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北京开怀贸易公司环境业务规划stanley 2008年01月12日 1 环境业务规划要点 逻辑关系图 3 主要策略 1 客户需求分析 4 推进计划 5 组织保障及资源需求业务核心流程落实矩阵管理资源需求 6 财务预算销售收入毛利贡献利润信息建设投入信息技术成本 宗旨 职责 目标 模式市场客户满意度解决方案 市场规模不同环境产业趋势分析针对目标客户的价值定位 国际化的信息渠道丰富的国际资源 提供了产品不同整合的平台产品和服务能满足客户多样化 个性化的需求不断提升的技术储备能力成熟的供应商机制不断增强的渠道增值推广能力 2 竞争力机会分析 2 环境业务的宗旨和职责 宗旨 职责 成为北京开怀环球贸易有限公司主要的利润增长点 建立开怀品牌在环境领域的品牌效应 带动相应附加信息服务产业的崛起 在国内取得开创及领导地位 协助国内代理公司完成产品的销售为客户提供最优环境解决方案 从环境治理方面为客户 提供优化产业结构 达到国家及国际标准而提供解决方案 同时达到可持续发展及高附加的循环经济利用率 为客户提供环境整合方面的经济效益解决方案 经济效益不断优化和创新运筹模式 降低运营成本 提高产品的竞争力 负责产品生命周期全程的质量管理 建立健全高效的事业部运营机制 3 环境业务的目标 市场目标 关键能力目标 市场份额 21 2 IDC数据 市场排名 中国和亚太第一 产品链相关目标 解决方案 产品 工程 质量供应链相关目标 物流运作 采购控制市场链相关目标 市场品牌建立 客户需求 客户满意度目标 直接客户满意度 95 合作伙伴满意度 代理商 供应商内部合作满意度 4 环境业务规划要点 2 竞争力机会分析 3 主要策略 1 客户需求分析 市场规模不同环境产业趋势分析针对目标客户的价值定位 国际化的信息渠道丰富的国际资源 提供了产品不同整合的平台产品和服务能满足客户多样化 个性化的需求不断提升的技术储备能力成熟的供应商机制不断增强的渠道增值推广能力 4 推进计划 5 组织保障及资源需求业务核心流程落实矩阵管理资源需求 6 财务预算销售收入毛利贡献利润信息建设投入信息技术成本 5 1 客户需求分析 1 3针对目标客户的价值定位高品质 可靠性 兼容性 可扩展性 技术领先面向应用 产品 购买 服务的针对性 配置灵活性 安全易用 1 1市场规模总体市场持续高速增长水处理市场 大气治理市场发展最快 1 2不同环境产业趋势分析 1 1环境市场规模变化趋势 主要驱动因素 6 单位 十亿元 数据来源 国家环保总局 经济结构调整和经济增长方式转变建立市场经济体系国家加大环境保护及治理的投入 结论 总体市场持续高速增长水处理市场 大气治理市场发展最快 1 2不同环境产业趋势分析 7 行业 主要趋势变化 重点提高城市污水处理能力并完善工业废水的治理 全国各重点城市将新增城市污水集中处理能力4000万吨 日 估计治理总投资约需1000亿元 不含污水管网建设资金 工业废水治理约需投入1500亿元 合计约为2500亿元 治理二氧化硫大气污染约需投入1000亿元 其中 火电厂脱硫约550亿元 工业窑炉脱硫约150亿元 民用锅炉脱硫约300亿元 控制机动车尾气 控制烟尘排放等约需投入2000亿元 合计约为3000亿元 建设城市垃圾无害化处理厂约需投入500亿元 其中 垃圾焚烧厂约需投入250亿元 垃圾填埋场约需投入200亿元 垃圾堆肥场约需投入50亿元 危险废物集中处理约需投入200亿元 废弃资源及工业固体废弃物的综合利用约需投入200亿元 合计约为900亿元 1建设生态保护区 自然保护区 生态农业县和治理水土流失及矿山复垦等 合计约需投入500亿元 环境监测 信息网络 科研开发 环境咨询等能力建设 约需投入100亿元 这方面的投入 主要由企业依据市场进行 固体废物污染治理 大气污染治理 水污染治理 生态环境保护 环境服务业 低公害产品 信息来源 工程频道 8 1 3针对目标客户群的价值定位 小企业 大中企业 政府 代理商 1 目标客户 2 我们的价值定位 3 我们能提供的产品 高知名度的品牌高质量的解决方案一流的售后服务 技术领先高性能的产品高品质的产品灵活多样的组合稳定的渠道个性化的关怀服务 国际品牌最安全的产品最可靠的服务 价廉的产品面向应用的特色可靠的服务 丰富的产品种类 4 我们能提供的服务 01标准服务 