空调责任有限公司创业计划书.doc

空调责任有限公司创业计划书 空调责任有限公司创业计划书 1空调责任有限公司创业计划书目录一. 企业介绍61 企业名称62 企业类型及经营范围63 企业销售的产品或服务64 企业服务对象65 企业可解决并满足顾客的需求7二.企业的市场分析71 企业的市场机会72 企业的顾客分析103 企业具体的竞争力114 企业的盈利能力12三. 企业的营销计划121.一般环境分析13 2.产业环境分析143.公司现状154.市场分析165.企业能力分析16四. 企业的管理204.1 企业的组织机构204.2 企业的日常管理要求214.3 企业管理的基本费用预测23五. 企业财务计划241.企业的资产262.K/A、代理商管理及关系维护26 3.品牌及产品推广26 4.终端布置265.促销活动的策划与执行26六. 创办企业的行动计划27 一、企业介绍1. 企业名称：某空调责任有限公司 2. 企业类型及经营范围 本企业属于生产制造，零售及服务为一体的私营企业，自主设计、制造再销售。本企业的产品属于家用节能空调，因此我们的市场大多面向中下层消费者。3. 企业销售的产品 本企业生产的空调属于环保节能类型的空调，这种空调与传统压缩机空调在工作原理及结构上不同、在降温速度、卫生、经济、环保、安装运行维护等方面有都有显著的优点。 节能空调是依靠蒸发吸收空气中的热量达到降温目的，根据自然物理现象“水蒸发效率”这一原理：当热空气经过实际换热面积100倍有水蒸发的湿帘时，其大量的热将被空气吸收，从而实现空气降温的过程，他与传统空调相比最大的特点是不用压缩机，所以他节能、环保、并有新鲜、洁净的空气，为您创造更加健康，舒适的工作环境。 在卫生通风方面，与传统空调相比，运行方式不同，传统空调运行是要求紧闭门才能保持室内温度的不变，这样导至室内空气质量大大降低，空气污浊，难闻，使人产生头痛恶心等所谓的“空调病”，对于一些会产生有害气体的车间，如果没有必要的通风设备，会引起中毒现象，而本企业的高效节能空调可以解决这个问题，在运行是需要打开门窗，冷气不断的送入，热空气被排除，始终保持新鲜自然的冷气环境。 而且节能空调较传统空调价格便宜，能耗也是传统空调的1/10-1/8。后期维护费用也很低，是非常实用的一种家电。 本企业的家用空调的种类分为很多种，其中常见的包括挂壁式空调、立柜式空调 、窗式空调和吊顶式空调，但是这些产品各有特点，价格也各不相同，消费者可根据自己的需求来挑选。4. 企业服务对象 考虑到公司的规模和实力，目前我们的服务对象是中低层消费者，这样的消费者具有一定的环保意识和环保理念。 随着全球环境的变换，时代的进步，人们环保的意识越来越强，“低碳生活”已经成为时尚。对于普通人来说是一种生活态度，低碳生活既是一种生活方式，同时更是一种可持续发展的环保责任。本公司抓住“环保节能”这一理念，自主研发新一代节能减排空调。既能完成普通空调的调控冷暖的功能，又能节能减排。5. 企业可解决并满足顾客的需求 本企业深入贯彻顾客是上帝的服务理念。 在消费者最为关注的质量上，我们的监管部门将严格检验产品，并把产品送往质量监管局检验。使各项指标符合标准。如果有消费者购买到残次品，本公司将在15天内包换，2年内保修。 在价格上，我们公司考虑到消费者人群，将空调的价格定在中低层消费者能够接受的。而且我们公司将在售空调的时候相应的搞一些优惠活动，是消费者在购买的同时，能够享受到消费的乐趣。 在节能环保上，我们公司的产品最大的特色就是节能减排，我们空调的优点是无氟利昂、低噪音、不振动，不散热。而且安全性很高。在类型风格上，本企业的家用空调的种类分为很多种，其中常见的包括挂壁式空调、立柜式空调 、窗式空调和吊顶式空调，但是这些产品各有特点，价格也各不相同，消费者可根据自己的需求来挑选。我们公司一直致力于设计并制造国内一流空调，所以顾客的需求，就是我们工作的要求二、市场分析企业的市场机会1.市场环境分析作为中国制造产业的一支重要力量，空调产业与其它产业一样，其自身的发展与外部宏观环境的变化息息相关。国家对国民经济的宏观调控以及其它产业的发展状况都对会空调产业产生重要影响。而空调产业所处的国民经济大环境中，以居民收入水平、居民消费习惯和消费能力、房地产的发展、产业政策、空调流通渠道竞争环境等为主的外部因素对空调产业的影响较为直接。