汇豪营销执行方案五阶段.doc

汇豪营销执行方案五阶段第一阶段：全面筹备期（2009年11月01日2009年11月30日）营销任务-设置：市区销售部装修完成，销售团队进场，广告物料筹备与媒介资源占领，开始接受客户咨询。第二阶段：公关蓄势期（2009年12月01日2010年2月28日）营销任务-设置：利用春节，公关活动新闻造势，制造舆论焦点与社会轰动，为一期房源上市进行充分造势，激发社会对项目的关注度。第三阶段：全面蓄客期（2010年03月1日2010年05月30日）营销任务-设置：项目全面亮相，掀起宣传高潮，策划系列公关活动，聚焦社会关注，全面接受内部认筹，为开盘热销充分积蓄能量。第四阶段：开盘强销期（2010年06月1日2010年08月30日）营销任务-设置：全城瞩目中盛大开盘，全面消化认筹客户，制造第一波热销高峰，全面促进一期首批房源销售，达到预定销售目标。第五阶段：二批销售期（2010年09月1日2010年12月30日）营销任务-设置：通过现场景观和样板房、体验房的开放与体验，在激发客户认同度的基础上，二批房源全面上市。 第一阶段：全面筹备期（2009年11月01日2009年11月30日）销售进场/媒介整合/物料制作/策略制定。一.市区接待中心装修布置1.工作内容与完成时间工作项目规格数量具体要求时间进度市区接待中心装修完成大气、高档、品位，与项目调性一脉相承。11月17日前后完成，开始现场布置。楼盘整体沙盘1个小模型放于接待中心，大模型后期置于现场销售部。小模型11月22日到位；大模型待定；分户模型11月22日到位。分户户型6个主力户型接待座椅1套坐椅4把。11月1-10日定购，11月17日到位。客户洽谈接待桌沙发4套待定液晶电视机与DVD一套50寸大背投，DVD一台。11月8-15日集中采购11月17-18日装宽带与布线11月20日安装到位。办公用电脑(磁盘若干)4台1台，配备宽带网线。电脑用打印机1台打印纸若干现场办公电话1部接待台1部、配卡式电话机饮水机1台一次性水怀若干。销售现场果汁机1台精致水杯若干。绿色植被若干视现场情况定11月8-10日选花草，11月20日到位。果盘/水果，果汁/咖啡等若干视情况而定。11月8-10日选购，11月22日到位。看楼专车1台配司机1名11月30日协调看楼车；12月15日到位。科技墙装饰一面墙把外墙外保温、LOW-e中空玻璃、外遮阳、平层排水系统恒温系统模型一套恒温、恒氧、恒湿系统预计2010年1月15日左右2.市区接待中心费用预算租金20万外广告+装修+办公家具12万窗帘2万科技展示墙1.4万恒温系统模型1.6万费用总计：37万3.现场接待中心费用预算装修设计费5万装修费用90万家具及软装饰20万科技展示系统3万恒温系统模型2万沙盘8万费用总计：128万二.销售团队组建进场培训1.销售团队的组建销售经理1名，目前已经到岗；销售人员4-5名。现正招聘面试中，11月20日到位。开盘后实行未位淘汰业绩考核制度，初期每月淘汰1名业绩最差的售楼人员，根据需要随时补充1名新人。2.销售部岗位职责职务职责备注销售经理1.统管汇豪天下整体销售工作，案场与销售人员的管理，保证销售工作正常顺利进行。 2.带领销售部完成阶段销售任务，处理日常与突发性销售问题，协助销售员重点攻坚。 3.结合当日/周/月销售及来人来电数据，提出针对性销售策略与案场执行方案。4.与策划部、客户方实现无缝沟通，及时解决相关问题，推进整体销售进展。现已到岗。销售助理1.对所有售楼处物料进行管理、物品领用、登记和发放，每天报纸的统一整理与分类夹放。2.对需要调班人员进行审定，检查每天轮序表，对排班表进行制定。3.经理不在情况下执行销控权。4.制作销售汇总、月结算表、工资报表。5.对每次工作会议做好记录并整理会议记录，督促签名。6.对客户档案进行统一管理，填写每周成交客户报表。7.广告日统计报表填写。根据现场销售部建设装修情况，进行招聘，确定到位时间。销售人员1.日常客户接待与维护，全力完成当月销售目标。2.服从销售部管理，注重个人形象与接待客户礼仪，接受公司临时安排的销售任务。首批人员，现正在招聘面试，预计11月5日到岗。三.销售道具全面准备到位物品数量要求物品数量要求商丘三松置业提供：（市区接待中心投入使用时到位）上韬营销机构提供：（销售进场后10天内到位）楼盘整体模型1个售楼人员服装6套户型剖面模型6个销售用文件夹12个主背景墙11个现代、大气、质感笔记本6本笔12支，笔芯若干展板/展架待定计算器6个宣传海报/宣传折页各100份工作卡6个综合楼书（形象+产品）50份销售人员名片10盒1人2盒直投楼书（简化版综合楼书）100份直投或邮寄使用。