海尔整体厨房直销员手册.doc

海尔整体厨房直销员手册海尔整体厨房家居培训部始终站在用户的角度想问题！坚持以用户视觉为主攻方向！创厨房行业第一销售竞争力！我们才是最棒的！第一章 销售人员必备的素质一、强烈的自信心。 1 提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。 2 转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。 3 把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 4 坚信，在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。二、勇敢。 销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 三、强烈的企图心。 就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 四、对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 五、注重个人成长，不断的学习和反复学习。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师。 六、高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 七、非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，用最初的几秒钟尽可能打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 八、对结果自我负责,100%的对自己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。九、明确的目标和计划（远见）。 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 第二章 海尔厨房直销员基本礼仪规范直销员基本礼仪铁则：微笑、亲切、热诚、迅速。让顾客所认同、信赖的5种礼仪、态度方式： 表情面带微笑 言语简洁清楚 动作敏捷灵活 工作干净利落 态度朝气蓬勃一 着装礼仪：1 服装： 夏季穿着统一的长、短袖浅蓝色衬衣、长裤，裤子(裙子)应为深蓝色。 冬季穿统一的深蓝色的西装。男性员工系海尔领带、男员工衬衣应扎入裤子中,不允许露在外面；领带整洁端正,符合礼仪要求；衣服应干净整洁，不应污损、皱褶。 不得穿牛仔服、运动服、休闲装、超短裙等装束，严禁衣着过于暴露。严禁卷起衣袖和裤腿。 2鞋 应穿正式皮鞋且得配合服装的颜色 不允许穿运动鞋、凉鞋、拖鞋、超高跟鞋、厚底鞋(5分底以上)等不适合在销售场所的鞋二 仪容礼仪：1 头发头发要保持整齐、干净，不能 又脏又乱，发型选择要根据自己的年龄和气质，要符合美观大方、整洁，并便于工作。女性应留长发或至少齐耳短发，男士不留长发、不烫发。长发应束起，不得散发披肩、不得留怪异发型、不得然彩色头发、白头发过多者应染黑发，可适当佩戴简单头饰。 2 妆容：保持面容清丽、整洁精神。女士应化淡妆，但不可浓妆艳抹，男士应把胡子刮干净。3 首饰 不留长指甲，不涂带颜色指甲油不得戴大耳环、鼻环、脚链和夸张影响工作的手链可戴婚戒和手表以及不外露 的贴身玉佩或得体的项链4其它要保持口气清新，不吃有刺激性气味的食物，如大蒜、韭菜等三 仪态礼仪1 表情： 要给人恰到好处地微笑，让人感到平易近人、和蔼可亲。不能夸张的大笑，更不能老板着面孔对人不理不睬。男性要显得质朴稳重、女性要显得自然庄重。2 站姿：头正颈直，嘴微闭，两眼平视前方；收腰挺胸，脚挺直，双手自然搭握在身前（男士在身后）；两膝相并，脚跟靠拢，脚尖张开50度，要从整体上产生一种精神饱满的感觉，切勿头下垂或上仰，弓背弯腰。3 坐姿： 要膝盖并拢，落座声轻，（穿裙子时双手从上而下理直后裙）要坐在椅面的一半或2/3处，两腿垂直地面或稍倾斜或稍内收，脚尖相并或前后差半脚。腰挺直，两手自然弯曲，扶膝部或交叉放入大腿前半部，切记交叉两腿、跷二郎腿、摇腰、弓背弯腰。4 走姿： 走起路来要行动敏捷、挺直腰身、身体平稳、两肩不要左右晃动、速度不可太急促或太慢；不要多人一起并排行走，不要勾肩搭背，不要在展厅内跑跳；在狭窄通道上如遇客户、女士，则应主动站立一旁，以手示意或说声“请”，让其先走；上下楼梯不要弯腰弓背，手撑大腿，不要一步踏二三个台阶，遇到客户、老者、女士、幼童应主动让出有扶手的一边或帮扶上下楼。