居民收入水平及消费习惯、消费能力 根据国家统计局网站公布的2014年中国经济数据和城乡一体化住户调查结果，去年全年全国居民人均可支配收入20167元，比上年名义增长10.1%，其中扣除价格因素实际增长8.0%。按常住地分，城镇居民人均可支配收入28844元，比上年增长9.0%，其中扣除价格因素实际增长6.8%；农村居民人均可支配收入10489元，比上年增长11.2%，其中扣除价格因素实际增长9.2%。全国居民人均可支配收入中位数17570元，比上年名义增长12.4%。居民的收入水平与其消费能力虽然不能等同而喻，但也关系密切。 国家对房地产业的宏观调控效果与其他因素相比，房地产行业的发展对空调市场的影响更为直接，但从2005冷冻年度开始，国家的宏观调控政策的效果开始显现，国家政府对房地产的宏观调控，使得空调大受影响。尤其在一级城市市场，房地产的发展曾经极大地拉动了空调的销售，而现在，房地产经济被遏制，空调一级市场的空间也小了。 产业政策的调整 国家在空调行业一直都发布的有产业政策，包括对行业发展的要求，对行业发展的限定，以及对行业技术发展的要求等等。以最近的一个行业政策为例进行分析。2014年8月，可再生能源电力配额考核办法（试行）由国家发改委主任办公会讨论并原则通过，目前正在向政府部门和电力企业征求意见，之后将上报国务院审定。所谓配额指标，即本地区消费的可再生能源电量与全社会用电总量的占比。光伏技术的引用让空调行业发展进入新的里程碑。随着国家政策对于光伏行业的大力支持，未来中央空调对于光伏技术应用将继续延伸，推动整个行业的快速发展。随着空调产业的发展进入一个稳定期，政策性因素对企业的影响将越来越大，甚至能左右一个企业的生死。所以，空调企业在不断地适应市场发展步伐的同时，对产业政策的落实与适应，也是其能长期立足于市场竞争的必经之路。2.空调流通渠道竞争环境分析连锁卖场模式成为主流。在当今家电流通领域几大业态中，家电连锁大卖场始发展最为迅速的，也是最为惹眼的。在全国部分一级市场，家电连锁大卖场已经毫无争议地取得了垄断性地位。而在去年国美和苏宁电器相继完成全国一级市场布局后，他们又开始转战二三级市场。但在他们快速扩张的同时，我们也应该看到其背后隐藏的风险。目前中国家电连锁业的管理还处在一个粗放的时期，还没有形成科学化、精细化的管理，从而使得他们的核心竞争力大打折扣。 百货业经营不容忽视 虽然在空调流通领域第一次变革当中，不少百货商场退出了空调经营，但我们也可以看到，在部分一级市场和绝大部分二三级市场，很多百货商场依然有着于连锁卖场相抗衡的能力。这些百货商场根据市场形势，及时调整了经营思路，不仅是零售，还是一些空调品牌的区域代理商。所以说，在目前的空调流通渠道还不能忽视百货业的存在。 专卖、代理等销售模式继续发挥作用 随着连锁卖场逐渐占据一二级市场，不少小空调经销商退出了历史舞台，这在一定程度上也压缩了传统代理商的生存空间。面对市场竞争的压力，虽然有一些代理商转行退出家电流通行业，但也有不少家电代理商积极探索新的发展方向，有的尝试建立区域性、地区性家电连锁企业；有的利用自己已形成的资金能力、信贷能力和物流服务能力，成为更大型的供货商；还有的缩小规模、降低成本，将业务局限于工程机和维修业务等。 网络营销 一种新兴的营销方式即网络营销正在兴起。以网络店铺的形式直接以低于市场成本价格出售，吸引了很多人的兴趣，也引来了很多的商机，其营销模式也愈来愈取得不错的成绩，在国内的规模也越来越大。3.发现、分析与选择市场机会 有了对市场环境的大致分析了解，我们企业就可以着手去发现、分析与选择市场机会。那么企业应如何寻找和发现市场机会呢？一般来说企业寻找和发现市场机会的根本措施，是建立完善的市场营销信息系统，开展经常性的调查研究工作。具体做法如下： 企业的市场营销人员，可以通过阅读报刊资料、市场现场观察、召开各种类型的调查会议、征集有关方面的意见和建议、分析竞者的产品等形式，寻找和发现市场机会。企业的市场营销人员，可以以产品或业务的战略规划中所使用的分析评价方法为工具，或以发展新业务的战略方法为思路，结合实际寻找和发现产品或业务增长与发展的机会。企业的市场营销人员，还可以利用市场细分的方法，建筑和发现未满足的需要与有利的市场机会。 通过上述工作，企业往往可以寻找到许多市场机会。但是，并非每一种市场机会都能够成为一企业可以利用的有利可图的机会，因此必须在对发现的市场机会进行认真分析与评价的基础上决定充取。