烟草局考试 烟草行业的一些知识.doc

烟草行业的一些知识突出重点 注重实效（谈搞好新时期烟草专卖管理工作存在的误区及对策）随着世界经济的快速发展，国际烟草业也风起云涌，中国烟草面临着极大的考验。这里既有严峻的挑战，又有良好的发展机遇。因此，如何搞好新时期烟草专卖管理工作，为提高行业整体经济效益水平和竞争力插上腾飞的翅膀这一重大课题，就越来越紧迫地摆在了我们面前。这就要求我们专卖管理要突出重点，必须树立创新意识，以领导班子思想创新带动工作的创新，走出误区，查找症结，注重实效，在“讲实用、重实效、做实功”上下真功夫，才是新时期烟草专卖管理工作的核心所在。专卖管理，必须讲究实用，注重实效。因为专卖管理是管好卷烟市场的先决条件，是搞好和不断提升烟草网建水平的基本保证，但从近两年来专卖管理的效果来看，尤其是全国推行一价制以来，专卖管理执法过程中仍然还存在着误区：1、 只重执法，忽视引导。从实际工作中看，很多专卖管理人员执法，缺泛深层次理论探索，习惯只求客户依法经营，归我管理，缺少人性化管理理念。在工作中又多偏重于“铁面无私”，要求业户接受无条件检查，诸如宣传烟草法律法规、引导经营、指导销售，帮助客户赢利等，则难以顾及或干脆只字不提，造成了“中梗阻”现象。2、 只重本位，忽视联合。近两年来，从各类查处的大要案件来分析表明，大部分专卖管理部门只重本位，只重办大要案，重办案起数，不吝时间，不惜财力打击非法走私贩运烟草制品的行为，却疏忽跨区域联合执法，查窝端点的有效执法，造成了违法分子异地生产，跨区交易行为屡有发生。全然脱离了专卖管理的实际，脱离了烟草专卖管理工作的实质。3、 只重表象，忽视素养。在实际工作中有相当一部分人片面地认为专卖管理工作是第一位的。什麽学习型企业，学习型员工，强化素质提升没什么必要，这样势必造成理论与实际脱节。一些不愿学习的人拿市场管理太忙作搪塞，什麽素质高低，不就是查市场吗？从而烟草专卖管理工作处于一种低水平运转状态。4、 只重当前，忽视长远。烟草专卖管理工作不是一蹴而就的事，它是一个复杂的“系统工程”，自从诞生的那一天起，就成为了烟草经济发展保驾护航的“护卫舰”。但是必须有长远的目光，避免鼠目寸光，只重当前利益，忽视长远利益，使烟草业在未来激烈的市场竞争中失去先机。那麽，如何搞好新时期烟草专卖管理工作并使之走出误区，不断提升企业整体网建水平和企业创新获利能力呢？那就要求我们必须坚持“三个代表”重要思想，在新形势下搞好烟草专卖管理工作，使其成为烟草经营的“保护神”。其走出误区的对策主要有以下几点：一、 注重实效,加强引导。市场瞬息万变，业户类型各异。所以，必须根据不同类型客户的不同要求确定执法的详简轻重。在宣传烟草专卖法律法规时，重点部分应在学习烟草专卖法指导方面，应该详细落实到逐步放手，全面普及的步骤、过程之中，而守法经营的学以致用的原则则应是强化的部分，平时工作中的具体指导、优质服务、人性化管理、利用品牌培育控制市场，引导市场消费，优化卷烟销售的结构等也应是强化内容。大庆市烟草专卖局特别注重实效,在执法规范，重视引导上下工夫，花力气。企业精心安排，制定规划，以高度的社会责任感，以强烈的主人翁精神，以神圣的使命感，从思想上认识一致，达成了共识，投入大量的人力物力和财力，召开和举办了十数期法律法规和业务培训班，达到了全员培训，全员达标，始终把奖惩与学习相挂钩，并予以通报学习效果,取得了明显效果，并有多项学习创新成果获省和国家级奖励。真正把企业的营销管理和卖管理工作纳入日程，使烟草专卖各项工作落到实处，不走过场，不搞形式，不拉花架子，作到上情下达，避免出现“中梗阻“现象”，使业户真正能够及时有效地了解烟草动态，作到知法守法，达到纲举目张的作用，极大地净化了营销市场，提升了烟草网建水平。二、破除本位，纵横阖俾。由于传统计划经济观念的影响，一部分人还一味沉浸在偏重“归我管里”的“大头沉”氛围里，缺乏足够的市场经济理念，看不到当今知识经济发展的大趋势，对世界烟草发展缺乏高瞻远瞩的目光，只看到眼前利益，具有严重的本位主义倾向，侑于小烟草圈子打转转，这种本位主义倾向要不得，必须打破常规，突破本位，胸怀大烟草的战略，站在全局的立场去分析问题和去解决问题，才能使烟草专卖管理工作更加行之有效，更好地为企业的中心工作当好开路先锋。大庆市烟草专卖局在专卖管理上，始终坚持开拓创新，求真务实的原则，破除本位主义思想，破获了几起轰动全省的大烟案，取得了显著成效。