波导手机的渠道模式选择分析毕业论文.doc

毕 业 论 文 题 目 波导手机的渠道模式选择分析 英文题目 Bird mobile phone channle mode analysis 摘 要随着科技的发展和人们生活水平的不断提高,手机产品由原来的奢侈品转变成为深入广大人民群众的大众消费品。如今，手机已成为人们必备的电子产品之一，凸显着快速消费品的特性，正在改变着人们的生活方式。目前，国内手机市场竞争异常激烈，各大手机品牌在竞争中全力以赴，力求生存和发展。而在手机市场争夺战中，手机终端的竞争也成为重中之重。渠道争夺战是各手机厂商和渠道厂商的主要战场。甚至说得渠道者得天下也并不为过。本文简要的分析波导手机的发展现状以及渠道模式选择的现状，从渠道模式选择的角度出发，简单分析目前手机渠道模式的优缺点以及选择何种渠道模式,旨在为手机厂商及渠道商在渠道模式的选择与构建方面提供一些思路和建议。关键词：手机 市场现状 渠道模式 Abstract With technological development and the constantly improving standard of living，Phone product from a luxury into a deep into the broad masses of the consumer goods. Now, mobile phones have become one of the electronic products of the requisite. The fast moving consumer goods and properties of changing the lifestyle. At present, domestic mobile market competition is fierce, The mobile phone brand in the competition, strive for survival and development. In waging mobile handset market in the end of the competition is also a top priority. Channel is capable of the cell phone vendor and channel suppliers main battlefield. Even have had to be the source and cannot be overemphasized. This article briefly analyzes the current situation and guide the development of mobile phone channels to the status of Choice, Point of departure from the source of innovative, Simple analysis of the cell phone channels of channels and how to Construction. For cell phone vendor and channels in the channel has provided some ideas and suggestions.Key-word: Mobile phone Market Situation Channel model 目录摘要IAbstractII引言1一、文献综述1(一)、国外研究现状1(二)、国内研究现状2二、波导手机分销渠道的发展和现状4（一）、波导手机渠道战略的发展转变4（二）、波导手机分销渠道模式5三、波导手机渠道模式的优缺点7四、波导手机选择渠道模式的原因7（一）、渠道的整体效率最大化原则8（二）、渠道的增值性原则8（三）、渠道管理中的动态平衡原则9五、波导手机渠道模式的优化建议10六、结论12参考文献13致谢14引言步入21世纪以后，市场竞争日趋激烈，市场细分已经到了无法再细分的地步，产品、服务同质化现象日趋严重，创新的内容越来越少，此时渠道的重要性也就显得越来越突出。企业在营销环节上，渠道就像连接企业与市场的桥梁，谁的桥梁构建的科学合理，桥梁坚固并且畅通，谁的产品就能顺利、快速占领市场，谁就能在市场竞争中取得有利地位。渠道是产品进入市场的有效途径，掌握和控制销售渠道就掌握和控制了市场。在我国手机市场渠道的作用显现的十分明显，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。