这项工作相当重要，正确地分析、评价、选择和利用市场机会，可以使一个企业走向繁荣，反之使企业坐失良机，甚至招致企业营销的失败。 企业的顾客分析随着生活水平的日渐提高，人们对生活的质量享受也越来越高，大自然的空气，温度我们无从改变，可是室内的空气和质量却掌握在我们手里，室外温度再高，坐在室内，打开空调，我们的生活四季如春。对于我们企业来说，消费者行为研究的重要性也是不言而喻的。面对电器卖场中琳琅满目的各种品牌的空调，消费者为什么选择这个品牌而不选择那个品牌，诚然，价格是选择行为中的一个重要因素，那么除了价格之外，还有哪些是消费者在选择空调时重点关注的方面？现在空调应该是每个家庭的必需品，随着生活水平上的提高，人们对空调的需求不仅仅是停留在温度的改变上了，更加要求其外观的构造，多样，温度的智能，空气的进化等等。1、消费者群体分析 调查中女性购买者远大于男性购买者，购买主体大多为中老年群体。 工作单位分布，以小型专卖店居多，企业单位具第二位，政府机关和集体所有制企业工作的为少数，因而我们企业发展初期，应加大与政府和其他集体企业的合作，扩大市场需求。 家庭收入情况看，本地人大多数家庭收入情况为略有节余的居多2、影响因素分析通常，消费者首先要认识到自己需要的某种商品的功能后，才会选择和购买，但是有许多因素会使人们认识到自己的需要。问题确认的诱因也就是引起期望和实际状态之间产生差距的原因，这些诱因受外部和内部两方面因素的影响。如：缺货、不满意、新需要、相关产品的购买、新产品、营销因素。在购买空调前，同样在做决策时也是受这些因素的影响。 缺货：并不是每个消费者都人手一台空调，可能一个家庭一台空调并不能满足需求。此时就经常选择一个熟悉的品牌或是该消费者忠于的品牌解决问题。 不满意：对正在家里使用的空调的功能或者是服务不满意，原先的式样已经过时，希望换置新空调 新需要：生活的变化经常导致新的需要，生活方式的变化可以创造新的需要。经济水平的提高导致家庭收入增加，家里装潢换置新家具，希望空调的款式和外观时尚，好用，适合新家需要。 新产品：市场上出现了别的厂商的新产品，类型增加，功能更多，更加好用。3、购买行为分析 消费者对空调降价持欢迎的态度。对经销商来说，空调降价有利于刺激部分居民家庭购买需求。 消费者对绿色环保空调持欢迎的态度。 消费者对变频空调持欢迎的态度。 消费者对静音空调的态度也都很积极。企业具体的竞争力1.企业的竞争力企业竞争力是指：在竞争性市场条件下，企业通过培育自身资源和能力，获取外部可寻资源，并综合加以利用，在为顾客创造价值的基础上，实现自身价值的综合性能力；在竞争性的市场中，一个企业所具有的，能够比其他企业更有效地向市场提供产品和服务，并获得赢利和自身发展的综合素质。企业的竞争力分为三个层面： 第一层面是产品层，包括企业产品生产及质量控制能力、企业的服务、成本控制、营销、研发能力；第二层面是制度层，包括各经营管理要素组成的结构平台、企业内外部环境、资源关系、企业运行机制、企业规模、品牌。第三层面是核心层，包括以企业理念、企业价值观为核心的企业文化、内外一致的企业形象、企业创新能力、差异化个性化的企业特色、稳健的财务、拥有卓越的远见和长远的全球化发展目标。2.提高企业竞争力 以技术创新为核心，研发自己企业的杀手锏技术，领先于市场，领先于竞争对手，这样就从根本上提高了企业的竞争力。 建立规范的现代企业制度,提高企业管理水平。提升企业核心竞争力必须有制度保证,企业制度创新就是要根据市场配置资源和企业生产力发展的要求不断地革新和完善以企业财产制度为核心的各项基本制度。 形成团结的学习型组织。学习型组织的形成对企业核心竞争力培育和提升十分重要。随着知识经济时代的到来,市场因素更加复杂多变,知识资本已成为第一资本,决定着企业未来竞争优势。企业能否对市场变化作出快速的反应,能否及时调整自己适应新的环境和市场、及时熟悉和解决新问题,都要靠企业组织的学习能力,造就学习型组织已经成为当今企业管理者最关心的问题。 企业的盈利能力盈利能力是指企业获取利润的能力。创办企业必须要把一个企业的盈利能力放在一个很重要的位置上。利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此, 因此盈利能力对企业来说是至关重要的。提高企业的盈利能力是企业的现实选择、目标。该如何来提高企业的盈利能力？是需要我们在创业初期就应该想到的，应该提前有所规划，有所安排。1.