职业规划_高效沟通技巧教材

高效沟通技巧 崔恒 曾任微软 中国 有限公司 产品市场经理历任两界微软 中国 有限公司金牌讲师美国高通公司 项目培训总监获得英国Hertfordshire大学MBA2000进入咨询行业 积累了丰富的管理咨询经验清华大学总裁班客座教授央视 绝对挑战 专家组成员 课程内容 思维转换与沟通高效沟通核心要素影响沟通的主要因素有效沟通的三大技巧人际风格与有效沟通跨部门沟通与冲突管理文化特质与大客户销售 思维转换与沟通 思维定义 思维是什么 不是实际的事物是对事物的诠释或理论行为与态度的根本 心理成长的三个层次 依赖 独立 互利 依赖 围绕 你 这个思维 幼年的经历 需要你照顾我 事情若有差错 我便怪罪你 你要对我的成败负责 靠别人来完成愿望 独立 着眼于 我 的思维 我可以独立自主对自己负责 我可以自由选择 靠自己打天下 互利 从 我们 的思维出发 我们可以自主 合作 统合综效 共同开创伟大的前程 群策群力达到成功 允许外面的影响 情绪 感受 或环境 来控制他们的回应 反应 消极被动行为 刺激 受制于人 回应 反应 主动积极的人会用最适宜的价值观来选择 他们智慧地运用刺激及回应 反应 的空间 扩展了选择的自由 主动积极行为 自觉 自我意识想象力良知独立意志 刺激 回应 反应 用价值观做自由的选择 选择的自由 人的最大幸福 就是我们有一个可以思想的大脑我们的大脑告诉我们一个真理 我们有选择的自由 对人生起作用的3种重要的因素 经验的价值来自遭遇和体验创造的价值来自个人的努力和独创态度的价值来自面对环境挑战的反应 主动积极的焦点 被动消极的焦点 影响圈与关注圈 主动积极的人具有的三种特质 一 拉长刺激与回应之间的距离二 为自己的行为负责三 重点放在影响范围上 高效沟通核心要素 沟 水道 沟涧 山沟 障碍 通 贯通 交通 通晓 通过 通知 为了设定的目标 把信息 思想和情感在个人或群体间传递 并达成共同协议的过程 沟通的定义 不欢而散 扯皮较劲 相互指责 胡吹神侃 婆说婆有理 公说公有理 不叫沟通 叫桥断 沟通的双向性 我们在工作和生活的过程中 常把单向的通知当成了沟通 你在与别人沟通的过程中是一方说而另一方听 这样的效果非常不好 只有双向的才叫做沟通 任何单向的都不叫沟通 沟通的三个行为 听 说 问 要形成一个双向的沟通 必须包含三个行为 即 有说的行为 听的行为和问的行为 一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的 换句话说 考核一个人是否具备沟通技巧的时候 看他这三种行为是否都出现 沟通的实质 第一步了解自己第二步了解别人第三步让别人了解自己 经过行为科学家60年来的研究 面对面沟通时三大要素影响力的比率是 文字7 声音38 视觉55 55 7 38 100 沟通的关键 沟通的关键在于思维的转换 你同意了 你说得对 影响沟通的主要因素 常见沟通障碍 没注意关键点表达失误观察角度不同过早假设沟通中断利益点不同文化特性 有效沟通的三大技巧 高效沟通方法 听说问 听的五个层次 沟通的灵魂 同理心 定义 站在当事人的角度和位置上 客观地理解当事人的内心感受及内心世界 且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式 同理心的两大准则 开处方前先诊断 先诊断再开处方 是所有专业人员的工作信条 医生如此 业务人员又何尝不是如此医生不先查出病因 如何对症下药 业务人员不先了解客户的状况 需要与考虑 如何说服客户购买产品 所以说 假如你不相信诊断 就不会相信处方 表达的技巧 1 提纲 标题 2 归类3 顺序4 信息量5 总结 灵活运用开放式探问法和封闭式探问法 开放式提问 对方不能直接用 是 或 不是 来回答的问题 封闭式问题 对方可以用 是 或 不是 来回答的问题 或可以在几个选项中进行选择的问题 最有效的两句问话 你的意思是 你的意思是不是说 人际风格与有效沟通 人格MATRIX 喜欢思考周密细致表现稳定拘谨犹豫追求完美行动力差感情不太外露 野心勃勃自信喜欢指挥他人有紧迫感给人压力意志强 活泼喜欢表现善于自我推销喜欢有趣的事物外向任性 对人敏感富有同情心有耐心注重他人感受性格温和顺从 人格MATRIX 不同人格的缺点 不同人格的优点 与不同人格的下属相处 与不同人格的上司相处 团队角色的启示 启示一 每一种角色都很重要启示二 一个人不可能完美 但团队可以启示三 团队中的每一个角色都是优点缺点共存的 团队领导要善于用人之长 容人之短启示四 尊重团队角色差异启示五 合作能弥补能力不足 跨部门沟通与冲突管理 39 企业的组织 40 成功的组织与团队特性 每一个人都拥有达成共同目标的共识 并能集合群力朝共同的方向努力 每一个人都由衷地抱着协调合作的意愿与精神 每一个人的意见 想法都享有正确地传达 协调与受尊重的权利 报告系统明确 工作分配清楚合理 人尽其才 产生冲突的原因 目标差异时间差异工作性质差异缺乏沟通地域差异组织分工不同背景不同本位主义 人际的两种行为方式 1 合作性行为2 决断性行为 1 合作性行为 合作性行为 就是一方力图满足对方愿望的行为 越努力满足对方的愿望和要求 合作性也就越强 1 每个人天生就有与人合作的倾向 2 从人的角度和观点去看问题 3 随时善于从别人的角度和反应来调整自己 例 财务部没有打印纸了 到行政部去领 这时恰好行政部没有打印纸了 行政部为了不耽误财务部的工作 马上派人去买 行政部想方设法满足了财务部门的要求 2 决断性行为 决断性行为 就是坚持自己的行为 和别人没有商量的余地 表现 1 我绝不会去找别人 而是等着别人来找我 2 我永远是对的 别人是错的 一旦发生什么事就怪别人 3 不管什么情况下 不管对方怎么样 我绝对不会改变自己的观点 处理团队冲突的五种方式 决断性行为 合作性行为 高 高 低 妥协 最佳处理方式 严于律己 宽以待人通过对事件的分析 根据重要性与紧急度处理团队冲突的特定问题重要不紧急的情况下 通过双赢沟通确定今后的规则 文化特质与大客户销售 中西文化差异 公私观念为人处事沟通习惯思维方式应变能力对制度的态度 中国式销售方法的特点 能应变 灵活会做关系了解中国人的思维方式 销售项目管理四段法 项目阶段可控每个阶段都需要有关键动作每个阶段都有明显的阶段转折点每个阶段都有关键人 关键信息对关键信息的敏感 做出关键动作引领项目成功缺乏敏感度 在标志不明晰的情况下做出了错误的决策 导致项目失败 潜在阶段 定义项目的前期培养阶段描述在该阶段 客户还未产生任何实际的需求 销售人员需要通过自己的关键行为 让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任 以便当客户产生需求时 成为客户的首选供应商 意向阶段 定义客户开始产生需求的阶段描述通过前期的需求引导 或关键事件 让销售变成可能的阶段 在该阶段 销售人员需要帮助客户建立清晰的需求 加强关键人的亲进度和信任度关系 进一步推进项目的进展 方案阶段 定义客户的方案已经确定 开始选择供应商描述客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最大的供应商 销售人员通过对客户的影响 让客户认可我方方案是对客户需求