营销渠道建设探讨.docx

营销渠道建设探讨营销渠道是电信运营商的重要战略资源,可以说是影响运营商之间竞争力的最重要因素之一。中国电信虽说在准备全业务经营前已对各个营销渠道的建设有所布局,但相对中国移动营销渠道的繁荣而言,中国电信还有很多的不足。随着C网收购的完成，全业务经营日益临近，如何在全业务背景下开展中国电信的营销渠道建设将是一个刻不容缓的议题。作为一个中国电信员工，笔者将与您共同探讨中国电信的营销渠道建设方案：一、 中国移动的营销渠道建设现状。要展开全业务经营，最大的竞争对手理所当然就是中国移动，不仅因为中国移动的实力，更因为中国移动在营销渠道的建设方面远走在其他运营商的前面。因此学习、研究中国移动的营销渠道现状和不足将是中国电信营销渠道建设的重要参考。中国移动利用自己的垄断优势,在渠道建设上非常成功。我们可以看到沟通100营业厅和加盟店、代售点等社会渠道在街头巷尾全面开花。同时,中国移动的渠道还成功拓展到报刊厅、士多店、网吧、银行、村委会。社会的资源是有限的，中国移动的渠道的繁荣，不但为其带来丰富社会资源、用户群和收入，还对竞争对手（包括中国联通和中国电信）的渠道进行了有效封杀。这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。但详细分析之下，中国移动目前并非没有隐忧。社会渠道数量的急剧增长，导致随之而来的问题是：1、服务质量的不均衡，特别是沟通100服务厅与代办点的服务差异相当大。2、渠道控制能力的减弱，渠道数量的不断增加，导致很多社会渠道的利润被分薄，忠诚度并不高。3、品牌管理难度加大。二、 全业务背景下的中国电信营销渠道探讨：让我们先来看一下中国电信目前的营销渠道现状：中国电信目前的营销主要依赖自有营业厅渠道、客户经理和社区经理渠道、代办和代理渠道、10000号和网上电子渠道这四个渠道。其中自有营业厅渠道、客户经理和社区经理渠道相对完善；10000号和网上电子渠道日益重要，也逐步成熟；但代办和代理渠道建设可以说才刚起步不久，特别是“信息田园”仍处于启动阶段，社会上的代办和代理渠道不多，也没有形成完善的管理机制和办法。即使接手联通的一些C网代办渠道，先不说这些代办渠道规模和实力的细小，就笔者亲自走访当地的C网代办渠道所了解，这些代办店基本上都是以经营联通的G网业务为主，恐怕不久以后也会被联通封杀。针对上述所说，全业务经营对中国电信而言，最重要的就是加强社会上的代办和代理渠道建设了。就移动通信市场而言，中国电信无论是在市场份额上，还是在公司利润上，目前尚不能与中国移动和中国联通相匹敌。特别是面对中国移动咄咄逼人的气势，中国电信要想在移动市场上分一杯羹，就不应简单照搬对手方式开展对攻肉搏，而是根据对手的强弱点，扬长避短，做好中国电信自己的渠道建设。如何开展？个人认为要做好四点：一 壮大原有的代办和代理渠道壮大原有的代办和代理渠道主要做两方面的工作。首先是尽快完成“信息田园”农村渠道的建设。相对于移动在城镇的强势，农村渠道的建设双方的差距并不大，做好“信息田园”的渠道建设，中国电信也可以走出一条农村包围城市的营销渠道建设道路。其次是充分利用中国电信现有的IP超市等电信业务合作商。随着竞争的加大，IP超市的利润也在逐步下降，经营者们也在寻求新的利润增长点，此时发展IP超市的经营者为代办渠道，不但能在城市中迅速发展一批营销渠道，而且由于以往的友好合作，这些渠道的忠诚度会相对较高。二 利用合作间隙在即将到来的全业务经营时代，围绕市场份额的争夺将会无比激烈。可以预期竞争激烈导致各代理商的利润下滑，当现有利润不能满足自身需要时，以“利益”为合作基础的社会合作体系会自然瓦解。这对于中国电信来说是个可乘之机。在利益驱动下，代理中国电信的业务将会成为它们的一个选择。中国电信只要在利润分成方面与之达成默契，就可以将它们作为与其他运营商争夺移动用户的一个杀手锏。从笔者对中国移动和中国联通的代理店的走访所了解，即使较大型的专营店也对中国电信以后的C网经营有期待，基本上都会表示，如果利润合适，他们会采用开分店或悄悄代理的形式发展C网业务。三 解决服务问题对移动运营商而言，服务对象有两个：对外的客户服务和对内的经销商服务。只有同时解决好两个服务，整个服务才能提高和完善。中国电信现有的渠道对客户服务方面估计问题不大，但对内的经销商服务，也就是社会代办、代理渠道的服务就要进一步加强。 建议县级公司都设立渠道管理部门来做好对经销商的服务。负责发展和管理各级代理；同时负责对各级代理进行业务培训和咨询答复。其中特别重要的是业务培训工作，从笔者走访中国联通的代办店所了解，正是由于培训和咨询渠道不足，造成很多代办店的营业员营销技能上的不足，更别提因为业务不熟悉造成对公司的品牌形象的影响。四 推行中国电信“缴费易”服务相比于中国移动和中国联通，中国电信对于用户话费充值、缴费方面远远落后，用户交费更多信赖营业厅或银行，这对边远地区和上班一族造成相当大的不便。即使目前有小灵通充值卡等一些话费卡，也是使用范围受限，只能对单个产品，如小灵通或200充值，对固话或宽带就无法兼顾了。既然是全业务经营，中国电信有必要统筹、整合出自己的“缴费易”服务，用一种充值卡可以对所有中国电信产品进行充值、缴费。通过这个支付系统，以发送短信方式或电话输入方式为用户充值，解决农民居住分散、营业网点密度低、缴费不便的难题。该形式是中国电信以“低成本、大覆盖”方式服务用户的有效途径，并大大提升中国电信在农村市场和工业园市场的通信服务优势。推行中国电信的“缴费易”服务，可以令中国电信的服务点进一步细化，除了原有的代办和代理渠道外，小卖部、农电工、工厂管理人员、邮电代理人员等都可以帮中国电信进行缴费卡的售卖。作为中国电信服务渠道