办公文具若干科技人居手册（产品楼书）100份预计12月份到位。激光笔12支客户住宅终身解决方案（增值服务）100份各种销售表格若干视具体情况定户型折页与户型单片待定具体数量另行确定来访来电客户登记表若干手提袋/信封信纸/纸杯/档案袋已经开始制作售房合同和内部认购书10份双方沟通确定四.传播资源圈定与合作浅谈传播资源工作内容时间进度备注户外广告牌选定户外大牌资源11月30日前确定意向；春节前投放，2010年3月5日更换画面主要地段4块，期限为1年。分众电视选择发布位置与数量11月20-30日，根据位置与资源进行谈判，2010年1月份签订合同；预计春节前后投放。全面覆盖高端场所，点面结合。其他媒体资源建立联系，沟通洽谈11月10-30日，深入接洽建立合作意向和框架。根据实际情况酌情投放。高端客户资料库搜集政府公务员名单、工商联会员名单、重点企事业单位中高层名单，有车一族名单，高档小区建立联系。A.12月30日前，获得商丘市政府与工商联名单，与工商联建立良好关系，方便以后合作；B.12月30日前，与重点企业建立联系，获取中高层名单，维护友好关系；C.12月30日前，车管所公关，取得有车一族联系方式；D.12月日前，与重点高档小区建立联系，结合中邮DM渠道，为发放资料铺路。办公室全力配合，专人负责，有效获取客户资料。五.客户策略：彰显尊崇，实现客户互动认知1.客户接待流程：贵族服务+专业分工+团队配合销售团队分工：销售团队加上物业人员，形成两个岗位分工：销售讲解人员、礼仪接待人员（由不同的销售人员配合完成）。具体工作内容：岗位分工岗位职责备注说明礼仪引导人员站在销售部大门一侧，微笑帮客户开门，“您好，欢迎光临汇豪天下！”引导客户进入场，与主讲人员实现客户交接后，然后回到大门一侧礼仪岗位。销售员轮流接待。专职主讲人员客户进场好后，迎上去对客户微笑致欢迎词，讲解沙盘、户型，并引导至洽谈区恳谈。接待结束后，送客户至于门口。周一至周五，安排3名主讲人员；周六周日，安排4名主讲人员。春节后人员全部到齐后邀请国内空姐培训公司（或大学礼仪老师），进行系统培训，提升销售服务水平，让客户感觉到绝对贵族般尊崇。第二阶段：公关蓄势期（2009年12月01日2010年2月28日）公关新闻造势，激发社会对项目关注度。一.本阶段核心任务设置1.通过系列公关活动，聚焦社会与消费者的关注，增强项目神秘感，为本项目上市全面造势。2.开始接收客户咨询，初步积蓄客户资源，为后期认筹奠定客源基础。康居工程 典范中国汇豪天下国家康居示范工程项目评审会二.第一步公关策划国家康居工程评审，提升知名度与信任度。1.活动整体统筹活动主题汇豪天下省地节能环保型住宅国家康居示范评审会议时间地点2009年12月15日-16日/ 华驰粤海酒店（各地市嘉宾14日下午至晚上18：30报到）活动参与（1）.专家组及政府机关人员：A.建设部“国家康居示范工程”评审组委会专家组（10人）B.河南省建设厅主管领导（4-5人）注：已经联系并确定的人员有：建设部住宅产业化促进中心副主任梁小青、田处长及其他专家 河南省建设厅副厅长、河南省建设厅住宅与房地产处副处长李学军等C.商丘市委市政府领导（待定）D.发改委、建委、招商局、规划局、国土局、房管局、市政局、人防办、气象局、地震局、文物局（预计20人）E.睢阳区委区政府相关领导及相关部门领导（5-6人）（2）.河南省十七地市及郑州市建委和房地产管理单位的领导 （预计20人）( 3 ) 河南省十七地市及郑州市房地产开发企业代表 （预计25人） ( 4 ) 相关设计单位人员A.汇豪天下项目规划设计院（1-2人） B.汇豪天下项目节能设计及景观规划设计公司（1-2人）( 5 ) 三松置业董事会，董事长及相关领导（4-5人）( 6 ) 中国银行、商丘市城市信用社（2-3人）( 7 ) 媒体人员商丘日报、京九晚报，商丘电视台、商丘交通广播电台等主流媒体记者（5-6人）商都房产网、大河房产网（2-3人） 与会人数约110人2.活动整体流程日期时间内容主持单位及领导参加人员会议地点12月14日下午14:00-18:30报到18：30-20：30宴会报到宴请市房管局省市座谈会代表一楼接待大厅12月15日上午8：8：30-12：00开幕及评审会1.