联纵智达钱江啤酒—沈阳销售手册.doc

1 100 沈阳销售部营销手册沈阳销售部营销手册 沈阳乳业有限责任公司沈阳乳业有限责任公司 二二 OO 一年四月一年四月 2 100 目录目录 目录目录 2 营销目标营销目标 6 营销宣言营销宣言 7 营销服务理念营销服务理念 8 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 9 第一篇第一篇 沈阳销售部岗位职责沈阳销售部岗位职责 11 一 沈阳销售部职能 12 二 沈阳销售部部门经理岗位描述 13 三 沈阳销售部人员岗位描述 17 1 业务主任 17 2 特通业务代表 18 3 市内商超业务代表 19 4 市内零店业务代表 19 第二篇第二篇沈阳销售部营销管理与控制制度沈阳销售部营销管理与控制制度 21 一 市场营销纪律 22 二 沈阳销售部 三 日操作制度 23 1 日清日结 23 2 周清周报 23 3 日新月异 24 3 100 4 需记笔记 24 三 沈阳销售部述职制度 25 1 每项述职 25 2 定期述职 26 3 特别述职 27 四 营销权限与责任 29 五 四小时复命制 31 第三篇第三篇 沈阳销售部日常工作程序沈阳销售部日常工作程序 32 一 沈阳销售部业务主任和业务代表工作程序 33 1 每日工作 33 2 每周工作 33 3 每月工作 34 二 沈阳销售部经理工作程序 35 1 每日工作 35 2 每周工作 35 3 每月工作 36 4 每季工作 36 5 每年工作 36 三 沈阳销售系统日常建设 37 1 商超系统日常建设 37 2 零店系统日常建设 38 3 特通系统之一 集团购买 日常建设 39 4 其他特通系统日常建设 40 四 沈阳销售部系统管理程序 41 1 商超系统管理 41 2 零店系统管理 44 3 客户存货控制执行程序 46 3 订单处理程序 47 4 销售计划的审批程序 48 4 100 5 业务人员管理工作程序 50 6 突发事件处理的工作流程 51 7 客户 业务单位 投诉处理程序 52 8 经销商的退 换货程序 53 9 月销售分析执行程序 55 10 市场巡查 56 第四篇第四篇 沈阳销售部检查与考核沈阳销售部检查与考核 58 一 检查与考核的原则 59 二 奖惩实施流程 60 三 检查和考核的依据 61 1 工作报告 61 2 销售记录 61 3 公司其它职能部本的意见 61 4 公司内职工意见 61 5 个人评估 62 四 奖励与惩罚的方式 63 1 奖励方式 63 2 惩罚方式 63 五 业务检查 64 1 总经理对营销工作的监督检查 64 2 营销总监对沈阳销售部的必查内容 67 3 市场监管人员对沈阳销售部及市场行动的检查内容 68 五 销售人员考核 69 1 月度考核 69 2 年度考核 71 3 销售竞争评比 76 第五篇第五篇 沈阳销售部销售行为管理沈阳销售部销售行为管理 77 一 服务细则 78 5 100 二 销售人员的素质要求 80 一 商超系统 零店系统分类标准 82 1 商超系统分类标准 82 2 零店系统分类标准 83 二 通路动态维护原则 84 三 通路价格管控以及结款细则 85 1 通路价格管控目标 85 2 价格管理标准化流程 86 3 市场竞争与通路价格管控 87 4 收款执行程序 90 5 通路结款细则 91 附件一 辉山概念店建设规划 93 一 名称 辉山概念店 93 二 经营形式 93 三 经营特点及效果评估 93 四 概念店选择标准 94 五 概念店管理 94 附件二 辉山模范店 门头的选择标准及管理 98 一 模范店标准 98 二 模范店管理 99 三 门头标准 99 四 门头管理 100 6 100 营销目标营销目标 做区域内的领导品牌做区域内的领导品牌 我们的产品无处不在我们的产品无处不在 指名购买同行第一指名购买同行第一 物有所值物有所值 顾客满意顾客满意 7 100 营销宣言营销宣言 力争上游 锲而不舍地追求高品质力争上游 锲而不舍地追求高品质 完成营销计划 彻底执行公司的营销政策和营销规划完成营销计划 彻底执行公司的营销政策和营销规划 满足顾客的各项合理需求 以诚实 平等 尊重的态度对待每一位顾客满足顾客的各项合理需求 以诚实 平等 尊重的态度对待每一位顾客 建立学习型团队并努力保持公开沟通 赞扬优秀者 鼓励个人职业发展建立学习型团队并努力保持公开沟通 赞扬优秀者 鼓励个人职业发展 努力保持专业的工作环境并尊重公司努力保持专业的工作环境并尊重公司 8 100 营销服务理念营销服务理念 准确优秀方便满意 9 100 沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 全心全力地投入全心全力地投入 对工作 对事业高度地敬业精神 团结协作团结协作 团结一切可以团结的力量 使我们整个系统步调一致 共同努力 共同发 展 为实现每 个人的目标而奋斗 积极进取积极进取 有责任心 自信心和勇于克服困难的精神 学习团队学习团队 10 100 吸取别人的经验 总结个人的不足 提高自己的素质 从我们的成绩和错误中学习 日新月异日新月异 天天提醒 周周提高 月月进步 11 100 第一篇第一篇 沈阳销售部岗位职责沈阳销售部岗位职责 12 100 一 沈阳销售部职能一 沈阳销售部职能 1 进行年度销售预测提报营销总监 2 完成公司下达的销售任务 制定年度销售计划 