现在，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，仅凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。因此越来越多的手机生产商把渠道的差异化竞争作为自己发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争将在营销渠道上。 选此题目，也正是基于渠道的重要性，针对手机这一产品实体，展开渠道方面的研究。通过借鉴和吸收先进营销理论知识，并结合当前的手机渠道实际发展状况，对手机渠道进行分析，从而找到手机销售渠道存在的一些问题，并就这些问题提出我自己的一些看法，找到一种比较切实可行并富有创新的渠道策略，希望能够为当前手机制造商适应提供一些有关渠道选择与建设方面的可行性的建议。一、文献综述(一)、国外研究现状众所周知，欧美地区一直是先进管理理论和技术的发源地。营销渠道管理理论的奠基人韦尔德在他研究营销渠道的效率时候，认为职能专业化将会产生经济效益，专业化的中间商所从事的分部营销因而具有存在的价值。布耶特认为营销机构能够有效地克服交换过程中的障碍和阻力集中分配所需要素，从而达到降低成本的作用。1954-1973年营销学者开始利用经济学理论分析研究营销渠道的产生、渠道设计、结构演变等问题。麦克马蒙认为：由于营销过程日益复杂，协调营销体系中潜在经济效益日益明显，可以用公司型、管理型和契约型三种方式有效地协调营销渠道体系。西方关于渠道理论的研究主要集中在三大领域：渠道的行为、渠道的结构和渠道的关系的研究。韦尔德既不仅是营销渠道理论的奠基人，也是渠道结构理论的先驱，他认为使渠道成员的职能专业化将产生经济效益，专业化的中间商所从事的营销活动因而是合理的。对于渠道行为研究，斯特恩认为，承诺和依存是理解渠道中权利关系的两个关键因素，在一定程度上每个渠道成员都依赖其他渠道成员，如果一个渠道成员对其他渠道成员的依赖性更大，那么后者将处于更有利的地位1。葛雷玛提出，谈判者的特征和权利关系影响谈判过程，而谈判过程又将影响谈判结果。渠道关系的研究主要是以联盟和关系两方面为主的研究2。米纳和海德认为，渠道成员都希望联盟具有连续性，假定存在连续性的联盟，建立联盟的下一步就是使对方忠诚于你3。贝克尔和辛古瓦提出，渠道合作伙伴关系能够创造更高的利润，而且每一方都能从联盟中获得更多的利润4。斯特恩等认为渠道成员在选择联盟对象的时候应该选择具有互补作用成员5。关于渠道效率研究的观点：韦尔德首先论及营销渠道的效率，认为职能专业化产生经济效益，由各个专业化的中间商从事某项职能是合理的。巴特尔认为中间商为生产者和消费者创造基本效用、时间效用、地点效用和形式效用。布瑞耶认为营销机构有能力克服交换过程中的障碍和阻力，因为它可以集中和分配所需要素。胡基和康弗斯认为营销纵向一体化的作用是使营销费用降低和更加确定厚材料或商品的销路，不过他们也指出，营销纵向一体化同时带来了相应的协调和管理问题。奥备逊认为经济效率标准是影响渠道设计和改进的关键因素6。(二)、国内研究现状在我国，一些专家学者关于营销渠道模式有自己的看法。陈洁、陈一粤认为现阶段企业处于联盟型和冲突型两种渠道模式并存并且进行整合的阶段。联盟型渠道模式分为初级和高级阶段，初级阶段以管理型为主，高级阶段则表现为厂商和经销商之间的战略联盟关系，主要包括契约联结型、股权参与型两种模式7。黄修权、顾银宽认为“在新的竞争环境下，企业必须基于整体竞争的营销理念的观点之上，进行价值链的营销，在企业战略层次上重新规划核心能力，整合营销资源，变革营销模式，从而使企业保持持续的竞争优势”。渠道整合不仅加强了与上下游企业的战略协作与信息共享，节约了企业搜获取市场信息的成本，并使市场秩序更加井然有序，有效地降低了交易活动的控制成本8。王敬斋在营销渠道影响因素及新类型发展分析一文中,提出渠道的存在是处于一定的环境中,强烈的受到环境的影响。其分别从社会文化因素、经济环境、市场竞争环境、政治环境和企业内部环境五个三方面分析环境因素对营销渠道的影响，总结出新型渠道虽然发展迅速但并不能完全替代传统渠道9。在研究我国手机渠道模式的文献中，具有代表性的有:赵旭在手机营销渠道的模式及零售终端管理一文中，认为我国手机营销渠道一直处于完善与发展的阶段，并总结出了三种手机渠道模式:区域多家总代理制、区域总代理形式、直销制形式，并对这三类模式的优缺点进行了分析进而提出，各类手机渠道模式本身没好坏优劣之分，只要营销渠道模式能适应当地市场竞争特点，因地制宜，协同发挥最佳的渠道竞争能力，就是最佳的手机营销渠道模式10。