马克风神综合部.ppt

风神综合部工作岗位职责 风神综合部岗位职责本着 支持 服务 监管 指导 的八字方针 根据工作需要 综合部主要工作内容分为 市场工作 客服工作 二级大客户工作 网销电话销售 一 市场职责1 全面计划 安排 管理市场部工作 2 拟订并监督执行市场规划与预算 3 协调部门内部与其他部门之间的合作关系 4 指导 检查 控制本部门各项工作的实施 5 制定广告策略和定年 季 月度广告费用计划 6 对市场进行科学的预测和分析 并为产品的开发 及投放市场做出准备 7 与研发 生产 采购 财务等部门共同进行产品商业化运作企划 拟订并监督执行新产品上市计划和预算 及分支机构的稽查的组织执行 8 完成公司领导交办的其他工作 9 指导各区域经销商和专卖店的销售活动 10 建立健全营销信息系统 制定内部信息 市场情报收集 整理 分析 交流及保密制度 11 正确地选择广告公司 负责企业各项产品 公关活动的策划与执行 12 负责组织执行市场调研计划的制定及实施 13 收集竞争厂家的市场情报和发布的行业政策和信息 14 为本部门和其他部门决策提供信息支持 市场部不同阶段的工作重点 1 在产品导入期 市场部的职责重点有 对消费者购买心理行为的调查 制定产品上市规划 制定产品 制定产品企划策略 对于风神品牌 二级尤为重要 在产品导入期可以先给二级多放价格 二级有利润才会推广风神品牌 盘活二级市场共同提高风神品牌知名度 前期以量为主 2 在产品成长期 市场部的职责重点有 建立和完善营销信息收集 处理 交流及保密系统 制定年度营销目标计划 负责产销的协调工作 当销量逐渐稳定后 风神专卖店可以适当降价 为增加自我营销利润 3 在产品成熟期 市场部的职责重点有 对竞争品牌广告策略 竞争手段的分析 对销售预测 提出未来市场的分析 发展方向和规划 制定产品企划策略 制定广告策略 实施品牌规划 做为风神品牌在做市场的时候很困难 资金不足 人员配备不齐 更多的时候只能依靠厂方 因此针对这种现状我总结了如下几点 1 前提和保障前提是必须对市场信息的搜集及分析 比如来电来厅的客户通过什么途径来展厅 是不是通过所投放的广告来电来厅的 搜集分析来厅客户的地域 以及进行同期的比较 搜集竞争对手的活动等等 保障是必须要有监督到位的管理 因为此类信息大部分需要靠销售顾问来搜集 而销售顾问在实际操作过程中很难会主动提供准确信息 因此搜集的信息准确 必须建立监督机制 并进入奖金或工资的考核指标内 2 销售活动与市场活动展厅以走商为主 主动出击 做的好的销售顾问自有开发客户的数量都大于展厅积累客户的数量 而现在很多都采用展厅销售模式 等客户上门 一但来电来厅低的时候 销售也受到影响 这个时候就要进行外展 把走商的销售活动变成市场活动行为 因为走商没有什么费用产生 而通过市场组织活动后 就算不能开发意向客户 最低限度也到达了品牌推广 而这项活动的费用为零 3 什么样的活动能促进销售客户活动 主要是基盘客户的活动 基盘客户的转介绍有着非常高的成交率 但是客户活动属于品牌三个特性中的品牌与客户的亲密关系 成效也是非常慢的 同时客户活动会让经销商承担比较高的活动费用 车展 我个人认为车展是效果最好的活动 因为通过车展客户开发意向客户 促进销售 同时无客户成交 也能起到品牌识别和品牌推广的作用 只要参加一些大型车展 车展上人很多 把信息传达给客户的费用比是很低的 目标客户群体的活动比如象高端品牌的车型 可以经常和房地产合作 房地产新楼盘开盘 高端楼盘 会去做车展及试驾 因为房地产商也需要高端车型撑场面 同时也不需要付费给房地产商 也可以和驾校等企业合作 做为风神品牌在做市场的时候很困难 资金不足 人员配备不齐 更多的时候只能依靠厂方 因此针对这种现状我总结了如下几点 4 促销活动以上的活动都需要时间和概率才会有成效 因此在工作中更多的是做促销 但是在做促销的时候不能烂做 不能以价格进行促销 这样会砸品牌 零首付 我们的车型车价在35万以上 通过做零首付后来电来厅都大大增加 也促进了销售 燃油补贴 就是连续补贴客户3年的全年油费的10 30 全年最高额燃油为15000元 也就是每年我们补贴给客户4500元 在实际操作过程中 车价不让或者让少许 很好的将车价保值 这两个活动都在销售的淡季进行 特别是燃油补贴我们针对奥迪 凯迪拉克等车型进行促销 上述活动 是通过整合资源进行操作 并不一味的自己拿钱出来促销 因此在市场工作中就是要把促销活动做好 创意就是为了促销 这样工作才有眼见为实的效果 促销刺激诱因一定要大 要不然客户不上船 另外不要光靠自己花钱促销 整合资源 让合作方也出钱 这样促销自己不用花太多的钱 就算要花大笔钱下去 那么刺激诱因更大 更容易吸引客户 另外不要放弃公司的资源 特别是集团公司 因为集团公司品牌多 基盘客户多 这些都是可以整合起来做促销的 这些活动都不考虑厂方支持的因素 因为厂方支持是有限的 如果都靠厂方支持 那么什么事都很难做好 上述内容都是线下的活动 线上主要集中让厂方去投放 因为报纸和电视的费用实在太高昂了 经销商线上活动主要集中做网站和网络推广 另外没有把内容系统的全部的写清楚 只是拿了一点东西出来跟大家分享 希望大建不要嫌弃 二 客服职责流程 回访 业务受理 业务监督 回复 增值服务1 回访 回访方式定期回访 建立与客户的定期沟通 以方便客户的生活时间安排所定制 随机回访 临时灵活地处理和解决客户需要 以取大优先为原则 回访内容售前回访 根据厂方的要求及标准进行 售后回访 维修质量 服务态度 配件价格 其它回访 保险 其它业务 回访标准化统一回访 包括回复 的时间 话术及工作流程 2 业务受理故障申报 业务办理 客户咨询 客户投诉 关于业务与咨询的具体内容可转接相关部门电话回答 3 业务监督 维修质量监督 服务态度监督 配件价格监督 4 回复 安排好对客户回复的具体时限 向客户回复所交涉及投诉业务 处理后的结果和具体内容 5 增值服务 部份工作可由俱乐部协助完成 亲情关注 节假日问侯 生日问候 其它问侯 活动通知 店头的售后活动通知 店头的售前活动协助通知 联络方式 电话 短信 信函 网站信息发送 登门拜访 三 二网的开发 二级 网络是指是一种绵密交流的关系 公路交通网是一种网络 互联网是一种网络 汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理 网络管理就是经销商体系的管理 网络对2网的开发要有管理力度和长期的推广 1 级市场的判断 2 二网要借助网络管理理由1 快速扩充理由2 降低成本理由3 增加竞争力 3 拓展方法 1 行业聚集现地访拓 2 新增网络召商说明会 3 掌握对方销售低潮 4 级网络维护 1 沟通展场布局和展出方式 2 了解营销推广和广宣策略 3 提供产品培训 品牌信息 4 协助解决 销售难题 5 主动引介当地关系和客户