销渠道现状分析与对策研究.doc

东莞职业技术学院毕 业 论 文XXXX企业营销渠道现状分析与对策研究学生姓名：XXX学 号：200904011021年级专业：2009级工商企业管理指导老师：XXX系 部：管理科学系广东东莞提交日期：2012年5月目 录摘要 11前言 12东城天如实业有限公司的营销渠道管理现状分析 221东城天如实业有限公司概况 222吸塑行业兴衰之现状分析与未来预测 2221，目前现状分析 2 222吸塑包装行业市场分析 33营销渠道管理对策与建议 431策划 432顾客满意 433内部审核 434 数据分析 535改进 6 36纠正措施 637预防措施 7 4、结束语 8参考文献 8XXX企业营销渠道现状分析与对策研究 作 者：XXX 指导老师： 摘要：中国塑料工业随着国民经济整体稳定健康发展实现了跨越式发展， 连续十年经济技术指标稳步大幅递增，全行业不断发展壮大，总产值居轻工行业第三位， 出口居第五位， 已成为中国国民经济持续繁荣发展重要的支柱产业之一。全国塑料行业发生着翻天覆地的变化，以塑料制品业为核心的产业规模进一步扩大。中国塑料行业的神圣使命是由大变强：塑料加工机械产量位居世界第一，正在由设计制造大国发展成为先进的自主开发强国；塑料合成树脂生产位居世界第二，由大量依靠进口逐步转为立足国内生产， 满足市场需求；塑料制品加工业位居世界第二，正在由低附加值产品加工提升到拥有自主知识产权的中国品牌。总体而言，中国塑料加工行业技术创新能力得到进一步增强， 企业技术研发中心数量不断增多，已构建成若干个区域性高新技术产业群； 产业结构、企业结构和产品结构不断调整，产业集约度逐步升级；塑料工业的整体优势得到进一步提升和加强， 与国际上发达国家的差距正在逐渐缩小，某些方面已达到世界先进水平， 进入从大国向先进强国迈进的可持续发展的关键时期。关键词：塑料工业 国民经济1 前言中国塑料工业是以塑料加工为核心，包括塑料合成树脂、助剂及添加剂、塑料加工机械与模具在内的一个整体。“十五”期间，面向全球的中国塑料工业贯彻落实科学发展观，推进产业结构调整和优化升级，坚持走新型工业化道路，全行业得到了蓬勃发展，在经济建设中发挥着越来越重要的作用，正在逐步实现由塑料工业大国到强国的跨越式发展。2 东城天如实业有限公司的营销渠道管理现状分析21东城天如实业有限公司概况天如实业有限公司是一家生产吸塑的专业厂家，设备优良，具有新产品开发能力的私营企业。加之在技术上的不断创新，使产品质量得到完美保证，整体技术达到国内外领先水平，产品销往国内外各地。 本厂专业生产各种吸塑包装制品（PVC、PS、PP、PET），适用于食品、玩具、药品、电子、五金、及日常用品的包装。另可根据客户提出的要求设计不同的吸塑制品。 本厂在职员工三十于人；配有高速自动吸塑机3台，冲床机4台及各种折边、打孔机等生产设备，并建立了健全的品质保证体系，以配合国内外厂商的需要和更好地为各企业服务。 本厂的工程技术人员可以按照客户的实物、图纸来设计样板。普通样板可以在2-3日内完成，高难度样板可在5-7天内交板。通常客户在确认样板后5天内可以交货。 本厂采用ISO管理模式，以求管理上精益求精，严格要求各工序之生产，务必做到各批量产品工艺统一，质量精美，以符合客户的要求。秉承着“质量第一、客户至上”的经营理念，深信本厂将是您的最佳合作伙伴！ 我们将以优质的产品，高效的服务欢迎国内外商界朋友来函来电或来厂洽谈业务。 22吸塑行业兴衰之现状分析与未来预测吸塑行业从20世纪40年代发展开始已经成为加工包装材料的最重要的方法之一，需求刺激发展，吸塑行业也是跟随这市场的供求及价格的变化不断的发展起来，同时也受整体市场的影响吸塑包装市场也发生了变化。