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第三章探询 3 1阶段目标3 2探询的做法3 3探询的原则 学习目的 了解商务谈判起始时的探询形式 掌握探询的原则技巧 学习重点 探询的手段和组织 尤其是间接探询 探询的一般原则 探询是指谈判手依谈判任务 标的 寻找 了解交易对象的活动 也包括为之搜寻有关资料的工作 3 1阶段目标 一 买方目标得到卖方报价和相关资料 最好货比三家 二 卖方目标找到并得到买方询盘 引起买家兴趣保持接触收到试探性询盘收到肯定询盘收到多家询盘 多层次目标 3 2探询的做法 一 探询的手段展会邮件传真介绍 二 探询的组织 一 直接探询 关系 实力 二 间接探询如何选择中间人 能力 信誉 对中间人的管理 人数 分布 利益 评价 3 3探询的原则 一 严谨性对探询标的特点的认识 探询部署的周密程度 对探询结果的预测 二 回旋性 标的条件的机动性 顺向回旋 从简到繁 从偏到全 从易到难 逆向回旋 从繁到简 从全到偏 从难到易 三 亲和性具有吸引力正确选择探询手段和方式标的条件设计合适善于运用背景 1949年国共谈判时 在4月的一天 毛泽东接见了国民党代表刘斐先生 刘斐忐忑不安 不知如何开口 毛泽东主动与他拉起了家常话 然后才谈共同关心的事 刘斐对和谈的前途尚有疑虑 就试探性地问毛泽东 您会打麻将吗 毛泽东回答 晓得些 晓得些 您爱打清一色呢 还是爱打平和 毛泽东听出话中之意 就笑言道 平和 平和 只要和了就行了 寓意深长的一番话 使刘斐先生疑虑顿释 日本S商社的小野先生当年在西德的一家机械工厂做访问时 其总务科长 一位年轻的西德人 不仅热情地招待了小野先生 而且对小野先生的家庭 兴趣 爱好 生日 所属的社会团体 宗教信仰等都很了解 小野先生对他的敬业精神大为感动 尽力促成了S商社与这家机械厂对的合作 从这家机械厂购买了大量的设备 在此后的十多年时间里 双方始终保持着密切的交易交系 为什么会有这样的结果 原来 西德的这家机械厂对每一个交往过的客户都建立了详细的客户档案 随时可以调用 四 策略性冷热有度 虚实结合 曲直交互 成都一家广告公司的员工 他们经过 头脑风暴 后 制作了一些李嘉欣的海报 上面写着 我想嘉欣 并把海报贴在自己的办公桌上和老板必经之处的墙壁上 等老板来视察 当天下午 该公司老板来办公区视察 走了一圈后 停下脚步一副不解的表情 问 你们都想李嘉欣 员工异口同声地回答 嗯 我们想加薪 案例 天津某公司欲购丰田佳美轿车 先直接向丰田驻中国代表处询价 没有得到答复 于是该公司转而请北京A公司 与丰田公司有过交易 代其向丰田公司询价 天津公司向A公司打了多次电话催问结果 A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性 丰田公司公司代表认为汽车进口需许可证 所需资金金额也较大 需落实了才愿报价 A公司把条件转告天津公司代表 天津公司代表认为可以开信用证 进口许可证等车到码头再说 于是A公司与丰田公司代表均不表态 天津公司代表又多次打电话催探询结果 均未得到报价 分析题 天津公司采用了何种探询方式 天津公司与北京A公司是什么探询关系 天津公司的探询工作做的任何 案例 天津某半导体工厂欲改造其生产线 需要采购设备 备件和技术 适合该厂的供应商在美国 日本各地均可找到2家以上的供应商 正在此时 香港某半导体公司B公司的推销人员去天津访问 找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术由于香港客商讲中文 又是华人 很快关系就熟了 工厂同意他代为采购 由于工厂没有外贸权 又必须委托有外贸权的公司做代理 天津A公司接到委托后 即与美国和日本的厂商探询 结果 美国和日本的厂家有的不报价却回函问 A公司与香港B公司的关系是什么 有的出价很高 问题 1 天津工厂的探询是否成功 为什么 2 天津工厂应做何种调整 为什么 3 天津A公司的探询要做何调整 为什么 分析 1 天津工厂的探询是失败的 因为外商有的不报价 探询没结果 有结果时 条件太苛刻 非诚意报价 2 天津工厂的委托程序错误 必须调整 香港公司不能代工厂签进口合同 直接找香港公司的探询可能加快进度 但存在签约和对后续工作影响的问题 应让香港B公司的探询纳入天津A公司的对外探询中 并且以天津A公司为主 避免探询混乱 3 天津A公司要与工厂 香港公司统一意见 内容和策略 并把该项目的探询统一组织起来 同时要重新部署探询地区和对象 不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉 第四章准备 4 1准备的内容4 2准备的原则 学习目的 了解准备阶段的谈判组织任务 掌握谈判准备的基本技巧 学习重点 准备阶段的要求 知此知彼 知头知尾 通过预审 准备阶段的五个原则 4 1准备的内容 一 知此知彼 深度与广度 人 事 背景条件 政治状况法律制度宗教信仰商业习俗价值观念气候因素 麦当劳曾经进入印度败 当地人讥讽麦当劳 用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉 一般来说 工业发达的地区 人们的时间观念强 在拉美国家时间不值钱 日本人日常交往中非常注重礼节 美国人不拘小节 案例 1972年2月 