母婴用品专卖店创业计划书.doc

母婴用品专卖店创业计划书母婴用品专卖店创业计划书市场背景据国家权威结构的调查显示：我国每年将近3000万左右的新生儿出生，其中8-36个月的婴幼儿约有4500万儿童约有3.2亿，加上三千万左右的孕妈妈，每年A消费达800亿人民币。中国内地-岁婴幼儿共计7000万，这个市场是绝对巨大的。所以发展母婴、儿童产品市场前景非常广阔.婴儿用品店的主要消费群是年轻父母们，他们舍得为孩子花钱，因此市场潜力大。新生儿父母在年龄的下移和文化层次的提高，表现在了对孩子培养知识的渴求和健康意识的增强，伴之而来的是对多功能，多样化的产品，高质量商品高品位服务的需求母婴用品开店投资费用预算婴儿用品店投资可多可少，但有一个起步资金，假如低于这个资金，那开店是很累的，也会有压力。一个店面最少面积不能少于30平米，低于30平米的店面是很容易出现竞争对手。我们以30平米的店面算一、房租：一般情况下，30平米的店租一年在20000-35000元左右。二、备货：夏季开店十平米备货5000元，冬季开店十平米备货7000元，30平米备货在15000元到21000元左右备注：贝因美加盟：a、50-100平要缴纳加盟费及保证金：保证金：10000元是用来贝因美品牌的合法使用，在合作结束时是可以退还的；加盟费：5000元用来您开业时公司要给您支持的比如：SI、POS系统、店招等等；b、50平米首次配货5万元；100平米首配10万元，然后再加上您租金及店面装修，再加上你的流动资金，就是您所需的投入资金了，若有问题欢迎来电咨85812806爱亲加盟：30-50平方保证金2.78万+首次配货大概5万元（保证金按年销售额3%返还，年终1%的奖励）三、装修：一平米装修费用在250元-350元之间，30平米的店面装修费用在7500元-10500元左右四、工商费用：1500元五、其他费用：2000元以开一个30平米的婴儿用品店面计算，最少的费用是在：46000元和70000元之间（不包括加盟）。这中间不包括房租转让费费用。开店有哪些零碎费用？店内设置的费用：验钞机（800元）pos收银机（4000元）饮水机：（150元）打价机（40元，超市里可以购买）门口地毯：（50元）室内给客户坐的凳子两把（100元）工商税务：卫生许可证：体检费二个人160，检测费200，调查费60，审查费300。营业执照：咨询服务费100，营业登记21，管理费1292，会费24，综合基金200。国税：工本费25元，每月交税200。地税：150元左右，工本费：25。水电：一个月150元左右会员卡：一张2.00元。500张以上1.50元宣传资料：彩色宣传单，A4大，157克铜版纸，正反两面，包括设计，出稿到制作成品，每一张0.30元。1000张起印！婴儿用品店前期的市场调查开婴儿用品店要做得事情是很多的，有一些是可做可不做，但有一些是非做不可的，比如以下这些工作开业前期需做的事情市场调查：包括（竞争环境、人口、店面客流量、当地消费结构、现有婴儿用品店经营状况等）很多人不愿意做这些事情，只是想尽早把店开起来，财源天下网送大家一句话：事前多调查，事后少烦恼！一、市场价格调查：在中国经商，就避不开价格竞争，在产品定价时，尽量和对手持平，或便宜一点点,这个工作可以在装修期间开展。二、竞争对手调查：现在的中国婴儿用品市场还没有到合作双赢的境界，一开始必需把对手定位地竞争的位置上，既然是竞争，就一定要知彼知已，竞争对手调查是非常重要的一个环节，不然你就没法制定相关的进货及宣传方案。三、开业宣传单制作：不管是彩色的还是黑白的，宣传资料是一定要发的，四、会员卡、会员表单制作：因为竞争，所以一定要实行会员制,会员卡、会员表单样本参考会员资料！五、购买促销车：这是新开店必备的促销道具！六、促销产品准备，促销方案制定。详细资料见会员资料七、相关资料没有准备完毕，别仓促开业！很多店主都会用“试营业”来解释开业时招待不周，但客户绝对不会因为你是新开店就对你多一些宽容，感觉不好就是不好；感觉产品贵了就是贵了；不满意就是不满意，不要怪消费者没有宽容心，因为你自己也一样的心理，由此可见，试营业只是商家对工作没做好的一种自欺欺人的方法罢了。如果是小区经营方式就要对所在小区的消费环境进行周密的分析，只有这样才能保障收益，降低经营风险。用老子的话讲：凡事预则立。1、当地的房价折射出当地的消费能力一般，即使有一些潜在的需求项目没有被开发出来，原因也可能是受当地整体经济水平和居民购买力限制。2、调查小区的住户年龄层以哪阶段居多，包括近几年结婚的年轻人，三口之家，大概还会有多少的三口之家诞生，消费群是否稳定。3、不要和小区内现有的消费项目形成冲突，能持续在一段时间内属于独家经营的状态，如果操作的好，先入者为大，能奠定在该小区儿童用品专卖店的核心位置；4、年轻的父母重视对孩子的抚育，且婴幼的消费有连贯性，儿童用品专卖店的利润空间和获利的持久性也有一定的保障。5、建立婴幼儿的档案，根据档案材料记载的资料做好售后服务或者销售跟进工作。