销售预测管理流程.doc

销售预测管理规定文件代码：拟制： 发布日期：审核： 版本：A0页次：3/3批准： 文件修（制）订履历一览表N0.版次管理文件审查单编号发布日期修（制）订说明拟制审核批准备注1A0070129008首次发布。文件发放范围及份数（在“( )”中打“”表示需分发的单位，在 “ ”中填写该单位发放文件份数）：() 总裁办 1 ( ) 管理者代表 ( ) 研发项目中心 () 营销中心 1 ( ) 品质中心 () 电池事业部（制造部） 1 () 电池事业部（PMC） 1 ( ) 物流中心（采购） ( ) 物流中心（仓库） ( ) 信息中心 () 财务中心 1 ( ) 人力资源中心 ( ) 蓝牙事业部 () 精密模具事业部 1 () 精密塑胶事业部 1 ( ) 其他： 文 控 员备注唯盖有红色的DCC正本受控章方为正式有效文件。1 目的为更好的整合公司资源,为客户服务，并降低公司成本，提高工作效率，特制定本规定。 2 适用范围适用于集团公司各产品的销售预测管理。3 定义3.1 年度销售预测:营业员每年12月份，依据本年度销售状况及市场行业,提供下一年度的销售预测（即年度销售计划）,具体细分至月度别及客户别计划，包括每月的销售数量及销售金额，经批准后，形成年度销售预测，并以此作为营业员的考核依据和基础；3.2 月度销售预测:营业员每月23日前依据年度销售计划，中旬提供下月的销售预测,同时要提供滚动预测下三个月的销售预测，月度销售预测的金额不可小于年度计划的金额。4 职责4.1 营业员：及时了解客户未来需求,提前做出公司计划，使得公司提前做好应对措施，满足客户交货需求。4.2 产品经理助理：整理预测达成情况报告，促使及提醒营业员完成任务。4.3 业务员：完成与客户对帐，作基础数据的整理管理和更新。4.4 PMC：4.4.1 根据市场部门制定的销售计划,及时进行物料调配，包括人员及生产设备的分配工作，合理有效的进行分配,整合公司资源，提高工作效率。4.4.2 每月统计营业员对应客户及产品型号的达成情况，提交给产品经理，由产品经理对营业员进行月度考核。5 工作内容5.1 销售预测的准备和提交:5.1.1 销售预测的准备A 年度销售预测的准备 每年的12月份，营业员依据本年度的实际销售情况，结合客户下一年度的目标致计划，参考行业发展现状，以及依据公司的战略规划，做出销售预测，制成 年度营业员销售计划表，并汇总承 年度销售计划汇总表，销售预测表内容应包括营业员、客户名称、预测金额及数量，此数据经过可行性分析和批准后，将作为公司产能投入、人员调配等投资规划的基础。B 月度销售预测的准备营业员可通过沟通搜集客户内部的生产计划、客户目前的库存、客户较长周期的物料准备、市场状况等相关信息来评估客户未来的需求信息，做好每月销售计划表，包括未来三个月的销售计划，若因客户的关系或市场原因发现预测金额不能达到年度计划（预测），则必须从计划外开发新客户或新市场来弥补亏欠。5.1.2 销售预测的提交 A 营业员每年12月初提供下一年的年销售预测,方便公司进行大的项目规划。每个年度销售计划, 考虑到市场变化等因素半年调整一次（调整理论上是仅仅加大预测），并在营销中心负责人的审核及公司总裁的批准下实施；B 营业员在每月的23日前提交月度销售预测，产品助理收集整理后，交产品经理确认，在每月的25日提供给工厂各部门做参考。5.2 销售预测的管理5.2.1 营业员提交的月度销售预测，必须等于或多于年度预测；并且累计的实际销售金额要满足年度销售预测金额。如果出现营业员实际销售额不能完成年度任务的情况，营业员应该寻找新的客户或新市场来完成销售额。5.2.2 产品经理助理在业务员的配合下，每日更新各项数据，如销售金额及数量，回款状况等，时刻关注每个营业员负责客户的实际达成情况,对比营业员提供的年度销售计划、月度销售计划及实际达成的情况, 并于每月20日做出报告，反馈和提醒部门经理和相关的营业人员，以促进销售预测的达成，另于每月25日再次更新报告，提交产品经理及营业员，提醒其冲刺本月的业绩。营业员根据报告内容,应积极采取相关措施，通过开发新客户等措施来弥补实际销售与计划之间的空缺，来提高和保证每月的销售预测准确性。5.2.3 营业员连续三个月销售预测不能达标，则依据营销人员管理规定进行处理。 5.3 销售预测的比较和评估5.3.1 每月6日前业务员同客户对账完成后，同时提交对帐单给营业员和产品经理助理。营业员根据本月度的销售状况，自行评估预测准确率，并在提交给产品经理的月度汇报中体现。5.3.2 每月6日前，PMC会对每个营业员别统计出销售预测的准确率，然后提供给产品经理，依据营销中心考核的相关规定，产品经理对每个营业员进行考核。5.3.3 营业员每月在进行销售预测时,应结合前几个月销售预测达成情况.及年度销售预测进行对比.来提高预测的准确性。6 支持及引用