老客户维护流程.doc

市照明有限公司业务人员工作内容与工作流程业务人员的主要工作内容是要对所辖区域的各加盟店进行有效的管理，对公司的各项销售政策进行有效的传递和落实，对各销售终端的市场信息进行及时反馈，是沟通公司与各市场终端的桥梁。业务人员对终端的管理，主要体现在：参与销售终端的产品展示、布置卖场广告、张贴宣传品、收集公司产品、竞争产品的销售信息，敦促经销商新产品的进货、导购员知识培训、及时补货、帮助导购员做促销、及时退换不良品等具体工作，而关键是要都和老板沟通，从经营理念到具体行为都能和公司保持一致，配合默锲。业务人员月工作项目：1、 汇总上月销售数据，提交一份区域内客户新的ABC分类表。2、 分解本区域销售目标，分解到产品、分解到店、分解到每周，报上级批准。3、 针对区域的现实状况，提出本月的营销方案。对不同的客户状况，进行针对性的实施方案，使之最终实现我们的销售目标。4、 根据市场状况确定出差计划，明确出差目的，并将月出差计划报上级批准。5、 每周跟进各店的销售执行情况，不能达标及时提醒和改善。6、 及时向上级汇报市场或竞争对手的动态，并迅速作出反应。7、 每周一对区域内各店的销售进行分析，及时与各店沟通提出改正措施，并上报备案。8、 提报本月的优秀明星店和明星导购。填写各种公司规定之各种报表并上交。业务人员周工作项目：1、 做好上周工作总结，了解各店的销售状况，根据销售进度及时调整方案，提出本周工作重点和具体方案。2、 根据目标，作好出差计划，分解到路线、分解到店、分解到事件，报上级备案。3、 督促各店完成周销售任务，A类客户每周联系二次，周一一次，向所有员工问好，激励新的礼拜新的开始，周五一次，谢谢大家一周的努力，鼓励和祝福大家礼拜六和礼拜天多出货，每月到店拜访二次。B类客户每周六上午电话拜访一次，每月到店拜访一次，C类客户每周五六电话拜访一次，两月到店拜访一次。4、 周六、周日分别在重点客户店里，做配灯导购或作促销活动。并提炼经验和成功案例。5、 用短信随时传递产品卖点和成功案例，也可一有喜事或节假日等向所有的老板和导购员及所有店员发短信问好。6、 本周工作本周解决。业务人员日工作细则及终端维护内容：1 了解客户的销售情况，库存情况，对缺货的产品提出补货建议；2 向客户传递公司新产品信息，协助客户下单进货；3 按照公司的展示标准进行调整，对样品不良品进行更换，展示物料张贴到位；4 对客户的不良品进行清点处理，需要发回配送中心的，协助打包发回；5 在店内外比较醒目的地方张贴广告等宣传品；6 了解客户对我产品的意见和建议；7 了解竞争对手的市场动态；8 对导购员提出的问题进行解答。9 建立店内所有员工的档案，了解店员的工作状况，及时交流和纠正不良倾向，时时处在最佳状态。终端拜访作业流程：1 到店，同店内所有人员打过招呼之后，首先对我产品展示区进行检查，样品展示是否整齐、整洁、亮度是否够亮、新产品是否有展示，发现问题，要自己即时动手，并争取店内其他人员的帮助，店内外的宣传品、广告品、海报是否齐全，颜色是否已腿色需要更换，重新粘贴，注意观察同上次拜访比较是否有进步和改善。2 同店老板、仓库管理人员知会后对终端的库房进行整理，将我产品码放整齐，并借此机会对终端的库存商品进行清点。同时，对库存的不良品数量也进行清点。3 同导购员进行沟通，了解我产品和其他竞品的销售情况，解答导购员在销售过程中所遇到的不明白的问题，要注意选择导购员比较清闲的时间，切入自然、轻松询问。4 同店老板或负责人进行沟通，了解产品信息和市场需求信息，并根据库存清点情况和展示情况，提出产品的补货明细和新产品的上市品种。5 办理不良品的退换货手续。附细则6 到经营竞争对手产品的店面去巡视，观察对手的近期