孔祥东等在手机销售渠道商业模式研究一文中，重点分析了国内手机销售渠道的各个发展阶段、类型及手机销售渠道的商业模式。文中，以时间为序将手机渠道发展划分为四个阶段，并分别从国内外品牌手机两个方面来分析了手机销售渠道的类型。总结了手机销售渠道的商业模式演变过程，即从直供模式发展到买断模式、销售平台模式，最后向虚拟运营模式演进11。赵黎宁在其学位论文中国手机市场的渠道研究报告中，以调查研究报告的形式对中国手机市场渠道模式进行研究分析。通过对现阶段手机市场渠道现状的总结，研究其发展趋势。从中国手机市场总体的渠道特征谈起，描述了各类渠道的发展过程和特征，并引入手机市场的主体:运营商、制造商、分销商。进而着重细述了七种分销渠道，分别从深度、宽度、广度了解渠道结构和特点，并将各种渠道目前在中国的运营方式等细致描述。同时选取GSM、CDMA和3G市场来分析不同手机市场的渠道模式12。通过对涉及渠道模式的国内外的现有文献的梳理总结，可以发现，在研究我国手机市场现状的文献中，学者们大多将将精力集中在了宏观层面的市场结构研究上，对市场发展规模、市场竞争现状、产品及品牌结构等方面进行研究。在研究国内手机市场渠道模式的文献中，国内学者将研究的关注点放到了手机销售渠道类型、发展阶段、特征等方面，也有对各种渠道模式的优缺点进行了系统的总结研究。然而，掌握的文献中，并没有任何研究结合实际案例,给国产手机厂商或渠道商在选择渠道模式方面一些建设性的意见或建议，这就为本文的研究找到了突破点。本文研究的主要是渠道模式的选择问题，影响手机厂商选择何种渠道模式的因素分析，主要从成本控制角度加以分析论证。结合波导手机的案例，分析选择现有渠道模式的优缺点以及如何优化现有渠道模式。二、波导手机分销渠道的发展和现状（一）、波导手机渠道战略的发展转变国内的手机生产厂商中，波导拥有最大的销售产能。1999年开始波导将重点从寻呼机业务转移到手机上，寻呼机业务不仅为波导节省了大量的前期渠道建设成本，还培养了一批具有丰富销售经验的人员，从而使波导手机能够在较短的时间内快速地进入当地市场。在进入手机市场初期，波导在销售渠道上采用了“自主通路”的做法，即:在营销上放弃传统的代理分销模式，建设自己的销售网络，其采取的方式是自己组建销售公司，并且避开大城市、沿海发达地区等竞争激烈的市场，专攻中小城市、内地城市及小城镇，组建以自己销售队伍为主体的销售网络。经过一年多时间，波导建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，把销售网延伸到乡镇，发展起5000多人的销售队伍，拥有近5万个零售终端，号称“中国手机第一网” 13。波导手机渠道的战略发展与转变经历了三个阶段，第一阶段:从99年开始，自己在县市级直接联系零售店供货。市场重点在三四线市场。第二阶段:在2001年初完成，转变为小区域包销。一个县找1-3家包销商，包销所有机型。第三阶段:从2002年初开始，采取各个区域分机型寻找包销商，同时进军一、二线城市市场，对于大型手机零售连锁卖场逐渐开始洽谈直供。波导在渠道战略转变的过程中发生了的三个主要的变化，首先、从农村包围城市转变到向城市全面开拓。以前是在三、四级县城和郊区，现在是主要争取中心城市的大卖场和二类城市的一级卖场。其次、经销商选择的变化。以前是资金第一，终端网络第二，现在是终端网络第一，资金第二。第三、销售人员的职能转变。以前是靠销售人员亲自分销，业务人员亲手接触货物、货款，还要负责货物配送。现在是辅助经销商，让区域分销商承担一定的资金和物流，自己更多的转向市场服务。（二）、波导手机分销渠道模式 波导主要采用的是混合渠道模式和经销制渠道模式。混合渠道模式主要用于省会城市和地级市市场，是指在城市中建设各种层次渠道的分销网络，以便尽可能的使产品进入各种销售终端。销售分(子)公司主要负责当地分销渠道的建立和维护，分支机构所在地的批发商和零售商可以自主选择从厂商还是代理商处进货。同时对于开展直营化成本过高或无法直接渗透的一些县级市场则采取经销制的分销模式，零售商只能在当地指定的经销商处进货，并服从厂商的销售管理。波导尽管采取了灵活多样的渠道模式，但是渠道模式主要以分机型、分区域、封闭式包销三种模式为主。具体以县、区级为单位划分小区域，分机型、分区域包销，包销机型一般不超过3个，禁止在各区域间窜货。各个小区域分销商的资金流将要和省、地市级子公司对接，物流由厂商提供，办事处人员不接触资金和货物。销售人员由纯粹的销售开始以分公司为平台向服务转变，市场推广力度较大。