经理人如何教育与训练.ppt

1 经理人如何教育与训练 2 学会 分辨 教育 及 训练 的差异 熟悉业务员培养的课题与程序 单元主旨 3 帮助建立业务员培养程序的信心 审查教育业务员的资源 增进教导 专业态度 销售策略的效率 单元目标 4 一 前言 业务员的培养永不间断 人力资源的建立 成功群体 三个层次的能力二 规划销售活动 习惯养成易 每日规划的功能 组织时间 本章重点 三 主顾开拓的教育 建立行销程序 符合资格的准保户 模式数量 保户开拓阶层 分析业务员的市场四 销售的教育 正确的态度 产品专业知识 5 五训练原理 训练哲学 态度是第一课 收获与付出的认知 自信的意义 另一个责任 建立赢的气氛 有规律的活动 建立工作模式六训练方法 最重要的训练功能 最佳秘诀 七训练资源 自我充实 销售讲习会 技巧操练课程 公司的训练中心 保险业的课程 迅速开始策略 有选择性培育八控管教育训练功能 业务员后续的销售生涯 灌溉成长 业务员成功就是团队成长 6 业务员的培养 一个永不间断的程序 直到每月至少10件 教育重点在实用的规划 主顾开拓 产品知识 训练重点在心态建立 策略熟练 有效活动 P 2 7 人力资源的建立 建立人力资源前必须先赢得信赖 尊敬 信心 你必须让他们相信 在你的引导及管理风格下他们将会成功 成功群体 业务员希望有良好销售经验的经理人帮助 整个管理层依赖你各方面的能力 你有机会营造一个可激励业务员下定决心的特殊环境 P 2 8 三个层次的能力 Agentwhoknows业务员成功来自知识 Agentknowswhatheknow知之为知之的态度 Agent sknownforwhatheknows因其知识而获得认同 销售的知识是无从取代的 P 3 9 习惯养成易 英国诗人杜莱登 人们养成习惯 习惯决定人生 成功唯有培养出好的规划 销售 学习习惯 P 3 10 每日的规划功能PLANYOURWORK WORKYOURPLAN 活动 与 事情的完成 的差异 教导计划每一天 组织每个月 要求业务员在同一时间甚至同一地点做同一件事 创造性思考会在同一计划时间泉涌而来并训练决定做哪些事及执行优先顺序 11 附录1 12 组织时间 教导业务员每月空半天整理本月的资料 并为下个月仔细规划 准备建议书 回信等 计划与执行一样重要 有计划时信心会大增 销售时间的适当规划优先顺序可让时间为我做更多的事 P 4 13 随时保持在主顾开拓的思维状态中 定期存入主顾账号内 不要破产了 把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法 注意观察 看 听 记 警觉 探索 追问 养成注意观察习惯 目标市场 人脉网络 关系行销 P 5 6 14 经理人如何建立行销程序 行销 市场营销 定义是 在与符合资格的主顾面谈前的活动过程 潜在名单 Suspect 合格名单 QualifiedSuspect 含下列资料 名字 家庭成员及大概年龄 配偶姓名 职业住宅地址及所有权 公司 住宅 手机电话 嗜好 商会 合格准保户 QualifiedProspect 含下列条 认知需求 愿付钱 可承保的 表达购买点 愿交 15 16 附录6 l企业中最被低估的价值是什么 我们叫它 潜在的说服力 它们并不需要具备任何的特殊才能 金钱 或是专业文凭 它们容易做到 但是它们却容易被忽略 l什么是潜在的说服力 根据我们的经验 潜在的说服力指的是仪容外貌 守时以及电话响应 当你被认为是顾问人选 你就被认定会成功 当你做事严谨守时 别人都会认为你以同样的效益处理所有的事情 当你热忱的回复电话 对方会认为你是一位有组织 有智能 以及善解人意的人 当你建立了可靠 明智 谦虚的名声时 你营造了有利的情境 有时候你根本是无心的 有趣的是 我们发觉准保户并不会因为你具有上述的特质而夸奖你 更不会因为你没有具备那些特质而当面谴责你 他们隐藏了他们对你的印象 可是请你放心 他们会把你的特质放在心上的 记住 在商场中 报酬与响应是相当可观的 尊重这些潜在的说服力吧 17 个人人际网 