安装调试培训主动电话 mail关怀 01标准服务安装调试培训 最大经济效率最优产品 01标准服务 上门验机安装固定主动上门关怀 01标准服务 上门验机安装一年4次主动关怀 电话 mail 注 01标准服务 00标准服务 更短响应时间 2 4h 明确的修复时限 9 2 竞争能力机会分析 国际化的信息渠道丰富的国际资源 提供了产品不同整合的平台产品和服务能满足客户多样化 个性化的需求不断提升的技术储备能力成熟的供应商机制不断增强的渠道增值推广能力 2 1除尘业务 主要竞争对手 国内 10 结论 1 充分发挥进口的核心工艺技术和一些关键设备的制造技术 2 重点发展湿法脱硫技术 数据来源 单位 MW 2 2污水处理设备 主要竞争对手 国内 11 结论 1 提高质量意识和建立巩固的质量文化 光有一个ISO9000不行 要融到骨头里面 常年保持高质量的水平 2 加强售后服务 要密切和行业进行共融 要理解行业的需求 关注行业的发展需求 3 积极地参与一些行业活动 加强品牌培养4 要做好做精的基础上 注意一些设备新性能的开发 洪都股份 创业环保 国家扶持产品可靠稳定自营进出口权 直接的大客户关系项目关系运作效率高市场占有率高具有强大的政府行业关系 价格较高响应市场变化慢能耗较大 效率低结构落后 品种少 开发能力弱 技术更新能力较弱响应市场变化慢能耗较大 效率低设备综合生产能力较低 国家扶持企业国家用于环保行业的基础建设费用与环境建设投资不成比例 直接客户关系产品质量差 技术水平低企业综合效益偏低 主要对手 优势 成功 失败的原因 劣势 2 3固废设备 主要竞争对手 国内 12 结论 1 提高质量意识和建立巩固的质量文化 光有一个ISO9000不行 要融到骨头里面 常年保持高质量的水平 2 加强售后服务 要密切和行业进行共融 要理解行业的需求 关注行业的发展需求 3 积极地参与一些行业活动 加强品牌培养4 要做好做精的基础上 注意一些设备新性能的开发 固废处理设备领域的主要上市公司有合加资源与华光股份 华光股份是我国大型循环流化床锅炉生产的龙头企业 循环流化床锅炉市场综合占有率在40 以上 其生产的循环流化床锅炉主要应用于热电联产集中供热 煤矸石发电 垃圾发电等领域 华光股份在垃圾焚烧炉领域拥有较强技术实力 在200t d以上级垃圾焚烧锅炉市场占有率第一 合加资源是唯一一家以固体废弃物工程为主的上市公司 合加资源的母公司桑德集团是大型环保集团 主要业务包括市政给水 市政污水处理 工业废水与废水处理 城市垃圾处理 工业固体废弃物处理等环境业务 已经形成投资 设计 建设运营 环保设备制造于一体的完整产业链条 主要对手 优势 成功 失败的原因 劣势 13 2 4环境业务 法规和技术变化趋势 绿色保险 相关政策法规 变化 影响 环境污染责任保险最具代表性的 就是由保险公司对污染受害者进行赔偿 这种市场机制的监督作用将迫使企业降低污染程度 排污交易权制度的建立 促进中国的污染控制办法由过去的 排污收费 向排污权交易制度所体现的 总量控制 策略转变 构建绿色资本市场 直接或间接 斩断 污染企业资金链条 等于对它们开征了间接污染税 14 2 4环境业务 法规和技术变化趋势 技术变化趋势 技术面 发展方向 高效生物反应器技术 厌氧生物处理技术 化学催化氧化技术 高效除油技术 高效脱色技术 湿法焚烧技术 循环冷却水和冲洗水的回用处理技术等 城市污水处理技术 城市污水处理工艺技术应具备较高的脱氮除磷能力 较高的有机污染物去除水平 高效污水消毒技术和污水深度处理技术 工业废水治理技术 生活污水处理技术 需要脱氮除磷技术和中水回用技术及高效过滤技术 15 2 4环境业务 法规和技术变化趋势 技术变化趋势 技术面 发展方向 有效菌技术 净化船技术 水体人工净化技术 氧化塘技术和人工湿地技术等 二氧化硫与烟尘治理技术 可扑集细微粒子的高效除尘技术等 河流 湖泊的污染防治技术 城市垃圾处理技术 垃圾焚烧及发电及尾气净化技术和设备垃圾制复合肥技术和设备 垃圾卫生填埋技术和设备 垃圾分拣技术和成套设备等 16 2 4环境业务 法规和技术变化趋势 技术变化趋势 技术面 发展方向 水 COD BOD TOC pH DO ORP 大气 SOx NOx COx 的各类在线监测仪器 仪表和自动化监控系统 检测数据的处理 传输的网络技术 环境工程咨询技术 工程可行性研究 工程概念设计 工程咨询 技术咨询 招投标咨询等 环境监测技术 