1+2对公实施办法4.2.doc

附件2 “1+2”对公资产营销运作模式实施办法 （征求意见）第一章 总 则第一条 为规范中国农业银行南阳分行“1+2”资产营销运作模式业务操作，防范信贷风险，提高信贷运作效率，现依据中国农业银行关于规范信贷决策行为的若干规定、中国农业银行信贷管理基本制度、中国农业银行法人客户信贷业务基本规程、中国农业银行风险经理管理办法（试行）、中国农业银行产品经理管理办法（试行）、中国农业银行贷后管理办法等及总行、省分行相关规定，特制定本办法。第二条 概念释义“1+2”资产营销运作模式（简称“1+2”模式，下同）是指在资产项目的营销运作过程中，实行“客户经理+（产品经理+风险经理）”的团队式营销，实现客户经理全程跟进、产品经理专业支撑和风险经理管理支撑的有机融合。“1+2”资产营销模式的客户经理是指具备一定的社交能力和客户营销经验，熟悉国家产业、行业政策和我行的信贷政策，掌握本辖区法人客户的基本概况和行业动态，能根据客户的金融需求初步设计金融产品的县支行金融产品的营销人员，包括支行行长、主管行长、客户经理，可以是一人或者一个团队，具体由客户部门根据信贷事项的复杂程度和难易程度进行指定。“1+2”模式的产品经理，是指掌握一定金融产品及其组合的专业知识和技能，并在相关岗位上从事一个或几个产品营销支持、推广维护、培训指导以及产品管理相关工作的专业人员。产品经理主要设置于市分行核心客户金融服务中心、小微企业金融服务中心（根据业务需要也可由市分行指派产品经理或邀请上级行产品经理提供技术智力支持）。“1+2”模式的风险经理，是指按照风险管理模式改制后，由有权人对法人客户逐户配备的风险经理。第二章 “1+2”模式运作流程第三条 运作流程在“1+2”模式中，把传统信贷业务操作流程的前台业务进行细分，由客户经理一人承担的业务分解为客户经理与产品经理共担，风险经理协助参与。如下图：客 户 经 理 风 险 经 理产 品 经 理信贷审查、审批法人客户服务中心业务运作流程：客户申请并提交相关资料经营行客户经理受理并填写对公业务受理表经营行主管行长签字上报法人客户服务中心经有权审批人审核同意后由法人客户服务中心指派产品经理产品经理会同客户经理整理客户资料实地调查客户经营情况指导客户经理发起业务流程全面协助客户经理做好需补充事项配合客户经理做好审批项目落实对客户衍生业务进行指导督促客户经理做好贷后管理。确定目标客户（风险经理前期介入提出初步意见）客户经理按要求收集各项资料产品经理产品经理制作客户评级、授信等贷前调查一切材料反馈客户经理客户经理按照信贷流程上报有权部门审批客户经理发放贷款客户经理收回贷款。第三章 岗位职责第四条 客户经理职责1、确保信贷业务调查的真实性、完整性，合规办理受托支付、担保手续、贷款发放手续等，并按照中国农业银行贷后管理办法等规定做好贷款发放后的定期检查、贷款预警、到期收回等工作。2、主动发掘、营销、筛选优质信贷客户。客户经理要及时收集、掌握本辖区产业集聚区、工业园区、优质企业、农业产业化龙关企业、优质县域医院、优质县域中学、“135”工程项目的基本情况和行业动态，初选符合我行条件的客户，通过登门拜访、主动营销、推介会等多种渠道宣传、推介和营销我行的信贷业务产品与服务。3、与产品经理与风险经理构成三位一体的运作团队。对初选的客户，要依靠产品经理的技术支撑与风险经理的管理支撑，做出基本判断，并按照信贷业务需要提供的资料清单，收集、整理相关客户资料。