波导销售总公司(下设8个大区)41个省、地市级子公司310个地市，县级办事处运 营 商 5000家经销商大店直供零售商（覆盖达到全国县乡市场：50000零售终端）消 费 者图2-1波导分销渠道模式（资料来源：赛诺公司国内手机渠道调查报告）波导各省、市级子公司具备独立法人资格和完全独立运营能力，相当于当地波导系列手机的省级独家总代理，不发展省级以上 (含省级)经销商。省、市级分(子)公司通过在各地市设立办事处(至少以一个地市以上区域为设立单位)或地市子公司建立销售渠道，并采取各区域市场间“封闭式”经营的方法，以办事处所辖范围为最大封闭区域边界，严禁跨区域经营。波导强调和坚持渠道的全程服务，一直到末端，掌握对渠道的控制权和主动权。销售一定要到县城，发达地区要到乡镇，服务(售前、售中和售后服务)一定要到县城。波导公司强调以真机铺货率最高化、零售量最大化为渠道建设的目标;并适合本地化发展。渠道建设充分考虑到成本 (人力、物力、财力)的投入产出比，在不影响销售规模的前提下，最高限度地保证子公司利润。波导对渠道成员的选择以销售渠道延伸到目标市场，分工协调良好(子公司与经销商之间良好分工协调、经销商与经销商之间的良好分工协调)，能够树立良好形象为原则。具体的代理商选择标准是:在所在地经营实力排名前五位(县城要求前三位)，不得阻止公司与网络商的合作，声誉好口碑好;具有自身的分销优势(经营机构与管理水平、销售渠道、信息、沟通等)和地理上的优势(地理位置、经营经验、经营范围、实力、商业圈):销售目标完成情况好、网络的扩张能力强、销售过程中无恶意压货、窜货等不良行为，能保证销售目标完成14。三、波导手机渠道模式的优缺点优点:(l)直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强；(2)厂商对渠道的控制增强，有利于控制商品价格和货流；(3)直接面对零售终端，加强同零售商的沟通与合作，提高零售商对公司产品的忠诚度和信心；(4)直接面对市场终端，及时了解市场信息动态，增强市场反应能力。缺点：（1）波导的通路终端建设与维护的成本花费较高，淡季或产品线不足时可能造成渠道资源的浪费；（2）生产厂商对渠道的投入过大，必然会提高经营成本，但为了使产品具有市场竞争力，可能会减少零售终端的利润空间；（3）直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家来完成，投入高、风险大、难度高。波导渠道模式的优缺点都十分的明显，在2003年前后，手机市场供不应求，市场迅速发展的时候，波导模式成功地迅速进入并占领市场，曾一度确立了国产手机大哥的地位，从洋品牌手机厂商手中夺回了半壁江山。但是到2005年，随着手机市场的竞争加剧，洋品牌手机的强势回归以及黑手机的从中捣乱，使得手机市场一度陷入混乱，手机毛利日趋微薄，同时加上国美等第三方渠道商的迅速崛起，使得波导模式的弊端日益显露。首先，庞大的渠道体系产生的巨额成本稀释了本已微薄的利润，自有渠道已有过去的利润中心变成了成本中心，消耗了大量可以用于研发的资金；其次，第三方手机渠道商的崛起，使得波导除了要应付其他手机厂商的产品竞争外，还要应付第三方渠道商对自有渠道的竞争压力，波导陷入了两线作战的境地，这也是导致波导在2005年巨额亏损的主要原因之一。四、波导手机选择渠道模式的原因1999年波导手机上市之初由于缺乏品牌优势，因此借鉴学习国外手机厂商的“金字塔”型渠道体系。本土手机品牌从上市一开始就跳过了全国代理商，直接与区域代理商合作，并在各省市直接设置子公司或办事处来向终端发力。这种模式不仅可以缩短渠道的长度，让经销商获得更大的利润，更大大加强了厂商对渠道的控制;不仅能够稳定市场价格，也使得分销商之间的冲突降到最低，信息的反馈变得极为畅快。另外，从深度营销的角度分析，波导选择此种渠道模式的原因主要有以下几点：（一）、渠道的整体效率最大化原则 波导采取的是密集化营销，强调多渠道少环节的渠道建设原则。渠道重心下沉，利用业己存在的商流联系，直接覆盖地、县等三、四级市场，改变以往由中心城市代理覆盖地级代理，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。在中心市场，由分、子公司充当总经销，在核心经销商之间按机型分配代理权，既实现了物流集中和库存集约，又保证了很大的渠道占有，使渠道的整体效率最大化;同时减少渠道冲突，调动各级渠道成员的积极性，稳定区域市场秩序，有效降低维护费用。（二）、渠道的增值性原则波导的渠道增值主要体现在以下几点:(1)通路结构扁平化。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通。