旅行社竞争专题.doc

旅行社竞争手段近年来，国内旅行社的数量不断增加，旅游市场竞争日益激烈，为了争夺市场份额都把降价作为争夺客源的主要手段，甚至是唯一手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手，其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复，只是旅游市场上的旅行社产品价格越来越低，各家旅行社竞争削价，走进了削价竞争的误区，造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。1、 我国旅行社市场结构分析我国的旅行社同欧美等旅游发达国家相比，其市场结构还处于混乱和不成熟阶段，导致旅行社纷纷采取低价竞争的手段作为其市场行为总体来说，我国旅行社业的市场结构具有以下特征：1、 规模普遍“散、小、弱”我国旅行社大致分三种类型：第一类是国际化的大型旅游运营商，全国大概不会超出10家；第二类是专业化的旅行社专注于某一个市场或某一类消费群体；第三类是代理社，与第一类旅行社建立起上下游的商业关系。其中除了国旅、中旅、青旅等大企业以及一些初漏端倪的旅行社集团之外，大多数的旅行社从规模及实力上都较差。为了能够抢占更多的市场份额，各家旅行社纷纷降低价格而旅游产品本身的易于模仿，使得各家旅行社经营的旅游产品易于趋同，所不同的只是线路的微小差异及价格的高低。这样，价格“让利”便成为策略首选小规模旅行社靠自身实力固然难以抵御长期的低价竞争，而且以质量为兴盛的雪茄竞争也会大大损害其声誉，但其管理成本低、经营负担小、经营规划缺乏长远。在短期的低价竞争中并不吃亏。而规模较大的旅行社或集团，虽然长期的低价竞争会耗损其实力，但凭借规模效益及产品成本的绝对优势，并不惧怕低价竞争的威胁。2、 市场集中程度低，产品创新成本大旅行社规模“散、小、弱”，势必造成市场集中程度低，基本处于分散竞争状态，真正有实力，进行长期经营和品牌战略的企业不多，中、小型旅行社仍然是市场主体，难以有足够的能力进行产品的研发和创新。对其而言，与其高代价去研发新产品，还不如循规蹈矩，凭借管理成本低之优势与大旅行社在低价中一争利润加之我国目前关于旅游产品创意者亦无形资产的保护乏力。产品同质化、创新难。因此，研发不易、保护更难，使得众多旅行社开发新产品积极性不高。在目前的市场条件下，靠产品创新和差异化竞争成本高、风险大，便只有选择低价这一相对简单有最为直接的竞争手段。3、 旅行社之间存在“不平等”，品牌竞争意识淡我国旅游业发展之初，旅行社作为国外旅游者来华的接待组织而存在，是依靠国家行政命令建立起来的而且在行政命令支持下，有出现了很多以政府机构为背景的旅游企业集团，甚至保持着一种松散的合作关系这种同时企业的“不平等”。在很大程度上造成了目前我国旅行社的“全国性准完全竞争，地域性准寡头竞争”的不成熟市场格局。对对此，大多数旅行社虽然也能意识到品牌竞争的重要性，但是由于自身能力和行业现状所限，却极少真正去规划和实施而有实力进行品牌的旅行社，因其行业优势地位，并无品牌竞争的紧迫感，最终导致整个旅行社也很少有企业能够举起品牌竞争的大旗。2、 旅行社竞争力存在的问题旅行社的核心竞争能力是通过旅行社发展战略决策、品牌营造、现代信息技术的运用、人力资源的有效配置、企业文化的树立等各种经营和管理手段的整合而是旅行社获得可持续发展的能力。在目前的状况下，我过的旅行社企业在核心竞争力方面存在着很多问题，主要表现在：1. 旅行社之间恶性削价竞争严重近年来，在旅游市场做大的同时。越来越多的旅行社加入了竞争的行列在特色不明显、产品差异性不大的情况下，旅行社之间的分工不明确，各旅行社从开发踩线到外联接待全方位出击。在这种情况下，为了争夺客户，旅行社之间竞相压价，导致了旅游市场秩序的混乱，部分旅行社违反承诺，擅自更改线路、降低食宿标准等欺诈行为屡有发生，旅行社成为了消费者投诉的热点同时，价格战打薄了行业的利润，是旅行社整体进入了微利时期。