浅谈大型煤炭企业电子商务营销的发展模式毕业论文.doc

浅谈大型煤炭企业电子商务营销发展模式【内容提要】 2012年以来国内多个行业出现市场低迷，例如钢铁行业，由于下游消费需求增幅回落，导致产能过剩现象。而信息互联网行业尤其是电子商务领域蓬勃发展，逐步成为国民经济新的增长点。电子商务在企业的应用成效以及对经济、社会发展的推动作用日益明显。煤炭企业在可持续发展,尤其在应对当前世界金融危机中,应审时度势,勇于突破传统的销售模式,积极稳妥地开展电子商务。通过创新销售模式,降低销售成本,提升服务水平,推动煤炭企业又好又快发展。本文结合当前煤炭企业电子商务营销的发展现状提出了应该建立什么样的煤炭企业电子商务营销模式，以及如何建立这个模式。通过对煤炭企业发展电子商务的分析，提出了一套符合当前煤炭企业发展的电子商务营销发展模式。【关键词】 电子商务 煤炭企业营销 煤炭营销 电子商务就是利用数字化的信息和网络媒体的传播和交互来进行营销的一种新型营销方式。21世纪随着国际互联网技术的迅猛发展，电子商务这种营销模式已经在经济贸易中占有重要的地位，成为世界主要经济贸易方式之一。正在给我国和世界经济的增长带来巨大变革。同时也正是由于电子商务蕴含着巨大的潜力和美好的发展前景，使得当今社会经济发生巨大变化。现在电子商务已经作为国际商贸的重要形式，它是企业走向世界的必备手段，尤其在当今经济全球化和资源世界性优化配置的大背景下，对于传统的煤炭企业是挑战也是机遇。煤炭企业应当根据目前的市场形势抓住电子商务大发展的机遇，突破以往的传统营销模式，在传统营销模式的基础上大力发展电子商务营销，借此提高煤炭企业的市场竞争力和服务水平，实现企业的可持续性发展。一、电子商务的应用可以提高煤炭企业的市场竞争力当今的世界是信息的世界，企业竞争中什么最宝贵？是信息，21世界是信息的时代，企业竞争日益激烈，为了生存发展，就必须实时掌握市场变换的信息并及时采取有效策略才能永葆企业的先进性，使企业持续快速发展。2012年以来国内多个行业出现市场低迷，例如钢铁行业，由于下游消费需求增幅回落，导致产能过剩现象。而信息互联网行业尤其是电子商务领域蓬勃发展，逐步成为国民经济新的增长点。电子商务在企业的应用成效以及对经济、社会发展的推动作用日益明显。2012年中国电子商务市场交易规模达8.1万亿元二、什么是电子商务,以及电子商务发展的当前环境电子商务并不只是在网上卖东西打广告，真正意义上的电子商务是集电子信息化、生产、营销、物流管理、市场信息收集分析、等多个领域于一身的一种新型商业模式。信息技术的创新促进电子商务发展。随着电子商务保障机制不断建立，我国出台了相关的政策法律法规促进了相应技术标准的确立，使电子商务处于一个良好的发展环境。煤炭企业的网络营销是企业电子商务建设的主要矛盾。提高煤炭企业竞争力，必须加快企业电子商务的发展，合理的运用信息技术提高企业管理水平、实现煤炭销售的稳步增长，煤炭行业的电子商务时代已经不远了。政府的大力支持，各省重视三、煤炭企业发展电子商务分析煤炭企业利用电子商务可以提高企业竞争力，随着我国经济的发展，煤炭已经完全的市场化，如果我们不通过电子商务及时了解市场，只是一味的闭门造车，可能就会出现，生产赶不上市场需求的变化，煤炭企业对市场需求、客户需求不明确，造成煤炭挤压等阻碍企业发展的现象。市场经济是开放的经济，对市场发展方向把握不准备，会直接导致企业经济效益的损失，所以煤炭企业开展电子商务发展电子商务是大势所趋，通过电子商务我们不仅可以及时掌握市场需求，客户要求，煤价变化趋势等信息，还可以引进先进技术，发布企业产品广告及展示企业文化等使企业与市场接轨，挖掘潜在客户，从而提高企业的竞争力。四、煤炭企业应该如何发展电子商务的营销模式。