一、市场调研1、 全面了解当地商业公司的组织框架、公司性质、流通区域、覆盖面、信誉度，并建立档案；2、 办理当地物价，了解当地医保、社保、农保及其办理程序，及时提出可行建议；3、 了解当地招标情况，并负责当地招标工作；4、了解合作商业公司的活动推广方式，并了解同类产品的活动执行情况及销售情况，初步制定我公司产品推广预案。第二、网络建设 第一步：1、 确定省会城市及周边城市的流通商业；2、 甄选商业公司；3、 确定终端市场各分销单位，确保渠道通畅；4、 做好商业合作单位销售人员客情关系，取得客户单位的认同和支持；第二步：确定其他地级市场的流通商业。第三、活动开展1、 活动筹备、确认合作单位，沟通活动开展的区域及时间；、甄选确定终端客户名单；、制定推广方案及费用预算，并及时上报公司审批。2、 活动实施 、确保货源充足，准备充足的物料及礼品，调配人员； 、确认商业合作单位的活动负责人员与执行人员，再次确认执行方案； 、按公司批复后的方案执行。3、 活动总结由于市场接近空白，需要全力以赴开发，需要公司在财力、物力、人力上鼎力支持。河南、陕西二省办事处拟建在河南郑州，计划费用如下：一、 房租1500元。(交通方便地段，一房一厅)二、 办公费300元。（邮寄费用、打印传真、办公用品等）三、 通讯费300元。（电话费、宽带费）四、 暖气费-元。（5个月供暖，有发票）五、 生活补助、市内交通费用400元。六、 各地级市出差交通费，住宿费（每个月10个地级市，西安郑州往返等预计2500元）以上共计费用每月5000元（不包括暖气费），一年共计60000元。2010年郑州、陕西口服药品种包括（强力枇杷膏）共销售272824元。2011年1月到9月共计销售440700元。近期目标：按照整体3%提成预算必须要在每月两个省销售额必须达到17万左右。方可持平公司销售费用。此目标预计半年后实现。远景目标：按照公司的营 销 中 心关于口服药销售提成及费用计提方案的通知营销（字2011016号）组建办事处的省份，各项费用的提取方案，销售总额的1%，两个省必须达到月50万元的销售。也就是说必须要