介绍参加会议的领导2.市领导讲话3.省建设主管部门领导讲话4.住房与城乡建设部住宅产业化促进中心领导讲话省建设厅全体人员多功能厅5.开发单位介绍住宅产业技术可行性研究报告（专家提问）6.设计单位介绍规划、建筑设计方案（专家提问）7.节能环保技术设计单位介绍相关技术支持（专家提问）专家组组长下午13：30-15：00专家组讨论、分组写出评审意见专家组组长专家组成员1号厅14：00-15：30各市开发办座谈会省建设厅省市座谈会代表3号厅15：00-16：00专家组全体会议专家组组长专家组成员1号厅16：00-17：001.专家组宣布评审意见（1）住宅产业技术可行性研究报告（2）规划设计方案（3）建筑设计方案2.住房和城乡建设部住宅产业化促进中心领导宣布评审结果并讲话3.省建设厅领导讲话4.开发单位领导讲话建设部全体人员多功能厅18:30-20:30宴会市房管局北京专家组及省建设厅领导二楼餐厅12月16日上午8：30-11：00与会领导嘉宾参观商丘市名胜古迹，并针对项目工地现场进行实地考察下午11：3014：30欢送宴会并为各位领导、嘉宾送行3.现场包装规划会议现场包装规划序号包装单项位置数量尺寸规格费用01背景板1待定300元左右02X展架10个90X1.2米1000左右03投影仪1部酒店备有，与酒店协商，落实04投影布2块05音响1套06移动麦、激光笔3-4个07签字笔、本签字笔3-4个 / 签到本2个10008简易笔记本、铅笔、油性笔各100个20009导视牌3-4个酒店有5010台卡30个酒店有3011鲜花4束200酒店外围包装规划序号包装单项位置数量位置费用01彩虹门一座酒店入口处20002气柱2个酒店入口处20003条幅一条酒店大门入口处100宣传物料规划序号工作单项位置数量规格费用01请柬100个待定60002宣传折页100套03普通嘉宾礼品40个10004.会务组构成及人员分工：会务组总负责人：倪总 组员：黄总、余主任（1）前期筹备工作内容及责任人前期筹备工作范围责任人完成时间1.国家建设部相关专家落实及人数确定2.河南省建设厅领导落实及人数确定3.河南省18地市建委领导、参加会议开发商落实及人数确定4.会议时间落实主要负责人：倪总 协 助 人：黄总 11月30日之前1.商丘建委、规划局相关领导人的落实2.商丘市政府相关领导人落实3.媒体记者落实4.设计院、规划单位、节能环保技术等合作单位落实及会议资料的准备到位主要负责人：黄总协 助 人：闫涵12月5日之前1.华驰粤海酒店餐饮、住宿、会议安排与统筹2.邀请函制作与投放3.普通嘉宾礼品筹备（40个保温杯）主要负责人：余主任协 助 人：黄总12月5日之前1.领导发言稿撰写3-5篇2.根据情况看是否要写主持人串讲词主要负责人：上韬王恒协 助 人：徐瑞12月5日之前（2）.会议前5天工作筹备工作内容及责任人会议前5天倒推工作安排工作范围责任人完成时间背景板、X展架、台卡、条幅文字、导视牌、台卡等设计制作设计：上韬 制作：闫涵投影仪、投影布、移动麦、音响、激光笔余主任签字笔、本、简易笔记本、铅笔、油性笔、鲜花闫涵、陈小羽彩虹门、气柱、条幅余主任手提袋（装笔记本、圆珠笔、铅笔、项目资料、会议议程表）闫涵、陈小羽（3）.会议召开期间工作内容及责任人会议召开期间工作内容及责任人工作范围责任人完成标准1.北京及郑州与会领导专家的接待与安排倪总、余主任安排食宿、陪同沟通2.商丘建委、规划局领导接待与安排黄总、余主任3.18地市建委及开发商安排商丘建委相关负责人4.会议期间的细节处理与应急补救余主任、闫涵、上韬徐瑞、汤之楹、宋文博等（4）.会议后工作内容及责任人会议召开期间工作内容及责任人工作范围责任人完成标准1.相关领导专家的欢送与红包赠送倪总+黄总2.其他与会人员的退房及相关事宜处理黄总+酒店工作人员5.宣传推广规划1.会议前宣传炒作A.条幅：在茶人村宾馆、工地现场等宣传条幅B.短信：10万条群发短信 预计费用3500C.报纸：12月10日，在商丘日报、京九晚报一版底边发布“国家康居示范工程评审会将于12月15日召开”（内容待定）。2.会议后宣传炒作A.条幅：在茶人村宾馆、工地现场等宣传条幅B.短信：10万条群发短信 预计费用3500C.报纸：（1）商丘日报一版消息：我市首个国家康居示范工程项目规划通过评审 600字 位置视出席领导规格定（也可为报眼）；赠发内版彩版或底版彩版，整版报道，内容参照“宣传重点”6.