2、 旅行社品牌意识薄弱国内旅行社对品牌经营重视不够，众多旅行社特别是中小旅行社至今没有自己的品牌这一方面是因为国内旅游业保持着较高的增长速度，旅行社的利润相对丰厚。在这种市场环境下，不少旅行社缺乏品牌建设的紧迫感。另一方面，行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较大不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化，而且旅行社经营活动中对大量公共物品的一种是其创立自主品牌比较困难此外，旅游活动分布的广泛性和地域性也使单个旅行社垄断某一旅游项目的设想很难实现但随着市场竞争加剧，越来越多的旅行社已经意识到了品牌经营是确立长期竞争优势的必然选择。3、 旅行社信息技术不强现阶段对旅行社影响最大的就是信息技术。但从信息技术的应用深度和应用效果上看，我国旅行社信息技术普及程度低，只有为数不多的旅行社采用信息技术；旅行社与饭店业、交通运输业等相关部门和旅行社之间的联网系统上不发达；旅行社与世界上影响最大的计算机系统缺乏足够的联系，联网工作也只是刚刚起步这有旅行社企业自身的原因，也有产业关系的宏观制度环境方面的原因，比如在线付款难以实现、网络价格不透明、预期收益与现实收益之间存在差距等，这些都严重的影响到旅行社核心竞争力的提升。3、 提升我国旅行社竞争力的对策思考 核心竞争力是持续竞争优势的源泉旅行社永续发展的最好手段是提高旅行社自身的竞争力1、 产品差异化策略目前我国旅行社产品比较单一，长期以来形成了团体、全包价观光旅游一统天下的局面，各旅行社及在团体观光业务独木桥上大打价格战，已走进了死胡同。但可以预见，观光旅游比重将会下降，度假旅游、特种旅游的比重将会上升。即便是观光旅游，那种半军事化、拉练式的旅游也将会受到排斥，旅游追求舒适性、文化性的趋势将会越来越突出。旅行社想要有所发展，必须要加大创新力度，对休憩性度假旅游、商务旅游、购物旅游、农业旅游、修学旅游、探险旅游等市场前景广阔的旅游产品加快开，不断推出新产品，在竞争中不与同行同一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。2、 加强品牌建设品牌是信息化时代旅行社的核心竞争力的表现，是强化旅游产品差异化的有力手段，是赢得竞争优势的关键环节加强品牌建设要注重品牌设计。品牌的设计要简洁、得体、清心、高雅。同时，要提高旅行社品牌宣传功效，比如设置公共关系部门或广告部门，配备业务熟练、精明强干的人员从事宜传。各种媒体搭配使用，优势互补并注意信息的强度和频度，宣传内容做到真实性和刺激性相结合；配置灵敏的信息系统，掌握市场动向，不断研究改革宣传手段等。3、 网络营销策略“不能上网是企业将面临倒闭的危险”，这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时发出的警告。也许这些话现在看来有些危言耸听，但是在一信息技术为基础的21世纪将成为一个不争的事实尤其旅行社行业这样远距离、多批次的小额交易，特别需要借助电子商务高速度、高精确度和低运行成本的优势。目前我国许多旅行社仍固守这一部传真、两部电话做生意，仍然在翻着商情广告，发着传真，QQ，电话报价。其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响，所以没有花太多的精力去搞网络建设。而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国一直世界各地游客的需求，旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务、没有电脑，旅行社的运作就将成为一句空话。