5.服装仪容的检查要点服装仪容及检查要点女士： 头发是否梳理整齐便于工作呢? 鞠躬时头发是否盖住脸或配带夸张的发饰呢? 制服是否经过清洗熨了? 化妆是否得体? 鞋子是否配合服装的颜色,走起路来行动敏捷吗?男士： 头发是否梳理干净,是否有积物?耳朵.牙齿是否干净? 制服是否整洁,领带是否扭曲不正? 袜子.鞋子是否干净无破洞? 是否有带手帕,手帕是否干净? 制服有无折痕?好的表情.态度会让仪容更生光彩首先要健康 不要忘记开朗的笑脸 敏捷的态度五 接待礼仪： 顾客接近门口的时候，判断是否要进来，主动提前做出开门的动作，为顾客开门。 如果用户已经开门进入展厅了，直销员必须在5秒中之内迎过去。 带领客户时，应走在客户的斜前方，并配合着客户的速度。指引场所和方向时，不用手指指应手掌示意较好。 忌紧盯着客户或尾随或视而不见，当客户示意要自己参观时，可以礼貌的告诉客户你随时等着为他服务。 不论任何情况下与顾客接触时都应站立，除非客户示意让你坐下。 不论顾客是否有购买意向和购买能力，都要等同对待，态度热情、礼貌。 在整个销售过程中如果需要打断客户、不能满足客户要求或需要提醒客户注意时，均需对客户表示歉意 接待过程中的标准言辞： 您好，欢迎光临海尔厨房！ 早上好，欢迎光临，有我来为您服务； 对不起，请您稍候 对不起，让您久等了 真不好意思，请您再说一遍好吗 是的，我知道了 非常抱歉 请您原谅 谢谢您 您慢走，期待下次为您服务六 送客礼仪： 把客户送走是接待的结束，越到最后越不可松懈怠慢，不论客户是否订单都要真心地欢送，亲切有礼的欢送态度必将带来明日的销售和客户的好评。 要为客户准备好要送的礼品和资料，并考虑到是否好提拿 提前走到门口为客户开门，为开车来的用户用户指挥倒车，为坐车来的用户指清路线 提醒用户对产品有不明白的欢迎随时来电七接听电话礼仪接听电话时, 用左手拿话筒, 方便右手随时记录。电话交流的时候，要保持微笑。电话铃响三次内接听，如两部电话同时响，应及时接听一个后礼貌请对方稍候，分清主次分别处理。接到打错的电话，应客气告之。在接听或打电话时，电话接通，应先道“您好”，并自报单位如：“您好，海尔整体厨房*专卖店”。拨错号码，应礼貌表示歉意。办公电话应简明，声音清晰，音量不宜过高，时间不宜过长。对方要找的人不在场，应根据对方的要求，做好留言或转告。如接到不属于自己工作范围内的电话，不可生硬的说：“不知道，不归我管”这类话，应尽量予以解释，并告之正确的咨询部门和电话。 八 电话回访礼仪准备好微笑的声音和好的心情准备好登记表和笔准备好礼貌用语，标准言辞：您好！我是海尔厨房*。准备好讲述内容，应根据不同客户准备不同的说辞。根据顾客的职业情况，尽量挑选顾客不忙碌的时间电话回访，以免打扰客户休息和工作。告诉客户会把回访意见反馈给相关人员，如：设计师和售后，并与客户及时联系。九 惹人生厌的服务态度假若直销员不经心或不注意小节，常会造成遗憾。客人经过教训之后，将不再会回头光顾。 直销员间窃窃私语，没有发觉客人上门 想慢慢挑选商品，店员却纠缠不休 直销员态度冷淡，不明朗 因客人不同，服务态度也有别 时间紧迫，店员却慢吞吞 满布尘埃的商品，不加擦试便包起来 强迫销售（营造如果不买东西，就休想出店的气氛）退换货品时，满脸嫌恶的表情 不断强调价格的昂贵或便宜 言语恶劣 对于只问价钱而不买的客人厌烦不耐 因本身过失，造成客人的麻烦或不便，却不加以说明或道歉 客人询问商品时，回答暧昧不清 没有适合客人的商品时，只立刻说“没有” 电话应对态度恶劣 不穿制服、名牌，无法区分客人或店员 只在客人欲购买时，态度才见缓和 购买高价物时，不让你有充分商量余地 无视年龄的应对一副倨傲自大的态度第三章 产品讲解第一节 板材一双饰面1.双饰面是什么材料？ 在刨花板基材的两面覆盖一层三聚氰胺浸渍纸，再贴一层色纸(MFC)，形成双饰面板材。2.双饰面门板有什么优点？耐磨、耐腐蚀，抗造易打理，颜色丰富不变色，价格经济。3海尔的双饰面门板比其他品牌的好在哪里？海尔整体厨房的双饰面门板采用德国都肯和瑞好的封边带，美国国门淀粉的EVA热熔胶，德国豪迈集团生产的全自动双端铣型封边机，配以优良的基材，进口贴面，全方位保证每一块下线的双饰面门板的质量以及使用寿命。某些橱柜，采用手工作坊式的生产模式。门板封边采用一般的万能胶，而且是手工封边。无论从胶的粘合强度还是从压力温度上，都无法保证门板封边的牢固性。在两年之内就会出现开胶甚至封边带脱落的现象。对于双饰面门板来说，封边不牢固就容易导致水汽侵入基材，导致门板吸水汽膨胀，变形。门板损坏则整套橱柜就基本报废了。4.双饰面门板能给用户带来哪些好处？双饰面门板是所有门板材料中最经济实用的(集中用户注意力)！ 