进行目标分解 并执行实施 3 合理进行销售费用预算 4 管理 督导沈阳销售部人员的正常工作运行和正常业务运行 5 销售网络的开拓与合理的布局 6 建立各级客户资料档案 保持与客户之间的双向沟通 7 研究把握业务人员的需求 充分调动其积极性 8 制定销售人员行动计划 并予以检查 督导 控制 9 配合本系统内相关部门作好推广促销活动 10 预测通路危机 呈报并处理 11 检查通路阻碍 呈报并处理 12 按推广计划的要求进行货物陈列 宣传品的张帖及发放 13 按公司回款制度 催收或结算货款 13 100 二 沈阳销售部部门经理岗位描述二 沈阳销售部部门经理岗位描述 直属上级直属上级 营销总监 本职工作本职工作 确保通路顺畅 完成销售目标及回款目标 直接责任直接责任 1 拟定年度销售计划 分解目标 报批并督导实施 2 分析市场状况 正确做出市场销售预测报批 3 拟定年度预算 分解 报批并督导实施 4 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络 5 根据网络发展规划合理进行配备 6 汇总市场信息 提报产品改善或产品服务的一切建议 7 洞察预测通路危机 及时提出改善意见报批 8 把握重点客户 控制 90 以上的产品销售动态 9 关注所辖人员思想动态 及时沟通解决 10 根据销售预算进行控制 降低销售费用 11 参与重大销售谈判和合同签字 14 组织建立健全客户档案 确保业务代表离职后客户不丢失 14 100 15 督导 巡视 监督 检查所属下级的各项工作 16 向直接下级授权 并布置工作 17 定期向直接上级述职 18 定期听取直接下级述职 对其出工作评定 并配合市场部监管人员做对沈阳销售部主任级以上人员进行定期评估 19 根据工作需要调动直接下级的工作岗位 报直接上级批准后实行 转人力资源部及市场部监管人员备案 20 负责本部门主任级人员任用的提名 21 制定本部门的工作程序和规章制度 提报通过后实行 22 制定直接下级的岗位描述 并决定直接下级的工作职能 23 受理直接下级合理化建议 按照公司程序处理 24 配合市场部监督人员对沈阳销售部进行的市场监督与控制 25 负责沈阳销售部主任的工作程序的培训 执行 检查 26 填写直接下级过失单和奖励单 根据权限按照程序执行 27 及时对下级工作中的争议做出裁决 28 每周定期组织例会 并参加企业有关销售业务会议 15 100 领导责任领导责任 1 对沈阳销售部工作目标的完成负责 2 对销售网络建议的合理性 健康性负责 3 对确保经销商信誉负责 4 对确保货款及进回笼负责 5 对销售指标制定和分解的合理性负责 6 对沈阳销售部给企业造成的影响负责 7 对所属下级的纪律行为 工作程序 整体精神面貌负责 8 对沈阳销售部工作的正确执行负责 9 对沈阳销售部负责监督检查的规章制度执行情况负责 10 对沈阳销售部预算开支的合理支配负责 11 对沈阳销售部所掌握的企业秘密的安全负责 16 100 主要权力 主要权力 1 有对沈阳销售部所属员工及各项业务工作的管理权 2 有向营销总监报告权 3 对筛选客户有建议权 4 对重大促销活动有现场指挥权 5 有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权 6 对所属下级的工作有监督检查权 7 对所属下级的工作争议有裁决权 8 对直接下级有奖励的建议权 9 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 10 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体 业务联络的权力 11 一定范围内的客户投诉偿赔权 12 一定范围内的经销商授信额度权 13 有换货的处理权 沈阳销售部经理下设 沈阳销售部经理下设 业务主任 17 100 三 沈阳销售部人员岗位描述 三 沈阳销售部人员岗位描述 1 业务主任 业务主任 1 依据运作规范化 制度化 强化纪律性 工作分工明确 责任到人的原则 2 业务主任必须按照公司制定的考核标准 监督业务代表做好客户拜访工作 督促业务人员详细填写拜访记录 认真填 写业务工作日报 审核客户拜访记录 订货数量 次日上午督促业务代表 9 时以前上交工作日报 审核确认以后 签 署个人意见后 交于营管部备案 以便于部门经理查阅 业务主任工作日报 交至经理 审核查对后 放置营管部备 案 3 审核订货单签字确认 督促业务代表及时安排送货事宜 主任有义务协调下属与营管部及其它部门之间的关系 为业 务代表创造更有利工作环境 4 督促业务代表及时将款项交回公司 现结客户不能当时回款 必须是在主任同意认可的情况下 并向经理说明情况 并督促业务代表 36 小时内结回款项 商场月结客户 主任必须十分清楚对方结款程序 信用额度 结 对 帐日 所欠数量 金额 每周提报客户欠帐名单一份 5 各通路或区域主任必须制定一套 不同时期工作之侧重点 以此为依据 在不同时期安排组织不同的工作重点 并提 报新阶段 新通路或区域的开拓计划 同时依据不同时期提报促销计划 计划上报经理 具体执行人 有关部门开会 讨论 计划可行性或完善细节 加大实操依据 经市场部及经理审核后 组织业务人员实施 6 各通路或区域主任提报的促销 新通路或区域开拓计划内 如需要相应礼品须上报经理 待与市场部沟通落实后 规 18 100 定制作周期或采购周期后按原计划实施 