当前煤炭企业多使用传统的信息化软件，比如ERP系统，只是实现了内部管理的信息化，而没有带着企业走进全面商务信息化的时代网上交易平台，要想实现全面的电子商务，煤炭企业应该搭建一个网上交易平台，这个平台不单单是一个网上交易的平台，它还应具有对市场数据进行收集、分析功能，使企业及时获得煤炭市场变化和用户反馈，第一时间作出相应策略。煤炭企业发展电子商务模式应该从以下几方面入手：（一）客户管理面对复杂多变的市场形势,煤炭企业必须创新营销理念,将客户关系管理融入到电子商务系统中去,大力实施以客户为中心的营销策略。客户关系管理的目标是为了了解客户、满足客户,建立企业与客户之间长期、稳定的合作关系,提高客户满意度,最终使企业获利。加强客户关系管理也是防止客户风险转嫁、控制信用风险与应收账款风险的需要。要做好客户管理,首先要做好客户资料的整理工作,包括客户基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等。当然,进行客户管理,不只是对客户资料的收集,还需要对客户进行多方面分析。具体包括:交易状况分析(与公司交易状况分析,商品的销售构成分析,商品周转率的分析等)、客户等级分析、客户信用调查分析、客户投诉处理等。同时,客户管理也是电子商务活动中的其他环节做准备工作。（二）网上销售网上销售是电子商务的核心部分,它是通过网络和电子工具进行的市场营销活动。它着眼于信息流,实现跨时空双向交流,以新的营销环境、营销界面、营销手段进行商品销售。与传统的销售方式相比,它具有使用方便、无时空限制、公平自由的竞争环境、高效的信息交流、成本低等优点。根据煤炭企业的现状,开展网上销售主要有以下几个环节。(1)商品信息发布。定期将煤炭产品的产地、挥发分、硫分、水分、灰分、发热量、数量、交收月份、交收地、交收方式、价格等信息在网上发布,供用户参考,有意者可通过商务交流平台或其他方式进行洽谈。(2)商务信息交流。开展网上销售业务,并不是拒绝按传统方式销售,可以通过新的交流方式和交流场所进行传统方式销售。通过商务交流平台可进行多种销售方式的洽谈,达到方便、快捷、降低成本的目的。(3)网上竞价销售。竞价销售是一种新的销售模式,是煤炭企业销售模式的创新,它可以使煤炭销售价格真正实现市场化。传统的“煤炭订货会”销售模式是由计划经济时代延续下来的,订货会上的价格不能真正体现煤炭产品的价值,也不能反映用户所在地区煤炭市场价格。以竞价销售方式确定的煤炭价格,才是真正的市场价格,即竞价销售实现了价格发现的功能。例如:郑煤集团地销煤均以竞价销售的形式进行,取得了良好的效果,竞标价格比周边地区高3050元,真正实现了煤炭企业效益最大化。同时,该方式也可发现煤炭产品在不同地区的销售价格。(4)电子合同签订。自2005年4月1日起,中华人民共和国电子签名法正式实施,为电子合同的签订提供了法律保证;信息技术的发展,为电子合同的签订提供了安全保证。签订电子合同双方在CA认证中心进行身份核实和认证,身份认证方面较传统合同更安全;数字签名的运用、电子合同中的数据及条款,较传统合同更安全。电子合同的形式不同于传统合同,履行和支付比传统合同复杂,但是从费用、效率、安全性角度考虑,均优于传统合同。（三）网上结算及支付电子商务活动由四大中心组成,即认证中心、交易中心、支付中心和配送中心。在网络安全问题、法律问题解决之后,电子商务主要的问题是实现网上在线支付。结算及支付是以电子商务为商业基础,以商业银行为主体,基于Internet平台,通过网络进行的,为交易的客户提供货币支付或现金流转等现代化支付结算手段。网络支付结算的类型为信用卡网络支付、智能卡、电子现金、电子支票、电子钱包、电子汇兑、网络银行。它们的共同特点是将现金或货币无纸化、电子化、数字化。其交易流程如下:卖方在电子商务平台发布信息;买方在电子商务平台上查询浏览物品,填写订购信息及支付信息;买卖双方洽谈,订购合同,下载订单;买方申请付款,同时通知买方客户银行;电子商务支付中心收到支付信息:电子商务支付中心通知卖方;卖方通知卖方商业银行;卖方进行物流配送;卖方银行通过电子商务平台通知买方开户银行;买卖双方经过人民银行清算中心支付网关,进入传统人民银行电子联行系统完成跨行划款。