销售风格倾向测试.docx

销售风格倾向测试1. 每一道题目中都有两个英文字母，请分别给这两个英文字母一个分数，但两个字母所得的分数之和必须是3.如果你给a是2分，那么b就是1分；如果你给a是1分，那么b就是2分；如果a是0分，那么b就是3分；如果a是3分，那么b就是0分（参见表1-2）。2. 所给的分数只能是整数。3. 请尽快量按照真实的情况来给分。表1-2 销售风格倾向测试1.a=客户认为我非常了解他所处的行业，才决定购车。b=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润2.a=客户经常向我咨询一些汽车发展方面的问题。b=由于我拥有汽车行业方面的资格，因此客户采购非常放心。3.a=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此建立良好的关系导致销售。b=客户周围的一些人都在帮助我传递汽车的信息，因此客户采购。4.a=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购。b=由于我认识客户的供应商，因此客户向我采购。5.a=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此建立良好的关系导致销售。b=客户通常都是在优惠价格将要过期的时候才下决心。6.a=客户周围的一些人都在帮助我传递汽车的信息，因此客户采购。b=客户行业中遇到的问题我都了解，因此客户向我采购。7.a=对客户来说，我可以非常好地回答如何使汽车有良好回报的问题。b=客户认为我非常了解汽车的行业知识，因此信任我。8.a=客户有复杂的问题总是首先向我咨询。b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此建立良好的关系导致销售。9.a=客户通常都是在优惠交个将要过期的时候才下决定。b=客户认为我非常了解他所处的行业，才决定购车。10.a=由于我认识客户的供应商，因此客户向我采购。b=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。11.a=客户认为我非常了解他所处的行业，才决定购车。b=由于我拥有汽车销售行业的资格，因此客户采购非常放心。12.a=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。b=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购。13.a=客户认为我非常了解汽车行业知识，因此信任我。b=客户周围的一些人都在帮助我传递汽车的信息，因此客户采购。14.a=客户经常向我咨询一些汽车行业发展的方面的问题。b=客户认为我非常了解他所处的行业，才决定购车。15.a=客户通常都是在优惠价格将要过期的时候才下决心。b=客户认为我非常了解汽车行业知识，因此信任我。16.a=由于我认识客户的供应商，因此客户向我采购。b=客户有复杂的问题总是首先向我咨询。17.a=客户行业中遇到的问题我都了解，因此客户向我购车。b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此建立良好的关系导致销售。18.a=对客户来说，我可以非常好地回答如何使汽车有良好的回报的问题。b=客户的许多与生意无关的一些重大决策也开始向我咨询了。19.a=我代表的公司在汽车行业中领先的地位使得客户决定向我采购。b=客户总是认为我能给他们的观点进行恰当的评价。20.a=客户经常向我咨询一些汽车发展的问题。b=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购。21.a=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此建立良好的关系导致销售。将每题得到的相应分数填写到表1-3中。表1-3 测试结果行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销1a=1b=2a=2b=3a=3b=4b=4a=5a=5b=6b=6a=7a=7b=8a=8b=9b=9a=10b=10a=11a=11b=12a=12b=13a=13b=14b=14a=15b=15a=16b=16a=17a=17b=18a=18b=19a=19b=20a=20b=21a=21b=计算每一列的总分，将一列的总分写到最后的一行，并把所得分数圈在表1-4相对应的数字上。之后将所得的圆圈用直线连接起来。表1-4 测试分析行业知识客户利益顾问形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销1818181818181817171717171717161616161616161515151515151514141414141414131313131313131212121212121211111111111111101010101010109999999888888877777776666666555555544444443333333222222211111110000000这一节，我们详细讲了作为销售顾问应该具备的技能，也给出测量自己技能的模版。但是作为销售顾问，心态也非常重要，有了积极的心态，才有可能在技能上不断提高。如果你实在不知道该记录些什么，不知道写什么合适，那就回答如下的10个问题吧，将你的回答认真的写下来。1. 作为一个准备取得销售成就的销售顾问，你的目标是什么？2. 你准备做汽车销售多长时间？3. 你是为了这个工作的报酬高？还是你愿意与人打交道？还是工作难找，你没有选择？还是这个工作的门槛比较低？4. 成为一个成功的销售顾问，除了做好工作要求以外，你还应该做好什么工作？5. 你阅读过你销售得最多的车的驾驶手册吗？你记得座椅的控制在第几页吗？6. 在7项销售核心技能中，你最弱的3项是什么？你准备如何提升？7. 在汽车销售过程中，赞扬别人有两种表现形式，是哪两种？8. 你通过哪些行动可以在其他人眼中成为一个懂车的权威？9. 如何通过介绍产品来强化你对客户利益的理解？10. 以促进销售为目的的客户关系有几层含义，分别是什么？基本功训练在之前应该已经完成。销售技能水平的测试也在之前完成了。从现在开始就要踏上更加实战、更加详细的展厅销售流程细节了。每一个展厅、每一辆车、每一位客户、每一笔单子都是通过四大关口到达终点的。这四大关口分别是：第一关：初次接待；第二关：跟单促单；第三关：有效展示；第四关：签约动作。自我测试题一、在书中有这么一段话：说话的基本功除了大量的练习以外，就是要多做文案，多做书面准备。一个人掌握了说话的基本功一定是基于其不断的练习以及不断地自我思考，且将思考的结果用书面的形式记载下来，在记载的过程中，就能体会更加新颖的升华。以上这段话的意思是：A、 理解了说话的实战技巧，就应该不断加强实际的练习。B、 练习应该先从书面开始，写的文字越多，越有可能提高说话的水平。C、 如果经常先写成文字，再应用到说话中，思想就会提高。D、 说话与书面文字的关系不大。二、在书中的还有这么一句话：汽车是一个有技术含量的产品，不仅涉及机械技术、电子技术，还有空气制冷等物理化学技术。所有的技术改进都是为人服务的，脱离了为人服务，脱离了让客户理解，这些技术就没有意义。以上这段话的意思是：A、 汽车是通过技术改进来为人提供方便的。B、 汽车是物理化学进步的结果。C、 如果不能让人理解技术对人的作用，那么技术就没有意义。D、 汽车技术的改进应该是以为人服务为核心的。三、在书中还有如下一段话：任何人只要参与过抽牌的动作，那么他的下一个动作肯定就是看一下手里这张牌的内容，而且肯定是边看边念出声：“您在过去驾驶汽车行驶时，天黑了以后，在转弯的时候，由于车还没有完全转过去，所以要转入的那个方向什么都看不到。您有过类似这种情况吗？”以上这段话的意思是：A、 客户的动作和行为以及思想是可以通过抽牌来控制的。B、 客户只要看牌，就参与了理解车辆技术的过程。C、 客户脑海中会形成一个实际的场景。D、 通过客户的看和念，我们成功地引发了他的兴趣。四、在书中还有如下一段话：客户在一个陌生的环境中，见到陌生人，内心深