医院营销的七种组合.doc

医院营销的七种组合在市场竞争激烈的环境下，任何一家医院都要通过对医疗市场的分析，寻找自己生存与发展的方向，制定有效的战略计划。没有对市场的研究，就不可能制定出有效的竞争策略，难以在竞争中保持不败。所以，市场营销是医院的一项重要职能，而在营销中，做好各个营销要素的组合，是医院营销管理的重要内容。所谓营销组合，就是为了满足目标市场的需要，医疗机构对自己可控制的各种市场营销因素（如：医疗服务项目、价格、广告、服务网络建立等等）进行最佳组合，综合性地发挥作用，完成和实现医疗机构的任务和目标。而最佳的科学方法是把各种市场营销因素归纳为7大类：即项目产品、定价策略、营销渠道、促销手段、人的因素、有形展示和诊疗过程。一、项目产品项目产品是指提供给就医者用于满足其健康（或与健康相关）的欲望和需要的任何事物，包括实物、技术、药物等。医疗服务产品的整体概念包括：核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务4个层次。二、定价策略1，对于不同档次的病房与护理服务制定不同的价格；2，对不同医生提供的医疗服务实行等级定价，即技术高的医生收取较高的诊查费；3，在降低大型医疗设备检查费的同时提高那些高技术含量、高风险、高难度的医疗服务的价格；4，正确处理好价格问题。三、营销渠道营销渠道是指供给、分销和接受某一医院的医疗服务所有机构和个人。要特别强调本土化的人员和就医顾客政策，充分调动本地人员的积极性，建立有效的渠道。渠道建设的形式：1，以市场拓展为基础。看重的是新顾客的开发。新开张的医院一般都采取这种方式。2，以会员制成员为基础。医院对于患者的消费实行积分，按积分等级给予不同的价格优惠或服务优惠，称之为频繁发展计划。看重的是老顾客的维系。一些整形医院愿意使用的方法。3，以关系营销为基础。医护人员通过了解患者的身体状况和个人需求等，将医院服务个别化、私人化。和睦家等高端医院或者一些会所模式。4，以病种为基础。以某一系统病种为基础，通过网络，医院之间进行双向转诊。肝病、肾病医院等。5，以内部营销为基础。有效地培训和激励直接与顾客接触的医护人员，使其通力合作，为顾客提供满意的服务。四、促销手段医院促销手段包括广告、人员推销、公共关系。公共关系是医院促销的重要策略，是医院提高知名度，加强市场竞争力的重要工具，医院必须高度重视与新闻媒体、政府及社区的关系，加强医院向社会的宣传，以塑造医院良好的长期整体形象。五、有形展示在营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。有形展示的作用：1，通过感官刺激，让顾客感受到服务给自己带来的好处；2，引导顾客对服务产品产生合理期望；3，影响顾客对服务产品的第一印象；4，促使顾客对服务质量产生“优质”的感觉。六、人的因素包括医务人员和就医顾客。医院的所有员工是医疗服务产品的一部分。因此，医院必须做好员工的挑选和培训工作，重视员工的合理要求，合理调配好临床一线队伍和后勤管理人员。客户关系管理的价值主要体现在以下几个方面：对医院的客户资源进行有效的管理和利用；合理的使用医院中与客户有关的资源；扩大医院的销售；降低医院的成本；为医院带来附加价值；实现医院对外平台的统一化。七、诊疗过程患者从进入医院开始，经历咨询、挂号、就诊、缴费、检查、取药等步骤，到最后离开医院的全过程即真实瞬间，是医院提供服务，与患者接触的过程，也是医院向患者展示自己服务质量的时机。因而应管理好患者就医的每一个环节