主任应提前一个月报礼品计划 7 各通路或区域主任必须督促业务代表做好各项准备工作 落实到位 开拓或促销前一天必须到位 如准备工作不到位 造成影响 视具体情节轻重 给予相应处罚 8 针对开拓情况 每周向经理汇报 每月提交总结报告 针对促销 每周以书面形式总结 促销结束后 提报此次活动 总结报告 9 每周六以书面形式工作总结 同时上报下周工作安排计划 10 对突发事件公司所进行的临时的调配 各主任应积极努力的配合 并做好本区域内的协调工作 11 各通路或区域的客户资料 主任应系统归类 及时交营管部统一管理 2 特通业务代表 特通业务代表 1 负责所管辖区域内的大中小学校 幼儿园 等特殊通路或区域的开发和联系 2 针对所负责区域内竞争对手的动态 有计划针对性地提报客户开发或促销活动计划 并制定目标和任务 交于业务主 任 3 负责建立健全所管区域内客户档案 并系统归类 交于业务主任 4 要及时与客户沟通交流 传递客户信息 及时反馈 5 要密切注视竞争对手动态 及时收集信息 核实后上报 19 100 6 严格按照公司的管理规章制度 认真进行日常工作 7 严格按照公司的财务制度 按时将货款回笼 不得私自截留 私藏 严格授信制度 款项必须当天回笼 8 遇到突发性事件 及时上报业务主任 3 市内商超业务代表 市内商超业务代表 1 制定本人拜访计划 严格按照计划执行 认真填写业务工作日报 以备考核 2 随时了解市场动态 及时向公司反馈市场信息 3 负责产品陈列 做到堆放整齐 醒目 且保持好产品的清洁度和新鲜度 4 遵循少进多送之原则 保证产品品种齐全 如遇促销活动 节假日等情况应充分保证充足的存货量 5 根据与商场签订的合同 及时做好欠款的回笼工作 按时对帐 加紧催款 如有特殊问题 须上报公司 6 维护好客情关系 与商场主要负责人要经常接触 了解商场动态 以备公司制定相应的政策 7 根据所负责商店情况 提报促销申请 配合市场部开展促销活动 负责管理监督促销人员 8 向区域主任提报本人的新通路或区域开拓计划 如要相应支持 须上报公司 4 市内零店业务代表 市内零店业务代表 1 负责开发 管理 维护区域内所有零售店 按计划要求定期拜访零售店 2 服从公司的整体战略安排 并按本通路或区域的计划安排工作 20 100 3 负责区域所有零售点的理货 POP 张帖 送货 维护好客情关系 4 负责传递有关公司及产品的信息 并收集市场上的各类信息 且及时上报 5 负责区域内所有零售店资料和图表的制作及整理 6 负责区域内所有零售店货款的回收 并及时交回公司 7 负责填写周期及日工作拜访录 并报交上级 以备考核 21 100 第二篇第二篇沈阳销售部营销管理与控制制度沈阳销售部营销管理与控制制度 22 100 一 市场营销纪律一 市场营销纪律 1 凡违反公司确定的销售价者以贪污论处 并无条件予以开除 2 三个月完成目标销售量 60 责任人无条件提出降职 免职申请 3 市场人员交接工作在十天内完成 由人力资源部 沈阳销售部 市场部组织小组组织实施 4 严格执行收支两条线 货物发出后 36 小时内回收货款并上交 不得挪留和挪作他用 以挪用公款行为论处 特殊情 况需延长的 必须经过上级主管经理同意方可 5 每月 25 日前以沈阳销售部为单位 向公司上报上月工作经验教训报告和下月营销计划 送交上月广告宣传品 23 100 二 沈阳销售部二 沈阳销售部 三三 日操作制度日操作制度 什么是三日 即日清日结 周清周报 日新月异 1 日清日结 日清日结 1 即上班前十分钟清顺当日工作 用笔记记清备忘 下班前十分钟总结当日工作 未完成留下加班 保证当日事当日清 2 抓住每一个人从今天做起 才能落实从今天做起 3 日清日结就是传帮带 互相监督 互相了解 互相督促 互相提高 4 日清使员工每天迅速进入工作状态 2 周清周报 周清周报 1 每周六上午部门小结 这是对日清日结的小结 24 100 2 只有每周提醒 才能提高 3 贵在常年坚持 只要坚持了 无论对个人还是对集体 这是成功的标志 3 日新月异 日新月异 1 这是对日清日结 周清周报的总结 2 日清日结以个体工作为主 周清周报以群体氛围为主 日新月异以整体目标实现为主 三位一体 缺一则会短路 3 日清日结 周清周报是日新月异 4 只有常年坚持 就会日新月异 4 需记笔记 需记笔记 每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件 1 便于记忆 2 便于做指导 3 便于传达贯彻 25 100 4 积累宝贵资料 5 便于进一步提高 6 为下一次拜访面谈打下基础 7 表示对交谈人的尊重 8 笔记是提醒重点 保证落实的手段 认真做笔记对工作和个人都有好处 无论培训 开会或拜访客户 均要认真做好笔记 三 沈阳销售部述职制度三 沈阳销售部述职制度 1 每项述职 每项述职 1 方式 上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论 2 发生时间 新进人员签订聘任合同前 新的管理模式正式推行前 工作性质发生变化岗位变动前 3 述职内容 叙述工作辖区及走向 叙述该岗位责任 26 100 叙述该岗位领导责任 叙述该岗位主要权力 4 述职达成 下级接受上级叙述的各项工作任务及责任 下级接受该岗位的待遇与报酬 上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力 