在黑龙江省烟草专卖局副局长迟焕发和省烟草专卖处艾群副处长的直接指挥领导下，以及佳木斯市烟草专卖局的大力配合下，大庆市烟草专卖局突破地域管辖，破除本位主义思想，几经反复侦察，公安机关的高度重视，并成立了专案组，配合烟草专卖局的侦破工作破获了“9.8”制假大案。大庆市烟草专卖局多次组织召开会议与公安部门协调，制定侦破方案，无论困难多大，下决心要攻破此案。并积极向省局领导和有关部门请示，报告案件进展情况，得到了省局领导迟焕发副局长的高度重视并督办。同时，市烟草专卖局也集中全市40多名稽查人员，重点在萨尔图区、红岗区、龙凤区等地明察暗访，并通过在发行量大的大庆晚报等报纸上刊登公告，发动社会力量和群众提供线索，终于破获了这起特大制售假烟案。在案发的密闭“生产车间”里发现一台1423型卷烟机，该黑加工厂可日生产假烟7500条，日获纯利润能达1万余元。到案发时，共生产出石城、香梅、江帆、葡萄、大前门等牌子的香烟20余万条，共收缴滤嘴棒18箱，烟丝69袋，包装纸箱19捆，制卷烟机一套，卷烟盘纸5盘，水松纸10盘，卷烟盒包装封条10000枚，铝箔纸20捆，电机3台，水泵1台，标致505轿车一台，尼桑轿车一台，总案值近二百万元。这是大庆市局上下联合，纵横突破所取得的突出成果。三、提高素质，塑造学习型企业。二十一世纪是知识社会，打造学习型企业已成当务之急，是企业在激烈国内国际市场竞争中立足的根本。因此，坚定不移地走“改革、规范、创新、整合、提高”之路，努力创建学习型企业，走出了人心托企,文化强企,学习活企,科技兴企的闪光历程。使企业深深感受到了学习型组织建设的必要，领略到了现代化管理的风采。创建学习型组织，打造高素质团队，创出一流的管理和效益水平，这是企业走出困境的良方妙药，也是实施人本管理的真实记录。它给企业管理指明了前进方向，给工作提出了明确目标，给烟草人带来了机遇和挑战，还有无尽的希望。实践告诉我们：决定企业命运的是其核心业务、核心能力和核心价值观。如果将一个企业比喻为一个人的话，那么核心业务相当于人的“躯体”，核心能力好比人的“心脏”，核心价值观则是人的“头脑”。核心能力、核心价值观支配着核心业务。而核心业务又是核心能力和核心价值观的载体和表现形式。三者和谐统一，才能保证企业具有长久不衰的核心竞争力。那么，怎样才能使其和谐统一呢?关键取决于企业学习能力的强弱、学习效果的好坏。因为，只有坚持不断地学习，才能把三者有效地整合为一体，通过确立核心价值观，提升企业的核心竞争力，保证其核心业务通畅有序的运营。为此，便引发了人们对创建学习型企业的研究和关注，使之成为一种现代化的管理潮流。正是在这种背景下，大庆市烟草（专卖局）分公司开始了学习型企业的创建，使企业一年登上一个崭新的台阶， 2002年实现利税6445万元，2003年实现利税7334万元，2004年实现利税 万元，三年累计创利税 亿元，创全省最好水平，学习型企业的打造使企业步入了高效、快速、稳定、可持续良性循环发展的快车道。四、立足长远，打造诚信烟草。诚信经营永远是关系到企业生死存亡的大课题，以优异的服务赢得市场，赢得服务对象的人心，缔造稳定良好的客户关系和互惠互利的多赢利益共同体，有效地占领市场，其核心是看我们是否赢得了服务客户的人心。俗语说的好“攻心为上，攻城为下”。专卖管理在一定程度上讲，有“攻城”之意，经营服务工作则重在攻心。攻心要学刘备“三顾茅庐”，一是自己要有一颗诚心，然后再生动具体地体现到实际工作中去。为客户提供超值服务，心中真正装着客户，切实树立了服务至上的理念，围绕工作职责诚心诚意地开展服务。这就要求我们具有长远的目光，以诚信赢得人心，赢得市场，赢得先机，赢得效益。二是构筑客户利益保障体系稳定市场、凝聚客户，发挥利益导向对市场终端的控制作用。在市场经济的大环境中与客户共赢是关键。所以，我们要格外注重构筑客户利益保障体系，既构筑公平有序的竞争环境、适销对路的货源供应、合理可观的利润空间。要做到这一点有一定难度。但为了烟草业的长远发展大计，必须为业户着想，谋求共赢，否则，随着国外先进的烟草业的进入，我们将面临严重的危机。综上所述，在新的历史时期，从烟草专卖管理的实际来看，取得了惊人的成效，仅大庆烟草专卖局一年多来罚没非法卷烟二百多万元，破获了惊动全省的制假烟案。因此，在烟草专卖管理实际工作中，必须突出重点，注重实效，结合新时期卷烟市场的新情况，新特点，不断探索专卖管理的新思路，为烟草网建不断上档升级 ，行业创新能力不断增强，行业整体效益水平不断提高，迎接经济全球化所带来的严峻挑战，打好专销融合的以专促销，共同提高的坚实基础，为行业的快速发展插上腾飞的翅膀。