下面是对吸塑包装市场调研的现状分析和未来预测 221，目前现状分析 吸塑行业环保要求不断提高，增大了吸塑包装的生产成本。随着现在物价高涨的形式，吸塑原材料价格也大幅度增长，是生产材料成本大幅度增加。因吸塑行业接触塑制品，生产加工过程中产生的气体和粉末都对人的身体有害，致使本来就很稀缺的人力资源在吸塑行业就更少了，且随着物价指数的增长和国家强制性提高工人工资和福利待遇，使吸塑行业的成本进一步增加吸塑产品分工有高、中、低档越来越明确。形成了有针对性的专业吸塑生产厂家，而且厂家数量与日俱增，为了加大竞争力度，企业又不得不投入大量的资金对产品做宣传，这样就更加剧了产品的生产成本。综合上述信息总体上是吸塑行业形式严峻，但另一方面，随着企业的增加，生产产品数量的增加和产品质量的提高，对于包装需求越来越多，要求也越来越高，刺激了吸塑行业的发展，也成为吸塑行业发展的动力。2，未来预测吸塑产品的需求仍会增加，生产厂家也会同比增加，要想在竞争中获胜不能只是靠数量，更重要的是如何选择生产方式和营销方式生产方式要靠先进技术和对技术掌握的熟练成都。网络营销将成为竞争的主要手段综合以上信息吸塑行业虽然有很多问题存在，但是前景还是很好的，要想企业成功一定要分析好市场形式，把握好行业动态，跟上行业发展的步伐，紧跟市场动态即使做好调整就不会被社会所淘汰。2.22吸塑包装行业市场分析2009年吸塑包装行业市场分析 一、回顾2009年：自2009年2月起，天如实业公司大量引进高级人才，添置最新吸塑成型设备，强化标准化管理，引入网络营销技术提升市场竞争力，取得了一定的成效，质量稳定提高，销售业绩也有一定的增长。二、2009年-2011年度，吸塑包装市场产生的变化：原材料价格大幅度增长，随着石油价格的不断增长，吸塑所用的片材近一年来有15%-20%的增长。随着物价指数的增长和国家强制性地提高工人工资待遇，除原材料的以外的其它成本也在增加,主要有:人工成本比前年提高 20%左右,运输成本提高30%,食堂伙食成本提高40%。作为吸塑工艺的重要成本水、电价，虽然一年来没有什么变化，但预测2012年会有一定的涨幅。吸塑包装的应用更加广泛，更多的企业将原来的塑料袋、纸制品包装换成吸塑包装，市场需求量大。吸塑厂在大量增加，高、中、低档产品分化明确，形成各专业性的吸塑包装厂：高档的如化妆品包装，IT电子产品包装，手机包装，药品 包装，高档礼品包装；中档的如食品包装，玩具包装和餐具包装；低档的如农业用品，工具类包装，工业托盘等。我厂始终立足于做中高档的吸塑包装产品。三、应对吸塑行业成本的大幅度提高，我厂采取的措施：1.通过一年来的加强质量管理，已经在实际生产中体现成效，废品率基本控制在1%以内，大节约了成本。2在人员工资提高的同时，通过技能培训，全面提高全员的劳动技能和熟练程度，在同一工作时间，产量比去年也有一定的提高，从而能部分 抵消掉人工成本的增加带来的吸塑产品成本增加。 3 引进更先进的机器设备，修改模具设计不合理的地方，加上厂技术股干不断地钻研与技术攻关，使我们的生产效率大提高，从而部分抵消掉因原材料上涨带来的产品成本增加。4加强原材料入库检验和成品出货检验，在不增加成本的前提下，也不降低产品质量。四、我公司与其它吸塑厂相比据有以下特点：历史悠久，技术经验积累丰富，技术工人队伍稳定。品质优势，公司十几年来质量一直比较稳定，我厂连年获得优秀企业称号，通过ISO9001：2000质量体系认证、 2007年通过QS食品包装生产许可证。但公司管理层对于品质有更高的要求，希望能成为国际化的 吸塑加工商。设备层次结构丰富，既有小型吸塑设备，也有大型自动化程度高的吸塑设备，可满足不同客户的不同需求。随着公司的发展，我们会引进更多的先进设备，淘汰掉老的设备。