2 定期述职 定期述职 1 方式 下级向上级述职 2 发生的时间 各部经理向营销总监一个月定期述职一次 时间可定为每月 28 30 日 区域主任向本部经理一个月定期述职一次 时间可定为每月 25 26 日 3 述职内容 下级 根据岗位描述的内容逐条报出工作状况 出示相关的资料 结合季度工作计划 汇报工作进度 27 100 提出改进目前工作状况的方案 对岗位描述中的不完善 不合理提出改进建议 对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议 对工作进行展望 创新发挥 上级 对下级工作状况提出质问 回答下级的问题和建议 4 述职的达成 上级对下级的工作作出评定 上级对下级提报的建议给予答复 下级对上级作出的评定或决定表示接受 上级确定下级该岗位工作 展望 创新内容报公司有关部门进行研究 述职过程应做好记录 上下级双方签字并由营销总监秘书备案 3 特别述职 特别述职 1 方式 上级向下级对修改部分的述职 2 发生的时间 28 100 岗位描述严重不合理 上下级均可提出修正申请 由于业务范围调整 各部门职能需重新修定 人员调动 岗位内部互换时 工作性质不变的情况下需补充的新内容 3 述职内容 对岗位描述中不合理条款的修正 上级对下级叙述正确条款内容 由于业务范围调整的需要 上级对下级重新制定工作内容 责任 权力及隶属关系 同部岗位互换时 上级对下级叙述新的岗位描述 上级向下级叙述 补充到岗位描述中的新工作内容 4 述职的达成 下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容 营销总监秘书必须现场做好特别述职记录 待上下级签字认可后备案 29 100 四 营销权限与责任四 营销权限与责任 授权对象 权责 标准业务代表区域主任 沈阳销售 部经理 营销总 监 总经理 授权范围之一 退货处理授权范围之一 退货处理 2000 元以下立审审决 2000 元以上立审审审决 授权范围之二 销售折让授权范围之二 销售折让 1 立决 3 立审决 4 立审审决 4 以上立审审审决 授权范围之三 赠品授权范围之三 赠品 2000 元以下立审审决 2000 元以上立审审审决 授权范围之四 经销合同签定授权范围之四 经销合同签定 固定合同范围立审决 修改条款立审审决 重大合同立审审审决 授权范围之五 客户赔偿授权范围之五 客户赔偿 200 元立审决 500 元立审审决 500 元以上立审审审决 授权范围之六 促销品授权范围之六 促销品 1000 元以下立审审决 30 100 1000 元以上立审审审决 立 为立案与提报 审 为审查 并可立案与提案 决 为决定 31 100 五 四小时复命制五 四小时复命制 沈阳销售部各级主管及业务代表 当接到上级主管书面命令执行任务时 不管任务完成与否都要在规定定时间进行复命 1 在规定时间内完成任务 从完成任务时计四小时之内必须通知上级主管 2 在执行任务过程中 发现此任务确实有不可克服的困难 无法按时完成任务 即使是刚接受任务 确认无法完成 也需在 四小时之内向上级主管复命 32 100 第三篇第三篇 沈阳销售部日常工作程序沈阳销售部日常工作程序 33 100 一 沈阳销售部业务主任和业务代表工作程序一 沈阳销售部业务主任和业务代表工作程序 1 每日工作 每日工作 1 每日早上 8 10 分做出勤准备并接受沈阳销售部经理指示 2 每日下午 17 30 前回公司填写新 客户档案资料表 地图提示客户规划 即客户开拓计划 日工作报表 并填写 客户拜访记录 将回款交财务部 营管部登记在册 填写次日订货单交营管部办理手续 由营管部次日早上 8 30 通知车 队发货 3 有必要时 下班前可做 30 分钟以内的业务讨论 4 有特别情况时 必须及时汇总上报 5 营管部填写销售日报表与生产部交来的生产日报表合并后 交市场部及营销总监和总经理 6 履行业务人员的工作职责 2 每周工作 每周工作 1 每星期六早 9 00 11 00 周总结 并将下周计划交上级主管 2 每星期五下午 17 30 前 业务人员将每周信息汇总交于营管部 由营管部整理后 交于营销总监 市场部 如有必要 时 每日可督促业务人员进行信息汇总 特别情况上报处理 3 营管部根据销售日报表汇总出销售周报表 并与生产周报表进行对比分析 将库存统计表上报总经理 营销总监及市 场部 34 100 3 每月工作 每月工作 1 每月 25 日前 上报本月工作经验教训报告和下月销售计划 以个人为单位 2 每月第二个星期日 沈阳销售部及市场部统一组织一次销售经验交流会 3 开展批评与自我批评 将个人本月评估交上级主管 4 每月末进行月销售业务检讨 并将检讨内容以书面形式上报 35 100 二 沈阳销售部经理工作程序二 沈阳销售部经理工作程序 1 每日工作 每日工作 1 监督业务人员的工作职责 2 每日早 8 10 8 30 个别指导或集合宣布有关事项 3 履行沈阳销售部经理职责 4 每天五次以上的客户拜访 5 对业务人员的不正确工作态度进行及时纠正 2 每周工作 每周工作 1 每周六 9 00 11 00 本周工作总结 下周工作计划并批复 随时抽查 2 两次到三次的区域主任面谈 掌握业务状况 3 每周与营管部核对业务人员销售完成率 回款率等 4 及时向下属灌输新知 发现表现好的业务人员 并要求公司给予奖励 表扬 对表现不好的业务人员给予处罚 