深化改革完善机制提升素质加强市级烟草公司市场营销主体能力建设国家局姜局长指出：烟草行业按照公司法和国务院有关文件要求，行业内部改革不断深入推进，目前，烟草商业企业公司制改革深入开展，已基本建立了总公司、省公司、市公司三级母子公司体制，进一步理顺产权关系，明确权利和责任，切实做到依法行政，依法管理，依法生产经营，进一步规范运作，高效运行。总公司重点抓宏观调控、战略管理、政策研究、资产经营、队伍建设等方面工作。省公司主要是履行出资人职责，重点抓管理、抓监督、抓资产经营管理、抓队伍建设工作。市级公司作为市场主体，充分发挥市场营销主体作用，全面提高营销水平，管理水平，市场控制水平，人员素质水平，为构建和谐烟草发挥应有作用。下面我从市场营销主体的内涵特征、现状和问题进行粗浅的分析，并对如何加强市级公司市场营销主体建设谈谈肤浅的看法。敬请各位领导批评指正。一、市级公司市场营销主体的内涵、特征和能力构成分析（一）内涵分析一般意义下，市场主体是指在市场从事交易活动的组织和个人。市场主体涵盖营利性主体（包括各类公司制、非公司制企业和个体经营户）、居民、政府和其他非营利性机构。市场营销主体则是指市场上的营利性主体。烟草行业是专卖专营前提下依法从事卷烟生产经营活动的国有企业，按其机构职能不同可将市级公司市场主体分解为非盈利性的执法主体和盈利性的营销主体。今天我们重点讨论营销主体。企业完全以市场为导向进行各项生产经营活动，企业决策、日常经营根据市场变化而不是根据计划指令，这是计划经济向市场经济转变的重要特征。市场营销主体地位的确立，使企业营销更贴近消费需求，更能够赢得消费信任，更具有竞争力。烟草行业实行专卖专营制度，对卷烟生产、经营实行垄断经营、垂直管理。经营行为是在坚持以市场为导向的同时，按照国家有关法律法规的规定，坚持国家利益至上、消费者利益至上的前提下，从事一切生产经营活动。近几年，随着烟草企业市场竞争环境的变化、内部管理结构的进一步调整，建立以市场为导向的营销主体、由计划行政控制为主转向以市场杠杆调节为主的经营模式成为形势发展必然要求，改革势在必行。随着行业改革的不断深入，市级公司市场营销主体地位的逐步确立，表明了烟草行业更加注重市场、更加贴近市场，对整个烟草行业的持续稳定发展、对提高烟草行业综合竞争力、对服务国家、服务消费者的专卖立法宗旨都有重要的意义。但是毕竟是在专卖专营条件下的市场营销主体，市级烟草公司市场营销主体地位有别于一般的市场营销主体，具有着明显的行业特性。（二）特征分析市场营销主体必须具备两个最基本的特征：自主决策权力和承担完全经营风险。即所有的市场经营活动均由经营主体根据市场变化自主决策，对经营决策的后果承担决策失败、竞争不利的风险。但是作为专卖专营前提下的市级烟草公司来说，一方面，决策权受国家行政调控的限制，并不能像其他行业一般的市场主体一样，以利润最大化为企业目标，而是要以国家烟草专卖局（总公司）经济运行计划的达成为主要经营目标；另一方面，由于专卖专营的特质，其决策风险反映在个别现象上，是由企业承担。从宏观角度看，是整个行业在承担，单个企业的决策风险被弱化。但由于经营环境的市场化趋势，行业始终面临如何增强竞争实力的问题，并且这种竞争最终将展现在行业的基层单位即市级烟草公司。因此，烟草行业市级公司营销主体的主要特征表现两方面，一是弱化的决策权和强化的决策执行责任；二是弱化承担经营风险能力和强化的主体营销能力。在承担经营风险较为有限的前提下，如何提高决策执行力和企业的市场竞争力，加强市公司市场营销主体能力建设显得尤为重要。（三）能力构成分析企业本质上是一个能力的集合体，企业核心能力的形成需要各种能力的培育与整合。通过调研和思考，我们认为市级公司营销主体能力主要体现在三个方面，包括集中管理，内部支持和市场营销，并相应的需要具备三个方面九种能力。1、集中管理能力建立市场营销主体后，营销业务直接延伸到所有基层业务单位。如果没有有效的集中管理和控制方法，就会容易造成基层业务单位的经营活力与公司的集中控制之间的矛盾。如果控制过严，基层的一举一动均受公司控制，就会使基层缺乏活力，工作上就会缺少主动性和创造性；如果管理不到位，基层的营销活动可能会出现放任自流；如果组织协调不力，基层又会无所适从、效率低下，经营的统一性、科学性、规范性都难以得到有效监督，日久天长，就难以形成整体合力。为此，市级烟草公司营销主体在提高集中管理能力方面，需要着重培养统筹规划能力、运营监控能力和组织协调能力。 （1）统筹规划能力。要求能依据政策和规定，上级决策和市场需求，统筹考虑经营区域的市场状况，统一配置市场资源，集中制定经营策略，确定各项经营和管理目标及其达成途径。国家局姜局长指出：要做到产品的经营以地市级公司为主体，市场资源在一个主体内统一配置，必须保证公司决策与经营的统一性和集中性。订单及时收集与集中处理，货源组织分配和分类供应，营销策略全盘制定与统一实施，只有这样，公司才能更有效地配置资源，发挥整体优势，参与市场竞争。（2）运营监控能力。要求能制定或参照各项工作规范和业务、财务标准，对规范、标准执行的过程予以有效监控，对阶段性执行的结果予以有效评估和考核。随着市级公司营销主体地位的建立，制度、规范必须不断完善。但仅有制度上的完善是不够的，还需要体制机制上的完善，其中建立完善监督机制尤为重要。这包括监督职能的分层次、专业化，监控方式、评估标准和考核方法的系统化，以及监督部门自身如何保证公正性等问题。（3）组织协调能力。包括管理工作中的计划布置、组织分工、人际沟通协调等活动的能力。主要体现在工作要求上能及时准确传递至相关部门和最基层，全市的人、财、物资源能合理有效组合，员工积极性和创造性能充分调动，决策的执行达到顺畅高效。 2、内部支持能力商业企业组织结构调整后，原有的内部机构发生了很大变化。一是减少了层级，过去在营销业务上是市公司、县公司、批发部三个层级，现在集中为市公司一个层级；二是统一了业务机构，原来的县公司改为营销部，实行营销业务一竿子到底；三是管理机构和业务机构实现扁平化，这相对于过去层级式的组织结构是一个根本性的变化。组织机构的调整，使得营销、人事、财务和信息管理的集中度大大提高，专业化程度也相应增强。在行业市场化进程中，人员如何激励，成本效率如何平衡，信息如何支持决策，很大程度体现在相关职能部门的管理水平和管理能力，也是市场营销主体保持长期市场竞争力的基础和后盾。在提高内部支持能力方面，主要加强以下三种能力：（1）信息管理能力。包括信息的搜集、分析和利用能力。国家局姜局长指出：市场信息的真实、及时收集与反馈对公司决策者把握辖区市场、制定或调整公司的战略决策至关重要。要坚持用信息化改造工商企业，支撑企业生产经营活动，提高管理监督水平，实现管理创新。在战略执行层面，市级烟草公司不仅要搜集和分析具体的市场信息、客户信息，更重要的是要加强信息化建设，建立和完善信息库，对重要信息进行系统的分类管理和保存，提高信息运用水平，为市级烟草公司在未来的市场竞争中保持足够的应变能力，提供强有力的支撑。（2）财务管理能力。指企业所拥有的关于财务管理工作独特知识、经验的有机结合。目前市级公司财务管理能力主要体现在财务控制能力上，即要求财务管理对企业的经营活动要全面了解，并从企业发展战略角度出发，实施符合企业实际的有效的财务监控。（3）人力资源管理能力。指企业在选人、育人、用人、留人四方面的方法、经验和能力。正确处理行业内部利益关系，优化人力资源配置，充分调动各方面积极性，建立和谐烟草，创造人才成长的良好机制和环境。不断推进劳动用工制度改革，当前，尤其是要抓好以“四定”为主要内容的人事用工和分配制度的改革，逐步建立“进得来、留得住、出得去”的用人机制。使广大烟草员工凝聚力、向心力进一步增强，自觉为建立责任烟草、诚信烟草、和谐烟草作积极努力。3、市场营销能力市场营销能力是市级公司市场营销主体建设的核心任务，提高营销能力和服务水平，在企业经营方式上，是生产经营型企业向服务营销性企业转型的需要；在经营环境上，是市场垄断向市场竞争转变的需要；在企业发展上，是传统商业向现代流通变革的需要。由于市级公司作为服务营销型企业，对上游工业企业应承担区域性惟一分销商的责任，对下游在产品和服务上尽可能满足市场和消费者的需求。因此，其市场营销能力主要体现在网络服务能力、品牌培育能力和和谐发展能力。（1）网络服务能力。要继续按照国家局“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的要求，全面提升网建服务水平。为卷烟工业企业营造公平竞争的市场环境，为保障零售户特别是中小零售户的合理利益不懈努力，为满足市场和消费者需求承担更多社会责任。要更加注重市场，更加注重消费者的真实需求，努力提高市场预测的准确率，为按客户订单组织货源工作提供强有力的支撑，为卷烟工业产品结构调整提供可靠的市场信息，进一步提升网络服务水平。（2）品牌培育能力。