业务员 常用语.doc

。第一：开场白：“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题第二：寒喧包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。第三：着力宣传，诱发兴趣使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的专业销售技巧你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”第四：发现客户需求1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。2、感觉看法 在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划。获得这些重要信息的可能性,减少疏远客户的风险第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”“不错，我很高兴你能获得这些利益”。第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”客户参与程度越高， 了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。 建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。第五：介绍产品特点，提供解决问题的方法：专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。 我们是否可以使用这些术语得视购买者而定 ；运用视觉手段 并熟悉它们摆放的次序； 在试用和征求定单之间不要留太多的时间要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。向客户作特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的专业销售技巧。 确认客户是否赞同我们的介绍：“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”“其品质的优劣是很重要的，是吗？”要识别“购买信号”:语言的信号: 听起来倒挺有趣的”；“我愿”；“你们的售货条件是什么？”；“它可不可以被用来？”；“多少钱？”身体的信号:突然变得轻松起来；转向旁边的人说：“你看怎么样？”；突然叹气；突然放开交叉抱在胸前的手不明白你的讲解；2)顾客需要不被了解；3)害怕“被出卖”；4)没有说服；5)主要购买动机没有得到满足处理反对意见的步骤1、倾听反对意见 ，并着手处理。2、表示理解： 不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。请用“那么”。购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”3、让客户对你的反驳作好准备4、提供新的证据定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。5、征求订单处理反对意见的专业销售技巧： 在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。处理反对意见的专业销售技巧购买者：“不，这倒不是个问题。”销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”购买者：“嗯，我想要的是。”自己去感觉“我理解你的感觉”目的：表示理解和同感。人家的感觉“其他人也觉得”目的：这样可以帮助客户不失面子。发现“而且他们发现”目的：1、舒缓销售人员面临的压力2、使客户作好接受新证据的准备尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。第六：取得合同/订单的专业销售技巧1、征询意见法“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”“在你看来这会对贵公司有好处吗？”“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”2、从较小的问题着手法“你看哪一天交货最好？”“第一批货你喜欢什么颜色的？”“你希望把它装配在哪里？”3、选择法用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好？”“是付现金还是赊购？”“我们是20，000还是50，000起售？”“你是要红色的还是要黄色的？”4、总结性“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”5、直接法“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。”6、敦促法“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”7、悬念法“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”第七：巩固销售利用这个机会说上几句利于巩固销售