在婴幼儿生日来临之际予以问候或者赠送小礼品，也可以开展电话销售，方面那些工作繁忙的顾客；6、和小区的幼儿园建立一定的合作关系，比如允许张贴xx的新产品宣传画，而且幼儿园本身也是直接消费者的集中地，幼儿园可以作为xx某些婴幼产品的分销商。开业后要做得事情一、促销：促销分三块，一是开业促销，主要是为了知名度；二是产品促销，主要是为了促销商品；三是会员促销，主要针对会员客户，是为了巩固会员客户的忠诚度！促销有一个非常重要的要素，就是一定要“促销不断”这是很重要的，因为婴儿用品行业是一个消费面很窄的行业，人气很难聚集，新开店进来的人比较多，这是人气第一波，也是婴儿用品店赖以生存的宝贝，假如一旦人气散去后再想靠促销追回就会非常的累，并且不一定能换回，这就是很多店面刚开始生意还好，后来越来越不好的原因所在，因为人气已散！促销应该天天都有，只是产品不一样，这就要求店主在开业前有充分的准备，要备有充分的促销产品。还有就是促销产品一定要是质量好的，并不是说为了价格低就去组织一些质量的产品，这样会砸了牌子。二、每天让营业员填写店面问题总结表。三、及时收集会员资料。四、会员售后服务：只要有一个会员，就应该开始做会员的售后服务，主要方式是用短信服务，服务详细内容参考会员资料之：短信服务资料大全！五、补货：有5款以上商品断货就一定要开始补货了，别等到非补不可时才开始进货，其实到非补不可时，客户已经流失很多了。首次开店应该了解几个问题作为一种投资没有最根本的了解以下几个问题那你的投资很可能将浪费，同时也磨灭你创业的激情：1：费用A：店租（包括：租金、交纳期限即是一年付？还是一个季度付？或是一个月付？）B：有无转让费用以上2项往往因为过高而让很多人不敢投资C：其他费用（包括：工资、水电费、税收、其他）一般2个营业员的费用在2000-3500元之间D：装修费用装修费用主要看你是怎分摊的，例：装修24000元，一年分摊就是每个月要计算2000元，如果2年分摊一个月就只要1000元2：收入（主要来至销售）A：销售估计的依据是了解目标店面同行业的销售情况（包括最好的品牌销售业绩，最坏的销售业绩、还有大部分人的销售业绩）根据大多情况来分析自己可能的最坏收入。例某一繁华地段30平方租金4000-5000元，同行最好的一年销售100万，最坏的销售50万，一般的都在70-80万，那自己以最坏50万计算也保证能盈利。如果最好的是30万，最坏的是15万，大多数在20万，那你就要考虑投资的风险性了！B：销售返利公司一般会制订一个销售指标，完成就会有一定的返利。主要需要了解指标的可完成性。C：公司的支持：公司在各个方面的支持（包括促销品、货架、宣传品等等）因为自己不需要投资算是需要扣除的预算费用D：退货（包括退货率和退货期限，合理的退货率是对双方利益的保障）因为退货是在原投资额中退回的，所以需要计算在收入类1.D：装修费用装修费用主要看你是怎分摊的，例：装修24000元，一年分摊就是每个月要计算2000元，如果2年分摊一个月就只要1000元其实这里存在着你租店时候有没有付转让费，你有付出转让费用其实就是帮别人垫装修费，以后你自己不做了，也把店转掉，自己也收取装让费。让别人来垫你的装修费！2.D：退货（包括退货率和退货期限，合理的退货率是对双方利益的保障）因为退货是在原投资额中退回的，所以需要计算在收入类一般来说，现在谁还让你退货啊（3包除外），具体跟公司说好。其实一般来说吧都不退为事了，卖不完的自己促销，搞定。简单。随便折，我还是赚，大不了品牌匝了，自己退出，不干了。开店容易，管店难，运做更难，要想稳固市场占有及销售提升，则难上加难！开店的前期准备事宜，楼主已经大概谈了一下，在这里我还要强调一点：开店，还要考虑的是城市街道规划，是否属于临建房，改造房。此外，还要了解周遭的品牌及竞争品牌的竞争环境等关于店铺开店选址的6点忠告中国人经商最讲究“天时、地利、人和”，对于做终端零售的经营者来说，店铺位置的好坏是能否盈利的关键。如何选择好的店铺位置是店铺经营者所面临的首要问题，如果不经过认真而科学的选择，而是仓促或者盲目开店的话，通常很容易遭受失败的打击。那么，经营店铺究竟该如何选址呢？关于商铺开店选址的6点忠告1、要根据自己店铺的经营定位进行选址选择店铺位置之前，首先要明确自己的经营范围和经营定位。如果经营的是日化、副食等快速消费品，就要选择在居民区或社区附近；如果经营的是家俱、电器等耐用消费品，就要选择在交通便利的商业区。此外，还要考虑自己的目标消费群体，是主要面向普通大众消费群体，还是主要面向中高阶层消费群体，简单的讲就是要选择能够接近较多目标消费群体的地方。通常情况下，大多数店铺适合选择在人流量比较大的街区，特别是当地商业活动比较频繁，商业设施比较密集的成熟商圈。2、要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停放车辆的位置很多城市为了便于交通管理，在一些主要街道会设置交通管制，例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等，店铺选址应该避免这些地方。