生意人必知的1000个商业经验.doc

序言经验让你站在巨人的肩上任何一种商业模式都可以在一定程度上被人复制，而成功与失败的关键，在于是单纯模仿还是勇敢的创新，在于能否找到一条正确的道路。善于经营的商人深谙其道，最聪明的办法是踩着经验的阶梯站在巨人的肩上，向他们学习，然后再超越他们。经验从哪里来？一般有两种方法：一是按照自己的思路走，亲自实践一遍；二是学习与交流，和成功人士分享实战经验，学习经营方法，结合你自己当前的能力和资源，把能够回避的防线看得清清楚楚，尽可能减少损失。创业起步篇第1章创业准备1、 你适合创业吗？创业是你实现老板梦的捷径；你对现在的生活是否满意；你是否喜欢做老板的感觉；检验自己是否合适创业：是否有一个清晰的创业构想，是否了解你所从事的行业，是否有人从事过这个项目，是否经得起时间考验，是否有良好的关系网？信心，可以成就你的梦想；2、 创业应具备的品质公道正派、热情和责任感、积极性和创造性、诚实和谦虚、克制和忍耐；对经营有浓厚的兴趣；创业者要具有顽强精神、创新精神、竞争精神。3、 创业者应具备的能力创业者应具备很好的洞察能力、相当的管理能力、善于工作（成为一两个领域内的专家、对公司里的各种事情都有一定的了解）、乐于领导他人（明确的目标、适当的批评和表扬、合适的形体语言、多出现、多说话）、掌握法律知识、善于处理人际关系（不抱怨、不批评、不责备，给予真诚的赞赏，引发他人心中的渴望）、赢得别人的认同（避免争辩、尊重他人意见、勇于承认自己的错误、友善待人、善于倾听、帮他人重建信心、真诚、同情他人）、要让周围的大多数都喜欢你（记住别人的姓名、聆听、微笑、关心、谈论他人感兴趣话题、让他人觉得自己很重要）第2章创业项目1、你适合选什么项目？做自己熟悉的，市场需要的，知名品牌的项目；真正想创业，又希望比较有把握的话，一定要对某一行业愈熟愈好，不要光凭想象、冲劲、理念做事。若真立志投身一项事业，不妨辞去本职工作，在该行业做一年半载，摸清摸熟门道再开业也不迟；慎重选项、见缝插针，巧占市场空白，快速反应，主动上门，薄利多销，有利即卖；2、从市场信息中获得商机创业离不开市场、研究社会热点、及时捕捉市场机遇（观念的确立、独具慧眼、正反思维、新技术运用等）捕捉市场机遇观念（时间、信息、营销、效率、竞争、质量、风险、社会责任）4、 市场万象中寻找新商机命名服务、老人看护服务、临时工服务、清洁服务、保姆代理、职业女性俱乐部、可爱经营、怀旧产品、IT行业、宠物经济、做洋品牌代理、发掘文化遗产、面对中学生群体、面对蓝领市场、面对农民群体、面对新男性群体、面对新富群体第3章创业计划1、创业计划制定创业目标一定要易于操作；理智评估创业计划（调查价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势）2、创业计划撰写内容（创业种类、资金规划、阶段目标、财务预估、行销策略、风险评估）；特色（公司内部基本情况，公司的能力以及局限性，公司竞争对手、营销和财务战略，公司管理队伍等）；商业计划书（行动方针、展示管理队伍、点燃未来曙光、要在竞争环境下展示产品或技术的特点）第4章创业伙伴要依靠有市场开拓能力的人（自信、勇敢进取、处理棘手问题、突破）；要依靠有迅速执行能力的人（把握工作目标、积极采取行动、及时进行反馈、调整行动策略）；要依靠有团队领导能力的人（懂得授权、有见解性意见、培养骨干、细节管理、融洽下属关系、善于言谈）；要依靠有出谋献策能力的人（事业心强、头脑敏锐、综合推理、分析、判断能力强、正直诚实、文字写作和口头表达能力、谦虚谨慎）；要依靠有信息处理能力的人（洞察力、分析判断、整合）；要依靠有公关谈判能力的人；要依靠有埋头苦干精神的人；要依靠能缩短奋斗时间的人；要依靠有发展坐标作用的人。