在经营方式上要追求灵活性，树立有效的经营开拓观经营方式在很大程度上决定着盈利能力。灵活的经营方式可大大提高盈利能力，创造更多的利润。企业提高盈利能力，不仅要研究经营发展方向，更要研究经营方式。 要适应竞争，随着市场竞争的需要，不断调整经营方式，学会运用以多制胜和以少取胜的辩证的市场竞争战术，善于竞争和巧于竞争，不搞恶性竞争。市场竞争取胜不仅看市场份额还要看竞争成本率、盈利率。市场竞争的胜者不看市场占有率，而是:看利润率。 要把客户结构、产品结构、价格结构、区域结构调整好。我们常常能看得到由于企业缺乏对业务成本的详细核算，不考虑地域经营状况差异，仅凭汇总核算的依据，就时常放弃某个产品的发展或在某个地域的发展。实际上这还是粗放型的经营方式。由于我国地域大，产品的盈亏具有地域差异化。调整经营方式就是要因地制宜。在市场主体不断增多的竞争中，灵活机动的经营方式是有效的选择。 2.在经营成果上要追求真实性，树立正确的效益观没有效益的企业是没有生命力的。真实性经营成果是企业持续快速协调健康发展的根本保证。企业要提高盈利能力，必须要追求经营成果的真实性，克服急功近利的业绩思想，杜绝弄虚作假行为，禁止虚假经营成果现象的发生。我们也能到得到某些企业经营效益不实，削弱了市场竞争力。企业追求经营成果真实性，要建立经营核算体系，强化审计监督体系和责任追究体系，要完善各项复核复核制度，全面、科学地堵塞核算上的漏洞，确保每个核算单位各项数据的真实性，保证核算上的准确性。因此，企业要加强对各层面经营管理者的教育、管理与考核，使每个经营管理者都成为诚实守信的经营管理者，确保经营成果的真实性。总之，企业的盈利能力，是衡量企业经营业绩的重要指标，也是投资人正确决定其投资去向，判断企业能否保全其资本的依据。债权人也要通过了解该企业盈利的能力状况来准确评价其债务的偿还能力，控制信贷风险。所以不论是投资人、债权人还是企业经营管理人员、都日益重视企业盈利能力的提高。三、企业营销计划1、 一般环境分析 1.1政治法律环境 中国鼓励支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。2009年12月工信部出台了关于加快我国家用电器行业转型升级的指导意见，到2015年要达到国内自主品牌产品在国际市场中比重达30%，培育5个左右具有综合竞争实力的国际化企业集团。此外，随着目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。同时，中国现行的税制和税收政策要做重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策;按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将使我国空调企业获得公平的竞争环境。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。“家电下乡”政策使空调产品在国内市场畅销。 1.2经济环境在全球范围内，我国国民经济呈连续稳步增长趋势，人们生活水平不断提高，住房结构日趋合理化、高档化，对空调的要求不断提高。宏观形势良好为包括中央空调行业在内的所有工业企业提供了适宜的发展环境。1.3技术环境对于国内的空调企业来说，有些核心技术都掌握在日美企业手中。国内厂家若不能掌握核心技术，将造成产业链的缺失，长久受制于人。国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。1.4社会文化环境随着经济的发展，居住、办公、医院和高科技制造工厂等地方对空调系统的美观、温度、通风、湿度、噪音和能耗等舒适和成本条件提出了更严格要求，从而推动空调需求层次的提升。由于全球环境变暖和国家产业政策等影响，人们对空调的节能环保方面的要求不断提高，节能环保型的空调正成为空调发展的一个趋势。绿色经济、低碳经济的发展，节能健康成为主要购买标准。2、 产业环境分析（五力模型分析） 2.1现有竞争者分析 中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯占有了中国空调行业75%以上的市场份额和关注度。目前在中央空调空调行业中，基本形成了三资企业、国内企业共同发展的局面，主要表现为品牌竞争、技术竞争、销售渠道竞争、服务竞争、创新竞争。