旅行社经营手段的网络化已提到重要议事日程上来，不管食、住、行、游、购、娱，也不管大、中、小型旅行社，以至两三人的小型代售处都必须将网络化作为刻不容缓的一种基本设施建设如果将网络营销策略运用于旅行业，必将节约促销费用，减少销售中介扩大市场覆盖面，提升品牌的深度和影响力，提高工作效率，扩大利润空间。旅行社产品创新的重要性调查现实，从2004年的“五一”黄金周开始，出现了热点景点不热，而许多富有特色的冷僻景点却异常火爆的现象，许多旅行社推出的特色游、主题游、纯玩团、自助游等逐渐成为黄金周的主打。另一方面那些产品单一、缺乏创新的旅行社越来越感觉到举步维艰。这些现象充分说明为了适应市场的变化，为了更好地满足旅游者的需求，同时也为了提高旅行社的竞争力，旅行社产品急待创新。对旅行社而言，产品创新的重要性主要体现在以下几个方面。1、 产品创新有助于旅行社更好地适应市场的变化近年来自助游、自由行的盛行，背包客，自驾游的增多，是旅行社的传统经营方式面临挑战，而特色游的火爆更是充分说明了现在的旅游者需要的是多元化，个性化的旅游产品。为了适应市场的这一变化，旅行社必须发展多元化的产品结构并不断创新，形成能够满足旅游者个性化要求的产品。2、 产品创新有助于旅行社走出低价竞争的误区在激烈的市场竞争中许多旅行社纷纷把价格作为主要的竞争手段，是中国的旅行社行业在竞争的误区中排徊，于是出现了2002年的全行业亏损。要想打破这一局面，提高创新意识、品牌意识，形成各自富有特色的产品，把产品创新作为竞争的主要手段，并以此来适应市场的不断变化，才会使旅行社行业更加成熟，并在整个行业形成良性竞争环境。3、产品创新有助于提高旅行社的竞争力“你无我有，你有我变，你变我新”是企业里住市场的法宝，对旅行社而言更是如此，尤其是在外资旅行社已逐步进入中国市场的情况下，要想应对更加精烈的市场竞争，必须依靠产品创新。同时，要想提高中国旅行社在国际上的竞争实力，也必须依靠产品创新。2、 旅行社产品及其创新的含义对于旅行社的概念，国内国外、业界理论界有许多不同理解，本文认为比较准确、全面的理解是认为旅行社是为旅游者的空间移动提供便利服务的企业，按照这种理解凡是与旅游者的空间移动提供便利服务的企业，按照这种理解凡是与旅游者的空间移动有关的各个环节都可以形成旅行社的产品，因而旅行社的产品创新就可以依据旅游者旅行活动的任何一个环节，而旅行社的产品创新及可以使产品形态，也可以使产品内涵的创新。树立科学的创新观念观念是行动的指导，有什么样的观念就会有什么样的行动。旅行社产品创新首先需要科学的创新观念，如只有正确理解旅行社的实质、旅行社产品的实质、旅行社创新的实质，才能把产品创新的视野拓宽到与旅游者的旅行活动有关的每一个环节；进行产品创新时代才能既注重产品形态的创新又注重产品的内涵创新。以市场的需求为创新依据任何一种产品都应该是建立在充分的市场调研基础上，基于对目标市场需求的充分了解，旅行社的产品创新也不例外。随着旅游市场的逐渐成熟及旅游者消费心理的逐渐成熟，旅游者已从只关心价格逐渐向追求质价相符过渡，不同的旅游者希望可以有不同的产品供其选择，同时对产品要求不同的质量，付不同的价钱，所以旅行社在产品设计和创新方面，应该设计更多层次的产品，满足不同旅游者的需求。同时对与旅游者提出的个性化要求，可通过让其参与产品的设计和组合，创造出更具个性化的产品。而这种旅游产品往往因为特色突出而具备非常高的竞争实力，也能最大限度的杜绝被复制和模仿。此外，旅行社应通过建立通畅快捷信息沟通渠道，随时获取关于市场需求的信息，随时关注市场的变化，并以此作为产品创新的依据，在保持自我品牌和风格的前提下，做到“常变常新”，提高适应市场变化的能力。把开发新产品和挖掘已有产品的潜力相结合目前对旅行社产品创新有许多不全面的认识，最典型的就是把创新仅仅理解为开发新产品，实际上产品创新还应该包括对已有产品进行重新组合或对已有产品的内涵进行再开发，例如2004年夏季黄山为满足暑期师生游的需求，精心设计的多种主题产品“爱国主义教育有”、“师生