也尽量不要在道路中间设有隔离栏的街道开店，因为这样会限制对面的人流过来，即使你的店铺招牌做得再惹眼，对面的顾客也只能“望店兴叹”。交通方便是选择店铺位置的条件之一，店铺附近最好有公交车站点，以及为出租车提供的上下车站等。另外，店铺门前或附件应该有便于停放车辆的停车场或空地，这样会更方便顾客购物。3、要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在居民较少和居民增长较慢的地区开店人气旺盛的地区基本上都有利于开设店铺，尤其是开设超市、便利店、干洗店这样的店铺。城市新开发的地区，刚开始居民较少、人口稀零，如果又缺乏较多流动人口的话，是不适宜开设店铺的。虽然有时候在新建地区开店，可以货卖独家，但往往由于顾客较少，难以支撑店铺的日常运营。4、要事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题随着城市的快速发展，旧城改造是经营中可能遇到的，开设店铺首先要调查和了解当地的城市规划情况，避免在容易拆迁的“危险”地区设置店铺。在租赁房屋时，还要调查了解该房屋的使用情况，例如建筑质量，房屋业主是否拥有产权或其它债务上的纠纷等等，这些细节方面的忽略往往会导致店铺的夭折，自己带来巨大的损失。5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类一条街道会因为交通条件、历史文化、所处位置不同，而形成自己的不同特点，要选择街道两端交通通畅，往来车辆人流较多的街道，避免在一条“死胡同”里开店。店铺的座落和朝向也是十分重要的，店铺门面尽量要宽阔，朝北要注意冬季避风，朝西要注意夏季遮阳等等。同样一条街道的两侧，由于行人的走向习惯，客流量不一定相同，要细心观察客流的方向，在较多客流的一侧选址。长途汽车站、火车站和城市的交通主干道，虽然人流也很大，但客流速度较快，很多人目的不是购物，滞留时间较短，在这些地方开店，要根据自己的经营需要慎重选择。6、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场货比三家”是很多人经常采取的购物方式，选择同类店铺集中的街区，更容易招揽到较多的目标消费群体，不要担心竞争激烈，相关店铺聚集有助于提高相同目标消费群的关注。电子市场、花卉市场、建材市场等专业化程度较高的市场或商场，也是开设店铺的不错选择。需要注意的是，选择专业市场或商场开店，要考察这些市场和商场的管理水平、规模大小、在当地的影响力等因素，对规模较小、开业时间较短、管理水平差的，要谨慎入驻。母婴用品店的开店流程详解一、市场调查：竞争环境、消费结构、地理位置。二、资金准备：十平米7000元备货资金，一平米装修费用300元，外加店租和20%的备用金。三、选址：以医院门口与或对面为主，以二类街道和小区为辅四、选择供应商：以产品齐全为第一要素，尽可能做到一站式进全，因为零碎补货是非常麻烦的事情。五、确定进货方案：这是开店成功与否的一个关键，只有进货进得好才有可能卖得好，假如无法确定，可以参考婴儿用品网的投资参考栏目。六、店面装修、货架制作：获得渠道有：网上、当地实体店、婴儿用品网七、会员卡样本、销售情况表格制作、会员登记制作样品：八、组织货源：可以从当地进食品与童车这些大件商品，因为这类商品托运费用高，利润薄。九、婴儿用品知识培训：十、促销活动制定：十一、产品摆放：十二、价格确定：不要求比同行低，最起码要与竞争对手持平，不然一开业就在消费者造成价格贵的影响，定价前可以先对做一个调查。十三、办营业执照和相关证件。十四、准备促销品、零钱，会员卡、购物袋等等。十五、开业母婴用品店的店内陈列细节1.卖场是否经常被打扫干净2.有没有活用楼梯平台之类的，展示货品的丰富性3.货架上接近视线的地方是否陈列着最想出售的商品4.货架上是否有明显的空余地方5.商品是否以正面面对顾客6.为了使最前面没有空余，是否已将商品放在货架前面7.希望售出的商品是否增加了陈列数目以使之醒目8.是否通常维持按不同商品排列9.陈列是否分商品，分预算进行10.是否传递了热销品的廉价感以及薄利多销感11.推荐商品（登载在杂志上的商品）是否在卖场中位于醒目位置12.是否传递了推荐商品（登载在杂志上的商品）的价值13.新商品在卖场中是否位于醒目位置14.季节商品的展示，是否随着时期的变化而变更15.商场中是否容易发现传单中出现的商品16.收银台旁是否陈列着希望销售的商品17.是否通常进行商品补充以使商场内没有空余空间18.与VP联动，商场中的组合商品是否一目了然19.商品是否被整齐整理20.挂着的商品是否面对容易发现的方向21.商品是否方便用手拿取婴儿用品店如何利用好pop1.门面上是否贴着体现商品和价值的POP2.店内和入口附近是否提供活动介绍等情报3.杂志登载商品是否贴在传单上4.部门表示是否明确5.