中国的饮食习惯是爆炒烹饪，导致厨房的油烟比较严重，所以清洁频率会比较高、劳动强度也比较大，一般把一套橱柜门板清理干净大概需要四十分钟，家务劳动量比较大。 双饰面门板例耐磨、抗造、可以直接用百洁布蘸洗洁剂溶液进行刷洗，大大方便了用户对厨房的打理打理。大大减少用户的家务劳动量，减少在这方面耗费的时间(最好是针对家庭主妇)！二3D吸附1.什么是3D吸附门板？将镂花铣形后的中密度基材覆盖上3D吸附膜，在真空吸附机中加热吸附，形成3D吸附门板。3D吸附门板也称吸塑门板，模压门板。2.3D吸附门板有什么优点？颜色稳定，正常使用15年不褪色、不变黄；门板造型多样，可以满足用户多样化的需求；造型稳重、大方、高雅、精致，适合古典、现代、简约等各种装修装修风格；贴面硬度高，化学性质稳定，适应油烟大、清洁频率高的中国厨房使用环境；越来越成为橱柜板材的主流，在欧洲其市场占有率达到50%。3.海尔厨房的3D吸附门板跟其他品牌相比有什么优势？首先，海尔厨房采用的吸附膜都是厚度在0.35mm以上的硬膜，吸附过程中拉伸性能优良，不含柔顺剂、稳定剂等不环保的添加剂；而有些品牌，为了追求利润，采用厚度在0.2mm左右的软膜，这种膜自身厚度小，为了满足吸附过程中的拉伸需要，普遍的要添加柔顺剂稳定剂等添加剂，不环保。其次，海尔厨房的3D吸附门板采用的是德国赫密特的吸附专用胶，环保无毒，而且粘合强度高，正常使用十年不开胶。第三，海尔厨房采用德国进口的豪迈的吸附机，性能参数稳定，吸附过程中受热压力均匀，保证了良好的吸附效果。4.3D吸附门板的推介切入点和讲解顺序3D吸附门板是现在最被看好的门板材料，它可以适合多种不同的装修风格。 从3D吸附门板的外观特点进行切入。此种门板兼具多种外观特质，庄重、大方；精致，典雅等。可以与古典，现代，简欧等多种不同的装修风格完美融合，相得益彰。适合不同年龄段的用户(结合用户的年龄段来进行推荐)。 在用户认识到该种门板的外观优点之后，要继续进行实用性方面的推介，证明3D吸附门板不止是金玉其外，同时更是内外兼修。主要从颜色稳定，硬度高，易打理几个方面进行推介。 最后，回归用户的需求：此种门板，即不算太贵，又能提升装修档次，还不需要您格外的呵护，为什么要拒绝呢？三.防火板门板1.什么是防火板？防火板是由多层牛皮纸经酚醛树脂浸渍后与一层经三聚氢胺浸渍的装饰纸在高温高压下压制而成，简称HPL。厚度为0.21.6毫米。防火板门板是将防火板热压在中密度板或刨花板的基材上。习惯上把防火板门板简称为防火板。2.防火板有哪些优点？ 颜色鲜艳、丰富，颜色稳定不退色，为用户提供更多的选择空间；表面光洁，亮度好，可以较容易的创造亮丽的厨房外观效果；硬度高，耐磨，耐热，耐酸碱，便于日常打理。3.如何向用户推荐防火板门板？防火板门板是最适合中国厨房的门板材料，同时也是性价比最高的一种门板材料。 中国的厨房一般油烟大，腐蚀较严重，清理难度大、频率高。防火板经过酚醛树脂和三聚氰胺双重处理，化学性质稳定，具有最理想的防腐蚀性能；不会因为油烟的侵蚀导致门板颜色变化；表面光洁，硬度高，厨房用的一般清洁用具都不会对其造成伤害，极大的方便了用户对厨房的清洁，降低了家务劳动所量和所耗费的时间。 结合颜色丰富，外观靓丽的特点，很容易的为用户营造一个亮丽的厨房空间。而且会给采光效果不太理想的厨房增添一抹亮色。四.UV漆门板1.什么是UV漆？ UV是UltravioletCuringPaint的英文缩写，即紫外光固化漆，也称光引发涂料。2.UV漆门板有哪些优点？亮度高，是所有门板材料中亮度最高的一种环保级别高，达到食品级的环保标准。可以跟食物直接接触。UV漆门板颜色丰富，色泽纯正，正常使用，可以达到十五年不退色、不变色。3.海尔厨房的UV漆好在什么地方？UV漆门板最大的卖点就是它的亮度以及颜色。某些橱柜的UV漆门板，普遍存在颜色不正的问题，不管哪种颜色都发灰。门板的颜色不正，直接影响它的光泽度，不仅不会给人带来靓丽的视觉效果，反而容易让人产生脏的感觉。也就让用户失去了选择此种门板所要达到的效果。颜色不纯正，也反映出他们在调漆工艺方面存在的缺陷。海尔整体厨房所采用的UV漆门板全部颜色纯正，光泽度良好。可以参见色块。影响UV漆亮丽视觉效果的，还有普遍存在的沙眼问题。因为油漆中会含有一些细小的颗粒，而这些颗粒在打磨的过程中会整个脱落，导致底层的漆面存在一些小坑洼，影响门板的视觉效果。海尔整体厨房采用的是最严格的激光沙检，充分保证了检验的效果，有沙眼的门板，我们全部当作废品处理，不会卖给用户。一些小品牌的UV漆，没有这么严格的检测，而且在利益的驱使下，即使有沙眼的门板他们也会卖给用户。