浅析旅游电子商务对鼓浪屿家庭旅馆运营的促进作用.doc

浅析旅游电子商务对鼓浪屿家庭旅馆运营的促进作用 高雅 0824411009摘要：近年来，随着旅游市场的高速增长和网络消费人群的日益增长，以突破时空限制、提高交易效率、降低交易成本为标志的旅游电子商务在中国蓬勃发展起来。本文对鼓浪屿家庭旅馆网络营销策略进行调查和研究，在此基础上分析旅游电子商务对其运营的促进作用。通过调查，发现鼓浪屿家庭旅馆存在数量增长迅速，但电子商务的应用方面相对滞后。从其网络营销来看，目前鼓浪屿家庭旅馆既有优势和机遇，也存在不足与威胁，并根据出现的问题提出几点政策建议。关键词：旅游电子商务 鼓浪屿 家庭旅馆 促进作用一、前言鼓浪屿是厦门旅游城市的一张名片，鼓浪屿家庭旅馆的繁荣发展，不仅带来了良好的经济效益，也将成为传承鼓浪屿文化的一条新途径。鼓浪屿家庭旅馆同其他地区与酒店相比具有区位环境好、文化底蕴深厚，老别墅的旅馆建筑风格满足游客体验性旅游需求等优势；同时也面临着周围酒店、宾馆无证经营家庭旅馆和潜在进人者的竞争。国务院关于支持福建省加快建设海峡西岸经济区的若干意见明确提出，要充分发挥海峡西岸经济区的自然和文化资源优势，因此增强鼓浪屿等景区对两岸游客的吸引力，拓展闽南文化等两岸共同文化内涵，突出“海峡旅游”主题，为鼓浪屿家庭旅馆的发展提供了良好机遇。鼓浪屿的家庭旅馆最早出现于2004年，近年来，随着经济的发展以及厦门市委、市政府积极促进鼓浪屿休闲、文化、公园之岛的“三岛”建设，鼓浪屿的家庭旅馆犹如雨后春笋般迅速增长。据调查，截至2011年4月，鼓浪屿家庭旅馆已办税务登记证的共74家，因种种原因未办证照的约20多家，仍有30多家正装修待审批，届时总数将达130多家。通过实地走访调查，鼓浪屿家庭旅馆从区位布局上主要分为交通依托型和景区依托型两种，分别集中在岛上的东部轮渡码头、三丘田码头一带(娜雅家庭旅馆店、国际青年旅舍等l8家)和一些著名的景点周围(例如日光岩景区有阳光99旅馆、阳光旅行家旅馆等5家)。2008年10月14日，鼓浪屿工商所出台了“鼓浪屿家庭旅馆”品牌建设实施方案，创制了全国独有的“鼓浪屿家庭旅馆住宿合同格式示范文本”。鼓浪屿家庭旅馆协会加强行业自律，引导家庭旅馆经营者注册“鼓浪屿家庭旅馆”集体商标，走“集体品牌+个性品牌”双品牌商标策略，形成了全国家庭旅馆业独特的鼓浪屿模式。二、对旅游电子商务的认识国际上对于旅游电子商务的概念得到广泛的认同和沿用的是世界旅游组织在其出版物EBusiness for Tourism中对旅游电子商务的定义：“旅游电子商务就是通过先进的信息技术手段改进旅游机构内部和对外的连同性，即改进旅游企业之间、旅游企业与上游应商之间、旅游企业之间的交流和贸易，改进旅游企业内部业务流程，增进知识共享。”在国内的研究文献中，信息化专家陈禹把它定义为：旅游电子商务是个以信息技术服务为支撑的全球商务活动的动态发展过程。旅游电子商务不该仅仅被看作是一种互联网的在线销售模式，更重要的是它标志着企业与企业之间(业务联系、车辆调度、财务管理操作、项目投标、客房竞价、协作陪同)、企业与消费者之间、企业与政府行政管理部门之间的信息交流实现了数字化的处理过程，而且它们会相互影响，相互促进，这种变革甚至会最终影响政府对旅游管理、旅游教育等各个方面的变革。杜文才在他出版的旅游电子商务丛书中，根据其自身需要把旅游电子商务定义为“利用互连网和通信技术，实现旅游信息收集与整合，实现旅游业及其相关产业电子化运作和旅游目的地营销的活动，是一种先进的运营模式。