美国总统尼克松访华 中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判 为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛 中国方面在周恩来总理的亲自领导下 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排 甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选 在欢迎尼克松一行的国宴上 当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的 美丽的亚美利加 时 尼克松总统简直听呆了 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲 因为 这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲 敬酒时 他特地到乐队前表示感谢 此时 国宴达到了高潮 而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人 由中方12名不同专业的专家组成的代表团 去美国采购约三千万美元的化工设备和技术 美方为达成协议 自然想方设法要令中方满意 其中有一项是送给中方每人一个纪念品 纪念品的包装很讲究 是一个漂亮的红色盒子 红色是中国人喜欢的颜色代表着发达 可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时 每个专家的脸色却显得很不自然 盒子里是一顶高尔夫帽 但颜色却是绿色的 美国商人的原意是 签完合同后 大伙去打高尔夫 但他们哪里知道 戴绿帽子 是中国男人最大的忌讳 最终合同中方没和他们签 问题 中方没和美方签合同的原因是什么 二 知头知尾 过程设计 成交目标 谈判程序 谈判时间 谈判的对策 确定谈判目标1 谈判目标的三个层次 最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征 1 是对谈判者最有利的理想目标2 是单方面可望而不可及的3 是谈判进程开始的话题4 会带来有利的谈判结果 特征 1 是谈判者必须达到的目标2 是谈判的底线3 受最高期望目标的保护 特征 1 是谈判人员根据各种主客观因素 经过科学论证 预测和核算之后所确定的谈判目标2 是己方可努力争取或作出让步的范围3 该目标实现意味着谈判成功 买卖双方的弹性目标体系 一套房子开价 万元 是卖方报的起点价 大多数情况下 买主不会按此价格付钱 你买房子时还价可以还少一些 你可以报 万元 然后和对方开始议价 在你的心中有一个目标价代表你希望与对方在这价上达成协议 假设为 万元 你放弃买此房子的价格假设是16万元 这是你不和对方再谈判的价格 超过此价后绝不买 因此就买房子来说这就是你愿意出的最高价 同时是卖方能够接受的最低价 问题 从此开价还价中分析有几个价格 分析 双方各有三个价格 谈判前双方都要设定好自己的谈判目标 最高 可行 最低 只有这样才能在谈判中保持清醒 游刃有余 明确谈判的地点和时间 地点在己方地点谈判在对方地点谈判在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判 时间开局时间考虑 己方的准备情况 身体和情绪状况 谈判的紧迫程度 对方情况间隔时间截止时间 深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了 双方谁也不肯让步 一直僵持不下 日方提出 这样僵持下去对谁都没有好处 邀请艺达公司到日本进行最后一次谈判 双方务必谈出一个结果 不然就干脆结束合作 艺达公司接受了日方的邀请 可是在艺达公司谈判人员到达约定的谈判地点时 发现日方只给自己准备了水 屋子里的暖气供得很足 艺达公司人员不久就觉得口干舌燥了 可每次都要提出请求 日方才给倒水 让公司觉得很是烦躁 时间拖长之后 公司人员逐渐失去了耐心 急于结束谈判 做出了很大让步 确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容 谈判应在何时举行 为期多久哪些事项列入讨论 哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序 每一事项应占多少讨论时间等 案例 王楠与人撞车后向保险公司索赔 保险公司一开始态度很好 这时保险公司相关负责人说他下周要去度长假 于是建议王楠将材料在周五前带来 听了这话王楠着急了 这时他一点也不懂掩饰 顺从地在周五把所有材料都拿来了 结果接下来在向保险公司索赔的谈判中王楠非常不利 最后只索赔到一半索赔额 问题 为什么王楠只索赔了一半 制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素 双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系对方和己方的优势所在交易本身的重要性谈判的时间限制是否有建立持久 友好关系的必要性 三 通过预审 必备程序 预警作用 4 2准备的原则 一 客观性资料准确 不感情用事 案例 