工艺独特，我厂的吸塑模具全部采用带水冷系统和底盘的铝模,与其它大多数吸塑公司采用的电镀铜模相比，优点明显：1.模具经久耐 用，损耗率低；2.自带底盘解决了模具拼版问题，可以根据产品大小自由拼版模具，自由选购原材料的宽度，从而大大节省成本；3.铝模上自带冷水系统，吸塑机上可不采用喷雾冷却装置，从而解决了 吸塑产品上带水迹的问题，而且吸塑成型速度快；4.吸塑成型 时采用二次加热，使片材受热均匀，成品质量稳定。5.小商品的吸塑成品裁断模具采用冷冲模(阴阳模),而非其它公司采用的铁刀模或激光刀模，从根本上解决因模具引起的质量问题 (表面不光滑和毛边问题)。价格优势，由于设备的多样性，我们会根据不同的产品在不同的设备上进行生产，尤其对于小的泡壳，生产成本低于其他吸塑厂（其它厂通常是由同一型号的吸塑机和裁断机组成，对于小产品和要求高的产品，相对成本太大），甚至有些小产品我们是用脚踏冲床生产，连电费也省掉了.企业文化和技术优势，尽管吸塑行业发展时间短，缺少必要的技术信息和资料，但我公司的管理和技术人员一直以提高整体吸塑产业为己任，将自己企业的文化和技术经验公之于网络上，方便客户了解专业知识和行内人士的经验交流。营销优势，公司高层管理者深刻认识到，网络科技会给企业带来巨大商机，从去年开始就广招高科技人才，凭借近两年兴起的营销手段.网络推广技术，已建立起强大的网络营销渠道，在未来的吸塑行业市场竞争中占据重要地位。资源优势，在外部资源上，我公司一直是当地的优秀企业，深受当地政府的重视，从人力、财力和物力上都给予大力支持。在内部资源上，公司有充裕的资金和场地为扩大生产规模提供了有力的保障。五、2012年预测和计划：1.吸塑市场的各项成本会继续增加，一些小型吸塑厂难以生存。我公司在这一年里应稳定提高产品质量，吸引更多的客户，同时继续技术改造，提高工作效率，节省开支，降低成本。2网络营销技术的应用已经进入第二个年头，我们会继续加大投资力度，在 2012年里吸引更多的客户与我们合作。3利用公司现有的塑料膜设备，冲压设备，制袋设备，加上公司长年的包装经验，为一些大型企业提供更为广泛的包装服务：农业用品，纸制品，各种膜、袋，防水，防油材料。3营销渠道管理对策与建议31策划公司为确保吸塑产品、质量管理体系和过程的符合性及改进，对顾客满意、内部审核、过程和产品的监视和测量做出明确规定，并且通过统计技术( 如调查表)的运用，对监视和测量的信息进行分析和处理。 32顾客满意营销部负责采用适当的方法和措施，通过适当的渠道，征询和监控顾客满意度的信息，作为对质量管理体系业绩的一种测量。 每年定期由营销部定期组织向顾客发出顾客满意度调查表，调查顾客对本公司的产品、服务的满意程度，并收集相关的意见和建议，营销部也可以通过顾客的投诉、与顾客的日常沟通、相关方 ( 如媒体、消费者组织、行业协会等 ) 的信息反馈等渠道获取顾客满意度的信息。进行每年一次的调查，如有要求，可增加频次。 营销部对回收的调查表及相关各方反馈的信息进行综合整理，了解公司的产品或服务满足顾客需求和期望的程度，分析顾客需求和期望的变化趋势，以及需要改进的方面，反馈给相关部门组织采取相应的纠正、预防或改进措施。 有关顾客满意度的调查过程及数据处理详见顾客满意度控制程序。 3.3内部审核 审核计划 a. 每年年初，办公室负责制定内部体系年度审核计划，定期进行内部审核，以确定公司的质量体系是否符合 IS09001 标准和体系文件的要求，是否得到有效的实施和保持。 b. 计划的制定应考虑：所涉及对象的现状、重要性及其影响，以往审核的结果，对各个部门所开展的质量活动每年至少进行一次内部体系审核，同时涵盖部门负责的主要活动 ( 过程 ) ，并规定审核采用的方法。 审核准备 a. 