（四）信息服务做好信息服务是企业提高服务水平的重要手段,它可以对客户信息需求提供全方位的支持。此功能为开展电子商务过程中比较容易实现的一部分,与企业信息化相融合,可作为电子商务的先导部分进行实施。结合煤炭企业的情况,可从以下方面入手:信息的沟通与交流。建立一个交流的场所,对商务过程中出现的问题进行在线解答,拉近与客户的距离,有效提高服务水平。客户发运情况查询。客户可以对本单位的请车、承认车及具体发运情况进行查询,以做好接车、卸车及采制化方面的准备工作。客户煤质情况查询。客户可以及时查询各批次矿方煤质化验结果,以与本单位化验结果进行分析与对比。客户煤款及账务情况查询。客户可以及时查询煤款及存欠款情况,并与本公司账务进行核对,发现问题及时解决,为下一步的商务活动做好准备。五、电子商务营销模式的实施步骤(1)制订电子商务系统总体规划。企业实施电子商务必须按照“全面规划,分步实施,效益驱动,逐步推广”的方针,进行全面规划,其中包括:制定整个电子商务项目所需达到的目标、购置的硬件系统规划、软件系统规划、整体费用规划以及整体项目的投入产出分析、风险评估等工作。以求通过电子商务的全面规划使企业最大限度地规避风险。(2)完善企业管理信息系统(MIS)。一般认为,电子商务的应用是企业管理信息系统的扩展。电子商务的实施依赖于管理信息系统。如果没有企业管理信息系统的客户信息、商品信息、库存信息、运输信息、财务信息,电子商务系统获得的销售订单、市场信息就不能及时传递到企业管理信息系统中;同样,如果电子商务系统不能及时读取企业管理信息系统中关于产品的价格信息、客户信息等,就会造成两系统信息的脱节,最终导致客户满意度下降,甚至客户群的流失。因此在电子商务的解决方案中,企业管理信息系统是非常重要的。(3)搭建基础电子商务平台,即企业门户网站。主要组成部分:基于Internet的数据库;应用服务器;Web服务器; Internet应用开发工具包。主要功能:可建立动态Web站点(企业门户);建立新闻中心(分为内部信息发布和外部信息发布),进行动态信息发布,企业信息宣传,使企业的电子商务系统成为未来行业电子商务信息中心;广告服务,通过广告活动为企业的电子商务系统增加效益;搜索引擎,提供基于整个企业电子商务系统的内容咨询、全文检索以及对多媒体数据的查询等。(4)融合电子商务系统、企业管理信息系统和基础电子商务平台。实现电子商务的真正实施,建立B2B应用模式,如客户管理、商品信息发布、电子合同的签订、网上结算、网上支付、信息服务等。(5)实施电子商务中的竞价销售。竞价销售包括电子招标需求的生成、电子标书的自动发布、电子标书的安全管理、电子标书的维护、开标、招标合同的自动维护及询价处理等过程。结束语中国的电子商务市场和电子商务平台发展已经有近十年历史，现在从技术手段和开发模式来看，都已经比较成熟，加上近年来政府的倡导，消除了政策上的顾虑。因此，现在煤炭企业开始搭建电子商务平台，进入电子商务，实现电子化的营销是最恰当的时机。一定会给煤炭行业带来新的机遇，煤炭企业电子商务必然为推动我国经济发展做出更大的贡献。参考文献: 1奥科诺.电子化营销.东北财经大学出版社，2005-12-1,2陈拥军.电子化商务与网络营销.电子工业出版社，2012-2-13青虹宏.电子商务营销.中国铁道出版社，2012-5-1作 者：滕亚文 曹志敏 徐涛 马瑞 安振江 宋晓博联系人：马瑞 东庞矿煤销科 科员电手邮箱123596831联系地址：河北省邢台市内丘县大孟镇东庞矿煤销科邮 编：054201袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