自然目标市场 推荐介绍 孤儿保单 保户再开拓 进阶目标市场 影响力中心每周应投入1 1 5天 创意销售说明会销售 邮寄开拓 团单 社团商会 培训班 P 8 10 18 19 20 正确的态度 不苛求完美 但永远追求 最好的 相信成功的人必定成功 不相信成功的人永无成功之日 自我驱动 乐观 积极 自信可操纵氛围 协助业务员建立果敢决断的期望 P 11 12 21 训练哲学 管理是一门通过人去达成理想目标的艺术 了解每个独特的个体 接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色 态度建立是训练第一课 态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑 建立态度是 1 迅速起动 2 高定着率的必要课程 P 12 13 22 拥有与付出的认知 经理利用训练手段提升WIG降低WIT 拥有获得 付出 WhatI veGot WIG WhatIfTake WIT 认知 P 13 14 23 自信的意义 专业销售的第一原则 是一个人自然散发出来别人感受到的气质 会带来相信 信赖 尊敬 产品信心 权威人士引导 提供购买决定的协助 轻微缺乏自信会显现在言行举止上而且会蔓延到其他业务员身上 P 14 24 另一个责任 让业务员发誓 为了使面谈自然 真诚 有效 面谈前我一定完成销售作业底稿并充分演练 否则绝不进行面谈 可提升绩效因为1 让业务员说应该说的话2 以最精简方式说3 给业务员信心 因知道要说什么 P 14 15 25 建立赢的气氛 有规律的活动 最吸引人也是最难得是 当自己的老板 照着我做的做 建立工作模式 P 15 26 附录7 27 附录8 28 23岁业务员如何开始工作模式1 表达年轻肯学比老手能吸收新知 2 跟随保险泰斗学习七周 3 期间学到销售绩效可用数学公式衡量尝试的量 成交比率 件均保费 业绩 4 当经济萧条业绩减半时 加大尝试量二倍仍能维持业绩 附录9 29 最重要的训练功能 方法 陪同 学到怎么做 观察客户反应 观察老手操作销售系统 了解老手也会失败 学会更多的实战技巧 P 16 17 30 规划外勤作业 陪同作业 最终三个目标 向业务员证明 1 公司的产品是可销售的2 适合市场的3 他有能力销售的 新人前四周1 每周安排连续三天陪访2 完成30个新访 陪访训练三个基本活动1 拜访前的预习2 观察业务员表现3 访问后的检讨 六 训练的方法 续 P 17 31 附录10 32 最佳 成功 秘诀 建立最优先做的活动1 事前规划全天的行程2 不断的搜索名单3 做好每次拜访的充分准备4 每周完成5个 要求购买 面谈 P 18 33 自我充实 销售讲习会 技巧操练 操作 课程 公司的训练 培训 中心 保险业的课程 P 18 19 34 七 训练资源 续 P 19 迅速开始策略 FastStart 规划目标 方法组织 执行活动 熟练FS的训练课程才是有效的经理人 辅助早期成功 EarlySellingSuccess 早期成功的优点 更热忱 更团队 可训练 服务佳 高定着 35 菲力普达特 CLU公认寿险师学会 主席 业务员的业绩发展及定着率 各公司差异主要在管理能力 在上岗之初给予好的训练是最重要的 36 在业务员30天及90天填写进度检查表 做90分钟的成果评估面谈 面谈后写下优点及需改进处 限时改善 要求他写下优缺点平衡并阐述心得 P 22 37 附录12 P 41 38 业务员后续销售生涯 的训练效果掌控 个人化个别指导 出席MDRT 参加业界训练 搭配作业学习 销售会议学习 提升层次讲习 P 22 23 39 灌溉成长 留住人才经理需要 敏感于个人成长意愿 寻找提升他们技巧的方法 经常谈起生涯路线 不断强化达成个人目标的意愿 建立实施程序与时间表而能将个人目标转换成实际业绩 是训练课程最后考验 P 23 40 附录14 不易忘怀的想法 员工成长是公司的成长 成功经理专注重点工作并在需决策时做出正确判断 经理应自我掌控才能有效教导 没有训练他们就