（客户相关资料主要包括以下内容：年检合格的营业执照或事业单位登记证、组织机构代码证、贷款卡（证）；国家规定的特殊行业，须提供有权部门的许可证、核准书或备案文件；公司章程、验资证明、股权证明；有效的税务登记证明；法定代表人身份证明书、主管部门任命书及必要的个人信息；客户公章与法定代表人、财务负责人签字样本；近三年财务年报与近期财务报表、按规定需取得环保许可证明的，必须提供有权部门出具的环保许可证明；其他相关资料。）4、与客户建立及时沟通机制。客户经理要及时与客户建立联系，及时掌握了解客户的需求；及时解答客户在办理业务过程中提出的各种问题；负责了解和跟踪客户对我行产品和服务的评价意见以及对新业务的需求，做好跟踪服务，逐步衍生其他金融产品。5、勤于学习，熟练掌握我行各行业信贷准入条件和客户名单制管理的有关要求，逐步提高营销能力。第五条 产品经理职责产品经理应按照中国农业银行产品经理管理办法（试行）等办法规定，严格履行岗位职责，坚守产品经理职业操守，还应履行三个基本职责：一是产品方案设计。产品经理要按照“速度、质量、效率”的原则，同客户经理一起接触客户，根据客户不同需求，为客户量身定做个性化综合营销方案，提供一揽子金融产品项目（包括但不限于投资银行、对公理财、代理保险、现金管理、企业网银、基金股票等），努力使银企双方收入多元化。二是参与客户营销。产品经理按照信贷管理规定，并结合营销需要，协助客户经理完成法人客户行业分类、准入、评级、授信、贷款等实地调查及相关流程，负责组织全部申报材料并撰写调查报告。三是差异化营销。根据客户不同需求，设计国际贸易融资、国内信用证、保理、融资租赁等特定产品综合营销方案，完善服务，提升客户营销的深度和广度。在“1+2”模式中，还应坚持以下原则:1、效益优先原则。要紧紧围绕经济资本占用和效益最大化目标，择优选择客户，根据价值贡献度定取舍，对低回报、高风险的客户在初始环节即予以摒弃，把好客户准入关，优先满足高经济增加值客户的金融需求。2、技术支撑原则。产品经理要利用自己的专业知识和技能给客户经理提供财务会计、国家产行业政策、产品市场信息、投资理财、金融新产品等业务技术支撑，设计综合营销方案，完善服务，提高客户营销的成功率。3、业务指导原则。产品经理按照信贷管理规定协助客户经理完成客户评级、授信、贷款等相关流程操作及调查工作。项目实施后，还要指导客户经理制定贷后管理方案。4、速度效率原则。实行限时办结工作制，产品经理受理客户经理提交的完整的贷前调查资料后，对一般流资贷款原则上3个工作日内完成申报材料；对项目贷款申报材料原则上7个工作日内完成。5、质量保证原则。由产品经理完成的提交给信贷部门审查的评级、授信等完整的项目报告原则上要确保一次性通过；对信贷审查部门提出质疑的，由产品经理负责补充完善。6、专业性原则。产品经理必须加强自身培训，掌握新产品、新业务的相关知识及业务流程，提出确保项目营销成功的专业性建议，迅速抢占客户，提高市场份额。要优化客户结构，分别建立存量、潜在优良客户营销台账，实施重点营销，推动全行客户结构升级；要优化产品结构，强化有效营销、交叉营销、产品创新意识，提高产品贡献度。第六条 风险经理职责风险经理除严格按照中国农业银行风险经理管理办法（试行）等规定履职尽责外，在“1+2”模式中，还应履行以下职责:1、介入前期调查环节中职责。A、参与设计调查工作方案。熟悉掌握最新国家产业政策、行业政策、环保政策、特殊行业政策及农行信贷政策等，结合拟调查客户个性特点，协助客户经理、产品经理设计科学合理的调查工作方案，重点分析客户风险点，明确风险调查重点和方法。B、参与调查过程。一是可根据业务需要自行确定是否参与实地调查；二是可受信贷审查部门委托单独进行针对性复查核实。C、提出风险分析意见。