旅游电子商务主要包括旅游信息网络宣传，旅游产品在线预定、支付以及旅游企业业务流程的电子化、旅游目的地营销等。基于对以上定义的理解，笔者认为：旅游电子商务是旅游企业运用网络技术对内进行提高管理水平和对外给旅游者提供各种服务的总和，电子商务在企业内部的应用有如收费、领料、报表统计、客户管理等，对外提供的服务有如网上咨询、网上预订、网上支付等等。三、开展电子商务对旅游业的积极作用1）降低地区政府旅游宣传费用，扩大地区旅游知名度。旅游业是福建省经济发展的主导产业之一，所以福建省政府每年都要进行一些旅游促销宣传，制作旅游宣传片、在电视、报纸、公路上都进行广告宣传，这些传统广告宣传费用高昂，根据网上调查证实，在中央电视台黄金时段插播广告每秒要花12万元人民币，然而如通过旅游电子商务网站平台发布旅游广告有不可比拟的优势，互联网广告制作周期灵活，即使在较短的周期进行投放，也可以根据客户的需求很快完成制作，可以根据用户的需求及时制作和变换广告内容以及投放时间，对产品的经营提高及时快捷的辅助作用。单纯的从价格方面考虑，与报纸杂志电视的传统媒体广告相比，互联网广告费用也是最低廉的，因此通过旅游电子商务网站发布广告可以节省旅游宣传费用。与传统的媒体信息传播相比较，网络信息传播范围最广，因为互联网可以连接世界各个地方，网络传播信息内容丰富，它不仅可以涵盖旅游的吃、住、行、游、购、娱六大要素，而且还可以用图、文、声、像，声情并茂的宣传，如福建旅游电子商务网在这方面做得很好，不仅提供旅游专题、旅游攻略等服务，还展示了游客在旅游过程拍的短片，通过这些，可以在互联网人群领域内提高旅游旅游知名度。2）通过旅游电子商务平台，实现企业营销联盟。总体来看，鼓浪屿旅游企业的特点是规模小，经营分散，集团化经营的少，竞争能力差、抗风险能力弱，经营效益差。因此，依靠单个企业来发展是比较难的，在网络环境发展良好的背景下通过开展旅游电子商务，形成企业营销联盟、建立企业信息资源共享平台将会大大降低旅游企业的综合费用，增强综合竞争力。3）通过旅游电子商务的建设，提高整个旅游业的运行效率旅游电子商务促进了信息交流，增加了产品透明度。旅游公司的一般业务过程是将酒店、景区等供应厂商的旅游产品采购之后，进行优化组合，形成特色的旅游线路或旅游项目产品，再销售给旅游者。在此过程中，一个接待旅行社需要若干个饭店、餐馆、航空及车船公司等企业提供其顾客所需要的服务，还需要有一批接近客源的旅行社为其输送旅客。通过企业内联网和外联网的建设可以增强旅游企业间的信息沟通，加强相互问的业务联系。旅行社可以省去面对大量信息的工作，直接面对旅游目的地的旅游企业和客源地的消费者，从而提高组织能力和服务水平，并提高效率。比如：以网络预订客房为例，建立一个网络订房的实时管理系统，让客户能在订房网站上看到酒店的实时客房信息，也可以让酒店实时处理客户的网络订单，使客户、订房网站和酒店三者能实时性的互通信息。4）提供个性化服务，提高游客忠诚度。随着旅游者消费心理的成熟，旅游市场将走进“散客时代”，旅游者的个性需求越来越明显，开展旅游电子商务可以顺应这个需要。福建地处我国东南，交通一直是旅游业发展的一个瓶颈，如果游客在出游前想全面了解福建将会大大增加出游的费用和时间成本，开展旅游电子商务，旅游供应商通过旅游电子商务平台在互联网上发布酒店、旅行社、旅游景区、旅游交通、旅游购物等等各方面的信息，旅游者足不出户就能做出游前的全面 隹备，降低出游的时间成本。