收银台和FR之类的是否表示清晰6.是否在价格表的尺寸上下工夫，是否使希望销售的商品醒目7.POP是否向顾客传递着【必要】【利益】等信息8.销售数目大的商品上是否贴有POP9.提供给顾客的预算建议上是否贴有POP10.是否贴有对商品的价值发表建议的POP（限定，新品）11.是否贴有对商品的使用方法提出建议的POP12.是否贴有脱销信息POP13.是否在POP上贴有欲处理的商品的信息使之醒目14.是否有表示滞销商品的削价信息15.POP是否醒目并被好好固定住16.POP是否被弄脏弄卷母婴用品店的店内布局设计1.环顾卖场，是否是明亮的氛围2.环顾卖场，是否有清洁感3.环顾卖场，是否有呆不下去的氛围4.主通路是否明白，是否容易通行5.主通路有没绕卖场一周6.主通路是否长，并且延长了顾客在店内的停留时间7.是否即使是狭窄的通道也至少有60厘米宽8.卖场的环行性是否高（是否能诱导顾客到商场内部）9.通路上是否有多余的摆设10.收银台位置是否对顾客形成压力11.是否按单品排列12. 是否形成一个区域突出显示了商店的【主力】13.一等地能感觉到季节感吗14.死角上的照明是否下了工夫，POP是否能被清楚看见，活动区是否有新鲜感，即时感孕婴用品店门口设计注意事项1.如口是否容易找到，是否容易进入2.店门口是否处于方便进入的状态3.入口处不要有纸板箱或阶梯一些阻碍因素，方便顾客进入4.从入口处能望进商店内部吗5.从入口处可以了解商品和价格吗6.入口附近是否明亮整洁7.是否入口处照明良好，让大家都明白商店处于营业状态8.雨天的时候，入口附近是否有放伞的地方或者装伞的塑料袋9.入口附近是否有表明营业时间和休息日10.入口附近是否贴着活动介绍或新到货品的情报之类的东西，是否表示【向顾客提供信息】11.是否有旗子或帷幕渲染出活动的气息12.入口处是否表示可以用信用卡这些支付方法13.是否看门面就能了解该店的主力产品14.门面是否很好的确保了VP空间15.VP有没有表现了商店概念16.VP是否向顾客显示了季节性17.VP是否尽量地介绍了多种商品的搭配18.照明灯是否正确地对向了VP19.货架上部和货架尾部以及货架内部商品的配置要和VP联动。母婴用品店的商品陈列原则显而易见的原则卖场内所有商品都必须让顾客看清楚，并让其作出购买与否的判断。要做到商品陈列使顾客显而易见，要做到：第一，商品要正面对顾客，特别是商品的价格标签要正面面向顾客，POP吊牌制作清楚，摆放准确；第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线；第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。伸手可取的原则（易拿易放原则）在陈列商品时，与上隔板之间应留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入，并方便放回原处。满陈列原则（满架满放原则）货架上的商品必须要经常、充分地放满陈列，给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少内仓库存，加速商品周转。先进先出原则当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。陈列方法：先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。关联陈列原则将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。注意，对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。同类商品纵向陈列原则同类商品在要垂直陈列（即竖式陈列），避免横式陈列。其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；同时，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，从而避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。商品陈列的基本要素和规范在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。陈列数量决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。陈列方向商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于商品的选购重点商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的重要所在。以宽大面示人为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用内衬来陈列，才是具有“量感”的陈列法。