保持行业持续健康发展，关键在于加快培育“两个10多个”重点骨干企业和重点骨干品牌，充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用。在品牌培育上，要坚持以市场为导向，以“百牌号”为基础，以培育10多个重点骨干品牌为目标，结合当地消费习惯，努力做好品牌培育工作。尤其对有良好发展前景的大品牌要重点培育，努力推动重点骨干品牌水平的提升。要进一步克服品牌培育中的非市场因素，要建立健全品牌培育和品牌引进、退出机制，逐步形成品牌适度有序竞争，为培育重点骨干品牌创造良好的市场环境。（3）和谐发展能力。由于烟草行业固有的特殊性，企业经营目标并非是追求利润最大化，而是要符合国家利益至上、消费者利益至上的根本要求，要符合行业平衡发展的基本要求。市公司作为市场营销主体，要教育广大员工牢固树立“两个至上”的共同价值观，为构建和谐烟草打牢思想道德基础。要以国家利益为重，消费者利益为重，要紧密联系营销工作实际，对照检查营销活动中是否始终坚持“两个至上”的要求。要不断解放思想，树立责任意识，要专心致志干事业，奋力拼搏，开拓创新。要报效国家，回报社会，为烟草行业和谐发展作为应有努力。二、市级公司市场营销主体能力建设的现状及问题（一）新形势对市级公司市场营销主体能力建设提出了新的更高的要求 行业产权体制改革和企业市场化经营的不断推进的新形势，对市级公司市场营销主体能力建设提出了新的更高的要求。一是对市级公司管理能力提出了新的更高的要求。随着总公司、省公司、市公司三级母子公司体制的建立，市公司在管理层级上作为省公司的子公司，在市场营销层面上作为营销主体，这种体制和职能的改变，对市局（公司）在管理上提出了新的更高的要求。这就要求市局（公司）在市场和人、财、物等方面的管理要纵向到底，横向到边，实行全方位的立体管理。二是对市级公司的营销和服务水平提出了新的更高的要求。取消县级法人后，市级公司在市场营销上，实行一竿子插到底，原来县公司的营销业务全部纳入市公司的营销范围，这就要求市公司各级营销管理人员和从事营销业务人员，要进一步提高营销管理水平和营销工作能力，要更加注重市场，更加注重客户需求。加强市场调研，加快工作节奏，优化服务流程，提升服务水平，提高工作效率。三是对市场管理和品牌培育提出了新的更高的要求。加强市公司市场营销主体建设，履行市公司职责，保持行业健康和谐发展，在市场营销方面，关键在于加快培育“两个10多个”，充分发挥重点骨干企业和重点骨干品牌的支撑作用。要深化卷烟流通体制改革，着力研究按客户订单组织货源工作，要坚持面向市场，面向客户，要更加注重消费者的真实需求，充分发挥客户经理作用，努力提高市场预测的准确率，为按客户订单供货组织适销对路货源打牢坚实基础。在品牌培育上，要坚持工商互动，协同营销，努力构建新型的工商关系，充分发挥工商企业在品牌培育上的核心作用。（二）市级公司市场营销主体能力建设的现状及问题1、集中管理能力有所加强，但与现代企业制度发展要求相比，还有不相适应之处。在取消县级法人后，通过市场营销主体建设的推进，市级公司实行了经营主体的集中管理，业务的统一运行。坚持“六统一”，即市场统一经营、资源统一配置、组织统一设置、流程统一运行、工作统一考核、资产统一监管。集中管理突出了市级公司的营销主体地位，组织的规范性、统一性进一步得到加强。但随之也显现了一些问题，主要表现为对基层管理不够到位，基层单位工作不够灵活。其原因：一是各项管理制度和各项规范的实施，使得对非程序性业务的反应滞迟，需要更多的部门和层级协调，效率降低。二是怕承担风险的思想削弱了基层的危机管理意识和责任心，习惯于层层汇报后根据指示解决问题，“大企业病”的现象有所表现。市级公司贴近市场的优势和快速反应能力没有得到充分发挥。2、内部支持能力有较大提高，但与快速发展的新形势要求，还有不到位的问题存在。在集中管理、统一运行的基础上，市级公司各行政和业务部门的职能分工更加明确，营销、财务、市管和督查等均分线管理，使得管理的专业化程度提高，考核的针对性增强。但由于行业仍处在传统商业向现代流通的转型过渡阶段，专卖专营的特殊性掩盖了一些管理和内部支持配合上工作不到位的缺陷。3、市场营销能力有所提升，但距现代营销要求还有差距。当前，随着网建工作的不断推进，“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的网络模式逐步到位，网建工作不断完善提升向“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的更高层次发展。