如果有一个在这个方面做得比较好的网站，游客在出游之前就可以登录这个网站进行在线咨询，然后得到个性化的出行建议和规划。提供了福建省各州市全面的、实时的旅游信息，游客可以在网站上搜集即将要出行的旅游目的地的旅游信息，根据自己出游目的自助方式选择景点线路、导游、食宿和交通工具等，这些信息均可以同时通过网络在线定制功能在网上预订；最后，网站会根据游客所选择服务的具体内容自动形成一个属于游客自己独有的旅游路线清单，包括：行程安排、导游服务、景点门票预订、行程中的交通预订、行程中的餐饮、住宿、旅游购物等的推荐和预订，以及整个行程的费用预算，这样游客就可以根据自己的支付能力、兴趣爱好进行自己的选择，这不仅省时，而且还大大满足了旅游者的个性需求，从而，提高福建客源的忠诚度，并开阔新的市场。四、 鼓浪屿家庭旅馆在运用电子商务中存在的问题尽管电子商务对旅游业的发展有十分大的作用，但能良好运用这一手段的地区并不多。从福建省旅游胜地的明星产业鼓浪屿家庭旅馆业来看，目前其仍然主要停留在传统营销模式向网络营销过渡阶段，存在对电子商务认识不足、电商手段单一等问题。1)电子商务战略规划不够系统深入。由于鼓浪屿家庭旅馆多为个体经营，规模小，资会实力有限，具有区位隐蔽、客源分散的特点，通过广告传单、人员推销与销售促进难以直接激起现实旅游者需求，营销宣传的信任度低 。由于缺乏电子商务、网络营销系统知识与技能，导致开展网络营销意识不强，缺少对于产品差异化、个性化营销战略规划，导致主要停留在依靠企业网站的单一网络营销模式。据不完全统计，通过鼓浪屿家庭旅馆商家协会审核认可并注册的家庭旅馆共有47家，其中开设静态网站的有38家，占8085 ；网站均能够实现网上预定房间和支付功能，但接受在线咨询的只有30家，占638 ，仅有2家(湾景旅馆、第七天旅馆)提供周边旅游代订服务功能，电子商务策略同质化。2)旅馆网站的电子商务服务功能有待加强。首先，网站内容多为静态且相对滞后。大部分的鼓浪屿家庭旅馆已建立自己的网站，其网站内容主要偏向静态与单向的客房图片展示以及简单的家庭旅馆文化介绍，各个商家的网站大同小异。这种既静态又相对滞后的信息极大地影响了家庭旅馆与在线旅游者的交流。其次，网站与顾客的互动性弱。家庭旅馆网站仍以产品信息提供与网站形象的塑造作为网站内容经营重心，例如以家庭旅馆历史和文化、客房与服务介绍、商家联系方式等为主，只能增进顾客对家庭旅馆的认知，对于提升顾客的购买动机作用甚微。网站的互动版块如馆主留言、旅馆社区、旅馆博客、热门话题、顾客常见问题列表等具有交互特征的栏目，虽然有所设置，但是使用率极低，点击有些家庭旅馆博客或者留言板，很多栏目是没有内容的。有些家庭旅馆的网站设计很美观，也详细介绍了产品和服务，但是在线客服答复速度慢，在线留言没有专人及时回复。第三，网站定制化服务能力差。目前鼓浪屿家庭旅馆网站多以展示客房和“以交易为中心”为主的网站功能模块构建，缺乏针对不同顾客设置个性化的旅游路线，建立向“以服务为中心” 的网络营销战略目标。目前仅湾景旅馆和第七天旅馆为顾客提供旅游路线定制，且多是单一的周边景点旅游路线，如永定、南靖土楼和大嶝、小嶝等路线，大部分家庭旅馆还未能实现定制网络营销。3)网络品牌个性有待加强。2008年正式成立的鼓浪屿家庭旅馆商家协会，是厦门市第一个以家庭旅馆为主要成员的社会团体，并建立官方网站旨在打造厦门鼓浪屿家庭旅馆的集体品牌。