销售的关键就是如何让别人喜欢你.docx

销售的关键就是如何让别人喜欢你。如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔格兰德尔 (joegmndel) 。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏 天。”推销员说。首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。”推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有30 的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗 ? ”这两个问题。他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 或 50 的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。1 、谈气候：这个季节很宜人。2 、谈旎行：这次休假打算去那里？3 、谈家庭：您孩子考试结果如何？4 、谈健康：您的脸色看起来不错。5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。 如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗？我这而有 20 多个险种可供选择。”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 / ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我？”4 、“我刚刚在隔壁跟 */ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”5 、“我刚刚在隔壁跟 * 一起，他建议我来找 * 谈谈。请问他在吗？”6 、“我是 * ，您并不认识我。”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 !”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。首先，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。然后，我想给您看看它是如何使用的。最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的是或不是的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说是，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说不是。也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。 )绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。“先生，您需要吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”客自己说服自己购买。十三句话让客户没法拒绝你业务员, 销售技巧. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是 十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”取得客户认同首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。一、准确性策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。二、针对性谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。三、灵活性谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。四、适应性俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。销售中激发客户的好奇心，提高成交几率。关键词：销售技巧大全 时间:2012-10-16 来源:互联网 点击: 182次 好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。如果客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的好奇心了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。换句话说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现好奇心是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种。如果客户对你是谁及你能为他们做什么感到好奇，你就已经获得他们的好奇心了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。换句话说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买机会。因此，销售人员在拜访客户的过程中，可以用适宜的口气首先唤起客户的好奇心，引起客户的兴趣和注意，然后从中说出所推销产品的利益，迅速转入面谈阶段。那么，如果激起客户的好奇心呢？这里有几种最简便易行的方式：一、向客户提出刺激性问题提出刺激性问题可以激发客户的好奇心，因为人们总是对未知的东西比较感兴趣。而提出刺激性问题会使客户自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能问个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性，因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。”也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。其实，除了在拜访客户时设法激起客户的好奇心外，在销售程序的发展阶段，销售人员还有许多机会可以利用刺激性问题引导客户做出满意的决定。二、利用群体趋同效用在拜访客户时，如果其他所有人都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。比如，销售人员说：“坦白地讲，赵小姐，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让赵小姐感到好奇。当然，好奇的赵小姐会主动参与进来，当她听到“解决了大多数公司都有的重要问题”时，肯定想知道是什么问题，你是如何解决的。这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。三、不给客户提供全部信息很多销售人员花费大量时间来满足客户的好奇心，却极少想过设法激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值就是为客户提供信息，所以就四面八方拜访客户，不厌其烦地向其陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。满足客户的好奇心无疑会向客户提供全部信息，而提供全部信息会大大降低客户进一步参与的欲望。试想一下，如果你拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还会对你的会谈产生好奇吗？他们又有什么理由要听你的销售陈述呢？因此，如果你想激起客户的好奇心，希望客户想主动了解更多的信息，那么，就不要在一开始就向他们提供所有的信息，从而激起客户的好奇心。四、为客户提供新奇的东西人们总对新奇的东西感到兴奋、有趣，都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，这大概可以解释为什么人们对于新产品信息和即将发生的公告信息总是那么“贪得无厌”，所以销售人员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如，“李先生，我们将要推出两款新产品以帮助人们从事电子商务。问题是，让你提前感知到这个信息发布对你的业务可能产生的冲击是不是很有必要？”如果你的新产品发布的确与客户的业务相关，那么，客户提前了解就显得至关重要。你还可以告诉客户你要限制参与的客户数量并签订“不泄露”协议，从而使你的信息更具有独特性。总之，在拜访客户时，成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。激发客户好奇心是标准会谈程序的第一步，也是促进客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。因此，根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发客户好奇心的策略，有不少方法可以帮你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。专家点拨激发客户的好奇心时，销售人员还必须根据具体的情况注意以下两方面：一方面是，销售人员无论以何种办法引起客户的好奇心理，必须做到出奇制胜。由于每个客户的文化水平、经历背景不同，爱好兴趣也不尽相商，某人看来新奇的事物，另一人看来并无新意。销售人员绝不可弄巧成拙，增加接近的难度。另一方面，销售人员无论以何种方式引起客户的好奇心理，必须与推销活动有关。如果客户发现销售人员所玩的把戏与推销活动完全无关，可能会立即转移注意力，并失去兴趣，无法进入推销面面谈。D：业务员的初次拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品、目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。 