36 100 3 每月工作 每月工作 1 每月 25 日前 上交工作总结及下月工作计划 2 参加产销协调会 制定销售目标 3 参加每月营销会议 分解销售目标 4 将业务人员的每周 每月个人评估汇总交于市场监管人员及营销总监 人力资源部 5 每月 28 30 听取直接下级述职 并对其做出工作评定 4 每季工作 每季工作 1 对销售任务及目标进行阶段性的工作评估 并将评估报告交市场部留存 同时上报营销总监及人力资源部 2 向营销总监述职 5 每年工作 每年工作 1 制定销售计划与目标并报批执行 2 年度工作总结 37 100 三 沈阳销售系统日常建设三 沈阳销售系统日常建设 1 商超系统日常建设 商超系统日常建设 由于商业形态的变化 商超系统将会有很大的变化 此系统应受到市场销售同仁的关注 执行人 项目 业务主任 客户业务经理备注 覆盖方式参照通路网点开发与建设 参与协调及讨论 支持 各种宣传品的发放 堆头的陈列和产品展示 促销活动 导购支持 确认工作完成 跟进商超系统的业务量需在月例报告中详细体现 38 100 2 零店系统日常建设零店系统日常建设 零销系统是控制市场的关键和基础 虽销量不会太大 但零销系统应是我们销售工作中的重中之重 执行人 项目 业务主任 客户业务经理备注 覆盖方式 以现有客户为基础 逐渐发展所有通路网点 以模范店为销售及宣传的主力军 以门头网点为增进销量的基点 模范店及门头网点不断交替发展 最终将所有网点纳入公司的销售范围 开发参照通路网点的开发与建设 参与协调及讨论 支持 建立更多的模范店 真正起到模范作用 运力支持 POP 及其它宣传品 模范店应区别于门头网点 除门头不同外 将视其情况增加专用展柜 灯箱等 设备 确认工作完成 跟进 此业务为销售的重点 因此应在月例报告中详细体现 39 100 3 特通系统之一 集团购买 日常建设特通系统之一 集团购买 日常建设 集团购买是指大的团体单一项目的购买 此项业务应不会过大的影响终端市场的业务发展 执行人 项目 公司所有人员营管部备注 跟进 根据个人的人际关系指向 去接触已知客户 如饭店 银行 企事业单位等 对此项业务统一由营管部管理 每月应在月报告中体 现 不能影响正常的工作 外埠应视当地情况 确定是协助经销商开展此项业务 还是公司自己做 了解情况 并与市场部讨论发现的问题 并及时解决 40 100 4 4 其他特通系统日常建设 其他特通系统日常建设 其他特通系统是指除公司正常销售业务外的市场销售业务 如蛋糕店 摄影楼 餐饮 火车 飞机等 此项业 务是扩大知名度和增加一定销量的途径 执行人 项目 业务主任 客户业务经理 营销总监备注 业务开展 根据市场业务计划执行 与客户谈判后 上报业务经理及营销总监 根据公司关系群选择发展 此项业务应在月例报告中涉及 了解情况 参与协调 必要时动用关键人员 在新开发特通市场时 要有经理以上 人员参与 四 沈阳销售部系统管理程序四 沈阳销售部系统管理程序 1 商超系统管理 商超系统管理 执行人 项目 业务主任 业务代表 推广主任业务经理 市场督导 推广主任备注 41 100 商超销售计划 每年十一月下旬 根据每一个区域的销售指标结合上年度商超市场的 报表及销售趋势 确定本年度市场的商超目标 根据上年度商超系统销售情况 并在考虑到促销人员状态后 制定出 商超的年度销售指标并分配到每个月中 于十二月二十日与产品主任充 分沟通 上报营销总监批准执行 备份总经理 财务部 生产部 营管部 与业务主任 业务代表具体讨论并确认 与业务主任 业务代表具体讨论确认 市场开发计划 每年初 根据所了解到的市场情况及市场需要 制定出本年度的市场 开发计划 参照通路网点开发与建设 与业务主任 业务代表具体讨论并确认 与业务主任 业务代表共同调查市场 并根据实际情况讨论确定 建立专柜 根据具体商场的位置 在当地的影响 客流量等情况建立专柜 填写 专柜申请表并做出预算及销售分析上报业务经理 协助市场部跟进专柜的制作及安装过程 推广主任 市场督导审批 专柜申请表 并协调组织实施 根据专柜的销售及可控程度决定是否 在该专柜设置促销人员 时间分配 一类店每周拜访三次 二类店每周拜访二次 三类店每周拜访一次 产品陈列 对每个销售点 应有一个重要产品的计划 并根据市场及销售点的情 况变化等不断调整 并在每次巡查时检查 并提出改进要求 货架空间达到并保持与市场占有率一样 与业务主任讨论产品的陈列计划参见 零售终 端生动化管理 手册 执行人 项目 业务主任 业务代表 推广主任业务经理 市场督导 推广主任备注 存货管理 通过各种渠道 了解商超货源状态并督促经销商即时改进 根据以往销售记录确定商超库存的上 下限 并监督商超 保证维持 下限的库存 每次送货量不易过多 应保持商超旺季时 7 10 天的销量 淡季不超 过 20 天的量 没有脱销情况出现 达到并保持全分销 协助业务主任 业务代表 存货情况及时上报营管部 与业务主任 业务代表讨论库存之上 下限是否合理 42 100 商超报表 在规定时间内完成全部报表 仔细阅读后呈交 并就存在的问题提出 建议 促销主任在规定时间完成促销工作报表 销员及督导管 理 促销员督导每月底向市场部经理提交一份下月工作计划 市场部经理 应就此计划与推广主任讨论并确认工作计划 监督执行 应按照推广主任在年初确认的促销员培训工作 对促销员进行培训及 考核 在新产品推出前 15 天产品主任 推广主任对促销员进行培训 