陕西中小学校园市场营销.ppt

陕西中小学校园市场营销规划方案 二零一零年八月 目录 陕西中小学校园市场现状 移动以家校通业务拉动手机用户30万 联通以家校互动业务发展万余手机用户 电信目前的家校互动用户为2600户 若以全省乡镇以上小学 中学数量1130和1604所作为目标用户 以乡镇以上小学96万学生 中学194万学生作为目标客户可以看出有89 的市场空间尚待开发 市场现状 陕西中小学校园市场现状 用户数测算 其中 目标用户数 全省乡镇以上中小学的290万学生 移动市场占有率 运营商在陕西的移动市场占有比率 产品填充率 已有产品系列数 全产品系列数 全产品应包含手机 PC 网站 家庭宽带 安全等五个系列 直销队伍比率 直销队伍人数 全省乡镇以上中小学客户数 即 学校数 目前有2734所 家校互动用户数 290X0 8X 3 5 X 600 2734 30 77万 家校互动用户数 290X0 10X 4 5 X 100 2734 0 85万 移动 电信 陕西中小学校园市场SWOT分析 目录 中小学校园信息化业务整体思路 以中小学校为阵地 着力突破中小学教工 学生家长两个目标市场 充分发挥专业代理渠道社会关系广 教育资源丰富 专业运营经验足的优势 结合省 市 县三级直销渠道 开展营销活动 中小学教工 手机 家庭宽带 团购价格 家长 有天翼手机的 功能加装优惠或预存费用免费赠送功能 无天翼手机的家长功能包体验营销 天翼促销 家长 存费赠购机券 同公众市场 学校校长 老师 赠送终端补贴 平安到校 视频监控 翼卡通 家校互动 无忧校园 陕西数字校园营销总体思路 以校园安全监控和平安到校为切入点 借力教育厅 局 团省委等政府教育机构以及教育行业运营级代理商等社会资源 打造 无忧校园 品牌 通过 3 1 营销服务体系 开展覆盖学校 家长的营销活动 实现中小学市场的用户规模发展 到2011年6月底新增数字校园用户10万户的目标 市场 聚焦中小学学校 学生家长 1 营销组织 直销 专业代理 形成合力 5 终端 送 购结合 3 政策 融合优惠 2 产品 组合体现差异化 4 总体原则统一规划分步实施 统一系统建设标准结合实际分步实施注重应用代理共赢 充分利用现有资源发挥社会代理的作用共同发展 中小学校园信息化业务分步实施思路 2011年1月 2010年10月 2010年7月 服务对象 全省中小学 幼儿园产品 以目前的平安校园和数字校园作为主要产品 快速推广校园信息化初步筛选代理商 省 市公司分别初步根据代理商的要求 筛选代理商 各市公司将结果报送省公司备案 初步推广 规范建设 完善产品及品牌 规范代理商管理机制 规模拓展 规模的应用推广 服务全省中小学教育信息化 统一建设 由省公司牵头 建立全省统一的数字校园品牌 业务管理和结算平台代理商管理机制 根据统一规划和各市公司的运行实际建立代理商管理机制 完善营销队伍 与业务代理商共同打造覆盖从省到县直至学校 家长的营销队伍 规模推广数字校园应用完善行业应用 与教育主管部门紧密合作 提供深入的行业应用服务 2011年6月 初步推广 以基础教育专网为先导 以平安校园为切入 推广数字校园 陕西数字校园业务发展思路分析 影响用户数的有四个主要因素 家校互动用户数 290X0 15X 5 5 X 500 2734 7 96万 品牌建立 1 2 现有产品 1 基础教育专网经过两年的建设 全省的基础教育专网基本建成 预计在8月份可以完成7个非试点城市基础教育专网平台的搭建工作 接入学校数量年底前将达到1万所左右 基础教育专网为我们与教育厅 各级教育主管部门以及学校建立良好的客户关系提供了条件 是中小学 乃至幼儿园信息化的基础 2 