海南旅游房地产渠道策略.doc

“自助式”渠道策略摘要：“自助”，从服务提供者角度来讲，其重在简化提供服务的流程和难度；从服务的接受者角度来讲，其核心是参与感强、信任度高，同时对信息易收、易懂。为此从渠道（分销）商和客户的角度考虑，推出“自助式”服务。一、 目标与效果“自助式”渠道策略的目标是建立一套更加简单、有效的服务模式，在传统的渠道基础上，用创新的方式招徕客户、传递产品信息、组织客户参观体验。这样事情将更简单、流程更简化、难度更低、渠道面更宽，效率和绩效将大大提高。1、 对于分销商而言，简化操作流程，降低工作难度，大大降低运营成本；2、 对于开发商而言，降低了渠道控制的复杂性，大大增加了渠道开拓的宽度。二、 自助式模式1、 思路自助式模式，要从客户、分销商、开发商（XXX网络渠道部）三个方面同时进行，做到客户参与感强、分销操作简单、开发商促销与接待周到。将解决客户关注的房源信息够量、够准确，公司诚信，看房体验愉悦，优惠真实有力的问题；渠道商关注的少花钱、少花精力，开发商多提供支持，能吸引客户，且成交率高的问题；开发商关注的有客户量、有成交率，少花钱、花好钱的问题。2、 操作方式招徕客户的方式是免费海南购房旅游；提供信息的方式是采用类似自助餐厅的方式，将信息分门别类的展示出来，方便客户自主阅读、选择。渠道（分销）商则只需提供“服务员”式的置业顾问服务，进行简单的阅读引导与接受客户的购房旅游报名登记。渠道部（XXX网络）接待的定位是“地接中心”，客户入岛后的出车、住宿安排、带看；开发商接待为客户提供体验的完整服务，安排实地考察，同时加强现场销售能力。具体操作如下：a) 整理一份完整的“自助销讲夹”，这个类似于餐厅的菜单b) 准备一排高档展台，将个项目的“自助销讲夹”用高档材质印刷，采用活页的方式放置展台上，供客户自主翻阅，另配一名服务型置业顾问，协助客户了解信息，并接受客户信息登记。c) 线上同样采用自助式，将推广项目依照销讲框架设计一个专题页，客户通过列表式图标点击进入专题页，如此同样实现自助式销讲夹的操作模式了。d) 招徕客户与组织客户的“借口”就一个免费海南购房旅游，各店面内应该有展架或KT板广告作免费海南购房游的活动宣传。（免费购房旅游活动的具体方式与内容则可根据具体请具体确定）e) 将分销商接待客户的工作简化，将定位于服务，只要求简单引导客户自主了解项目信息接受客户看房旅游报名（1人也成团），并帮助介绍路线，代订机票等服务性工作。f) 开发商（XXX网络渠道部）将工作简化到“地接”只需为客户提供入岛后的接待工作，代订酒店、带看项目，并做好全程的细节服务。g) 案场销售团队则负责接待好客户，为其提供完整的置业服务。三、 购房旅游购房旅游是招徕客户、组织客户的核心部分，更是客户了解并介绍产品的最佳方式。这其中要处理好客户招徕、组织、体验的三大环节，以此保证流程的完整、顺畅，最后达到体验营销的目的，如此“自助式”渠道策略方为成功。1、 购房旅游方式a) 纯看房（项目串联）采用串联的方式，一个团只挑选3个及3个以下项目。根据项目安排路线，一般均为3天2晚游（周五下午抵达，周日下午返程）的方式。b) 看房+旅游针对特定的一个项目，组织专场的购房旅游。报环海南岛一周旅游，其中一天（半天）参观体验项目，其他时间与行程依照旅游团行程执行。2、 购房旅游参与项目老城：中华坊3期海棠园，东汇森语林，金手指高尔夫温泉小镇，后海温泉小镇海口：海域阳光，滨江海岸，翡翠水城文昌：月亮城，中南森海湾，东方龙湾儋州：和风雅筑，儋城壹品，恒大名都，中南西海岸屯昌：南岛康城，美林湖，琼海：兆南山水汇园，琼海商业步行街，博鳌金湾，博鳌白马郡万宁：海航国瑞城，宝安椰林湾，海韵阳光城三亚：红磡香水湾（陵水），和泓假日阳光，25阳光，三亚山，鲁能三亚湾3、 项目提供支持与优惠a) 提供食住（看房期间）b) 准备项目纪念品c) 安排项目及周边的考察与游玩d) 购房成功后，按照一定金额报销机票e) 团购优惠折扣（不能影响XXX网络提点数）4、 具体购房旅游路线a) 串联项目海域阳光翡翠水城博鳌金湾（已定）b) 单一项目 确定一个具体项目，具体确定看房团。5、 购房游宣传推广宣传的主题就定为“海南免费购房旅游”，并通过报刊、短信、网络、店面POP，以及驻点和定向公关的方式进行活动的宣传和推广。a) 报刊 通过当地的主流报纸，进行常规的小广告宣传，如日报、都市报、晚报等； 通过当地的定向杂志，进行夹页派遣或是投放一定的广告； 通过分销联盟自有平面媒体资源，如手拉手、蒲公英等等。b) 短信通过短信广告进行宣传，传达“免费海南购房旅游”的信息，并接受报名登记。c) 网络 通过XXX网络“购房游”频道宣传； 通过全国各分销联盟盟友的自有网站进行专题页宣传，并接受登记； 通过58同城、赶集，以及各地区的主要能接触到意向客群的网站进行宣传。d) 店面POP通过XXX网络覆盖全国的“分销联盟”平台，在此活动加盟店的店面进行POP广告，覆盖所有上门或路过的客户。e) 驻点宣传通过XXX网络覆盖全国的“分销联盟”平台，由分销联盟盟友通过人员促销的方式，进小区、进商场进行驻点宣传并接受咨询、报名。f) 定向公关 通过XXX网络覆盖全国的“分销联盟”平台，由分销联盟盟友最大化利用自身的资源优势，进行定向公关活动，与活跃或“领导”型的意向人物沟通、公关，组织意向购房旅游团。 进机关单位，如国资