以配色漂亮面示人服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。便于陈列采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。陈列形态陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：对比颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。对称对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。节奏以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。调和大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。商品陈列的基本规范n左小右大低到高；n标价商品要对准。n八条直线n1）层板摆放一条线n能竖不躺上下齐；n2）端头高度一条线n3）地堆四角一条线n4）纸箱开口一条线n5）前置陈列一条线n6）上下垂直一条线n7）排列方向一条线n正面朝外勿倒置；导购员销售提问方式和技巧成功的销售源自巧妙的提问！这话虽然有点夸张，但它确实道出了巧妙提问的重要性。提问的目的是让客户开口说话，从而产生交流，然后在交流的过程中得知客户的性格、消费水平、购物意向等综合信息。年龄提问式：宝宝多大了？这种提问方式的，要心中有准备，在客户告诉你她宝宝的年龄后你能迅速告知客户这个阶段会有哪些成长特点，应该用什么产品。问：宝宝多大了？答：3个月了营业员：当妈妈了一定很开心啊。宝宝的每一个阶段生长发育特点都不一样，两三个月的宝宝主要的生长发育特点是视觉和听觉，所以我们特别有必要给他听一些悦耳的声音，和看一些色彩鲜艳的图画，让他的视觉和听觉神经充分发挥，为以后的听力和视力打下良好基础。象这些小摇铃就是给两三个月宝宝听的，而这些图片是挂在宝宝前面让他看的（说到这里时就要顺手拿起产品递到客户手中）品牌提问法：以前给宝宝用那个牌子的奶瓶？问这个问题的目的是想了解客户的一个消费层次。假如是使用新安怡、贝亲、NUK之类的，那说明客户是一个中上的消费层次，我们就要给他推荐一些品牌的，中高档产品。假如是使用爱得利、日康类的，那是中档层次消费者，我们推荐产品时就要尽量考虑到价格因素和实用性。选择性提问：给自己的宝宝用还是送人？有些客户年龄让我们无法确定她是不是一个年轻妈妈，在这种情况下,我们可以用这种方式提问，这样可以避免很多弯路，直接就能了解到客户的真正购买意图,先确定客户的类型后我们再有选择性的推荐产品。聊天式提问：是个公子还是千金啊？聊天式提问是针对那些说话比较少的客户，因为她说话少，我们就无法清楚她的真正购物意向，说话少的都是比较内向的，假如营业员无法和她顺利的沟通，那她就不可能在店里呆很长时间，和她聊些宝宝的话题，能有效的缓和她的压抑感。（内向的人都是容易产生压抑感的类型）像这种客户，假如她喜欢上了和你聊天，那她就会成为忠诚度极高的客户，就好像内向的人朋友比较少，但是朋友的交往都比较深。专业式提问：检查时医生有没有说宝宝缺钙啊？假如宝宝缺钙症状比较明显的情况下，营业员可以这样提问,用这种方式提问的，我们一定要具备比较深厚的食品知识，假如客户回答是的,我们马上要给客户介绍宝宝缺钙会引起那些症状、（枕秃、鸡胸、头发稀黄、X型腿O型腿、囟门闭晚、盗汗、夜哭）哪些食品富含钙、（海带、骨头汤、豆制品、全麦食品、牛奶等），平时应该用什么方式补钙等等，同时还有告诉客户，宝宝在两岁心后应该谨慎补那些纯钙，一是食品里的钙已经可以基本满足需求，二是纯钙补得多了反而会引响宝宝的身体发育。假如营业员能流利的介绍完整个过程，那我们的专业形象就一定能在客户心中产生深刻印象，下次想购买食品方面的产品，那她一定是第一个就先来找你。如何夸奖顾客的方式和技巧夸奖是和客户最好的沟通方式,适当的夸奖会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，但夸奖要得体，过分的夸奖会让客户反感，反而会弄巧成拙！夸宝宝：夸客户的最好方式就是夸宝宝，我们可以从很多角度夸。一、笼统夸张法：笼统夸张法是针对宝宝的特点并不明显的情况下使用的，经常使用的语句有：这个宝宝真是精神！这个宝宝真是可爱！这个宝宝真喜人。二、局部夸张法：有些宝宝局部特征比较明显，我们就可以和中国古代相术联合起来夸奖。耳朵长：宝宝的耳朵长的真是好，古人说：耳长命厚，你看，古代那些帝王将相耳朵都很长，宝宝长大了估计是个当官的料。（语气轻松）眼睛大：哇！宝宝的眼睛真漂亮，人们都说眼睛主六神，眼睛漂亮的宝宝心后一定聪明玲俐！脚大（男）：他们说脚大走四方，宝宝长大了一定是很有豪情的男子汉！额头饱满：古人都说了：天方地圆，贵不可言，你看你宝宝天庭这么饱满，长得真是讨人喜欢！爱哭：你听，宝宝中气充沛，肺活量好，身体很棒，对于宝宝，身体好一切都好。