费用预算（1）媒介费用阶段媒体日期内容费用前期京九晚报12月10日国家康居示范工程评审会将于12月15日召开日报1500元/期商丘日报晚报1000元/期后期京九晚报12月18日一版消息：我市首个国家康居示范工程项目规划通过评审 600字 位置视出席领导规格定（也可为报眼）；赠发内版彩版或底版彩版，整版报道，内容参照“宣传重点”整版8000元商丘日报12月17日半版8000短信短信12月11日12月17日活动前10万条活动后10万条预计7000电视专题报道12月17日预计10000费用：35500.00（2）活动费用内容费用小计1.会议现场包装规划16802.酒店租金及餐饮住宿（场地租金7000+1760+1200+500+1760=12220）+（14日晚餐8x788=6304）+(15日中午自助餐预计80人x68=5440)+(15日晚餐788x6=4728)+（14日晚40个标间x288=11520）+（15日晚20个标间x288=5760）+（16日中午午餐3x788=2364）-（40x600会务费）=243363.酒店外围包装规划5004.宣传物料规划19005.领导红包暂不预算，倪总自行安排，预计在400006.北京专家往来交通费2000x10人=20000费用总计：89916，增加部分不可预估费用，费用预算为：94500元整舒适主义人居盛宴汇豪天下恒温 恒湿 恒氧 科技豪宅评审会三.第二步公关策划恒温恒湿恒氧产品评审会，确立标准形成区隔。活动目的：承接前期公关活动之势，借助本次评审会，建立无可超越的核心竞争力，将社会舆论焦点集中本项目，行程业界与消费者口碑传播。时间地点：2010年1月16日（周六）09：0011：30 / 华驰粤海大酒店大会议厅活动主办：规划设计单位 / 三松置业活动参与：总人数约在50-60人，具体人员构成如下行业专家：中国建筑设计研究院专家（3-5人）；河南住宅产业商会副会长-赵进京（1人）；河南财院房地产专家博士生导师-李晓峰（1人）。媒体人士：商丘日报、京九晚报、商丘电视台地产栏目、商丘交通广播等媒体记者（8-10人）。政府人士：商丘房地产管理局领导、商丘市规划局领导、商丘市建委领导（4人）开发单位：陈董事长、倪总、黄总（3人）外围单位：规划设计机构、施工与监理单位客户代表：前期积累的意向客户代表（30人左右） 活动形式：产品评审会+互动交流会现场布置：现场布置与包装规划：A.舞台上搭设演讲台，后侧中央设背景板；舞台旁放置音响设备，并在台阶上摆放鲜花等植物，演讲台上放置一篮鲜花。B.舞台上方挂祝贺条幅，会场内悬挂大幅项目宣传图片与展架、吊旗等；酒店大门口悬挂条幅，彩虹门、悬空气球等。C.会场第一排设领导专家嘉宾坐席牌若干，在会场坐席前2排设媒体记者专区。D.在会场入口处，设接待处，项目资料用手提袋装好，准备好记者红包与领导礼品。现场包装及物料列表：A.会场宣传物料规划序号工作单项位置数量规格主题费用01请柬100个待定邀请函60002主背景板1款待定舒适主义的盛宴 汇豪天下 恒温恒湿恒氧科技住宅评审会12*30=36003X展架会场2个待定项目形象与活动介绍20004条幅若干待定待定30005指引牌3个待定1-酒店大堂：迎宾牌；2-楼梯口：指引牌；3-停车场：停车指引牌。10006桌牌若干待定领导专家桌牌（标志+领导名称）打印即可B.会场装饰物料规划序号包装单项位置数量尺寸规格费用01签字笔、本各2-3个待定5002空飘气球4个/活动现场和售楼部广场待定16003彩虹门+气柱1门+2柱/活动现场和售楼部广场待定24004大盆鲜花、绿色植物若干/活动现场及售楼部待定100费用预算：A.活动宣传费用：类别媒介/项目规格形式传播内容投放时间费用预算前期群发短信统一编发活动信息2010年1月14报纸滞后发放10万条，3000元后期商丘日报待定活动状况待定赠送费用总计：3000.00B.活动费用预算场地租金及餐饮7000+2400现场包装2110礼品费用120份X15=1800记者红包1000嘉宾费用赵进京 预计3000李晓峰 预计3000往来差旅费预计3000.00（郑州专家+北京专家）本次活动费用总计：￥23310.00四.第三步公关策划赞助企事业新春活动，一对一直效沟通。活动目的：每年的元旦与春节之间，是各大企事业单位举办年会、联谊会等活动的最佳时机。