在产品营销方面，企业和品牌的“小、多、乱”格局逐步向“两个10多个”转变。但以和谐发展理念和市场化目标衡量，仍存在一些难以突破的困难，牵涉到行业的计划性管理与市场化经营的矛盾，销量结构快速增长的趋势与行业平稳发展战略要求的矛盾，产品的生产和营销渠道脱节的矛盾，等等。在市级公司的经营层面，这些矛盾反映为货源供应的数量和结构不合理，品牌培育、市场预测难度大。这些问题市公司一时难以很好解决。当然，这些问题的解决，一方面要依靠宏观政策和市场环境的改善，另一方面需要企业自身营销水平和管理能力的进一步提高。三、加强市级公司市场营销主体能力建设的目标及工作重点（一）目标。不断完善体制机制，依法行政，依法管理，依法经营，加强市公司市场营销主体建设，提高集中管理能力。加强品牌培育，提高市场占有能力。强化队伍建设和成本控制，提高运营效率。深入贯彻“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”的要求，全面提升网建水平，提高服务效率。逐步将市公司培育成为责权利相统一、机制灵活、运行高效、竞争力强、充满生机和活力的市场营销主体。（二）工作重点。根据市公司市场营销主体建设和现状的分析，加强主体能力建设在认真抓好提升上述九个方面能力的同时，当前，特别要注重在以下几个方面狠下功夫。1、明确主体地位，增强主体意识，充分发挥营销主体的职能作用，在提高主体管理能力上狠下功夫。2005年国办发57号文件明确提出，烟草行业要进一步理顺产权关系，着力构建总公司、省公司、市公司三级法人管理体制。这为市级公司市场主体地位的确立，提供了法律保证。当前，随着省局（公司）退出两烟经营、完成资产划转、构建母子公司体制工作结束后，需要进一步明确省公司、市公司两级的职能定位，完善责权利相统一的机制，调动主体的积极性和能动性。为培育充满生机和活力的市场营销主体营造环境，创造条件，搞好服务，是省局（公司）的首要任务。随着行业体制改革的不断深化，省局（公司）需要进一步加强职能转变，保证市公司的经营自主权，把工作重点放在管理、监督、协调、服务上。市级公司要围绕增强主体地位的目标，提高主体意识，在内部组织架构、业务运行方式、内部管理机制和制度建设等方面进行调整和完善，行使好市场营销主体的管理、经营、服务的职责。一是调整组织架构，实行专卖、营销、财务、督查四条线独立运作，减少管理层次和中间环节，提高组织的运行效率；二是整合内部资源，在全市范围内统一配置资源，提高资源的配置和利用效率；三是重组业务流程，以市公司为单位统一经营，集中管理，加强商流、物流、资金流、信息流的系统整合；四是实现管理创新，要适应市场营销主体地位的要求，在管理手段、管理方式和管理制度上不断创新，不断提高市公司市场营销主体的管理能力。2、深化改革，完善用人机制，加强队伍建设，在提高队伍整体素质上狠下功夫。市场营销主体建设对队伍的素质提出了更高的要求，只有干部员工的素质能力适应了主体建设的新要求，才能使主体的作用得到更好地发挥。今年要着重抓好深化以“四定”为主要内容的改革，努力形成员工“进得来、出得去、留得住、能上能下”的人才管理机制，开展职业生涯规划，制订科学的员工等级晋升、薪酬管理及考评激励办法，为员工创造良好的发展环境。要强化岗位培训，重点抓好客户经理的培训工作；要高度重视干部素质的提升，注重提升营销中心、呼叫中心、配送中心管理人员的工作能力和水平；同时要注重提高品牌经理、市场经理的素质。为保证营销队伍素质提升，今年拟举办四期客户经理培训班、五期电话订单员培训班、六期送货员驾驶员培训班，通过加大培训，努力提高营销队伍整体水平。3、严格管理，强化监控，加强组织协调，在提高工作执行力和监管能力上狠下功夫。提高工作执行力是加强市公司市场营销主体建设的必然要求，要保证各项政策、措施从上到下完整、高效的执行，需要严谨的统筹规划、积极的组织协调，收放有度的运行监控。特别要完善监控和激励机制，加强各层级、各部门间的组织协调。同时，要注重调动区域营销部的积极性，尤其是处理好县局和营销部的关系，增强协作，减少扯皮，增强支持，减少分歧，增强管理到位，减少管理断层。要以“三个满意”为衡量标准，减少多头管理，简化审批环节，避免相互推诿，全面提升集中管理水平，提高各项工作的执行力，提高市公司市场营销主体的监管能力。4、以市场为导向，深化流通体制改革，注重发挥市场机制作用，在提高品牌培育能力上狠下功夫。积极推进以市场为取向的改革，充分发挥市场机制作用。