平安校园5月以来校园安全的需求为我们的校园信息化提供了切入点 目前 全省已经完成了千余所中小学和幼儿园的签约工作 3 数字校园2008年底中国电信的数字校园正式上线 在西安 咸阳 渭南等多个地市都有用户 这将成为我们下一步全面开展中小学和幼儿园信息化的燎原星火 品牌建立 2 2 下一步的资源整合 1 对已有产品整合整合数字校园 平安到校 校园监控 翼卡通等校园已有产品 形成以 无忧校园 品牌为核心的新产品 提高产品竞争力 平台建设 省公司统一规划 子产品模块化 运营管理统一化 建设全省统一的业务和结算平台 业务受理 业务开通实现crm自动受理 号百与电子渠道 将号百作为业务咨询和教育辅导的手段融入数字校园产品 开通中小学专属的网厅 完善电子渠道的服务提供 宣传推广 统一产品名称 统一宣传口径 细分学校特征 统一推广模式 2 充实公共资源 逐步形成品牌效应1 网站内容填充 借助外力 相互合作 逐步整合团省委 政法委 关工委 电教馆等政府教育机构以及社会上一些专业的内容提供商的优质内容资源 充实品牌内涵 填充数字校园网站内容 打造盈利与公益相结合的中小学校园品牌 无忧校园 收费类 视频监控 平安到校 家校互动 翼卡通公益类 家庭教育咨询服务 优秀课件视频教程 在线题库 心理辅导 远程教育等等 2 现场销售内容填充 以公益活动为名 联合教育管理机构发文 借中小学校家长会 开学之机会 开展现场营销 实现业务规模拓展 中小学校园信息化业务代理 1 2 业务代理体系 业务代理模式模式一 省代方式省公司选择3 5家代理 分公司在省代范围内选择本地代理 开展业务 优势 统谈统签 标准统一 省公司专人负责代理管理 劣势 如果分公司由自己合适的代理 会产生利益冲突 模式二 省代 市代省公司选择2 3家代理 分公司优先选择本地代理 如无本地代理时可考虑使用省代理 优势 灵活多变 照顾到分公司利益 也可充分发挥本地代理的地缘关系优势 劣势 分散管理 需要各分公司自行签订协议 标准难以统一 2 业务代理商选择的标准 1 有着与教育行业合作的经验 拥有教育领域良好的社会资源 2 具有代理数字校园相关业务的运营经验 3 代理商有实力建立驻校代表队伍 有专人负责管理驻校代表 业务代理体系 3 业务代理商的职责 1 配合各级客户经理开展教育机构 学校的关系营销 配合现场营销 2 利用自身社会关系 获取教育机构及社会的公益教育资源 3 负责驻校信息代表的引入 培训 管理 考核 更新 4 负责学校内部教师的业务培训 协助学校教师的日常业务处理5 组建家长委员会 挖掘商机 4 代理分成结算双方合作按照业务收入分成 分成内容包括 无忧校园 各类业务 主营业务及全球眼除外 的实收功能费 分成比例为代理 电信 5 5 结算周期每季度1次 由省公司统一结算 初期 2010年1月前 初期以扶持为主 旨在完善体系 双方磨合 2010年底前发展的家校互动等业务的功能费全部归代理 可按照目标任务完成率打折 远期 2011年以后 分成比例不变 但是要对代理下发有效用户发展目标 根据目标完成比例结算代理费 5 代理考核设定业务发展 服务 维系等指标 对代理进行考核 制定动态引入 退出机制 确保代理的积极性和活力 中小学校园信息化业务代理 2 2 中小学校园信息化营销体系 营销体系 面向学校的具体营销工作 采用直销 代理 2 1 1 模式 打造专业化的营销服务团队 1 个行业经理 各市公司设立专职的中小学行业经理 负责承接 组织客户经理开展专项营销活动 制定本地业务开通 受理 服务流程 协调公司内部相关资源 负责本地教育机构客户关系拓展 负责本地代理商的管理 评估 考核 结算 1 个客户经理 各市 县 公司按照每10 15所学校配备一个客户经理 