波导提出“渠道一级，价格一级”，追求产品性价比最优，将缩短渠道层级后的利润空间让渡给了消费者。(2)通路终端个性化。消费己进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越突显。波导正是通过丰富多样的零售业态来对应满足个性化的消费，达到与消费者有更直接、更快捷的沟通。(3)厂商合作。波导拥有10000人的市场业务人员和售后服务人员，直接面对5000家经销商，通过业务人员进驻经销商，使让经销商赚钱变为教经销商如何赚钱，并且及时解决经销商的配货、退换货问题，建立了厂商利益共同体，共同致力于提高市场营销网络的运行效率，形成优势互补，减少重复服务而增加经营利润。（三）、渠道管理中的动态平衡原则在渠道设计规划时，要保证区域市场容量与代理商和终端的分销能力保持动态平衡，代理商市场覆盖能力和零售终端市场网点的密度直接影响着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果代理商覆盖能力小、零售终端网点分布太稀，则不利于充分占领市场;如果代理商覆盖能力强，但其规划的区域小，或者终端网点太密，则可能加大销售成本，同时降低了销售效率，并加剧区域代理商之间和各零售终端之间的冲突与矛盾。波导公司将全国分为八个大区，大区只作为波导销售总公司对子公司的协调管理机构，大区管辖区域内的省、市分、子公司，分、子公司下设地、县办事处。这样的市场管理结构便于平衡代理商市场覆盖能力和零售终端的密度。事实上波导能够根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，在县、镇(办事处)层级，地市(子公司)层级，甚至省际(大区)层级进行合理的规划与调整，使得渠道成员各尽所能。其次，在渠道结构的调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其是处在流通领域的变革时代:小规模、零散的传统渠道正在衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。市场环境的巨大变化，必然导致企业渠道的冲突和变革。对于波导来说，低重心的渠道结构能够及时掌握第一手市场信息，研究现有的及潜在的渠道，尽可能地脱离单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略来有效地提高市场占有率，例如在核心区域市场逐步收缩传统的分销网络，积极开发新兴大型连锁零售渠道，同时积极与专业物流、资金平台合作，将物流配送逐步剥离，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并逐步实现渠道的扁平化。最后，渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应结合企业市场发展的短期利益和企业长期战略目标，如20世纪90年代中期以来，一些跨国公司在中国市场大量布点，并不是考虑到短期的销售利益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略目标。五、波导手机渠道模式的优化建议手机市场环境的不断变化和手机市场的不断细分，使原有的渠道已不能很好的应对市场的变化和手机厂商对产品市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为也在发生变化，他们的购买行为更趋于理性，快捷、方便、高性价比成为他们选购商品的主要依据。时变则势异，面对市场新的情况，企业应该冷静地分析现状，深入了解目标市场的变化，抓住机遇，清楚地认识自身渠道的优劣势，并结合自身实际情况对己有渠道结构进行调整，尝试和探索新渠道。为了克服现有渠道的弊端，适应国内手机市场发展趋势，波导手机渠道的改革应该从两方面入手:渠道增殖，提高渠道赢利能力和服务能力;加强对超级手机零售终端的合作，提高终端控制力。手机渠道已经分化为两部分，一个是拥有强大分销网络的代理商群体，如:中域电讯；另一个是拥有庞大自建零售店面的超级零售商，如国美。波导的渠道结构应该在现有的模式中做如图3-1的调整。首先，根据渠道的分化，波导销售总公司应该成立大客户管理部，与以前分布于全国或省内，被各分公司、办事处割裂开来的超级零售连锁终端展开战略合作，由大客户管理部代表总公司给予统一政策并直接供货。原有的分公司、办事处退出此类零售渠道，专注于代理商和分散独立的零售商渠道。实现对超级零售终端的抢夺和控制。