坚持以市场为导向，以“百牌号”为基础，以培育10多个重点骨干品牌为目标，工商携手，扎扎实实地做好品牌培育工作，积极推动重点骨干品牌水平提升。进一步修订和完善品牌培育方案，尤其是对品牌进、退规定要进一步规范，强化。强化品牌进入和退出管理，为工业企业营造公平竞争的市场环境。在品牌培育上，全省近几年来做了大量工作，取得了一定成效，2004年全省在销品牌114个，规格333个；2005年品牌减少到95个，规格减少到282个；2006年品牌减少到80个，规格减少到254个。品牌集中度逐步提高。2006年销量排名前20位的品牌总销量是160.3万箱，占总销量的94%。据统计，全国销量前10位的名优烟总销量1154万箱，占全国总销量28.4%。在这10个大品牌中，我省在销量前20位中只有4个，总量只有5.78万箱，只占全省总销量3.4%，与全国比差距很大。因此，我们要认真贯彻国家局关于“放开衔接，适度引导，定向整合，促进发展”的产销衔接模式的改革要求，面向市场，面向客户，积极组织适销对路货源，最大努力地满足市场需求。积极推进培育两个10多个的进程。同时结合安徽实际，加大黄山品牌培育力度，力争实现黄山品牌三年培育发展目标。制订公开、公平、公正的货源投放办法，不断提高服务营销水平和品牌培育能力。5、坚持规范，注重销量，满足市场，在不断提高营销能力上狠下功夫。严格规范经营，密切关注市场，把握供求关系，稳步增加销量，满足市场需求，这是加强市场主体能力建设的一个重要方面。近几年来，全省在坚持规范经营的前提下，注重销量，满足市场，市场占有率不断提高。2003年全省销售卷烟154.9万箱，2004年全省销售卷烟161.5万箱，同比增长4.1%。2005年全省销售卷烟165.3万箱，同比增长2.4%。2006年全省销售卷烟169.8万箱，同比多销4.5万箱，增长2.7%。应该说，这样的成绩的取得是可喜的，但是与全国比，我们还不能自喜，还有不小差距。2006年全国销量同比净增8万箱以上的7个省市，增长最高的达22.7万箱（山东省）。因此，我们要进一步关注市场，准确把握市场预测，今年重点是要贯彻国家局“按客户订单组织货源”试点工作要求，制定好方案，认真组织试点实施，努力准确把握市场真实需求，组织有效货源，满足市场需要；提高市场占有率，确保问武局长在工作报告中提出的销售任务的实现。这既是提高市公司市场营销主体的市场预测能力和营销能力的实践锻炼，也是对市场营销主体营销能力的一次检验。6、加快现代物流体系建设，加强成本控制，在不断提高营销管理能力和服务市场能力上狠下功夫。提高商流和现代物流运作能力，是加强市公司市场营销主体能力建设的重要环节。进一步明确市公司市场营销主体在烟草产业链中的地位和作用，随着市场化进程的进一步加快，加快现代物流体系建设显得尤为重要。因此，市公司要进一步转变观念，明确责任，在积极构建新型工商关系的同时，要把加快现代物流建设摆到重要位置上，要坚持以国家局行业物流建设意见为指导，坚持以规范管理，提升服务，提高效率，控制成本为目标，整体规划，分步实施，统一标准，优化流程，以与工业物流对接为重要内容，全面启动货架式数字化仓储建设，全省采用RFID技术，提高物流效率。具体说：（1）省产卷烟入库统一使用1.11.1（M）的托盘，与安徽中烟公司实行统一托盘运转，实现门对门零距离对接。（2）统一建立电子标签射频识别系统，保证智能标签与信息读写设备之间无线感应电波双向传输，实现储存信息的识别和数据交换传输，与国家局二打三扫无缝对接。（3）全省统一建立货架式仓储，实现全省商业系统统一货架式数字化仓储。为实现这个目标，全省分三步走：第一步，在3月底前，基本完成合肥、蚌埠、阜阳市公司的物流建设，率先实现与所在地卷烟厂的物流对接。第二步，同时考虑在物流基础建设已完成，已基本具备实施数字化仓储条件的安庆、池州、宣城、马鞍山、宿州、亳州市公司启动货架式数字化仓储工作。安庆市公司先行一步，进行探索和总结。第三步，在今年底前，基本完成全省货架式数字化仓储工作，在全省范围内实现与安徽中烟公司实现托盘运转、托盘入库，电子标签管理，信息共享平台，物流业务门对门零距离对接，进一步提高市公司市场营销主体的营销管理能力和服务市场能力，加快实现由传统商业向现代流的转变。 透析卷烟渠道终端的博弈现象博弈论通俗的讲是一种策略理论，是指一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。