通过赞助银企公关活动的方式，销售人员可直接面对目标客户，最有效的搜集客户资源，传播本项目信息，以最低成本实现最大化传播效果。活动形式：赞助企事业单位现场活动+现场包装+销售员接待客户等。现场包装：序号工作项目规格形式传播方式费用预算01活动背景板待定赞助商600.0001纪念品中高档杯子杯子上有项目名称与电话。礼品费用另计现场组织：人员分工现场职责备注说明现场登记协助活动举办单位工作人员，进行现场客户签到登记，有效搜集客户资料名单。1人；协助甚至代替举办方。发放礼品在客户现场登记后，派发精致的礼品杯。（政府-高档杯；企业-中档杯）1人；现场登记即派发礼品。客户接待讲解与客户现场沟通，策略性讲解本项目，有效引导客户认知，建立良好沟通基础。现场人员（3人）均可接待。年前可能举办类似活动的单位如下：A.各大银行：新产品上市推介会；VIP金卡客户新春联谊酒会；银行系统内部新春联欢晚会；等等。工商银行、交通银行、建设银行、农业银行、邮政储蓄、商业银行，广发银行、招商银行、浦发银行、光大银行等。B.市工商联：2010年商丘市民营企业年会（或论坛峰会等）。C.企业集团：2010年元旦或新春联欢晚会；2009年终员工表彰大会；。神火集团、永煤集团、黄沟御酒集团（3大上市集团公司）；科迪集团、蓝牌酒业、商电铝业、张弓酒业、冰熊电器团、河南路桥建设集团、商丘阿凡提、豫东电厂等十多个大中型企业。费用预算背景板600礼品费用100份X15=1500预计4场，活动费用总计：￥8400.00五.第四步公关策划赞助企事业新春活动，一对一直效沟通。礼品寄送12月1日-1月30日中高档礼品杯高档800个-送政府公务员；中档2000个-送出租车司机；其他杯子作为看房客户的礼品。见后期预算费用总计（800x15）+（3x2000）=18000六.第五步公关策划春节看房免费送贺年礼包1.活动时间：2010年2月01日-3月05日2.活动内容：春节看房免费送贺年礼包春节看房，免费送贺年大礼包活动内容：2010年1月15日-13日期间，现场登记看房客户均可获赠春节大礼包（春联门心福字及封套2-3套、红包2-3个等）。4.费用预算：门神/对联等1500套3元/套费用总计：4500七.本阶段媒介组合策略弱化报纸媒体，重点为直投、短信、户外媒介种类投放时间规格尺寸主题内容费用预算费用小计大众媒体商丘日报12月10日一版底“国家康居示范工程评审会将于12月15日召开150018500京九晚报12月11日一版底1000商丘日报12月17整版 +一版首个国家康居示范工程项目规划通过评审16000商丘电视台1套12月17新闻报道康居工程 典范中国汇豪天下荣膺国家康居示范工程+科技住宅评审会报道，突出项目社会意义与关注。1000010000直效媒体群发短信（康居工程）12月14日12月17日活动预告：10万条活动结果：10万条700021000群发短信（科技评审会）2010年1月15日2010年1月16日活动预告：10万条活动结果：10万条7000赠送春节礼品短信2010年1月20日10万条7000拜年短信2010年2月12日10万条7000楼书直投2010年2月初（时间待定）5000本印刷20000投递费：50005000户外广告户外广告2010年1月30日前投放4块2010年，与空调暖气说拜拜！40万40万八.客户拓展渠道：组建“三松会”，拓展客户资源1.三松会规划组建“三松会”，吸纳前期积累客户、商政各界精英及高档酒店会所贵宾客户加入，建立详细客户档案，发行VIP贵宾卡与会刊（预计春节前出一期）。会员除享受认购汇豪天下房源的优惠外，更可享受联盟商家优惠折扣。以增加对客户吸引力，最大限度扩大客户资源。会员设定：前期积累的目标客户；商丘政商两界的精英人士；其他高档酒店会所的贵宾客户等。会员证件：登记进入三松会贵宾客户资料库，发行“三松会”VIP卡。会员权利：会员凭卡可免费参加三松置业举办的各种高端文化和娱乐活动，并享受认筹房源的特殊优惠，及在联盟商家超低的优惠折扣。联盟商家：商丘所有各大高端商场、酒店、服装名品专卖店等，全面垄断高端餐饮酒店、休闲娱乐、运动健身场所。2.费用预算：2009年12月15日前一期：2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 2010年3月15日前二期： 2000本x￥4.00/本（印刷）=8000 2010年6月15日前三期：2000本x￥4.00/本（印刷）=80002010年8月15日前四期：2000本x￥4.00/本（印刷）=80002010年10月15日前四期：2000本x￥4.00/本（印刷）=8000九.