环境信息网络技术 信息采集 分析和发布技术 因特网技术等 17 业务价值链 竞争劣势 竞争优势 2 5环境业务 内部竞争力分析 成熟的贸易运作机制外部资源的整合能力 品牌知名度和占有率第一市场推广能力 渠道覆盖面广 渠道覆盖面广 客户体验不够灵活性品牌定义模糊产品规划前瞻性并行开发能力技术储备能力 增值推广能力终端新用户开拓能力 水准个性化定制专业化服务 运作的信息系统支持差信息技术支持与整合分析能力多途径项目解决方案 产品 市场 销售 服务 3 环境业务主要策略 根据S5 S6 W7 T4 18 策略内容 1 加强客户需求管理 提高解决方案质量 2 经营运作积极进取 加速扩大市场份额 3 迅速提升服务水准 切实提高产品品质 4 推进落实 C2O 和 B2O 模式 3 1策略一 加强客户需求管理 提高解决方案质量 19 原因 具体实施步骤 整体对终端客户需求缺乏深入了解和把握现有产品线的客户针对性不强 无法有效导向和聚焦以更好地满足客户需求各增值环节缺乏客户体验 把握客户需求能力不足 举措 1 需求研究 建立健全调研机制 加强客户需求研究2 产品规划 针对细分市场调整各供应商产品定位与规划 1 1系统进行市场调研的培训 加深对市场调研的认识 提高水平 01 4 1 2发展专业针对技术的研究方法2 1各细分市场分析研究2 2对供应商做具体细分市场的资源结构调整 3 完善客户导向的产品设计流程 在新品开发过程中加入用户测试环节 及时修正和完善产品设计 3 1在主要行业各新建固定测试模式3 2建立与用户环境相同的用户环境测试实验室 20 原因 举措 具体实施步骤 4 质控 建立用户质量跟踪机制 健全客户质量需求分析和反馈体系5 供应 建立代理商供应反馈机制 设立 完善客户导向的指标体系 4 1设立相应岗位 在大客户和中小企业中建立信息采集点 建立相关工作流程 逐步扩大质量信息采集范围4 2建立用户投诉和维修服务故障分类 追踪落实问题改进 完善信息分析反馈流程 3 1策略一 加强客户需求管理 提高解决方案质量 5 1设计代理商供应调查表格 与销售商务部理顺供应反馈流程5 2供应反馈流程建立5 3设立 完善客户导向的指标 包括客户询货响应时间 交货准确性 确认时间方差5 4各项指标的统计并追踪改进 3 2策略二 经营运作积极进取 加速扩大市场份额 21 原因 举措 具体实施步骤 对手成长迅速 市场竞争加剧 不进则退供应链模式 运作优势明显 应该充分利用极富挑战性的年度和三年目标 需要强有力的实现策略总体战略路线毛利率市场份额2008维持不变大幅提高2009有所提高继续增长2010继续提高有所提高 1整体市场实施全线攻势 在小企业等活跃市场取得快速突破 针对主要竞争对手实施挤压式竞争举措 1 1提升产品综合竞争力 实施 环境解决服务方案 提升产品品质 提供高水准服务针对小企业及代理商发布新品 争取市场主动力争推出按需配置的销售模式1 2加强产品及市场推广力度 针对重点市场 小企业 代理商等 2 依据双链和大供应链理论 实施供应链精细化管理 提高运作速度和准确率 降低成本 为扩大市场保驾护航 2 1根据部件 供应商特点 分大类细化部件运作模式 并精细实施2 2建立供应商互访制度2 3充分利用供应商网站 22 原因 具体实施步骤 提升服务水准的原因 客户普遍对现有服务水准不满意产品服务水准不如国际一流公司产品服务是进一步扩大市场份额的需要建设核心竞争力的需要 1 调研分析客户服务需求 根据不同用户实行差别化和个性化服务 1 1推出第一项个性化服务方案 3 3策略三 迅速提升服务水准 切实提高产品品质 2提高产品设计的标准化和模块化 提高部件的共用性和一致性 以避免由于专用件过多而造成的研发力量分散 集中力量精雕细琢 2 1设置由产品 分析研究 工程三方共同对产品整体及主要部件的设计规格进行定义的开发体系 保证产品设计的标准 通用性2 2对现有产品设计进行整理 制订完善和深入的设计标准 是提高竞争力和客户忠诚度的需要是跻身国际一流企业的需要 举措 23 原因 具体实施步骤 3 推行精细设计 严谨 细致和规范 在重点部件和客户直接感受强的方面重点突破 3 1完善现有产品开发供应流程 加强全程监控力度 规范和细化设计输出文件3 2建立设计评审制度 举措 3 3策略三 迅速提升服务水准 切实提高产品品质 4 加强预研的制度建设 降低新技术在新产品中应用的风险 4 1建立预研项目的立项流程和工作流