一个完整的博弈一般包括博弈的参与者、博弈的信息、可选择的策略、博弈的次序和博弈双方的收益五个方面的内容。运用该理论可以帮助我们分析许多存在于当前我们卷烟渠道终端的博弈现象。 一、烟草公司与零售客户之间货源博弈 现象一：蝴蝶效应。在烟草公司货源无法满足零售客户正常需求的情况下，零售客户要么向烟草公司抱怨货源的不足，要么采取非正规渠道进货的策略，而选择后者往往要承担上当受骗和被查处的双重风险，大部分零售客户倾向于首选前者，这一从众心理容易使得需求数被人为放大；小部分零售客户（尤其是所谓的“大户”）利用资金和网From EMKT.络优势向其他零售客户进行货源收购则可能进一步增强零售客户整体向烟草公司的要货意向，形成卷烟需求的蝴蝶效应，给卷烟需求预测带来困难。 现象二：淡季不淡。对于卷烟货源信息，烟草公司与零售客户存在极大的不对称性，前者比后者具有强大的信息优势。由于无法准确及时的获取货源信息，再加上部分货源本身的不稳定性，零售客户的备货指导思想更多的是基于对近期货源供应政策的心理预期。例如：禁渔期本来是低档烟消费的淡季，但出于对禁渔期结束后货源的担心，不少零售客户选择提前较长一段时间进行备货，使得在此期间低档烟依然维持较高的订货需求，表现为社会库存的普遍较大，造成“淡季不淡”的销售假象。 二、零售客户之间价格博弈 现象一：低价倾销。当市场某卷烟总体供大于求时，零售客户往往采取略低于零售指导价格的形式出售，尤其是针对那些以条为单位进行购买的消费者，必要的折扣就显得更为平常了。因为在整个定价过程中，零售客户只会出于个体利益最大化的考虑，认为维持零售指导价与降价相比，确实能够获得较高的单条利润，看似获得同样的利润总额只需要销售相对较少的卷烟数量，但前提必须是其他零售客户都能够严格执行这一价格，否则只会丧失更多的销售机会，带来更大的经济损失。在无法满足这一前提的情况下，零售客户倾向于选择降价销售。 现象二：哄抬价格。同理，当市场某卷烟总体供不应求时，零售客户会不约而同的选择提升市场价格，尽可能赚取较大的批零差价。正因为零售客户之间始终存在着这一基于卷烟市场供求状况的价格博弈现象，切实做好明码标价工作乃至明码实价工作仅仅依靠“一贴了知”显然是远远不够的，还需要在学会科学作用于这一博弈现象的源头以及帮助零售客户建立共赢机制等工作上下功夫。 三、零售客户与消费者之间买卖对象博弈 现象一：马太效应。消费者为了买到放心的卷烟，更加愿意选择正规或看似正规、诚信或看似诚信的零售客户进行购买，消费档次越高这一购买趋势就越明显，商场超市类客户高中档卷烟生意要普遍好于其他业态零售客户，店面柜台整洁的零售客户卷烟生意要基本好于疏于形象美化的零售客户很大程度上取决于此。反过来，得益于此的零售客户会更加注重自身形象建设，并且随着卷烟健康消费意识的不断增强，可能不断加剧零售客户之间的“贫富分化”，即形成所谓的“马太效应”。 现象二：逢紧惜售。是指在遭遇某个卷烟货源紧缺的情况下，零售客户在提高单位售价的同时，习惯于拆零销售，并将购买对象局限于熟客，尽可能的延长销售时间，销售指导思想由追求短期利益最大化向追求长期利益最大化转变国务院关于进一步加强烟草专卖管理的通知各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：自一九八三年我国实行国家烟草专卖制度以来，烟草行业在各级人民政府和有关部门的支持下，在加快改革开放、改善市场供应、增加财政积累等方面取得了比较明显的效果，为我国社会主义现代化建设事业做出了积极的贡献。当前，在烟草生产经营活动中还存在着一些严重违反中华人民共和国烟草专卖法（以下简称烟草专卖法）规定的问题。在卷烟生产方面，尽管现有生产能力已经大大超过市场需要，但一些地区上规模、上产量的热劲仍然很高，有的地方对国务院关于关停计划外烟厂的决定执行不力，个别地方甚至还在筹建新的计划外烟厂；在烟叶生产方面，出现了种植面积盲目扩大的趋势，有些不适宜种烟的地区也在积极发展烟叶生产，有的截留挪用，使烟农没有真正得到实惠；在市场管理方面，无证运输、无证批发和非法倒卖的问题越来越突出，经销走私卷烟和假冒卷烟，以及开办地下烟厂的违法活动愈来愈严重，等等。烟草及其制品是一种高税但又对人体健康有一定影响的特殊消费品，不能不加限制地任其发展。为了贯彻执行烟草专卖法，进一步加强烟草专卖管理，促进烟草企业转换经营机制，打击各种违法生产经营活动，更好地维护国家和广大消费者的利益，特作如下通知： 一、各地区（包括经济特区和开放地