UV漆门板还可以说明我们海尔整体厨房设备优良：其他品牌的UV漆门板全部采用铝合金封边，唯独我们海尔整体厨房有铝合金和封边带两种封边。在所有门板材料中，切割过程中最容易崩边的就是漆面的材料，他们的铝合金封边是为了遮盖切割过程中产生的崩边。我们的289款式UV漆门板，充分说明了我们的设备在切割漆面门板时不会产生崩边，从侧面体现了设备的优良性能。4.UV漆跟烤漆有哪些区别？烤漆门板除了亮度较好之外，一无是处。首先，大面积漆面直接暴露在空气中，有害气体释放快，容易导致居室内有害气体含量超标，危害用户的身体健康；其次，漆面非常的不耐划伤，打理难度大，增加用户的家务负担；第三，漆面直接与空气油烟接触，短时间内就会褪色，变黄；第四，漆面和基材之间的腻子，使漆面对基材的附着力大大降低，在受到外力磕碰时，容易导致漆面成块脱落。UV漆门板在色漆表面固化一层UV漆，这种材料本身环保无毒，而且它的一个重要的作用就是把漆面跟空气隔绝，使有害气体无法散发到空气中，也隔绝了空气和油烟对漆面的氧化侵蚀，保证了门板不会褪色、变黄。在生产过程中的五遍上漆，就是为了不使用腻子来创造平面，从而使得漆面跟基材的附着力大大增强，耐克碰能力大大增强。五.PET门板1.什么是PET门板？全环保PET炫光板简称“炫光板”。生产工艺相对复杂，它是在PVC贴面膜上覆上一层丙烯酸膜，这种丙烯酸膜的作用是使PVC贴面膜更加高亮；然后再在丙烯酸膜的外面贴上一层PET膜，这种PET膜的作用是抗高温，抗划伤。2.PET门板有什么优点？达到食品级的环保标准。PET是非常环保的材料，很多的食品包装材料就是采用PET，例如桶装食用油的桶。卫生洁具级的抗腐蚀能力。PET材料的化学性质非常稳定，不会被一般家用的酸碱物质腐蚀。贴面层数多，厚度大，压贴难度大；不锈钢的封边加工难度大。是我们海尔整体厨房独有的门板材料，是我们的专利产品。颜色丰富、纯正，经久不退色。611款式的门板具有大气华贵的气度。 销售技巧PET属于高端材料，价格不菲，不是一般用户所能消费得起的。所以，这种门板的销售也有别于一般的门板。在给用户报价以后，如果用户表现出比较浓厚的兴趣，那么就说明该用户可能具有较高的消费能力以及较高的品味。接下来，给用户介绍的时候，应该极力推介此种材料的高环保性和它所独有的大气华贵的气度，彰显成功人士的身份。6.亚克力门板1.什么是亚克力门板？ 此门板贴面采用海尔的亚克力膜贴面技术，把很薄的亚克力膜贴到E1级密度板上，所使用的是F四星，E0级标准的热融胶。2.亚克力门板有什么优点？海尔所采用的亚克力原料纯度高，是一种清澈透明的液体，无色无味很像水，不含任何重金属，无锡铁化合物，无任何致癌物质,绝对环保。这种门板的四周采用亚克力立体夹层封边，增加了门板边缘的线条感，看上去立体效果好。贴面的亚克力膜是采用浇注烘烤工艺制作，手感温润，类似玉石，摸上去没有冰凉手感。3.亚克力门板在销售过程中该注意哪些方面？亚克力门板颜色较少，外观不突出，而且价格昂贵。一般的一套厨房造价都在三万以上。所以，这种材料销量很少，不作为重点推介对象。只有在有用户非这个不要或者点名就要最贵的这两种情况下，可以作详细的介绍。介绍的重点应该放在环保以及所体现的档次上，不能在颜色方面着墨太多。这种门板比较娇贵，门板表面有一层保护膜，厨房安装好，卫生打扫彻底后撕去后，必须经过48小时的自然氧化、固化，这样门板经过长时间的日照都不易变色，而且硬度达到要求。七.实木门板1.什么是实木门板？实木门板是天然木材经过复杂的风干处理后，再进行木材的保养、平衡、喷漆、造型等复杂工艺加工，一般采用优质枫木和樱桃木为主色调，边框为天然实木，芯板为实木贴面，造型古典华贵，加工工艺精湛。2.实木门板有哪些特点？天然木材，绝对环保造型古典华贵，体现成功人士的高层品味和精致生活追求3.实木门板在销售过程中该注意什么？实木门板造价较高，非一般用户所能接受。购买实木橱柜的用户，一般都是对其有比较强烈的认定。所以，在销售的时候，可以不作为主要的推介对象。只要注意，跟用户解释清楚其边框是实木，而芯板以及柜体不是实木。八.柜体板G001 米黄色 18mm 拉丝面 刨花板 带LOGO标识 欧标E1G003 乳白色 16mm 拉丝面 刨花板 带LOGO标识 欧标E1G007 樱桃木 18mm 亚光面 刨花板 无LOGO标识 欧标E1F0 白木纹 18mm 木纹面 高密度 无LOGO标识 零甲醛 分F0-1/F0-2F0-1和F0-2的区别：F0-1五金配置同G001，F0-2配高档BLUM快装铰链、BLUM门阻尼、柜体不带防蟑条、吊柜配海蒂诗高档隐形吊码。未贴面的刨花板如何鉴别刨花板的优劣？刨花板的切面分三层结构，表层和底层是小颗粒，芯层是定向排列的大颗粒。