根据促销员的实际工作情况 对他们进行有关服务及销售技巧培训 每年度应会同业务主任 业务代表 对促销员按照实事求是的原则进 行评估 并对其做出培训 确认完成工作 营销总监审核留 档 执行人 项目 43 100 信息沟通 每季度要求促销人员对公司 产品 服务 个人发展等方面的意见和 建议 并保证对每一条建议及意见均有及时的回馈 商超年度 季度 月度销量及利润指标 销量 商超乳制品总销量 液态奶销量 辉山销量 利润及加价率 商超总利润 食品利润 辉山 主要竞争对手 加价率 销量 库存情况 库存周期 库存结构 库存面积 竞争库存情况 竞争对手的促销状况 促销品种 方案 投放量 投放时间 投放周 期 同期我们相关产品销量状况 促销费 陈列费情况 商超态度及配合 情况 资金状况 商超贷款情况 投资情况 商超结款信誉 结款方式 结 款原则 仔细阅读全部建议 并将相关建议 转其它部门或与业务主任 业务代表讨 论解决改善方案 分析产品在商超的业绩地位 作用 产品分销维持及竞争对手对我们的 影响 减少断货状况 合理进行商超价格控制 商超客户关系 要定期拜访商场 拜访对象为促销员 导购员 商超专柜组长 部门 经理或商超主管 以了解商场对我司产品意见与建议 了解销售情况 产品销售分布 竞争对手活动情况 缺货记录 商场库存的品种及数量 等 协助完成此项工作 44 100 2 零店系统管理 零店系统管理 执行人 项目 业务代表业务主任 业务经理 市场督导备注 年初计划 参照商超管理 监督实施 业务发展计划 参照通路网点开发与建设 见附件八 零售市场生动化 标准 访问计划 制定合理的访问路线 有效且最大程度地覆盖客户数 制定一个访问客户的分销标准卖进数 且努力提高其权数 监督计划合理性 访问前准备 访问路线 价格表 产品资料 公司资料 客户资料 产品零售标准及生动化陈列标准 促销计划 访问报告 培训资料 竞争对手资料 地图 配合及有效保证 拜访步骤 制定计划 确定目标 检查商店 店内陈述 卖货收钱 100 货到付款 帐记请 钱收足 助销及维护 维护门头 挂贴 陈列维护 确保整洁 记录 填写日工作报告 肯定成绩 发现不足 分析 与计划对比 肯定成绩 发现不足 监督实施 对存在的问题及时解决 业务考核 存货管理 根据以往的销售记录 对每个网点制定合理的库存量 存货品种应根据零店实际情况 区别对待 执行人业务代表业务主任 业务经理备注 45 100 项目 市场督导 行动时间 分配 周期拜访时间 以 7 天为一个周期 固定拜访时间 每日拜访时间 不少于 30 家 一般控制在 15 分钟 家 计划 总结时间 每周六工作总结 计划布置 培训时间 每月一次 结合月总结同时进行 监督实施 业务考核 拜访对象至少包括该系统内所有自控零店 公司拜访零店数量越多 越具备竞争优势 维护 POP 维护 门头 阳蓬 挂旗 每月涮新清洗 产品维护 陈列维护 价格维护 监督实施 业务考核 促销管理 根据实际情况选择一些位置较好的模范店 进行社区促销 1 增进零店销售 2 增进与零店客户的友谊 3 增进与消 费者之间的亲和力 协调 制定配合计划 监督促销政策的执行 信息沟通 认真填写每日报表 竞争对手动态表 提出改进方案 每月 25 日前与市场部进行信息沟通 业务考核 监督实施 客户渗透 拜访中不断开发新客户及淘汰销售力和宣传力差的客户 了解客户的性格和爱好 增进与店主的私人关系 通过长期拜访 了解客户的不同需求 并给予相应的对策 建立模范 店 根据零店的位置和对当地的影响程度 客流量等情况建立模 范店 填写 模范店申请表 并做出预算及销售分析 上报业 务经理 协助市场部跟进模范店制作及安装过程 推广主任 市场督导 审批 模范店申请表 并协调组织实施 3 客户存货控制执行程序 客户存货控制执行程序 应该看到 任何一个客户的资金都是有限的 过多及过少的存货都会对销售产生重大影响 同时 由于产品品质要求的局限性 我们必须使旧的产品尽快撤出 使新产品有销售的机会 46 100 处理人 项目 业务主任 业务代表业务主任 业务经理备注 存货表格 每月 23 日前 取得通路网点的存货情况 并抄送业务经 理 确认所有客户存货表格 准时齐备及准确 参见各项通路管理细 则 存货检查 每日电话询问客户库存情况 以确保所提供的库存情况正 确 确认工作按时进行及其 准确性 附件七 客户评估表 存货检讨 根据客户的存货情况 检讨 1 存货量是否合理 2 各畅售产品品种货量是否足够 3 各产品品种是否齐全 4 新产品的存量 与客户沟通 建立计划的合理库存 检讨各客户的库存 直 接参与处理问题较严重的 情况 与营管部及生产部 门配合 将库存表格及检讨报告呈交营管部 营管部须在接到报告后 3 个工作日内 与生产部门协调并 提出解决办法 确保两部门工作协调 与生产部门讨论报告的 反馈并讨论行动方案 退货及换货 根据产品品质要求 凡产品发生变化 应及时取得客户对 于老产品库存 并与客户讨论解决办法 尽快销售完毕该产 品 如销售不完 根据产品保质日期的要求 在到保质期的前 一个月通知营管部及市场部 可作库存增加或促销之用 与业务主任 业务代表及 客户共同讨论解决办法 并协调其它部门 3 订单处理程序 订单处理程序 执行人 项目 业务主任 业务代表业务经理营管部备注 47 100 收集订单 收集订单 对供应紧张的产品 应立即联络生产部门 确认有足够的货源供应 订单处理 按营管部所发订单处理程序执行 确认特供价格及临 