FAB在服装销售中的定义.doc

。商品的FAB法则定义：详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。好处：更好展示XXX产品重要性：使顾客对产品有深入的认识。F：商品特性（顾客可以看的见，摸的着） 属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。包含内容：1.质地 分析内容（手感，洗涤方法，穿着效果，潮流，价格，立体剪裁） 2.款式/剪裁 分析内容（潮流，搭配，设计，适合年龄，适合场合，适合职业，） 3.颜色 分析内容（搭配，年龄职业，肤色，到货数） 4.销售情况 分析内容（销售数，库存数，促销情况，顾客反馈情况）A：从特性引发的作用来源：(/s/blog_617dbd4f0100eoo6.html) - FAB在服装销售中的定义_帕蒂秀_新浪博客 作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。通过商品的质地，款式，剪裁，颜色，销售情况等各方面来说明产品的优点，即服装的独特之处.B：通过优点，让顾客感到好处，利益益处（Benefit）就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。当商品的特征优点与顾客的需要吻合时，才能形成对顾客的好处。1.西裤的介绍，对于比较挑剔的顾客，XX专卖店导购员西裤的演示可以运用到终端效果很好如：将里衬反出，有些裤子兜布质量不好容易烂，有些裤子甲醛含量高，对皮肤有害。（皮肤发红，起疙瘩）10大卖点适当介绍。2.选择性顾客动作：不要急于把顾客试过的衣服收起来，搭在胳膊上，这样做有2个目的：1.知道顾客试穿衣服数量 2.试的多了有些顾客更会产生购买兴趣，促进销售3.新货上货原则：1.验货 2.熨烫 3.找买点 4.知道销售前10名的产品（货号，成分，价位）4.介绍产品二把刷子 1.赞美（1.产品 2.顾客本身气质） 2.认同（1.特价产品如：真便宜还还价（差），你真有眼光，现在买确实很划算，2.商场返券确实吸引人，但是参加活动的绝