春节期间现场包装体现节日氛围1.市区接待中心包装在元旦包装的基础上，在大门口上方悬挂两盏大红灯笼；内部增加一些春节喜欢元素，如中国结与红蜡烛、塑料鞭炮等等；门口与前台处摆放各种花草植物；接待中心门头上，扯条幅“三松置业恭祝社会各界朋友新春愉快”。2.工地现场包装：保持现场销售部（正施工中）的清洁与卫生，在售楼部大门上方悬挂条幅，文字为“三松置业恭祝社会各界朋友新春愉快”。3.费用预算：1000元第三阶段：全面蓄客期（20010年3月1日2010年6月20日）宣传高峰-社会聚焦，全面蓄客为开盘做准备。一.本阶段核心任务设置：1.通过系列公关促销活动，强势启动营销推广，聚焦社会关注，进一步深化科技豪宅认知。2.内部认筹全面启动，通过实效性促销策略与客户攻坚，全面积蓄目标客源。3.立足首批房源开盘热销之目的，公关/推广/销售/案场全面配合，积蓄能量，奠定成功开盘基础。二.本阶段销售执行策略（初步方案，最终方案在春节前敲定）1.一期产品推出策略：两批次推出，分阶段集中销售首批推出房源：1#、2#、8#、11#、12#共5栋楼，其中2栋叠院洋房、1栋小高层与2栋电梯房，主要户型为94-106两房、118-118-146三房、139-146四房与空中复式豪宅。二批推出房源：3#、4#、9#、13#、共4栋楼，其中2栋叠院洋房、1栋小高层与1栋电梯房，户型与首批房源基本相同。备注：根据预热阶段客户反应，具体确定首批推出房源数量，并根据开盘销售状况酌情加推新房源。2.一期产品价格策略：低价入市，小幅度多频次提价价格制定依据：根据开发营销总成本、商丘高端项目价格等，综合确定本项目销售均价；在此基础上，结合各楼栋位置与景观优势、楼层与东西户、户型格局与面积等因素，确定相应价格系数与各单位价格。入市均价制定：根据前期双方沟通情况，一期整体均价预计在XXXXX元/。结合商丘在售楼盘销售状况，我们建议采取低价入市策略，迅速实现销售，最终带动价格迅速提升，实现最初预计整体均价。3.一期产品认筹策略：三重优惠公开认筹，顺位选房为实现对认筹房源的均衡认筹性，为后期销控与销售政策提供可靠依据，我们建议采用多重优惠、三顺位认筹选房的策略，具体如下：内部认筹方式：派发VIP贵宾认筹卡，每个客户可填写2个顺位认筹房源，选房时分一二顺位依次选房。内部认筹优惠：购卡费冲抵房款+VIP日增值计划+付款方式优惠购卡费冲抵房款：缴纳3000元认筹意向金，免费领取VIP普卡，可冲抵5000元购房款；缴纳5000元认筹意向金，免费领取VIP银卡，可冲抵8000元购房款；缴纳10000元认筹意向金，免费领取VIP金卡，可冲抵15000元购房款。VIP日增值计划：自缴纳认筹意向金之日起，至本项目一批房源选房开盘，VIP卡日增值100元，增值金额可冲抵总房款（越早认筹优惠幅度越大，有效激发认筹）。付款方式的优惠：一次性付款，总房款优惠3%；按揭付款优惠1%；分期付款原则上无优惠。4.一期项目销售方式：根据楼盘销售，主要有在售楼处等待客户上门和出去寻找客户两种方式，我们按态势将其划分为被动和主动式销售，每个楼盘的销售都需要被动与主动这两种方式有机的配合，取长补短才能取得理想的效果；被动式销售：楼盘现场直销：销售人员在接待中心与售楼部（后期投入使用），进行接待和销售工作；参加商丘各种房展会，现场接待和宣传。主动式销售：促销现场推广：组织销售人员利用内部认购、开盘及各种促销活动的机会，面向到场参观的客户派发资料并进行介绍推广。联系单位团购：安排销售人员与各大企业单位，同进鼓励销售人员发动自己的亲人和朋友介绍关系，争取吸引集团消费；联合社团推介：安排销售人员与健身俱乐部、企业家协会等目标客户群集中的会员组织联系，并通过联谊活动等形式对会员进行重点推介；三.组合促销策略：配合客户公关，刺激认筹。节日促销策略：“五一”三重优惠政策活动时间：2010年5月17日期间。活动内容：活动期间，现场看房登记客户，均可免费领取精美水杯一个；期间认筹房源的客户，可获赠电影票2张；均可参加当月的幸运抽奖活动，有机会赢得价值3000元超值大礼包。