专门负责各个学校客户关系拓展和维系 组织开展所负责学校的现场营销活动 负责业务受理开通的协调工作 协助驻校信息代表的工作 1 个驻校代表 每个学校设置一名驻校代表 由代理商负责引入 管理 考核 动态更换 驻校信息代表负责学校及老师使用业务的培训 负责校内相关业务的日常处理 如群发短信等 负责配合客户经理进行学校商机的挖掘 1 个家长委员会 由代理商负责在每个学校成立家长委员会 家长委员会负责专题营销活动前 有关学生家长的组织协调工作 将接入基础教育专网的中心乡镇中小学和辖区内的幼儿园为重点营销目标根据提供的相关服务 将代理商分为 平台代理商 系统集成商和业务代理商 中小学校园信息化营销模式 以平安到校的签约作为学校教工的切入手段市场策略 联合代理商 发挥校企关系 争取独家进场 特别是针对已签约校园安全的的乡镇以上中小学 借势导入校园应用 家校互动 中小学校园信息化营销策略 1 学校 已经签约平安校园的学校切入策略 全业务签约 一卡通考勤 政策 应用拉动 教工终端策略 学校校长 班主任和关键人 以终端补贴为主 针对选定的1000所目标学校的校长 签约后 建议按照各市实际情况确定标准 给予终端补贴 其他教职工 采取预存200 280元话费送手机终端再送300 600元通信费策略 促成学校的全业务签约 未签约平安校园的学校移动没签家校互动的学校1 平安到校签约 家校互动签约首先以平安到校为切入 同时导入家校互动应用 2 家校互动签约最低限度 争取向学校推荐中国电信的家校互动 移动已签家校互动的学校以平安到校为切入 带动家校互动业务切入 中小学校园信息化营销策略 2 家长 对已经使用e家的家庭在原有套餐基础上赠送家校互动功能包 并提供PC客户端等多种功能选择 对已经使用天翼产品的用户在原有套餐基础上赠送家校互动功能包 并推荐使用e家产品 同时提供PC客户端等多种功能选择 对未使用电信产品或只使用天翼单产品的高端用户提供具有校园应用特征的定制终端 如 大屏幕 具有定位功能等 在原有套餐基础上赠送家校互动功能包 并提供手机客户端 包含多种定制功能 如 孩子的定位功能 学校定时的视频推送和接受等 对未使用电信产品或只使用天翼单产品的中低端用户统一采用省公司上线的6 8 10 12元数字校园套餐 终端策略在公众客户终端补贴的基础上多补贴100元终端成本 提供给家长的终端可由代理商供货 并通过业务分成的形式 在一年内使代理商收回终端投资 以融合业务作为家长主要的的切入手段市场策略 结合用户当前使用的电信产品 发挥电信产品业务融合的优势 提供差异化服务 发挥代理商的作用 快速拓展中小学校园行业应用 目录 中小学校园目标任务 视频监控 平安到校签约截止到年底 力争视频监控 平安到校两项业务同时签约 全省签约到达1250家 带动教工C网发展截止年底2万户 家长发展截止2010年底5万户 2011年6月底10万户 家校互动签约学校数2011年6月底到达1000所 带动家长发展10万户 按照中 小学渗透率8 的目标制定 近期中小学校园营销要点 责任分工 省公司 市公司 8月5日前与教育厅有关领导接洽 汇报数字校园思路理顺团队建设 成立专项小组搭建全省统一的数字校园平台统一代理商筛选标准 根据标准确定3 5家省级代理商完成全省乡镇以上中小学的清单化 锁定目标客户 8月8日前根据省公司要求落实销售责任 虚拟团队梳理目标客户 分配到人8月底前 拜访政府领导和教育局领导 递送方案与代理商签订合作协议 协助代理商派驻信息代表进校8 10月集中公关 力争平安校园按区县整体签约率达到30 11月起进入集中营销阶段 重点关注 8月底前完成全省中心乡镇以上的中小学清单梳理工作 作为未来派单和考核的依据 客户清单化 各市公司在产品推广