2.2新进入者分析 品牌集中度越来越高；产品质量、能耗指标要求高。有较高的进入壁垒，因而新进入者的威胁小。2.3供应商分析（1） 上游行业状况：控制器、压缩机（毛利率25%）、原材料厂商的控制力很强；（2）资源供应状况：钢铁、铜等基础原材料价格将大幅度波动；控制器、压缩机的控制力减弱；3）供应品可替代性及重要性：铝代替铜，将降低生产成本并减少对稀缺资源（铜）的依赖性；（4）供应者集中度：控制器比较集中，主要为日、韩厂商；压缩机的控制已打破，格力自建压缩机厂。2.4替代品分析在空调行业领域中，虽然竞争一如既往的激烈，但是替代品的威胁并不大。从功能上来讲，空调主要用于夏天的制冷和冬天的制热。制冷功能的替代品有风扇和冷风扇；制热功能的替代品有暖气设备、电暖器，而这些在中国已经处于淘汰的边缘。新兴的替代品有太阳能空调、地热空调系统、燃气中央空调，但目前不是主流。2.5买方分析（1）消费者：客户压力：能效比、安静、价格、质量、售后服务、技术、环保客户集中度：低，但由于产品供大于求，客户议价能力强。客户盈利能力：城镇居民人均可支配收入：增长11.2%，增长期还很长2）大型零售终端：以国美、苏宁为代表的零售终端掌控着渠道，议价能力加强，但随着格力为代表的生产商自建渠道，零售终端的议价能力下降。3、营运环境分析3.1主要竞争对手分析到2004年为止，经过激烈的市场竞争，行业整合，国内空调生产厂商还剩150多家7。中国空调一线企业又格力、美的和海尔构成，被外界称为“空调三巨头”。格力空调奉行“技术第一，营销第二”信条，它专注于空调技术的研发，尤其是在定频空调领域，进一步巩固了行业龙头的技术优势。格力的另一大差异化战略是自有渠道的开发，进一步摆脱家电大卖场的束缚，在全国开设一万多家格力专卖店，开创了家电行业的竞争新策略。美的在空调方面主打变频空调，且在广告费用方面投入很大。美的重点布局家电下乡，将高端产品平民化。这使得美的近年来市场份额逐步上升。海尔非常注重品牌战略，选择的是高端市场，且拥有很多差异化的技术，这些技术使得海尔的空调更加智能化，更难满足高消费群体的需要。另外。海尔坚持用自主品牌开拓海外市场。3市场细分分析目前空调市场大致可分为3个细分市场：定频空调、变频空调、中央空调。根据互联网免费调研数据中心的数据表明，目前挂式空调受欢迎于立式空调，非变频空调受欢迎于变频空调。原因很大一部分是价格的问题，所以那两个细分市场在未来有很大的发展空间。未来空调市场竞争趋势将会从规模化的大众品类转向更为专业和功能化的细分市场竞争。而格力已经凭借前瞻性的市场策略和创新科技的发展理念，在多个细分市场取得了绝对的领先优势，格力厨房空调、会客厅空调、商务移动空调、隐形嵌入式空调等已成为家用空调细分时代最具代表性的产品。4、 公司现状 4.1企业面临的机会（1）产品发展空间。商用机有市场挖掘的空间，相比于民用机而言，商用机的市场无疑是广阔的。（2）政策扶持（3）海外技术合作。外部合作与技术引进；与大金合作，建立协同竞争的整合模式增强格力掌握变频空调技术，扩大相关产品的市场份额，促进格力更好的拓展国际市场。（4）消费者。消费趋势的变动（5）行业集中度。行业集中度进一步提高4.2企业面临的威胁（1）原材料价格上涨（2）能效标准提高。新能效标准提高，生产成本增加；更新旧的生产线使生产成本上升（3）产业竞争强度强，库存压力增加，容易发生价格战。5、企业能力分析 1.1采购能力 格力自身的产能规模已经很大，加上与日本大金合作，双方联合采购上游原材料，再加上通过凌华扩产压缩机，因此目前上游原材料价格上涨对格力来说没有很大压力。格力拥有很好地采购能力，有能力消化上游的涨价压力。1.2制造能力 作为空调巨头，格力的生产能力有目共睹，在全球，格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地。制造效率及效果都很高。公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间，4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利科技。家用空调年产能4000万台，商用空调年产能550万台。1.3营销能力（1）返利政策。最常用的是淡季返利和年终返利，前者用一种非常灵活的方式，既解决了企业流动资金问题，也更好的把经销商和企业拴在了一起。