现场配合：五一期间，邀请音乐学院老师（形象比较绅士的男士）现场演绎萨克斯，每天在来人高峰期现场演绎，来回走动与客户互动，营造高品位的生活氛围。月度促销策略：幸运大抽奖活动（略）公关活动促销策略：各种现场公关促销活动通过在每个阶段或周末举行的现场公关活动，如少儿贵族礼仪培训、卡通动漫艺术节等现场活动，吸引客户参与，通过现场接待与销售讲解，激发客户认知与认筹，同时带动现场人气。四.销售部与市区接待中心互动，客户对接销售员轮岗制度：销售员每周在两个案场各待3天，在保证案场销售人员相对稳定基础上，两案场间逐一轮换，保证接待客户几率均衡。开通看房直通车：开通1辆看房车（可同时乘坐7-8人），在两个案场之间来回接送客户，每20-30分钟往返一趟。关于客户之接待：内部协调销售人员接待与分工协作问题，由销售部内部处理解决。五.本阶段推广执行策略：1.第一步：盛大亮相新闻质疑+硬广宣传，激发全社会关注。质疑：空调房里的居住状态？未来人居走向：高能耗建筑？还是科技节能？汇豪天下恒温恒氧恒湿 科技豪宅全面亮相，接受认筹投放时间：2010年3月11日（周四） 投放媒体：商丘日报/整版软文+整版广告策划构思：借助主流新闻媒体的力量，发表一篇提纲挈领的文章，对空调暖气时代的城市人居提出质疑，唤醒人们对于健康节能的认识，制造全社会的普遍关注，进行舆论造势。软文炒作大纲：质疑：都市空调房里的居住状态？A.一般建筑耗能60%，大大缩短建筑寿命，实际上增加了居住成本，导致房产价值的大幅缩水。B.全球变暖，酷暑难当，家电与各项配套的耗电量剧增，大大加重房主负担。C.空调房中空气不流通，家具与衣物时间长了会释放出异味，对皮肤与呼吸道造成损害，产生头晕腰酸背疼等空调病症状。D.建筑隔音效果差，排水管道噪音与外界嘈杂等，影响休息质量，威胁健康 E.汇豪天下，秉承瑞士著名建筑物理学家布鲁诺凯乐的全新人居理念，采用欧洲成熟科技住宅经验，创造性应用了十大全球顶尖生态科技技能环保系统，打造真正适合商丘、最舒适的健康人居。同时全面征集到南京、山东济宁体验客户。报纸广告内容：汇豪天下恒温恒氧恒湿 科技豪宅惊羡亮相，全面接受认筹配合媒体：商丘电视台综合新闻频道地产新闻报道。眼见为实 体验科技住宅魅力（兴唐国翠城）汇豪天下首批客户组团考察国内顶级科技住宅第二步：公关活动实地考察山东济宁科技住宅，实景打动消费者。活动时间：2010年3月1-25日，考察团组员的征集报名。 2010年3月27日，考察团乘坐专车奔赴兴唐国翠城进行实地考察。客户报名：2009年12月1日2010年3月20日期间，凡至市区接待中心登记报名的客户，仅限前100名，均可参与本次实地考察活动。 （实际操作要点：首先通知前期积累的意向客户，报名参与活动；然后，再从现场报名客户中，按报名顺序组团参与）组织方式：客户方集体组织、专车往返全程接送、统一安排食宿。考察项目：济宁的兴唐国翠城。活动执行预算大类媒介/项目规格形式传播内容时间进度费用预算现场包装现场条幅1条，尺寸待定考察活动及征集信息。3月1日25日，接待中心门口悬挂。预计：100元活动X展架1块，大尺寸实地考察活动具体事项。3月1-2日，设计制作到位3月3日-25日现场摆放。预计：100元活动道具专车包装车身包装项目定位+本次活动信息3月20日，确定车辆型号与数量3月25日，包装到位。预计：10000元纪念品旅行帽/水杯/胸卡/行程安排表等标志+电话等基本信息。前期的雨伞、保温杯等礼品费用另外计算费用总计：￥11000媒介宣传媒介选择规格形式投放时间传播内容费用预算商丘日报跨版3月11日软文+亮相信息+招募考察准客户项目信息预计：30000元整商丘日报半版3月25日硬广+招募考察客户信息预计：8000元整点对点短信短信2010年3月5、12、19日各10万条考察团员征集报名信息。预计：10000元整电视媒体专题报到29-31日本次活动报道，突出对于科技节能住宅的感受，及对商丘的影响。预计：10000整商丘日报1/4版软文3月24日图文并茂形式报道本次活动，突出客户对科技住宅感受与本项目期待。赠送京九晚报1/4版软文3月23-25日本次活动信息，突出本项目介绍。赠送费用总计：58000后期销售道具销售道具规格数量应用时间传播应用当日刊发本活动的报纸商丘日报50份，京九晚报20份。3.22-3.26置于市区接待中心动态新闻宣传栏，或置于前台接待处，供客户参阅了解。活动视频3.20-6.30接待中心液晶电视上播放。