对信贷事项调查流程合规性、充分性、真实性进行客观评价，对担保情况、还款来源进行综合分析判断，指导进行十二级风险预分类等，对风险度进行估测，充分揭示风险，提出信贷业务可行与否的意见，实现风险关口前移，提高资产业务营销与实施的效率和成功率。D、初步审查。在调查资料上传系统前进行初步审查把关，并督促及时整改、补充，从而体现审查前移，减少信贷部门审查工作量，缩短审查时间。2、贷后管理环节中职责。A、建立健全法人客户基础信息档案。派驻风险合规经理要督促客户经理建立驻地行法人客户基础信息管理台账，客户基本信息变动的，及时更新相关信息。B、做好法人客户信用发放后的跟踪、检查。重点利用C3相关功能加强对驻地行法人贷款运作情况的非现场监测，通过检查该笔贷款担保类档案、用信类档案是否按照规定上传，核查合同填写是否规范、抵质押资料是否齐全、押品是否按照规定重估、信用发放条件落实情况、受托支付资料等审批后运作资料的完整性、合规性。C、加强对客户经理贷后管理的支持与监测。一是提示客户经理按照规定内容、频次做好客户现场检查、日常跟踪、定期分析、账户监管、押品评估等。二是派驻风险经理至少每半年要对驻地行客户经理贷后管理情况进行一次现场检查，最少在一年内要参与辖内全部法人客户一次实地检查。三是以每季法人客户贷款十二级分类审核为手段，认真检查客户年度评级、客户财务报表录入、担保物重估、资金监管情况、客户潜在风险等情况，为客户经理贷后管理提供意见和建议。四是在贷款结息日前、贷款到期前等特殊时段，利用C3相关功能对客户账户资金情况进行监测，并将监测结果通报客户经理。3、履行日常基本工作职责。按照条线管理要求，接受业务指导与管理，做好日常工作和交办事项。第四章 激励约束第七条 计算依据“1+2”模式的绩效分配机制的核心是“单笔核算，差异计提，预期管理，终值兑结”。“单笔核算”是指按单户贷款品种，逐笔计算经济增加值；“差异计提”是指对新增客户与存量客户按经济增加值的不同标准计提绩效工资；“预期管理”是指在贷款发放时，预测算经济增加值及其应产生的绩效额度，在贷款发放时兑现客户经理和产品经理，绩效额度超出全行平均工资部分纳入预期管理，待贷款收回后兑现；“终值兑结”是指单笔贷款到期后，精确计算经济增加值及其产生的绩效额度，和预期额度轧差，多退少补。第八条 薪酬激励为充分调动客户经理、产品经理、风险经理对客户营销的积极性，营销人员岗位工资、绩效工资除按照其所在行同职级人员标准按月发放外，市行将以“贷款经济增加值”为标准，根据新营销客户、存量客户所创造的不同经济增加值，按户、逐笔给予一次性营销、维护奖。为此，要重点掌控客户的信用等级、贷款担保方式（抵押）、中间业务收入三个变量指标的影响，认真甄别，筛选高增加值优良客户，及早实施。（一）新营销客户（在我行新开立存款账户，并首次发生信贷关系的客户）绩效计算。按照单笔贷款经济增加值模板测算，经济增加值为正值，其测算公式为：单笔绩效工资=单笔贷款业务实现中间业务（含衍生中间业务）2% 。若经济增加值为负值，其单笔绩效绩效工资，由市行行长办公会议一笔一议，一次兑现。按照经济增加值计算的绩效工资，其绩效对象是“1+2”模式中的产品经理，客户经理的绩效工资由所在行按照客户经理考核办法兑现，风险经理的绩效工资由所在部门考核兑现。（二）存量客户（已在我行开立存款帐户，并已发生信贷关系的客户）绩效计算。存量客户应区分存量贷款和增量贷款，存量贷款按新营销客户绩效标准的50%给予绩效，其增量部分按照新营销客户的80%给予绩效。第十条 风险约束新营销法人信贷业务逐笔考核、逐笔计提、逐笔兑现绩效工资。兑现时，将绩效工资实发金额（扣除税金及各项个人负担的社会保险费）超出全行平均工资部分转入其“预期账户卡”。 以“经济增加值”为核心考核目标，贷款发放后