后者则使经销商信心进一步增强，为下年的返利政策的埋下了有利的伏笔。（2）联合代理模式。也称为区域销售公司模式。特点是由厂商联合组成区域性品牌销售公司，统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务。（3）专业代理模式。具体表现为格力空调专卖店。格力在保持原有销售渠道不变的情况下，进一步吧销售渠道深入到最终端，从而有效减少厂商冲突。1.4财务能力 格力较高的净资产收益率主要是由于较高的主营业务利润率，而资产周转率与同业相比较低。格力电器采用生产经营所产生的流动负债来满足生产经营所需要的流动资产的应用战略，可以减少公司投入资本量，在销售利润率不变的情况下，可以提高资本的盈利能力。格力电器通过挤占上下游资金形成了很强的融资能力。由于采用先付款后发货的营销模式，导致格力电器不仅有大量的预收账款存在，而且还有大量的应收票据存在，实现了其特有的财务模式。1.5人力资源能力 格力目前拥有8万多名员工，人力资源功能完善。薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专项奖励和股票期权，利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性，对有突出贡献的员工采用专项奖励。 格力自身的产能规模已经很大，加上与日本大金合作，双方联合采购上游原材料，再加上通过凌华扩产压缩机，因此目前上游原材料价格上涨对格力来说没有很大压力。格力拥有很好地采购能力，有能力消化上游的涨价压力。1.2制造能力作为空调巨头，格力的生产能力有目共睹，在全球，格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地。制造效率及效果都很高。公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间，4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利科技。家用空调年产能4000万台，商用空调年产能550万台。1.3营销能力（1）返利政策。最常用的是淡季返利和年终返利，前者用一种非常灵活的方式，既解决了企业流动资金问题，也更好的把经销商和企业拴在了一起。后者则使经销商信心进一步增强，为下年的返利政策的埋下了有利的伏笔。（2）联合代理模式。也称为区域销售公司模式。特点是由厂商联合组成区域性品牌销售公司，统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务。（3）专业代理模式。具体表现为格力空调专卖店。格力在保持原有销售渠道不变的情况下，进一步吧销售渠道深入到最终端，从而有效减少厂商冲突。1.4财务能力格力较高的净资产收益率主要是由于较高的主营业务利润率，而资产周转率与同业相比较低。格力电器采用生产经营所产生的流动负债来满足生产经营所需要的流动资产的应用战略，可以减少公司投入资本量，在销售利润率不变的情况下，可以提高资本的盈利能力。格力电器通过挤占上下游资金形成了很强的融资能力。由于采用先付款后发货的营销模式，导致格力电器不仅有大量的预收账款存在，而且还有大量的应收票据存在，实现了其特有的财务模式。1.5人力资源能力 格力目前拥有8万多名员工，人力资源功能完善。薪酬分固定工资、浮动工资、绩效奖金、专项奖励和股票期权，利用浮动工资、股票期权、绩效奖金来促使员工充分发挥其积极性，对有突出贡献的员工采用专项奖励。2、公司现状2.1企业的优势（1）是世界品牌，具有优质的客户资源，有良好的口碑效应和信誉。（2）在行业内技术领先，很强的自主创新能力，其产品线、专利都是行业内最多的，掌握核心技术。（3）目前是行业内产能最大的，具备强大的生产能力和规模优势。（4）专业化，生产、质量管理经验丰富。（5）具有独特的销售渠道，在对价格和经销商的控制上在所有的家电营销模式上最成功。（6）质量和服务上乘，在行业中属于领先水平。2.2企业的劣势.2.2企业的劣势（1）格力的技术在国内是领先的，但与国外制冷巨头所掌握的技术，尤其是在新技术方面还有很大的差距。（2）由于家电渠道的演变，格力目前的渠道优势在不断的弱化。（3）目前，格力公司的人才储备、科研投入与国际化大公司相比还远远不够。（4）高昂的研发费用。（5）产权不清，体制受限。