管理者代表负责组织审核组，审核组成员必须与被审核部门无直接责任关系并具备内审员资格，审核组长应具备较强独立工作能力。 b. 审核前，审核组长主持召开审核小组会议，明确审核实施计划，组织审核员编制相应的检查表。 审核的实施 a. 首次会议后，审核员根据吸塑产品实施计划和检查表，采用交谈、调阅文件、现场查验等方法收集客观证据并记录。 b. 在末次会议中，审核组根据讨论的结果，发出不符合报告给相关部门，由相关部门进行原因分析，提出纠正措施，并经审核员确认后，实施纠正，审核员负责对实施结果进行检查验证。 管理者代表综合审核的结果及纠正措施的验证情况，以书面报告的形式提交总经理，作为管理评审的依据。 有关内部质量管理体系审核的详细内容见内部审核控制程序。 3. 34过程的监视和测量 1 公司对吸塑生产和服务的实现过程，考虑其重要及影响程度，逐步采用适当的方法进行监视和测量，以满足顾客要求。 2 各部门必须采用适当的方法对本部门过程进行监视和测量，确认每一个过程持续满足其预期结果的能力。 3 根据每一个过程的特性及其对整个过程的影响程度，分别采用不同方法对其进行监视和测量。根据监测的结果，对过程能力不足或异常的过程，由公司采取相应的纠正措施，并实施和验证。 4 吸塑产品的监视和测量 公司编制各类检验指导书，明确检验点、检验频率、抽样方案、允收水平、检验项目、检验方法、判别依据，使用的监视和测量装置等内容，作为产品监视和测量的依据。 品管部负责依据相应的检验规范进行进货、生产过程及最终检验，并填写相应的质量记录。 品管部保持产品符合检验要求的质量记录，记录应指明有权放行产品的人员。 对于成品只有经授权的检验员认可，才能交付，除非获得顾客的书面授权。 有关产品监视和测量的详细内容见监视和测量控制程序。 5不合格品控制 对于作业者自检、顾客退回及检验员确认等所发现的各类不合格品，相关部门配合检验员对其进行隔离或标识，放置在不合格区或加贴不合格标签，或盛装于相应的容器，或注明不合格的原因，防止非预期的使用或交付。 公司对各类不合格品的处理方式有：退货、报废等。由授权人员在检验单据或不合格品处理单据中判别。 当对不合格品进行返工后，必须按原检验规定进行重新检验。 对于已交付给顾客的吸塑产品，或在产品开始使用后，发现 ( 可能 ) 不合格时，公司需组织采取相应的纠正或预防措施 ( 如予以退换、挑选、报废等 ) ，必要时由营销部与顾客协商处理的办法，以满足顾客的正当要求。 当吸塑产品不符合规定要求，但不影响顾客使用时，可以办理让步接收，如果合同中有要求时，让步接收需经顾客确认同意；或者在让步的产品交付时，将让步的情况在产品本身或随行的资料、单据中注明，向顾客、最终使用者、执法机构或其它相关方明示。 3.4 数据分析 各部门及时重点的分析如下记录：供方供货质量统计报表，产品质量统计报表，销售情况统计报表，顾客满意度调查表，以及以往的内审报告、管理评审报告；纠正、预防、改进措施执行记录等，以证实质量管理体系运行的适宜性和有效性，并且在日常对体系运行的检查和监督过程中，营销部也要及时收集和分析从各方面反馈回的信息。 各部门使用适当的统计技术对上述记录或信息进行分析，以了解顾客的满意程度、未来的需求和期望，了解供方产品、销售产品及过程的质量现状和趋势。 各部门在以上数据分析的基础上，积极的寻找体系持续改进的机会，确定需要预防或改进的方面。 3.5改进 持续改进的策划 公司通过内审、管理评审及相应的纠正和预防措施建立自我完善的机制，通过对上述各方面信息的数据分析，通过质量方针、目标的更新，促进质量管理体系的持续改进。 所有需改进的项目，由品管部以质量计划的形式予以明确，经管理者代表批准后，调配适当的资源予以执行，为相关方创造更多的价值。 3.6纠正措施 1 公