时性政策订单并签字 协调业务主任与营 销行政 督促营管部的工作 第一时间处理 收集所有通路订 单 按品种汇总订单 订单处理 汇总当日订单报 业务经理 营销总 监 总经理 4 销售计划的审批程序 销售计划的审批程序 总 经 理 区域主任销售经理讨论会 市场部 营销 总监 财务部 生产部 销售部经理 市场部 根据企业情 况编制销售 目标及计划 总销售计划及目 标 预估区域销售目 标 布置销售任务 汇总 呈报 批准 48 100 49 100 销售流程销售流程 订货需求 销售人员提供 填写送货单 业务主任审核并确认 财务部审核 是否有足够库存 核查送货单是否有效 营管部 安排发货 营管部 销售人员 财务部 1 2 N N N 销售人员 财务部 营管部 建议销售人员改单 或询问客户后确定 客户 签收 客户 清款 有效送货单 5 联 财务部 仓库 司机 营管部 3 提货单 开提货单 4 联 4 5 统计分析 总经理 营销副总 销售部 财务部 督促 营管部填写清款单 附件三 财务部 销售人员 催款入帐 送货单明细 50 100 5 业务人员管理工作程序 业务人员管理工作程序 6 突发事件处理的工作流程 突发事件处理的工作流程 销售任务与计划拜访计划 沈阳销售部 经理 出货程序订货单业务日报表 进 行 拜 访 通路或区 域主任 业务代表 营管部销售日报表 目标完成情况本月销售报表 工作程序沈阳销售部 经理 拟定下月计划业代检讨 沈阳销售部 经理 留存 制定 报批 批复 销售核算授信 拟定 销售人员 营管部 市场监管 越级呈报 市场部营销副总 总经理 突发事件的发生单位 研究 建议呈报 权限 51 100 突发事件的界定 突发事件的界定 1 竞争产品进入我方市场 销量急剧下降 2 顾客对产品质量表示为不满 品牌忠诚度严重下降 3 消费者投诉 新闻媒介即将曝光 品牌形象将受到严重威胁 4 沈阳销售部主要干部突然离职等等 52 100 7 7 客户 业务单位 投诉处理程序客户 业务单位 投诉处理程序 销售人员 营管部 营销总监沈阳销售部 经理 客诉发生单位 财务部 总经理 电话或信件 填写客户投诉 报告表 提出建议 权限外权限内 处理 53 100 8 8 经销商的退 换货程序 经销商的退 换货程序 退货程序退货程序 注 营销总监权限范围为 50 箱以下 总经理为 50 箱以上 营管部 责任人 财务室总经理 1 合同到期不续签 2 中止业务关系 经销商 业务主任 营销总监 沈阳销售部 经理 原因 上报 通知 审 核 审 核 返回 54 100 换货程序换货程序 换货规定是换货之依据 或 或 注 营管部每月汇总统计沈阳销售部的换货和退货率 注 营管部每月汇总统计沈阳销售部的换货和退货率 经销商业务主任沈阳销售部 经理 营管部 上报 核准 通知调换品 种 负责调换 留存 经销商业务主任沈阳销售部 经理 营管部 市场部 留存上报 审核将到期产品换货 提前一个月通知 通知做促销准备 55 100 9 9 月销售分析执行程序月销售分析执行程序 执行人执行人 项目项目 销售会议销售会议 营管部营管部 业务经理业务经理 产品主任产品主任 营销总监营销总监 市场部市场部 备注备注 销售状态分析 当月销售指标完成状况 核对公司网络 发展及市场存在的问题 审核报告并与业务经理及业务主任 共同讨论解决方法 滚动销售计划 核查当月销售指标与滚动销售计划的吻 合程度 并与客户共同讨论结果 以提出 下月滚动销售计划修正意见 审核报告并与业务经理及业务主任 共同讨论解决方法 零店 商超 批发 奶站 特通情况分析 分析家庭直销 零店 商超 批发 特 通等销售情况 检讨存在的问题 审核报告并与业务经理及业务主任 共同讨论解决方法 产品销售分布 比例 分析生产部门提供产品销售结构报告 从中找出差异 以便对下月进货及滚动销 售计划进行修正 审核报告并与业务经理及业务主任 共同讨论解决方法 竞争对手分析 详细分析从竞争对手的销售情况 掌握 竞争对手活动 提出对策 审核报告并与业务经理及业务主任 共同讨论解决方法 各月销售量对比 各通路的销售量对比 各月的销售达成率 各月的回款率 各月的铺货率 分月与竞争对手销售额的对比 与主要竞争对对比市场占有率 56 100 10 市场巡查 市场巡查 在市场巡查过程中 应考虑与客户的关系 需要共同面对各通路客户 处理人 项目 业务经理 推广主任 市场督导市场督导 营销总监备注 行程安排 每月至少各个通路随机抽查一次 每次到达一个市场都必须与业务经理巡视各个通路状况 并同客 户进行深度沟通 确认按时完成工作 并写出每月督导工作报告 参见营销制度之 市场督导检查内 容 促销员检查 与推广主任一起到达抽查的促销网点 对促销员上岗情况 仪表 工作服 胸章 顾客服务等进行检查 与促销员 理货员及导购员讨论现有的销售状态 了解问题并提 出方案 市场督导协助推广主任进 行每月总体评估促销员的工 作进展情况 与推广主任讨论并协调执 行 陈列品种 销售部应对每一个通路网点的品种 数量和重点的产品种类 应 有一个清楚计划 并根据市场以及该网点的情况变化等不断变化 市场巡查每一次到达的通路网点 都应检查产品种类是否齐全 库存是否合理 是否根据市场的变化进行调整督促客户进行必须的 补救工作 检查产品的展示及陈列是否符合标准 检查计划 应变是否合理 提出建议 协调业务主任 业 务代表与客户的关系 确保 工作顺利进行 POP 在当地政府允许的条件下 