机会1加入WTO后，国家逐步减少关税壁垒和税收。2市场份额不断向一线品牌集中，竞争不断从无序走向有序。3绿色经济、低碳经济的发展，节能健康成为主要购买标准。4我国空调品牌的技术与国际品牌的技术差距越来越小，国外需求量越来越大，为我国空调品牌进行国际化带来机遇。5商用空调领域待挖掘，民用领域也还有大的发展空间。6政府对家电行业的政策扶持和宽松的货币政策。7国家加快国企改革步伐，理清产权关系。威胁1产能严重过剩，生产严重供大于求。容 易价格战，企业面临着残酷的竞争。2行业利润下滑，价格竞争日趋激烈，影响空调业的健康发展。3原材料价格不断上涨，导致多数企业的质量、服务赶不上，影响空调业在消费者中的信誉。4多数空调企业在低技术水平下出口，不注重品牌维护和核心竞争力的维护，价格偏低，容易遭到国外反倾销的制裁。5行业面临升级的压力。6国美、苏宁等新大鳄的崛起，渠道话语权受到极大的挑战。优势1是世界品牌，具有优质的客户资源，有良好的口碑效应和信誉。2在行业内技术领先，很强的自主创新能力，其产品线、专利都是行业内最多的，掌握核心技术。3目前是行业内产能最大的，具备强大的生产能力和规模优势。4专业化，生产、质量管理经验丰富。5具有独特的销售渠道，在对价格和经销商的控制上在所有的家电营销模式上最成功。6质量和服务上乘，在行业中属于领先水平。劣势1格力的技术在国内是领先的，但与国外制冷巨头所掌握的技术，尤其是在新技术 方面还有很大的差距。2由于家电渠道的演变，格力目前的渠道优势在不断的弱化。3目前，格力公司的人才储备、科研投入与国际化大公司相比还远远不够。4高昂的研发费用5产权不清，体制受限。6专业化，生产、质量管理经验丰富。S5具有独特的销售渠道，在对价格和经销商的控制上在所有的家电营销模式上最成功。7质量和服务上乘，在行业中属于领先水平。四、 企业的管理4.1 企业的组织机构 总经理 市场营销部售后与后勤部产品监察部产品技术部财政部本企业将付总经理1名、财政部长1名、人力资源部长1名、产品技术监察部长2名、销售总监1名，售后与后勤部长1名。产品安装，搬运，维修，发送，店面维修，打扫，营销员等员工另行招聘，总计人员约30人姓名职务工作说明所需素质或技能崔剑辛总经理做计划，制定目标，监督实施，协调内部关系，与工商税务等单位打交道有主见、认真、果断、善于应变、容易交往刘禹财政部长出纳、收款、记账、管理现金、盘点库存，发放薪金认真踏实、有责任心，有条理、诚实、细心陈勇人力资源部长招聘新员工，培训新员工工作认真、有敏锐的洞察力，善于发现别人的优点，表达能力强，有亲和力许自宾产品技术、监察部长组织生产，控制质量，产品检测，管理工具设备和技术资料有责任心，工作认真、动手能力强，对技术颇有研究技术，富于创新精神王鹏来市场营销部总监销售产品，与顾客建立和保持良好的关系，做销售汇报，提出促销方法，开拓销售市场工作认真，口头表达能力和应变能力都较强，思路敏捷，有生气，善于与人交往，有谈判能力，守信用，有让人信任的气质钱双彬售后与后勤部长与顾客建立和保持良好的关系， 产品存放，店面整修，采购产品，检修问题产品，汇报产品易出问题有良好的接待意识，文明用语，礼貌待客，工作认真，条理清晰，思路敏捷，守信用，服务周到，动手能力强，懂技术4.2 企业的日常管理要求本企业要求没一个员工都必须严格遵守企业的规章制度。每个员工都勤恳工作，认真负责，有敬业精神。如有违反规定的行为就给予相应的处罚。同时企业日常运营中可能存在着盗窃，火灾等风险，所以我们会带领企业的员工一起学习应急知识，掌握相关的应对措施，提高员工的素质，从而把风险降到最低。管理激励制：我们企业对于工作表现突出的员工采取一定的奖励办法，激励他们能更好地为企业服务，我们会制定相应的管理激励制。管理激励制：（1）工作1、营销部业绩突出者发放奖金 2、工作长期受到大家认可者加薪提职 3、在外受到好评的员工加薪并发放奖金 4、对所有工作认真无差错员工发放年终奖 5、技术人员获专利者发放奖金 6、每年对所有员工进行评估，按15%为优秀员工进行奖励（2）安全 1、在外有见义勇为等善举者给予表彰并发放奖金 2、因工作而身体出恙给予补偿 3、为优秀员工购买五险一金 4、每年组织员工参加防灾急救培训（3）娱乐 1、每2年组织工作突出者旅游一次 2、根据工龄实行带薪休假天数惩戒制度：（1）工作态度每月上班迟到一次者给予警告超过两次及以上每次扣除薪金50元工作时三心二意给予警告，并取消其优秀员工评选资格，情节严重者给予辞退在公司与大部分员工不合者取消其优秀员工评选资格（2）公司荣誉感 1、 在公司外恶意损坏公司声誉者给予辞退处分 2、出卖公司机密者给予辞退并移交司法机关绪言:我公司亦是一个大家庭，凡为本公司效力着皆为我公司大家庭中的一员，如有家中困难，或出现意外事故，公司会视情况给予补贴。