舒适主义人居盛宴汇豪天下亮相2010商丘春季房展会第三步：公关活动参加春季房展会，激发关注。活动目的：参加房展会主要是为了在普通消费者当中营造更大轰动，以业界与消费者双重口碑，去刺激真正目标客户的虚荣心，间接促进一期首批房源的认筹进展。时间地点：待定展位创意：以实景住宅样板户型呈现，在门窗建材及工艺等方面，以剖面展示生态节能属性，以空间内的豪华场景+建材展示相结合，阐释新豪宅高端价值特性，激发客户认知与购买欲。外场包装：展会入口处设气柱与条幅，从客户入场即俘获业界与消费者关注，抢占消费者认知第一点与制高点。传播通路：与外场看房直通车的衔接，看房直通车的包装、车型的选择，楼书直投等，全方位建立项目高端形象。费用预算A.媒介费用媒介版面时间费用京九晚报整版4月9日￥8000.00商丘日报半版4月15日￥8000.00费用总计：16000.00（投放广告免费参加房展会）B.活动费用序号工作项目特殊要求时间进度费用预算02展台设计制作突出现代大气、科技感、高档次。提前2-3周找展台制作公司；提前1周确定展台设计稿子；提前2-3天入场装修施工。预计5000003展台广告包装科技系统、生活场景、卖点整合提前2周设计，提前3-5天制作，展会前到位。04现场布置沙盘/分户模型/沙发等提前一天进场布置，晚上完成。05销售员分工与接待销售部、接待中心与展会现场，人员合理分工，客户接待顺畅。提前2天确定分工与轮岗，注意客户接待问题。汤之楹及销售人员第四步：公关活动现场接待中心开放仪式恒温恒氧恒湿科技豪宅汇豪天下现场接待中心盛大开放时间地点：5月1日（周六）上午9：30-11：10 / 汇豪天下现场销售部活动参与：三松置业董事会领导4-5名 商丘日报社记者、京九晚报楼市记者、商丘电视台综合频道记者、商丘交通广播电台记者等（5-6人）。规划与施工单位负责人、上韬营销机构负责人（5-6人）。已认筹客户、前期积累的意向客户及其他到场客户（30-50人）。参与方式：送发邀请函诚邀各界领导与嘉宾参与；售部电话邀约前期认筹与意向客户；通过群发短信与电视飞播方式，传播活动信息。活动流程：09：3009：35 主持人开场白，并介绍到场嘉宾。09：3509：45 三松置业总经理对到场领导、专家与消费者致欢迎词，对外开放与试住体验活动，实力与诚意。09：4510：00 商丘市房管局领导、商丘日报社领导依次简单发言，对本次活动表示赞赏。10：0010：10 河南省房地产行业协会秘书长发言，肯定科技住宅的趋势与三松置业的实力。10：1010：30 规划施工方或上韬负责人对三松置业科技系统进行深入阐释。10：3011：00 带领各位领导嘉宾上楼参观样板间，对具体系统与施工进行实地解说，消除消费者疑虑。11：0011：10 领导嘉宾合影留念，本次发布会结束。现场包装：主席台后侧中央设背景板，两侧及前面摆放鲜花等植物（流出通路）；演讲台上放置一篮鲜花；现场销售部彩虹门、气柱与条幅，大门口上方扯条幅，等等。具体包装物料如下序号包装单项位置数量尺寸规格费用01签字笔、本签字笔3-4个 / 签到本2个待定10002彩虹门+气柱+条幅1门+2柱+气球条幅 / 现场销售部主入口处待定55003大盆鲜花、绿色植物等若干/现场售楼部待定350广告物料：序号工作单项位置数量规格主题费用01请柬20个待定邀请函前期邀请函换芯02主背景板1款待定恒温恒湿恒氧 科技生活馆汇豪天下样板间对外开放新闻发布会35003X展架3个待定发布会信息告知（1个案场1个，共2个）；新闻发布会流程（现场1个）28*3=8404新闻通稿若干本次活动新闻稿，媒体记者人手一份。全面筹备工作：序号工作内容时间进度01与各界领导专家与嘉宾联系，确定出席人员人数。4月2025日，首轮联系确实是否出席；4月2526日，最终确定出席名单与人数。02本次活动对外宣传与客户邀约。销售员短信告知认筹与意向客户。04现场销售部与市区接待中心的广告物料包装。4月01-20日，广告物料设计；4月20-28日，印刷制作到位。4月29日，安装到位。05现场彩虹门等物料租借、安装布置。4月01-20日，发布会预告条幅悬挂；4月25-29日，制作公司联系，预先租借物料。06领导/专家/嘉宾的纪念品或红包准备。4月25日前，全部准备到位。07主持人串词/领导嘉宾讲话稿等文字撰写。4月25日，全部串词与演讲稿撰写完毕；4月25日，提前给领导嘉宾提交讲话稿。（8）费用预算A.活动费用：￥2000B.媒介费用：阶段媒介