检查各通路网点的 POP 是否齐全 该 网点情况是否理想 是否及时更换陈旧的 POP 是否及时放新 POP 等 督促销售人员 客户 促销员及时改正 客勤关系 到达每一个通路网点 必须拜访该网点的业务代表 业务主任及 客户 听取他们的意见以改进我们的工作并藉此发展与通路网点的 讯息联系 协助协调与客户的关系 57 100 处理人处理人 项目项目 业务经理业务经理 推广主任推广主任 市场督导市场督导市场督导市场督导 营销总监营销总监备注备注 当地商业形态 了解各市场区域的商业环境 并与业务经理共同 讨论 协商业务跟进方案并将此方案呈交总监 与本区域的业务主任 业务代表共同 讨论并共同跟进 竞争对手 评估竞争对手在当地的投入与销售状态 定期汇 报 并提出对策呈交市场部经理 与业务主任 业务代表共同讨论对策 并在第一时间与其它部门协调 消费者意见 到达当地 须了解消费者对我司新产品 我司产 品 服务及竞争对手意见 及时汇报并提出对策 协调有关部门共同解决 58 100 第四篇第四篇 沈阳销售部检查与考核沈阳销售部检查与考核 59 100 一 检查与考核的原则一 检查与考核的原则 1 我们不提倡个人英雄主义 提倡团队精神 2 我们希望每个营销人员都可以得到全面提高 3 量化考核 结合定性评估 一手抓硬指标 一手抓软指标 4 既有考核就有奖罚 奖罚只是手段不是目的 一切从公司大局出发 奖出主动性与创造性 罚出自觉性和严肃性 5 考核必须做到认真核算 填写属实 月月落实 年底表彰 60 100 二 奖惩实施流程 二 奖惩实施流程 考评小组 财务部 被奖惩部门或个人 营销总监总经理 个人初评 61 100 三 检查和考核的依据 三 检查和考核的依据 1 工作报告 工作报告 1 工作计划 2 工作总结 3 月报告及日报告表 2 销售记录 销售记录 包括沈阳销售部业务记录 市场部媒体记录 活动效果分析等 3 公司其它职能部本的意见 公司其它职能部本的意见 4 公司内职工意见 公司内职工意见 1 总经理 2 人力资源部 62 100 3 营销总监 4 市场监管人员 5 营管部 5 个人评估 个人评估 63 100 四 奖励与惩罚的方式 四 奖励与惩罚的方式 1 奖励方式 奖励方式 1 奖金 效益工资 年终奖金及其他奖金 2 晋级 晋升提职 工资升档或享受上一职级待遇 3 荣誉 通报表彰 授于称号 发荣誉证书等 4 实物 各类实物礼品等 5 其他 2 惩罚方式 惩罚方式 1 经济处罚 情节较重 造成较大损失者受经济处罚 2 通报批评 情节较轻 损失不大的一般过失 进行口头及书面通报批评 3 行政处分 通过各种行政处分方式处罚 4 移交司法机关 情节恶劣 造成重大损失 触犯国家法律者移交司法机关处理 64 100 五 业务检查五 业务检查 1 总经理对营销工作的监督检查 总经理对营销工作的监督检查 沈阳销售部营销工作 应在总经理的监督检查之下 1 对目标的检查 总经理每月底定期检查市场口重要指标的完成情况 销售目标完成率 回款目标完成率 促销费用控制情况 销售计划达成率 2 对稳定性的检查 总经理随时检查市场人员及客户的稳定状况 业务人员的情绪 主管的忠诚度 客户的稳定性 3 重大事件的检查 新产品上市的筹备情况 65 100 新产品的上市状况 较低事件 违反政策事件 66 100 附表 总经理抽查记录总经理抽查记录 填表人 年 月 日 被查人姓名被查人职务 被查人岗位职责检查时间 销售达成率 回款达成率 促销费用 销售计划 目 标 其它 人 员 稳 定 性 客 户 检 查 项 目 事 件 备 注 67 100 2 营销总监对沈阳销售部的必查内容 营销总监对沈阳销售部的必查内容 1 沈阳销售部的职能检查 2 人员状况的检查 3 潜在危机的检查 营销总监应直接与公司 30 的客户保持热线联系 随时了解经销新风气利润情况 洞察通路危机 观通路全面 随时关注主 要竞争对手的动态 研究市场部呈报的竞争产品信息 不断调整竞争策略 保持市场竞争优势 营销总监对辖区内各级主管保持沟通 洞察其思想 心理状态 不定期检查营管部及仓库的服务工作 并通过热线电话 和统 计资料了解消费者对品牌忠诚的程度 不定期检查市场中产品的质量 研究消费者的购买状况 4 对违纪行为的检查 5 对目标完成情况的检查 6 对业务人员销售行为的检查 业务人员与客户的联络情况 业务人员外出或出差的行程与活动内容 业务人员的客户资料记录 分析 储存情况 68 100 3 市场监管人员对沈阳销售部及市场行动的检查内容 市场监管人员对沈阳销售部及市场行动的检查内容 销售率的检查与监控 产品陈列效果的检查 POP 张帖效果的检查 市场秩序的检查 通路利润的检查 检查企业形象的维护 媒体广告效果的检查 促销活动效果的检查 69 100 五 销售人员考核五 销售人员考核 1 月度考核 月度考核 标准 项目 加权系数 100 1 得分 100 分 2 实际得分 1 2 备注 回款率15 销售完成率25 铺货率5 文件处理3 拜访客户率5 费用管理2 计划落实10 客户满意度5 业务时间及效率5 产品品质的了解5 销售技巧2 道德行为3 团队合作10 经验分享5 实际得分合计 建议方向 70 100 说明 1 每月由人力资源部 营销总监或营销总监助理 市场部部分人员对所有销售人员 分批分次进行考核 每次不超过二十人 考核办法采取调查的随机抽样法 考核后提出建议改进方向 并在下一次考核中体现是否有所提高