爱笑：爱笑是一种秉性，你看你的宝宝这么爱笑，以后一定是一个心胸很开阔的人。爱闹：宝宝顽皮点好，多动动，思维比较活跃，以后一定很聪明！文静：假如是女的，我们就说小宝宝以后一定是个大家闺秀；假如是个男的我们就说宝宝以后一定清秀有内涵动作表示：来！宝宝我来抱抱！不说话，但告诉客户你喜欢她的宝宝！三、夸妈妈：夸妈妈要不经意间的带过就可以，别太刻意。夸身材：身材恢复的这么好啊，一点看不出做过妈妈了，还像个姑娘似的。夸容貌：皮肤真好，饱满、白嫩，假如不是带着宝宝来，很难相信你已经做妈妈。夸年龄：不会吧。宝宝这么大了？（表情惊讶）夸奖时一定要看着对方，表情真诚自然，不是装出来给客户看，是你一定要学会真情流露，因为每一个宝宝都是真的很可爱，假如是装出来，只是为了给客户看，那你别夸，因为不如不夸。如何巧妙回答顾客的常见问题客户的问题有两种：一是他原本知道，故意来考你的；二是本身不知道，是来寻求答案的。不管是那一种，营业员都必需流畅的回答，才能让客户心服口服！一、为什么这款产品你们这里卖得贵？某某地方只卖多少钱！回答：我相信您讲得是真的！产品都是一样的，一些对手为了吸引客户，经常会把个别的产品价格调得特别低，让客户感觉到价格低，然后再通过卖别的产品赚钱，您可以仔细比较一下，是不是我们大部分产品价格高？假如是，那证明我们的价格确实要调整了，假如只是个别产品，我觉得是正常的，您可以留心一下，只是以价格吸引客户的商店，有便宜的，就一定有比别人贵得多的商品，因为他只能是在价格上做文章，平均起来，很可能还比别人高，还有，我们这里价格有规定的，不会有的产品价格特别低，有的特别高。二、宝宝洗澡水的温度多少最适合？是37摄氏度至50摄氏度，低于37摄氏度就太凉了，高于50摄氏度就太热了三、纸尿裤会不会对男宝宝以后的生育有影响？有报导称：男宝宝长期使用纸尿裤，会令宝宝生殖器官长时间处于高温状态，精囊不能发挥其散热和调节体温的作用，影响精子发育，最终导致将来不育。认为使用纸尿裤会导致宝宝局部体温过高，是一种误解。人体任何被包裹的地方，局部体温只是较其他地方高出1而已，根据胚胎生物学基本原理，宝宝在婴幼儿时期精子尚未形成，睾丸内并无精子，只有在胚胎期形成的精原细胞。在胚胎期和婴儿期，睾丸内的曲细精管是实心的细管，并不存在精子的产生和成熟过程，因此，父母们没有必要担心男宝宝穿纸尿裤会导致日后不育。四、婴儿用品利润这么高，怎么多打点折扣都不行？答：婴儿用品价格高是因为宝宝用的产品制作成本高，我们经销商利润并不高，再说现在竞争这么激烈，我们也是靠薄利多销在做生意，给你的价格已经是我们最低价了。五、宝宝多大可以开始刷牙？答：医生告诉我们，宝宝从2岁开始就可以给他刷牙了，开始是用套指牙刷，让妈妈给他刷，3岁以后就应该让他自己学会使用儿童牙刷了。六、宝宝几个月后可以开始吃辅助食品？答：一般情况下是四个月开始就要给宝宝吃辅助食品了，因为四个月后母乳的营养成分已经跟不上宝宝的成长需要。七、那个品牌奶粉好？答：奶粉不能以好或不好来区别。每个品牌都有自身的特点，不同品牌的奶粉营养搭配不一样，口感也不一样，不过有一点是相同的，品牌的奶粉卫生标准都是严格按照国家食品卫生法来执行的，至于哪个品牌奶粉适合您的宝宝，一是要看你的宝宝喜欢吃哪一品牌的口感了，二是看吃了后会不会有不良反应（三天为期限），三是要看您想购买多少价格左右的奶粉了。八、宝宝穿多少衣服才是适合的？答：夏天里和大人一样，冬天里只要比大人多穿一件就可以了，宝宝身体对寒冷有一个调节抵御能力，假如一开始就太小心，反而使他的这种自身调节能力萎缩了，这对宝宝的身体健康是很不利的，反倒很容易感冒。九、婴儿用品有没有假冒的？答：婴儿用品很少有假冒的，但是有伪劣的产品，比如安徽的大头娃娃劣质奶粉，义乌的光盘回收后提炼制作起来的奶瓶，有些商品款式看看差不多，其实产品质量天差地别，给宝宝用的东西，我们特别的小心，这里都是从正规厂家进过来的品牌产品，质量有保证，您可以放心的购卖使用。客户对商品信息的获得途径一、上一辈：对于年轻妈妈来说，宝宝的外婆是最让人放心的指导员，因为自己就是她带大的,但上一辈提供的商品信息极为有限，最多只是尿垫、内衣、肚兜、奶瓶之些最基础的商品。二、年轻妈妈：这是最为重要的一个渠道，大家年龄相仿，消费结构都差不多，先用者有自己的心得，现身说法是最有影响力的，所以说，给先前的年轻妈妈产生良好印象是至关重要的一个环节，因为就算她不想主动给你宣传，但别的孕妇会主动请教，到时自然而然的会推荐我们的店面。三、网站：现在的婴儿用品相关资讯网站比比皆是，内容也很丰富，但有个一个奇怪现象，年轻妈妈很少去看网站，看得最多的是地方论坛，原因是论坛里有产品心得体会，更容易让人信服四、电视：婴儿用品上电视做广告的大多是奶粉和辅助食品，而电视广告的一个特点就是：虽然让人烦，但购物时还是会选择广告做得多的品牌。让人感觉放心！五、书籍：妈妈宝宝之类的书籍很多，但喜欢看书，并且真正能从书上获得信息的客户很少。