但是网站目前还未能较好地发挥网络集聚与品牌推广的作用，网站流量低、部分功能尚未正常运行，在信息整合发布、客户沟通和受理投诉等方面没有发挥第三方行业网站的功能；据不完全统计，有67家旅馆通过私奔网等家庭旅馆商业信息平台进行营销推广，通过网络提供旅游攻略、旅馆预订等功能；约24家旅馆加入艺龙网、中国短租网等全国性酒店预订平台。虽然平台流量大，但受众针对性稍差。同时，对平台过高的依赖性将阻碍网络品牌个性打造，知名度和美誉度的提高。4)电子商务营销工具单一落后。除了依托自建网站和第三方平台开展网络营销之外，部分家庭旅馆也尝试在小鱼网等论坛、百度贴吧等公共网络平台进行信息发布渠道，但是由于受众分散，所发布信息实效性低，真实性也往往受到质疑。另一方面，通过博客、微博等新兴工具开展网络营销的鼓浪屿家庭旅馆却少之又少，缺少有效的虚拟社区营销、网络口碑营销，只有缘中国、第七天和园沙洲三家旅馆开通新浪微博，且影响范围较小。五、对策及建议首先，加强会员网络建设与应用。家庭旅馆可以把曾经入住过本家庭旅馆的顾客和家庭旅馆的常客组成一个社会化关系网络，促进他们之间的联系和交流，培养顾客对家庭旅馆的忠诚度。其次，合理应用许可Email营销工具，通过Email询问顾客对家庭旅馆的意见，以示对客人的尊重和关心；在节假日，可通过Email。向会员发送精致的贺卡，在家庭旅馆推出新的服务项目以及对客房进行重新设计前，也可以通过Email通知会员。这样，顾客就会有一种被尊重、被重视的感觉，从而对本家庭旅馆就会有一个持续良好的印象，提高顾客对家庭旅馆的忠诚度。最后，还应该充分利用微博营销与事件营销。利用鼓浪屿申遗机遇，开展网络热点事件营销，广泛宣传家庭旅馆，利用网络视频、历史古建筑探险攻略等病毒性营销方法提高家庭旅馆的整体知名度，传达网络品牌个性，共同造就的品牌知名度和忠诚度，吸引更多潜在顾客向现实顾客转化。为最大化电子商务对鼓浪屿家庭旅馆业发展的积极作用，还应当主动尝试社会化电子商务，开展网站会员制营销。鼓励网站的会员推荐、介绍自己的朋友、亲戚、同事选择家庭旅馆的网站订房，对于预订客房的客人实行优惠房价。对于介绍人，家庭旅馆网站对会员实行会员积分奖励，而一定的会员积分可以兑换免费的客房服务，这样家庭旅馆可以通过网站会员进行有效的关系营销。当然，在重视家庭旅馆个体网络营销战略规划与实施的同时，还应加强政府引导和监督，充分应用行政部门的职能优势，加强对家庭旅馆建设的全方位宣传和监管，利用福建省工商局互联网监管网络系统加强对家庭旅馆网络广告的监管；促进行业集聚与整合，充分发挥鼓浪屿家庭旅馆商家协会在本行业诚信建设、网络品牌宣传中的协调作用，促进鼓浪屿家庭旅馆网络营销战略规范、有序、健康地发展。参考文献：1张竞予家庭旅馆博客营销特征对顾客品牌态度的影响研究D浙江大学管理学院，2008.2沈昭君行政指导多措并举促进鼓浪屿家庭旅馆产业又好又快发展J 工商行政管理，2010.3章牧主编旅游电子商务M】，中国水利水电出版社.4周小勇桂林旅游电子商务网站发展现状与对策【J】沿海企业与科技.5田婧吉林省旅游电子商务发展现状、问题及对策研究D长春：东北师范大学，20096常捷、陈德广、屈冬萌河南省旅游网站的现状调查与发展对策J】旅游科学，2006.7何科鹏甘肃旅游电子商务网站调查分析J】科技经济市场，2007.袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