小颗粒的作用是创造出平整的面，方便贴面的压贴，对板材的稳定性作用不大，原料一般是锯末，成本较低。中间大颗粒层为原木打碎，决定板材的稳定性，成本也较高。优质的刨花板中间大颗粒层比较厚，能占到总厚度的2/3，稳定性好，同时成本也较高。而劣质的刨花板大颗粒层较薄，占总厚度的1/3，稳定性不理想，成本较低。第二节 台面一. 纯亚克力台面1.美国杜邦可丽耐简介TM9 杜邦可丽耐，国外进口，供货商负责安装到位。此台面在国内只有代理商操作。参考零售价格：2100/2500/2900三个价位。除符合行业标准JC908-2002外，还符合美国NSF食品安全认证,德国DIN认证，德国SGS抗菌认证等。销售区域集中在一级城市，一些消费水平较高的二级城市也可供货。2.三星星容 TM10 三星压克力，国外进口，由我们网点负责安装到位。参考零售价格：1680/1780/1980/2180四种档次。【现TM10-5台面暂不能备货】除符合行业标准JC908-2002外，还符合美国NSF食品安全认证,德国DIN认证，德国SGS抗菌认证等。鉴于台面跟随柜体发货，在当地网点具有加工能力前提下即可销售，（具体沟通当地服务经理）3.TM11、TM13国产纯压克力 TM11面向南方区域，由供货商负责安装到位。TM13面向北部区域，由供货商负责安装到位。 参考价1280/1380/1480三种档次。 符合行业标准JC908-2002和食品级检验。 主要面向一级二级城市，对于三级城市有需求时沟通当地服务经理后进行备货。4.亚克力台面有哪些优点？首先，亚克力是做假牙的材料，绝对环保无毒。亚克力台面清洗干净以后可以直接在上面和面擀面条等。其次，结构致密，硬度高，有良好的称重能力和防渗透能力。说明：上述三种为纯压克力产品，产品成分为丙烯酸树脂（压克力），铝粉（氢氧化铝），填料等。纯压克力指该台面使用树脂为纯压克力成分，铝粉和填料等仍存在。上述产品的差异，从工艺和原材料质量考虑上，杜邦的性能最好，三星性能类似杜邦的性能，国产压克力性能稍差。其间差别及和普通树脂台面的差别主要体现在硬度、弹性和韧性上面。另耐高温和耐污染性能也稍有差异。价格也定位不同。杜邦可丽耐在国内销售多年，其销售及加工体系比较成熟，品牌效应也高于三星，这也体现在定价差异上。另杜邦和三星的差异体现在颜色上，不同的品牌有不同的台面颜色。和普通台面的差异在铝粉性能和树脂的选择上。添加压克力树脂的台面加工时切割呈片装，普通树脂是粉尘装；整体台面的和使用性能外观效果优于普通台面。2. 普通人造石台面TM12/TM16/TM15/TM18/TM17毛板由供应商发到位，垫条垫板从工厂发。其中TM17为小区活动备货，TM15为特价台面，TM12/TM16为普通台面。上述台面都是普通人造石台面，产品成分有铝粉（氢氧化铝），钙粉（碳酸钙），树脂，填料等，型号不同材料比例也稍有不同。 TM15-1/TM16为北方区域销售，TM15-2/TM12为南方区域销售。产品性能符合JC/T908-2002标准，通过经口性毒性测试，为实际无毒级产品。说明：上述产品的区别在于铝粉、钙粉含量的比例和树脂原料的优劣，体现在外观和使用性能上。铝粉和钙粉的区别：铝粉成型后为结晶体，其台面韧性优于钙粉台面，同时耐污染性能也优于钙粉台面，铝粉台面成型后晶体效果好于钙粉台面，表面亮度有优势。其中钙粉含量越高，其硬度越大，韧性越小，耐污染，耐变色性能越差。使用树脂性能越好，产品性能也越好，市场上低端台面钙粉含量可做到80%。在相同成分前提下，还根据材料的纯度（影响原材料成本），加工工艺（小的台面加工厂手工也可制作台面）影响，台面性能也有较大差别，也因此市场也有一些极低价位的产品。3. 新增TM14台面（复合压克力）：配套垫板，毛板由供货商发到位，垫板从工厂发。其中TM14-1面向北部区域；TM14-2面向南部区域。南北部区域划分同TM12与TM16划分。台面成分：纯铝粉（氢氧化铝），普通树脂，压克力树脂，填料。和普通台面差异：在台面树脂中增加压克力成分，对树脂进行改性，从而提高板材的弹性和韧性的性能，外观亮度也有一定提高，最终提高板材的使用性能及外观质量。4. 石英石台面TM20台面系列，有93的天然石英石和7的树脂填料及等组成。由供应商负责安装到位。说明：外观：和普通人造石有较大差异，类似天然石效果，普通人造石无法做成石英石添加镜片的效果。性能：该台面最大优点在于硬度相当大，可以很大程度避免使用过程中的刮伤问题等。加工时由于台面硬度较大，需采用特殊加工刀具，现行业内工艺还无法达到普通人造石的拼缝效果。台面耐高温性能、耐污染性能、耐酸碱性能高于普通人造石台面。5.