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时 美商报价218万美元 我方不同意 美方降至128万美元 我方仍不同意 美方诈怒 扬言再降10万美元 118万美元不成交就回国 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报 所以不为美方的威胁所动 坚持再降 第二天 美商果真回国 我方毫不吃惊 果然 几天后美方代表又回到中国继续谈判 我方代表亮出在国外获取的情报 美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商 情报出示后 美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理 20世纪70年代的某届秋季广交会 我国大豆成交价定为800元人民币 比当时国际市场行情高了200元人民币 结果大多数客户都惊呆了 他们弄不明白中国方面的意图 连还价的基础都拆除了 只好远离而去 这场交易遭受了失败 一位房地产推销员去访问一位顾客 顾客对他说 我先生忙于事业 无暇顾及家务 让我做主用几十万元购买一套别墅 推销员一听非常高兴 便三番五次到她家拜访 有一次 他们正在谈话 有人敲门要购废品 这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价 推销员留心一看 这些酒多是一些低档酒 很少有超过10元钱的 推销员立即起身告辞 从此便不再登门 猜一猜 推销员从中发现了什么 二 统一性对最终谈判方案达成共识 三 自我性己方的主动与进取 保险推销人员面对青少年的妈妈说 如果您不来投保 您会知道孩子上大学的第一年可以保证每月有15美元的零花钱吗 保险推销人员面对青少年的妈妈说 住在本市查尔斯先生因病突然去世了 因为有了本公司的学费保险 小查尔斯才能在州立大学读书 他计划将来成为一名律师 四 兼容性考虑对方的立场与追求 下班的时候 商场经理问其中一个营业员接待了几位客户 当得知这个营业员一天只接待了一位客户时 经理很生气 因为其他营业员都接待了好几位客户 而他只接待了一位客户 之后经理继续问 你对这位客户的营业额是多少 营业员说卖了58000美金 经理觉得很奇怪 询问这位营业员究竟是怎么回事 这个营业员说客户买了一辆汽车 又买了一艘游艇 还买了不少其他东西 一共花了58000美金 刚开始这位客户是来买阿司匹林的 他说他的太太头疼 需要安静地休息 营业员在卖给客户药的同时与客户聊天 得知客户一直很喜欢钓鱼 营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿 接下来营业员问客户 喜欢在哪儿钓鱼 客户说他家附近的河流 池塘鱼太少 他喜欢到大概开车需要3个多小时的海边去钓鱼 营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼 客户说他希望在深海钓鱼 营业员又问客户怎么去深海钓鱼 之后建议客户买艘钓鱼船 并向他推荐了商场里卖的钓鱼船 客户买了船后 营业员又问客户 去海边需3个小时的路程 船怎么运过去 他现在的车是否能够把船拉过去 客户后来一想 他现在的车拉不了这艘船 需要一辆大车 聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车 建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去 就这样 客户前前后后在这个营业员手里买了58000美金的东西 当然 这个营业员也得到了经理的赏识 五 行政性遵守法律 法规 通过国家行政审批 案例 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务 当工程的主体建筑完工之后 中方由于不需要大量的劳动力 便将从当地雇用的大批临时工解雇 谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工 中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判 被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费 此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了 根据加蓬的劳动法 一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工 有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资 此外 还有交通费和失业补贴等费用 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工 如果连续工作三个月以上则提升为技术工人 工人的工资应随着技术的提升而提高 案例 我国的管理人员按照国内形成的对临时工 长期工 非熟练工 熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况 谈判结果可想而知 公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