六、医生：医生是让人最信服的，可是现在的医生对婴儿用品最多只是在食品类能给些参考意见，极少能提供专业婴儿用品知识的。七、商家导购员：因为消费者对导购员有一种敌对的心理，很不容易接受产品知识，一般情况她都是认为你只是为了推销所以忽悠她，但假如你有足够的专业能让她信你，那她就会渴望能从你这里获得更多的产品知识，因为她们本身也很缺乏产品信息。而店面里可以对照产品讲理，是获得商品信息的最好场所,所以说婴儿用品店导购员专业水平很重要，原因也就在这里。综合以上信息我们可以很清晰的发现，培训一流的营业员是很重要有环节.什么时候顾客觉得产品便宜一、开业的时候：开业都会有促销，这是商业规则，也是客户最直接的反映二、店庆的时候：活动可以经常有，但店庆会比平时更吸引人，一是一个店面能开一年就证明这个店还是不错的；二是店庆时的促销总会比平时更有力度。三、6.1儿童节：消费者会想，虽然你是婴儿用品店，但只有你是和儿童范围最近了，或多或少，总会有些促销活动。四、搞竞争的时候：只要有竞争，天上就会掉馅饼五、季末的时候：要换季了，多卖点资金进下季的货，价格便宜点也会卖了。六、大量商品堆在一起的时候：看到大量的商品堆在一起，客户就是会觉得便宜。店面转让的时候：落泪清仓，价格不低都不可能！如何应对客户的购买从众心理从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象：没有这种产品时，不断的有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意识里是和我们对立的，她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞，来证明我们做得还不够好，从而让她在交易时能在心理上占上风,所以导购员一定要分清：哪种产品是客户真正需要的，哪种产品只是随便问问并不一定想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存！成就感心理：新开的婴儿用品店里，有些客户进来后不是先看你有多少产品，装修的好不好，她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样，所有的产品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她这会有根有据的告诉你，你的产品价格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高,她会歪着头等你回答,这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方式难为你，从而获得一种成就感,其实她真正购物时也不一定会因为你价格高一些她就会放弃，只要你能让她产生成就感，并且能给她一个合理的解释，她一样会成为你的客户。因为对于她来说，证明你价格高是一回事，购买你的产品是另外一回事！母婴用品店接待顾客的细节一、声音：声音洪亮，底气充足，容易感染客户，带给客户朝气蓬勃的感觉。一个生意冷淡的店面的营业员是不可能充满朝气的！二、眼神：眼神诚垦，双眼看着对方，客户感受到尊重！三、微笑：脸带微笑，让客户心情放松，容易拉近距离！四、接近：主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉。五、询问：询问声音要轻柔（但不低沉），让客户感觉是在拉家常！六、展示：拿商品给顾客看.宜双手递上,以示诚恳.七、解说：解说产品时重点突出，语速适中，语速太快给人感觉推销意向明显；语速太慢，则无法感染客户。八、陪同：在客户身边120cm左右，（太远不行，太近了客户有压抑感）让客户感觉到你随时都可以为她服务！九、成交收款：谢谢！收您多少钱，产品是多少钱，找您多少钱？请点好！十、包装：商品送交顾客，小心包装，双手递上，以示尊重！十一、送客：送客户到门口，并说“您慢走！欢迎再来”了解不同顾客购买心理特征不同年龄顾客的心理特征老年顾客的心理特征喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的商品对导购员的态度反应敏感对保健品类商品较感兴趣中年顾客多属理智性购买，比较自信讲究经济实用对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品购买具有明显的冲动性购买动机易受外部因素影响购买能力强，不太考虑价格因素是新产品的第一批购买者不同性别顾客购买心理男顾客购买动机具有被动性常为有目的购买和理智购买比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少希望迅速成交，对排对等候缺乏耐心女顾客购买动机具有主动性或灵活性购买心理不稳定，易受外界因素影响购买行为受情绪影响较大比较愿意接受导购员的建议选择商品比较注重外观，质量和价格挑选商品十分细致婴儿用品店的成功要素总结一、定位准确：定位是一种战略，假如战略错误，任何战术都无所谓好坏！