人造石台面的销售策略人造石台面最大的隐患就是开裂和渗透，这是用户最关心的，同时也是跟用户讲解时，最佳的切入点。五、厨房电器因为厨房电器的更新比较快，这里只介绍普遍使用的知识点。1.油烟机 代号的含义以CXW-219-D68V为例C:厨房器具类X：吸油烟机W:外排式吸油烟机219：电机输入功率为219WD:电子控制方式 J:机械式控制方式68：产品设计序号V：VCM板B68H/M：B：变频电机 H:红色M:黑色 销售切入点油烟机的销售过程中，用户最关心的有以下几个方面的问题：吸油烟的效果；噪音；清洁方便性。这几个方面是用户最关心的。2.燃气灶 型号代号的含义以JZ20Y2Q63G为例：JZ：家用燃气灶气质：20Y液化气，12T天然气，5R/6R/7R煤质气灶眼：1单灶眼 2双灶眼 3三灶眼表示安装方式：Q嵌入式、T台式 表示燃烧系统：2普通铸铁燃烧系统、6分体式偏心铸铁燃烧系统、8纯蓝猛火燃烧系统表示灶面：0不锈钢灶面、2不沾油涂层灶面、3钢化玻璃灶面、5搪瓷灶面、6搪瓷特弗龙、7彩钢灶面嵌入灶全部带熄火保护（D低档、Z中档、G高档） 销售切入点一般用户对燃气灶的认识比较肤浅，往往只局限于玻璃灶面会不会爆炸之类的问题。从这个问题切入，配以专业的讲解，会比较容易抓住的用户的注意力。其他的方面一般从燃气灶的节能以及功率方面进行讲解。3.消毒柜 代号的含义以Z Q D-109 VS-1 M为例消毒方式： 电热消毒柜（代号R)、臭氧消毒柜（代号Y)、电热、臭氧紫外线组合型消毒柜（代号Z)、蒸汽消毒柜（代号Q)安放方式： 台地式（代号T)、壁挂式（代号G)、台地、壁挂两用式（代号L)、嵌入式（代号Q)控制方式： 普通型（机械控制，代号P), 电脑型（程序控制，代号D)规格代号：总容积外观系列代号： A:高档玻璃，铝合金 F：中档玻璃，铝合金 B：玻璃，不锈钢 C：全玻璃 VS：彩晶玻璃，不锈钢 S：全塑料边框尺寸模数代号： 嵌入式橱柜深度模数（600不标注），壁挂式橱柜长度模数，立式不标注变动代号： 用阿拉伯数字和数字字母组合表示，一般按照上市顺序或按照产品的特殊情况表示 销售切入点按照中国人的卫生习惯，如果把消毒柜当作只能够用来消毒的电器来销售的话，效果会很不理想。没有人愿意花费两三千块钱去买一个每个月只用几次的东西。如果把它按照一个专门的，卫生的餐具储存工具来销售的话，效果就会好得多了。餐具在储存期间细菌的滋生可以得到有效的抑制，大大有利于用户家人的身体健康，如此一来，消毒柜每天都能用到了，用户的心理就会比较平衡。把消毒当作消毒柜的第二功能来推荐。第四章 海尔整体厨房卖点一、品牌卖点1.强大的海尔品牌海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2007年海尔集团实现全球营业额1180亿元。2.海尔厨房十年历程，铸就辉煌 青岛海尔厨房设施有限公司于1996年10月份开始研制，1997年9月份投产，主要从事橱柜的研制生产与销售工作并整合海尔家电为市场提供高品质的整体厨房，投资1.83亿元建成世界一流，亚洲领先的数字化生产基地，在国内率先提出“橱柜家电一体，服务一站满意”的销售理念，被誉为“中国厨卫行业的领头雁”。 3.亚洲第一，世界领先的生产线海尔拥有亚洲最先进最大最现代化的数字化加工生产基地，全套引进德国豪迈、意大利BIESSE全自动生产线，有11条国际最先进的橱柜加工生产线，包括纵横锯，双端铣封，压贴，后成形吸附，钻孔，CNC加工中心等，板材从下料切割贴面打孔全部是自动完成，同时引进德国ERP系统进行生产的组织管理。专业的生产设备，有效的管理工具，是为用户提供快捷准确质量可靠厨房产品的根本保障。 4.ALL GREEN全程绿色环保 我们不仅能做到宣传上的环保，更实实在在的做在用户家，保证全部材料全都符合欧洲E1级环保标准，甚至还低。我们拥有几乎没有甲醛含量的FO环保稻谷板，既环保又节约木材，这是任何一个厂家都做不到的。5.橱柜家电一体在国内只有海尔能保证所卖的橱柜和电器全是原厂原货，都是自己生产的，其它的一些厂家也会模仿我们这样宣传，但是大多都是贴牌生产或是合作生产，很难保证象我们这样能让自己的产品与产品的完美结合，厨电一体化为客户节约时间，省去客户多头联系的麻烦，避免了解决售后问题的繁锁程序。6.先进高效的设计软件率先引进加拿大2020橱柜设计软件，在十分钟之内就可完整做出平面图,立面图,水电图,隐线图,效果图，可根据客户不同的需求进行演示和切换，可让客户在展厅就可看见未来厨房的效果，亲身感受到未来的使用效果和舒适感。7.国际通用的单元柜计价方式 海尔采用国际化的单元记价方式，是一种无人为操作、无价格水份的计价方式，让客户明明白白消费，买到家的橱柜物有所值。