其次，大客户管理部通过对中国移动、中国联通的整体公关，与网络运营商建立战略合作，即:网络运营商利用波导全国最密集的营销网络，完成用户发展计划和放号任务，波导利用网络运营商给予的优惠政策和代理佣金与手机捆绑销售，提高产品竞争力和附加值，扩大市场份额，提高销售利润。在此基础上，逐渐实现对现有代理商的重新识别和定位，即:一方面，将分销实力弱、规模小的代理商剔除，减少代理商的数目，提出发展厂商战略伙伴关系，扩大代理商分销区域，巩固代理商优势，帮助他们获取更高的销量和利润;另一方面，对代理商加强培训，提高代理商专业化素质和对波导公司战略的认同，鼓励代理商设置下级分销机构，将分销重心下沉到乡镇。这样提高了代理商的利润，增强了代理商的信心，强化了代理商的作用，减少了波导公司的渠道成本，加强了对渠道的控制力。对波导手机渠道的改革不仅保留了波导原有的渠道优点，还克服了原有模式的弊端，最重要的是适应了手机发展趋势，进一步巩固了波导的竞争优势。见图3-1：波导销售总公司(下设8个大区)大客户管理部41个省、地市级子公司310个地市，县级办事处 直供 超级零售连锁卖场运 营 商 5000家经销商大店直供零售商（覆盖达到全国县乡市场：50000零售终端）消 费 者图3-1波导变革后的分销渠道模式六、结论国内手机市场在不断变化，在日益增强的激烈性和高对抗性的市场环境下，使得企业经营向深入化和细致化转变，来提高企业对市场资源的可控能力。销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性因素对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成重要的影响，渠道的局限和威胁也将逐渐显现。手机厂家要从系统的、辨证的角度设计一个动态的、可控的、有效的营销渠道模式。随着手机市场利润不断降低，行业的利润己逐渐无法支撑各层代理商的存在，各大手机厂商渠道的变革，都是以“高效率、低成本”为前提的，渠道的扁平化成为大势所趋。手机产品的出现伴随而来的是手机企业销售渠道的从无到有，手机的销售渠道在中国经历了近20年的发展。在此期间，渠道的模式不断发生变化，企业、代理商、经销商、零售商在行业中分别扮演了不同的角色，对整个渠道的影响力也在发生着显著的变化。在一、二级市场，手机市场基本被大型连锁零售店占据了主导地位，但在三、四级市场，零售店和传统的渠道模式还是起到相当重要的作用。因此在这个特殊的时期，手机零售行业的渠道模式十分复杂，多种渠道模式同时出现，并处在一个不断发展变化的过程中。手机营销渠道没有固定的模式，生产企业的特点、产品定位、市场目标、细分市场等诸多因素都直接影响到企业选择何种渠道模式。不同情况的手机厂商将很自然地选择不同的渠道来突出自己的产品特点，没有哪一种渠道能全面代替其他的销售渠道，手机厂商们最终只会根据自身情况出发选择最适合本企业的渠道模式。手机厂商还应在自建渠道的基础上，大力拓宽渠道覆盖力度，形成新的渠道共同体。参考文献主要参考文献1Sten,LouisW.DistributionChannels:BehavioralDimensions.Boston:Mass,Houghton Mimin CoyM,1969(6):15-16 2Goodman LE,Dion PA.The Determinants of Commitment in the Distributor-Manufaeturer Relationship.Industrial Marketing 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冯洁，波导手机分销渠道研究D，西北大学硕士学位论文，2003致谢岁月如梭,时光荏苒，转眼间大学四年的学习时光已接近尾声。回想起在九江学院学习生活的日子，感到一种充实和快乐。毕业论文写作的过程，是一个学习的过程，更是一个痛并快乐着的生命体验过程。经过几个月的学习研讨和论文反复的修改，我的毕业论文终于定稿,论文写作暂告一段落。它的产生，首先要感谢老师，感谢老师对我论文的大力支持、关怀和精心指导。两位老师对工作的热心，对学生的责任心以及严谨的治学态度让我实在感动，受益匪浅。其次，感谢所有任课老师、辅导员还有一起生活了四年的室友同学朋友。谢谢你们!在写这篇论文的过程中，查阅、学习并参考了不少书籍文献，借鉴引用了其中一些资料、成果和观点，在此我向原作者表示由衷的感谢，同时向帮助本论文写作的所有朋友致谢。由于时间紧迫和知识有限，文中不恰和不对之处敬请老师同学批评指正。虽然论文已经完成，但是本课题更深一步的学习和研究并没有终止。袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