电话销售中数据搜集的方法.doc

在回答各位朋友这个问题之前我们要先弄清楚一个问题：销售是什么？通常人们理解的销售就是卖东西，不管这个东西是有形的产品还是服务。词典给出的定义是：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。也就是说。销售是如何让双方各取所需、彼此感到满意，形成一种双赢的商品流通的有效活动，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 从顾客的角度来说是：有需求想购买；从我们的角度来说是：发现需求售出。，那么从这两个层面上看，大家的共性是“需求”。作为商家而言是发现了某种需求存在市场，为了满足这种需求而去填补市场。这时候就产生了一个新的概念：市场需求！ 这个概念是怎么产生的？是由商家，也就是我们的老板由于发现而产生的，至于这个概念是否成立或者准确，那就要从“销售”这个过程中来求证。因此，老板对我们所说的需求和业务员所面对的“需求”是既有关联又完全不同的两个概念。（这对我们在确定目标客户，进一步搜集和整理其数据时起着至关重要的作用。）业务员所获得的“需求”信息一方是现实的，一方面又是虚无的。就像那句“一切的权利属于人民”，那人民是谁啊？谁是人民啊？说他现实主要体现在销售过程中，但是你问一下自己“需求市场在哪里”，呵呵，相信你也和我一样茫然 在进一步说，这个市场需求不确定在哪里，从广义上讲它存在在这个蔚蓝色星球的任何一个角落，但是只有通过“销售”这个过程才知道他到底在什么地方、是谁。但当你通过销售使未知的成为已知的时候，一切又回到了未知，因此，销售是一个周而复始的过程。 读到这里，不知道我说明白了没有，如有疑问请致电回到主题上来，也就是说公司给你的属于“市场需求”，而你实际要面对的是客户需求！那么这就需要你自己来搜集和整理资料了，先看一下我们的工作流程：“搜集信息过滤整理信息电话沟通预约拜访跟进重点攻关促成交易售后服务。”这个流程要烂熟于胸，因为每前进一步都是为了下一道工序作准备，这样累积起来的有用功才会多于无用功。 现在我们的目标已经十分明确了：要找到有需求的客户满足他的需求！搜集资料的阶段就是搜集“有需要、有潜在需要”的客户。搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”，这里例举一些常用方法： 一、“扫大街” “扫大街”就是对一些比较集中的工业区、写字楼进行地毯式的搜索，这种方法很简单，也很辛苦，但是很有效，往往可以得到很多优质的客户信息。当然，在扫大街之前首先要对本区域的工业、商业的分布情况有一定的了解，以利于安排计划。 二、媒介资料 媒介资料有很多，联通网通城市的黄页、报纸、杂志、各种行业的DM、会刊等等，从媒介中寻找资料建议你去图书馆，大型的书店。这些地方抄出来的资料准确率高，而且企业正处于宣传的阶段，很容易跟进。这里不建议依赖黄页，因为黄页的使用率比较高，也就是说受骚扰的概率高，销售的难度大。 三、逛展会 现在各种会展多入牛毛，每年都有数不清的各种形式的行业展会，这样的展会一定要去逛逛，即使因为展会在很远的城市，那么也要购买一本会刊（先问清楚会刊上是不是有参展商的联系方式），因为参展的企业都是比较活跃的企业，愿意接触信信息，寻找更多的合作机会。这些信息是非常有效的信息。 四、互联网上查找 专业的网站上的会员资料很好，但是有些网站的会员资料保密，建议有实力的公司可以考虑购买，但是很多电子商务型的网站的会员资料还是公开的，这些网站要适时收藏，定期登录，不建议使用什么资料搜索软件搜索资料，因为这在搜集过程中可能会搜近来大量的垃圾资料。还有最直接的就是直接利用中文搜索引擎进行关键词搜索，不过这样比较耗费时间。 五、由老客户引荐新客户 老客户所从事的行业，还有从事相同行业的竞争对手，务必关注和了解，这样很自然地可以成为你的信息来源。 六、与同行互相交换信息 同是销售行业，不是从事同一产品的业务人员，大可交换已有的客户信息，这是最理想的双赢局面，现在这种交换形式很流行，也特别适用。与同行或相关行业从业者交换电话名录，经常与他们交流和参加他们的活动，不仅能获得大量的目标客户，而且还能获得新的培训知识和业务技巧。 七、与专业从事印刷名片的店面打交道 现代频繁的人际交往都会互发名片，他们的名片肯定需要印刷，那么只要与相关店面的负责人达成协议，就可以将很多企业主要负责人的姓名、职务、电话、手机、邮箱等等信息了解到，这样工作做起来就可以事半功倍了，最起码我们不用花费太多的时间去打听有关部门由谁负责，绕过了这道障碍重重的阻挡之门，并且所了解的负责人大多是有很大的影响力和决策权的。 八、个人所建立的人际网络中获取 主要有同事、朋友、同学、亲戚，这和个人的社会资源有关系了。这个可以是你目标客户群的上下游企业的一些人员，比如你是做网络推广的，那么那些做网站的技术人员就是你潜在的优质客户，因为他们天天都给人做网站，做好的网站面临的就是推广问题，要和这些技术人员处理好关系，那么每年他们都会固定的给你引荐一些客户，在和这些客户打交道通常比较容易一些了，因为他们是最有需求的客户。假如你手里有几十个专业做网站的技术人员的朋友，那么你的精准资料来源是很可观的啊，当然，这需要你长时间的保持！ 九、购买专业的电话业务名录 比如有的车险推销员向汽车销售中心购买其客户名录。因为车辆销售中心登记了大量的购车者的姓名等个人信息，而这些购车者正是车险销售人员的推销目标对象。 十、查找各种汇编资料和行业政府、社团组织发布的数据信息 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、行业年鉴等。比如许多工商局的网站就提供这方面的查询。当然这些资料都是拿来主义，其中有一部分是需要进一步甄别和筛选的，也就是说接下来将通过一些专门的步骤把有意向的目标客户给找了出来。如果你在电话