单元计价比市场上按延米计价更科学合理透明，因为同规格的柜子在门板不变的情况下，价格不应相差太多，而一般延米计价方式的吊柜和地柜都是3：7到2：8来算，折合出来吊柜与地柜的比为例1：2.3和1：4，这样相差太多是不合理的，而海尔的比例是1：1.12到1:1.2 。8.符合人体工程学的人性化设计 所有产品的规格尺寸设计、各个板件之间的相互高度宽度，都是从人体工程学出发设计的，经过反复试验才投入市场的，保证客户在使用过程中不会感觉到一点劳累，从根本上避免劳累操作。9.丰富多彩的门板款式 多种门板供客户选购，除常卖的双饰面，防火板，3D，PET，UV漆，亚克力，实木，七大类门板，还有经典的钢化彩晶玻璃，进口3D搭配鹿皮面板，纯铝合金波浪板，国外设计师亲自到展厅指导安装，更能满足不同客户的独特需求，同时更能体现我们强大的品牌实力和超群引导消费者的能力。10世界一流的合作伙伴美国进口威盛亚和富美家的防火板是世界第一；奥地利百隆（BLUM）的滑轨和铰链是世界第一；德国凯斯宝马的拉篮是世界第一；德国雷诺丽特3D膜是世界第一；美国杜邦公司的可丽耐台面是世界第一11.多项专利PET门板的加工工艺，亚克力的T型把把手，FO箱体板都是海尔的专利技术。风幕8度油烟机；防干烧、防回火、纯蓝猛火燃气灶；聚能光波消毒柜；洗碗机外观设计；都是海尔的专利技术，这些专利技术都是高技术含量、高科技成果，是别人无人能及也无力能及的。12.高检测标准海尔对组成橱柜的各个部分都进行严格的检测，如；基材从采购到进厂再到加工过程分别进行三次检测，保证基材的质量；所有五金件都经过严格的盐雾试验，并且都高于国家标准，保证使用不生锈。洗碗机采用先进的AEA检测设备，出厂前每台都要经过人工检、进水排水检，模拟用户，一项都不能少，保证到客户家绝对安全。13.完善的售后保障售后体系是体现一个公司服务好差的最高标准，海尔有完善成熟的售后系统，从总部到各个分中心及每个部门之间都相互受控，不论客户反应到哪一个部门，都会体现在售后的网络系统上面，所有相关连的部门都会同时跟进，上下级监督，同级制约，这样更能快速有效的为用户解决问题。海尔强大的品牌实力、良好的口碑和人性化的服务项目和内容，让客户无后顾之忧14.专业高效的信息化物流体系海尔拥有国内最大的物流配送网络，先进的物流管理系统，通过此系统，海尔可以将用户的整体厨房，安全保险准确的运送到目的地。15.全球性的采购平台 海尔利用强大的国际物流采购系统与国际供应渠道，采购的所有产品具有国际化的品质，在采购价格上更具有竟争力，保证原材料的质量和价格，保证用户得到的是质优价谦的橱柜。16.信息化管理 信息化管理，是企业管理科学的重要标志，海尔的信息化管理，贯通采购，设计生产销售财务等所有方面计算机网络接通了市场和生产的所有环节，从客户形成预约设计，签合同，定单提交，总部各部门审核定单，定单生产出厂，全部都是通过网络系统来管理，信息化管理使企业组织结构和运转方式的彻底改变，一份订单下达后，所有的部门都会同时运转，同时为此定单服务，最终服务于用户。17.倡导超前时尚理念 我们海尔有别人不可超越的开发实力和队伍，我们开发出的网络厨房，可在网上随心所欲的对厨房实现遥控操作，省时，省力，时尚，超前现在倍受欢迎的IN HOME整套家庭设计，更是符合现代人的生活方式和审美观念。二、海尔厨房产品细节卖点1.门板 各种门板卖点见第三章讲解2.柜体海尔厨房铰链柜体卖点、竞比点见第三章讲解3.台面台面卖点、竞比点见海丽石销售竞比表4.铰链用户最关心的问题是生锈题。某些品牌铰链海尔整体厨房采用奥地利原产BLUM快装铰链，是该公司根据中国厨房高温度、高湿度、油烟大的特点，专门为我们定制生产的。经过三层电镀防锈处理，经过严苛的48小时盐雾测试。正常使用寿命达到20年，正常开启20万次，开关顺畅无噪音，15以内自动关闭。海尔厨房搁板销快装铰链的徒手拆卸功能，给用户的居家厨房生活带来很大便捷。在对厨房进行彻底清洁的时候，打开的门板会很妨碍人在有限的厨房空间内的移动，而快装铰链可以让用户很方便的把门板卸下来，清洁完以后再装回去。某些品牌采用的铰链，成本只有三四块钱，无法经受厨房环境的考验，不出两年就会生锈，断裂，导致门板掉落。劣质的刨花板，不加预埋件，更换铰链只能重新开铰链孔，一套橱柜千疮百孔。某些品牌搁板销5.搁板搁板最重要的是承重和平稳。海尔整体厨房采用18厚搁板，承重更理想；搁板孔采用电脑控制打孔，四个孔位水平精确，保证搁板四平八稳；搁板有三个高度，可以按照按照物品高度进行灵活方便的调节，使用更方便。6.孔塞海尔厨房吊码不用的搁板销孔，以孔塞进行封闭，即防止水汽侵蚀柜体，又阻止甲醛等有害气体外泄，而且整体美观。