第5章创业融资多渠道解决融资困境；（自己出资，民间借贷，银行贷款，风险投资，股权融资）第6章注册公司把每一步都落实好（起个合适的名字，选个好位置，选择合适的公司形式）第7章创业陷阱第一次当老板容易犯的错误（把所有鸡蛋放在同一个篮子里；摊子铺得过大，缺少风险防范；轻信他人，不亲自做市场调研；急功近利，只看眼前利益；过于迷恋主导权，最后导致有权也无处使；对合作方的信誉、实力疏于考察；选择实力远超过自己的投资伙伴；哥们友情比自己的长远发展更重要；感情用事，不能正确面对投资失败；忽略投资回报，投资陌生行业；对投资项目过于乐观；没有发现逆境时创业的优势；轻易放弃投资项目；凭运气行事，认为自己无所不能；忽视与投资相关的地理环境；过于武断，投资操作周期太长的项目）经营决策篇第8章市场调查产品生命力的保证1、 市场细分。大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销、顾客定制营销阶段；供给差异、市场偏好模式；细分市场的容量和发展前景。盈利前景、公司目标与资源；2、 收集市场情报。迅速把握市场信息、善于捕捉与利用信息、及时快捷地把握重大信息、经营者如何把握、发现、创造市场、收集情报是正确决策的基础。3、 市场调查内容经营环境调查、市场需求调查、顾客情况调查、竞争对手调查、市场销售策略调查。4、 选好市场调查方法不同范围市场调查（市场普查、抽样调查、典型调查）；不同方式市场调查（访问法、观察法、试销/试营法）第9章产品决策以开发为起点，以定位、组合为手段1、 新产品分类（地域、创新程度、开发方式）；新产品特征：（优点相对突出、适应性强、环保、时代感、多功能、人体工程化、简易化、微型、轻便）；成功开发新产品保证（细致市场调查、可靠有效的组织保证）；评估新产品构思的方法（企业策略与目标，营销技术与经验，财务状况，分销渠道，生产能力，科研与开发能力，供应能力）；市场试销的成本核算（销售波、模拟销售、控制销售法、全面测试法）；产品开发策略（领先、跟随、补缺）2、 产品组合特征（产品线、产品线长度、产品组合深度、产品相关度）；产品组合分析（产品处境、产品定位、产品贡献分析、产品组合改进）；产品线的增加与否要视未来收益与可能发生的成本的配比结果而定；增加产品线的方法（向下扩展、向上扩展、双向扩展、填补策略）3、 产品生命周期。介绍期的营销策略（解决对产品不认识或不熟悉问题、大量做广告扩大对该产品的宣传、用本企业的名牌企业或别的企业的名牌企业产品带一下，提升新产品的社会接受度，采用试用的办法，给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商的积极性）；产品增长期的营销策略（扩充目标市场，广告宣传转向厂牌、商标的宣传，增加销售渠道或加强销售渠道）；产品成熟期的营销策略（稳定目标市场，增加产品系列，重点宣传企业信誉，研制第二代产品）；产品衰退期的营销策略（撤、甩卖还要讲究方法和策略，转、转移目标市场/产品用途，攻、撤出旧市场同时推出新产品/成功推出新产品是摆脱旧产品衰退期的一个好方法）。第10章渠道决策直接影响产品销售的实现1、 选择宽销售渠道还是窄销售渠道取决于企业的战略目标、产品特点和顾客分散程度，一般批发环节较窄，零售环节较宽2、 渠道选择。产品（单价高产品一般由企业的推销员销售，高价带来的高利润足以弥补直接销售费用；技术服务难度大产品可选择短而窄渠道，满足市场对推销人员的技术要求；体积大、重量大产品适合采用短的销售渠道，避免重复装卸搬运造成物流成本增加；易损易腐商品要求较直接销售，以减少损失；款式、花色变化快的流行商店需选择短而宽的销售渠道，利用较多的中间商迅速占领市场，力争在流行期内及时售出；需由顾客直接定制或特制的非标准化产品，要由企业的销售代表直接销售；新产品上市更需要生产企业自行促销）中间商（目标顾客、销售能力和成绩、促销能力、声誉、市场覆盖、经理素质、物流状况和营销成本等）竞争因素（以价格竞