二、重点商品齐全：没有一个婴儿用品店能上全所有婴儿用品，这不重要，重要是重点商品要齐全。三、优秀的营业员：营业员决定了大部分客户的去留和购买量,优秀的营业员开店的成功的重要因素四、非凡的促销能力：没有什么商品是特别畅销的，任何零售店面都会有滞销商品，问题是看我们怎么样促销了。五、快速的补货能力：首期进货不是难事，因为量大，谁都愿意给你发货，难得是开业后补货，婴儿用品产品面广，补货很零碎，是非常麻烦的一件事情,假如要确保生意好，快速补货是关键六、完善的售后服务：现在的竞争其实就是服务的竞争！七、与合作伙伴默契的配合：合作伙伴包括供应商，员工等一切与开店有关的人员，配合是一种优势互补，默契双赢，别扭则双败。八、冷静的心态：婴儿用品是一个充满诱惑的行业，需要业主任何时候都能有冷静的心态。九、积极的开拓市场：开店从消极意义上讲是一个“守株待兔”的一个种方式，需要我们学会主动出击。懂得攻守兼备：能攻克市场，能守住客户，这才有可能立稳脚跟，才有可能决胜市场。孕婴用品店不同阶段的促销每个阶段的促销目的是不一样的。知名度促销：知名度促销适用于开业期间，这时候主要是打知名度，活动主要的目的是让消费者产生印象，卖了多少产品倒是在其次，活动要有新鲜的记忆点。活动一、开业购物送亲子套装。所有的开业都离不开赠品，但是赠送什么产品却是大有讲究，一般的赠品无非也就是些礼品、玩具、袜子之类的,消费者早已习以为常，麻木无趣了。现在市场前沿开始流行亲子套装，开业期间，准备一些亲子套装，当客户消费到一定量的时候就送她们母子（女）一套。且不论亲子装款式如何，穿起来是否漂亮，但亲子装本身是一个很好的记忆点,因为新鲜,消费者回去后也一定会和左右邻居做一些评论,活动结束后还会有一些后继讨论，活动的目的便已达到。当然，这种评论一定是要积极的。活动二、开业送驱邪宝剑宝剑和婴儿用品本来是风牛马不相及的两个产品，但宝剑和驱邪联在一起后就是两码事了。活动用的宝剑名称一定要叫：宝宝平安驱邪剑,最好能渲染上和佛有关的色彩，比如见过佛光,不管是上辈老人还是现代妈妈，只要是能和宝宝平安健康有关的，她们都会宁可信其有,再说宝剑原本就有驱邪作用。婴儿用品店开业送驱邪宝剑的一定是前无古人的活动。活动的主题是：宝剑送宝宝，驱邪保平安！至于龙泉驱邪宝剑，市场上也能买到。产品促销：店面有一定的知名度后就要开始做产品促销，产品促销目的很明确，就是为了卖产品。促销产品有两种，一是新品，二是季末产品,促销一定要联合厂家一起做，不然是没什么力度的，一取到一批厂家提供的特别商品，然后再加上赠品，这样才能产生影响力，假如只是平时的赠产品送双袜子之类的，不做也罢，不过促销也要配以活动形式，这样才会产生更好的效果。一、摇奖：这种形式并不新鲜，但很少有婴儿用品店会真的在门口摆上一个摇奖机。这样的好处一是能吸引一些过路客户，二是让客户有参于感。二、猜猜看：模仿“幸运52”,做一个柜子，分成若干个箱子，外面贴上品牌标志，里要置放好不等商品，客户在低价格购物的同时可以获得赠品，还可以再获得猜猜看淘宝活动机会。老客户促销：老客户促销是针对老客户而言的，目的是为了加强客户的忠诚度。方法一、在宝宝生日时给他们快递一束鲜花方法二、不定期给他们发一些育婴知识短信。方法三、有特价商品了第一时间通知他们。方法四、偶尔请教她们，怎么样才能让自己的店做得更好，有些时候，让她有被尊重的感觉比什么效果都好。方法五、在店里开辟一个会员宝宝图片区。婴儿奶粉进货时的注意事项一看：看奶粉包装物印刷的图案、文字是否清晰，文字说明中有关产品和生产企业的信息标注是否齐全；看产品说明，无论是罐装奶粉还是袋装奶粉，其包装上都会有配方、执行标准、适用对象、食用方法等。二查：查奶粉的制造日期和保质期限。一般罐装奶粉的制造日期和保质期限分别标示在罐体或罐底上，袋装奶粉则分别标示在袋的侧面或封口处，消费者据此可以判断该产品是否在安全食用期内。三压：挤压一下奶粉的包装，看是否漏气。由于包装材料的差别，罐装奶粉密封性能较好，能有效遏制各种细菌生长，而袋装奶粉阻气性能较差。在选购袋装奶粉时，双手挤压一下，如果漏气、漏粉或袋内根本没气，说明该袋奶粉已潜伏质量问题。四摇(捏)：通过摇(捏)，检查奶粉中是否有块状物。一般可通过罐装奶粉上盖的透明胶片观察罐内奶粉，摇动罐体观察，奶粉中若有结块，则有产品质量问题。袋装奶粉的鉴别方法是用手去触捏，如手感松软平滑且有流动感，则为合格产品，否则为变质产品。孕婴用品店经营的商品范围衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比较累，（单一产品专卖店除外）衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。食：食品包括奶粉、辅助食品、保健食品、是一个重点产品，但婴儿用品店不一定都能上，因为食品当地各大超市都有，并且价格都很有优势，还有一个原因就是食品比较占资金，对于那些投资不是很