7.搁板销某些品牌吊码最重要的是承重和防腐蚀。海尔整体厨房采用塑封钢质搁板销，一半插入柜体，外漏部分有塑封，保证搁板销永不生锈！搁板销的设计，类似三角架的原理，使搁板销所承受的压力作用到柜体上，承托更理想。塑封部分，美观大方。8.阻尼支撑臂屈臂支撑，15以外随意停止，让低身高的用户操作更加方便。普通气压支撑臂在15以外，自动把门板撑到最高，给低身高的用户关柜门带来极大不便。而且有些品牌为了降低成本，只装一个支撑臂，容易使门板在关闭的时候受力不均，导致变形。海尔厨房预埋件9.吊码某些品牌无预埋件最重要是承重以及可调节性。海尔整体厨房采用的吊码，单码承重50公斤，吊挂式安装，拆装方便；吊码三位可调，能更好的保证吊柜安装的平整度，使吊柜的安装平整美观；内部采用吊码盖进行装饰。10.地脚海尔厨房地脚系统最重要是承托性和稳定性。海尔整体厨房采用ABS地脚，单个地脚可以支撑100公斤的重量；而且性质稳定，不易老化。某些品牌，采用再生塑料做地脚，承托性差而且容易老化；地脚质量不好还容易使橱柜在使用中发生部分沉降，导致台面断裂。11.踢脚板二次提取pvc踢脚板，环保无毒；踢脚板下面带止水条，防止灰尘进入柜底，免除了打扫之苦；卡扣式安装，拆装方便。某些品牌地脚12.预埋件海尔首创预埋件安装技术，采用PA预埋件，从根本上解决了刨花板握钉力不理想的问题，螺丝拆装几十次都不会滑丝。如果不安装预埋件，那么同一个钉眼进行三次拆装后就会滑丝。13.木榫定位两块柜体板之间，采用螺纹圆木榫进行定位，榫孔精确，保证两块柜体之间相对位置的精确稳定。14偏心件连接四合一的偏心件，使板件之间的连接牢固紧密。防尘三角：小小一个防尘三角，消除了清洁时的卫生死角，让厨房清洁更加简便彻底。海尔厨房嵌装背板15.防蟑条海尔厨房独有M形防蟑条，粘贴结实，双层密封，效果更好，用料讲究，即使在冬天也不僵硬。16.进口密封硅胶某些品牌钉接背板密封台面后挡水跟墙面之间的缝隙，粘合力理想不易开胶；而且不会像一般的硅胶一样，见水发霉，发黑。第五章 常见问题的分析与回答一：计价方式和价格类某些品牌下料崩边1.你们的橱柜怎么卖？/你们的橱柜多少钱一米？分析：初次进店的用户询问价格，目的只有一个，看是否符合自己的预算，自己能否消费得起。初次报价要有技巧，要求既不能吓跑用户，又能起到大致筛选用户的作用。一般用户会以门口的样品为例进行询问，而门口的样品一般都是档次较高的，所以不能用户问哪个就答哪个。回答参考：我们海尔整体厨房地柜加台面的价格从每米XX元到每米XX元不等，具体因为门板材料和五金配置的不同，价格也会不同。具体到您现在看到的这款，这是我们海尔整体厨房的高档材料，它的价格大概在每米XX元。我们给您报的每米多少钱，是我们计算出来的均价，目的是为了方便您预算。我们海尔整体厨房的最终报价以国际通用的单元柜报价为准。2.什么是单元柜？分析：目前国内的橱柜品牌，采用单元柜报价的还很少，一般用户习惯于延米报价，在给用户解释单元柜的时候一定要简练、通俗易懂。否则，容易引起用户的反感。回答参考：一个独立的柜子就是一个单元，简单的说，拥有两个独立侧板的柜子就算是一个单元。我们的单元柜不分大小，只要是一个独立的柜子就算一个单元。您看，这个15公分宽的调料柜和那个两米多高的高柜，都算是一个单元。我们的单元柜在报价的时候，是包含它里面的功能件的。3.延米计价和单元计价对消费者有什么区别？答：延米计价是目前行业内比较通用的方式，也就是长度方向上一米空橱柜的价格，不包含台面和功能件，这是橱柜行业发展初期一种不规范的报价方式，现代橱柜生产所用的材料品种、档次、产地、种类繁多，不同的组合使得产品的成本相差悬殊。即使材料相同，设计方案不同，也会产生很大的成本、价格差异。单元计价，是按照每一个标准柜单元进行计价，这是国际通行的标准橱柜计价方式。单元计价的优点是报价合理、准确，不存在与消费者之间的分歧，但前提是生产企业必须具有规范、健全的管理体系；完善、成熟的产品体系及标准；对设计、生产、运输、安装、售后服务等环节的有效控制等等，这不是任何一厂家都能做到的。海尔紧跟国际潮流，是国内第一家采用这种计价方式的厂家，但随着国内橱柜行业的逐步成熟，越来越多的橱柜厂家也将会采用单元计价方式，这也是中国橱柜行业走向正规、成熟的标志。 其实延米报价与单元计价的差异就好比是吃自助餐与自己点菜。点菜很简单，是根据个人喜好、承受能力按菜单进行选择付钱。吃好点的菜，花钱就多一点，吃的一般，花钱就少一点，选择余地很大。自助餐则是交一定的钱随便吃，懂行的且碰巧有适合自己口味的，那么可能就感觉值了，不懂行的又没有自己喜欢吃的，肯定不划算。并且提供什么菜是既定的不能选的，都是人家说了算。4.同样是防