我们拥有同样的奋斗目标，让公司走向强大，让各位变的富裕，让各位员工快乐工作，热爱工作，让家人以我为豪，为社会奉献更好的产品。4.3 企业管理的基本费用预测1、前期准备资金公司店面租金10万，装修费用8万，准备薪金20万，前期宣传广告费用3万。2、公司营业正常运行资金送货安装车辆3台，约2.4万元，公司日用流动杂费5万。 空调品牌、类别一览表空调品牌匹力可调频类别 海尔大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹无氟调频，有氟定频壁挂式，柜式，统帅式，自由移动式格力大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹无氟调频，有氟定频壁挂式，柜式，统帅式，（中央空调 ）美的大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹无氟调频，有氟定频壁挂式，柜式志高大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹有氟定频壁挂式，柜式科龙大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹有氟定频壁挂式惠而浦大1匹，2匹，3匹，小1.5匹，正1.5匹有定频壁挂式第一批产品启动资金80万，总计约110万。 五企业财务计划 1 企业的资产 公司初步计划投资100万元，与格力等知名空调生产厂商合作建立起自己的加工生产基地，建立起完善的销售渠道和售后服务机制。5.2 销售预测和成本计划 市场分析 21世纪，人们对生活品质要求不断提高，住宅面积不断扩大，舒适、节能的家用空调器需求量也在大大增加。 根据最新的产业在线数据显示，2010 年全年空调总销量达到 9495.6 万台，比 2009 年销量增加2512.06 万台，同比增长 35.97%。从月度数据来看，2010 年全年各个月度空调市场均表现较为火热局势，淡季也未见淡销状况。 由此可以看出，无论是在增长数量上，还是在增长速度上，空调行业都显示出较为强劲的势头，空调行业未来的发展形势一片大好，这是一个好的方面。这些数据说明，空调行业的市场潜力巨大，未来的市场竞争必将越发激烈。如果想在竞争日益激烈的今天脱颖而出，就必须要有核心竞争力和优秀的销售技能，以及让顾客满意和放心的售后服务体系. 销售预算 财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等） 前两年的话主要在城乡进行销售一些经济实惠的产品。收入好的话进入城市发展，同时保留农村的，两个店相互呼应。同时公司进行大型中央空调销售。 空调类型 第一年预计年收入(单位:万元) 经济实用型30 中档适用型20 高端豪华型5 大型商用型0 太阳能空调10项目第一年预计支出(单位:万元)厂房店铺租赁金30工人资金10设备维修及保养10推广费用30其他10 前期成本预计投入 项目名称 投入资金(单位:万元)厂商保证金 10厂房及设备 50员工月工资 5推广费用 30销售渠道及店铺 20流动资金30根据目前中国空调市场的大好前景，未来几年预计销售额可以保持百分之二十的增速，在保持原有利润的情况下，将不断加大对新型空调的研发和推广投入，力争让自己在新一轮竞争中独占鳌头。具体实施方案:根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在2015年至18年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格力空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在2016年4月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。六.创办企业的行动计划 为顺应国家鼓励大学生创业的潮流，创造自己的价值，发展国家的