2、准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户，我起码要求是衬衣，还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，而应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动，你就可以投其所好啦。谈话的结果不重要，但过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，话题并不重要，要注意谈话的内容，更要注意我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊得很愉快融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他；所以我们只要做好业务之外的事情，聊她/他感兴趣的问题最好。 E：业务员怎么维护客户 1、业务员应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗，我们往会看准一个，锲而不舍地追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他。直到做进去为止，以后其他的就很好做了，这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。要胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，成功经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 2、据统计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单?所以说你把时间花在什么地方，你就得到什么，交情是个宝。 3、一定要热情。热情可以感染客户的！可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了。你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真地过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做得很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用、服务等等。 F：关于成交 1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大。但找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃，要是孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买，然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、我的感觉是，做业务要坚持追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次！ 4、倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。 做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 G：业务员的马后炮收款 1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思，所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的。如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说，*先生，你星期三安排货款给我，我那天下午去拿。他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二啰！他往往就说星期三行了。 2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策，了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，因为他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好、价钱高、服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而使得他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 3、预防客户拖款最好的办法，就是做好与客户成交之前的调查。我们要认真考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时与否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的，生产的东西是在中国卖还是外销。最好是认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。 H：怎样做一个好业务员? 业务员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还要有开发市场的能力，只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。 那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？我认为有以下七个条件： 一、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的，要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 二、诚心 凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求。作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象、企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、客户的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象，无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户，你的同事，你的朋友。 三、有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的任何一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、意志力 刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 五、良好的心理素质 不管你干哪行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作，面对你的事业。 六、要有执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令。有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好业务的，我们做一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 七、团队合作心 销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。最基本的销售方式。1.用客户最感兴趣的话题沟通下去。2.电话前去了解客户的网站，研究出很好的切合点再去行动。3.找客户关注的话题。4.要学会倾听，不是我说的越多越好，而是客户说的越多越好。5.产品不要盲目的推荐。6.让客户把你当成兄弟，那么合作的事情，无非就是把钱从这个口袋放到另外个口袋。销售话术：打开客户心扉作者:最伟大的推销员网 标签：财经2012-06-13 10:36 星期三 晴在推销技巧中，采取适当的销售话术营造一个和谐的洽谈氛围是至关重要的。因为客户在最初开始的时候对你抱着戒备的态度，如果没有心理相容，无法打开客户心扉，你的销售话术注定要失败。讲一个胡雪岩的推销案例。胡雪岩为了从松江漕帮老大尤五那里购买一批粮食，经过人介绍认识了尤五的师父，尤五的师父和胡雪岩一见如故，就让尤五来和胡雪岩谈那笔粮食买卖。尽管尤五对胡雪岩心里戒备，并有苦衷不情愿卖粮，但碍于师父的面子也一口答应了。敏感的胡雪岩察觉了尤五的戒备心理和心中的苦衷，他希望和尤五成为长久的朋友，便很诚恳地对尤五说：“朋友之间是相互帮忙有福同享的，不能光顾自己不顾朋友，既然是朋友，就请您讲出自己的苦衷，大家商量，否则我宁可不做这笔买卖。”胡雪岩的话让尤五很感动，觉得胡雪岩是“落门落槛”的朋友，于是，就将自己的苦衷讲了出来。八面玲珑的胡雪岩通过关系帮助尤五解决了困难，不仅做成了这笔生意，而且还成为生死之交。销售培训/category/huashu销售技巧培训从这则例子看出，销售话术的一个要点是建立彼此心理相容的气氛，客户和你敞开心扉，你的买卖才能成。那么如何通过销售话术建立心理相容呢？一从心底要有与人为善的意识。请记住我说的是从“心底”，是“意识”，就是说你要把与人为善作为一种潜意识，习惯性的心理。这样你想事、说话、办事才能真正做到与人为善。你有了这扑面而来的善意，客户才能对你敞开心扉。二为他人着想。做生意讲究“前半夜想自己，后半夜想别人”。如果胡雪岩明知道尤五有苦衷，但他只考虑自己做成生意，那么买粮的生意是成了，但他会永远失去尤五这个很有实力的朋友，他未来红顶商人的辉煌也就无从谈起。记住，买卖只有双赢才能长久，朋友只有双赢也才能长久。因此，在销售话术中建立一种相容的气氛，打开客户的心扉是最伟大的推销员制胜的法宝。从湖南辞工随军到湛江，从部队基地辞掉财务工作加盟国寿营销大军，袁文艳坚信一句座右铭：既然别人能做到，我也能做到。年月日，她毅然报名参加了培训班。到现在一恍年多时间，她成功开拓客户多人，多次获得省、市分公司的业务奖励，总结出一个营销成功的秘笈：打开客户的心。打开拒绝的门从熟人拜访到陌生拜访，她敲过很多陌生人的门，十次九次碰壁。甚至有的客户一听说是干保险的，就干脆不开门。打开客户拒绝的门，惟一的办法就是：用优质服务换得认同。一次从外面观看一幢八层高的私人楼房，相信这家人一定家境良好，但