邮政营销体系建设及大客户工作总结.doc

2010年营销体系建设及大客户工作情况【概况】2010年浙江邮政以科学发展观为指导，以提升客户价值为宗旨,以增强市场开拓能力为目标,进一步优化营销体系，健全营销发展机制，实施大项目营销，加强客户资源培育及营销队伍建设，全省营销体系建设工作迈上新台阶。截止到2010年底，全省大客户数量达户，比上年增加户；大客户收入（除储汇）达元，比上年增长%，大客户收入占邮政业务总收入（除储汇）的比重达%。全省共有专职营销人员人，占在岗职工比例达到%，比上年提高了个百分点，总人数比上年增加了人；专职营销人员中大专以上学历的占%，全年人均业绩达万元。今年大客户服务满意度达分，连续五年保持在90分以上。【创新了营销管理体系】一是适应速递物流专业实体化改革需要，将速递、物流专业的营销体系作为邮政营销体系的子系统，视同市局管理。省市县速递、物流专业实行一体化营销管理。二是对省、市、县、农村四级营销机构的设置和定位以及职责按市场要求进行调整和完善，建立了四级营销体系架构,明确了各层面的营销主体、职责和营销模式。三是根据省会局、大市局、小市局在其地域、文化、经济、市场等的差异，构建了“省会局模式、大市局模式、小市局模式”三种营销模式。【深化了大客户服务内涵】一是完善了大客户分类分级开发维护机制。实行了大客户分类分级开发管理，明确了开发秩序和服务保障机制，设立了“大客户贡献奖”，对全省年用邮量排名居前20位的钻石级大客户给予奖励。二是建立了营销费用预算管理机制。按大客户收入的%计提并纳入市局年度财务预算，并作为各市局营销体系建设的重要考核指标的规定。全省各市局落实开发维护经费共计元,占大客户用邮收入的%,主要用于对大客户的个性化超值服务，这一举措为大客户维护工作创造了必要的工作条件和物质保障。三是稳步推进了大客户俱乐部建设。全省统一店招、统一logo、按照建设三大板块区域（即产品和企业形象展示区、商务洽谈区、娱乐活动区）的建设标准建成大客户俱乐部个。四是加强了大客户的联系和沟通。通过寄发“大客户意见征询函”、每月邮寄首日封和大客户形象期刊、组织大客户参加奥博会、第二届邮政大客户联谊体验行等活动，进一步加深了与客户的情感联系和沟通，有效促进了业务发展。今年6月参加第二届“体验行”和8月份奥博会大客户单位，与邮政的关系和用邮收入都有明显的变化，712月份用邮收入同比增加了万元。【完善了营销激励机制】一是完善了“三优”劳动竞赛活动机制。全省开展营销创“100名优秀个人、30个优秀项目、20个优秀团队”劳动竞赛活动，并设立营销体系建设组织奖；组织了优秀营销团队、个人代表开展营销事迹汇报讲演活动次；举办了优秀营销案例及策划文案的征集评选活动；编印了年度营销精英风采和事迹报道集；举办了以“挑战距离 超越成功”为主题的首届浙江邮政营销论坛。二是完善了大项目营销竞赛管理机制。按照“用项目拉动业务量增长、用项目拓展业务发展规模、用项目锻炼专业营销队伍”的思路，今年全省大项目营销竞赛活动，一是采用“10+2”的形式进行，即10个规定项目，全省统一行动，做大业务规模；2个自选项目，因地制宜做出特色;二是对优质市场大项目实施对现业局和省专业局的项目营销奖励制度，激励大客户、大单业务和大项目的开发;三是实行大项目损益核算制度,加强对大项目的成本管理及效益评估,真实反映经营成果。截止12月底，市县局和省直专业局申报项目达个，全省性“10+2”大项目累计实现收入元。三是完善了营销人员激励机制。完善了营销人员薪酬机机制、考核机制、职级升降机制、争先评优机制、三工动态转换机制、职业生涯通道机制等配套考核激励机制，对营销人员做到政治上重视、经济上优待、荣誉上激励，形成对营销人员的长效激励机制。至2010年底，全省科级干部中有人是从客户经理岗位上提拔的，有人提拔为县局长（科长）助理。【优化了团队建设机制】一是充实了专职营销力量。采取政策倾斜、内外招聘、精简部门等形式充实营销一线。全省共有专职营销人员人，占从业人员的%；专职营销人员中硕士及以上学历的人,大专及以上学历的人，占营销人员总数的%。二是强化了营销人员培训。创新培训形式，在营销培训上由室内上课、教师硬灌转变为室内室外相结合，思维训练与拓展训练相结合，理论学习与实战训练相结合，突出培训的针对性和有效性，有效提升了营销人员的综合素质和实战水平。今年省公司举办了营销精英训练营、农村分支机构新上岗营销人员和全省营销管理系统等培训班。全年省市局共举办各类营销培训班期，培训人次达人。