新人育成体系宣导-管理干部队伍.ppt

新人育成体系宣导 管理干部 教育培训部 2 主要内容 新人育成执行体系 基本判断 中国的寿险业还处在初级阶段 经过十几年的发展 我国寿险销售队伍占总人口的比例还远远低于国际上寿险发达国家水平 销售队伍的发展和扩充还有很大空间 从整个行业看 目前 业务增长的模式还主要是以组织发展推动型为主 业务的发展在很大程度上还取决于销售人员的数量 质量和增速 谁拥有的销售队伍规模大 增幅快 质量高 谁就会在激烈的市场竞争中占据有利的地位 历史的经验和教训 已经反复证明了销售队伍是赢得当前和未来竞争发展的根本 3 4 同业公司从销售队伍规模入手 展开了一轮强劲的扩张 2006年以来 寿险同业加强措施 促进个险销售人力加快发展 人力规模日益成为渠道竞争的重点和焦点 数据来源 分公司上报 竞争对手新人系列培训体系介绍 考取资格证的新人 准营销员 准增员对象 准增员对象 岗前培训 代资考辅导班 职前培训 创业说明会 培训对象 培训阶段 2小时 2天 5天 5天 新人加油站发展之旅 新人加油站钻石之旅 新兵营之衔接教育 一天半 4周及夕会 3个月 3个月 培训时间 新人快速启动 步步高 衔接训练 英才回炉及英才晋升班 英才班 英才面试及密训 2天半 3个月 9个月 新人的LASS分数超过7分 并且通过英才面试及密训的 参加英才班 其他回到团队 参加营业区组织的衔接班 目标 上岗和代资考 提供财补后的留存 育成主管 转正 主要竞争对手已经依据队伍建设发展战略建立了与之适应 效果显著的系统规范新人育成生产线 总公司对加快推进新人育成体系建设高度重视 个险销售部和教育培训部反复沟通磋商 人 物 财 新人育成体系 正确认识 新人育成体系是系统工程 必须分工协作 整合资源和职责 协调一致 系统推进 才能取得成效 必须明确部门 团队 主管 讲师 推荐人的职责 将不同岗位 人员的职责整合起来 形成合力 必须建立系统的操作执行手册 新人育成的好与坏不是一个部门 群体的功劳和罪责 必须宣导各司其职 各尽其力 必须加强对专兼职讲师专业技能的培养 必须要有培训经费 培训场地 培训设施等的支援和保障 业务推动可以依据新人特点注重面的推动 坚持制度经营和规范管理 要建立针对性强的课程体系要建立完善的绩效评估体系要建立新人培训考核机制要加强对主管队伍履责的督导和评价 新人育成体系建设注重课程体系和执行体系同步推进 新人育成课程体系建设职前教育 签约培训 扬帆起航 乘风破浪 成功创富训练营 主管辅导跟进培训班 师资授权班讲师手册 学员手册 PPT 通关题库 随堂讲义 视频资料授权师资班PPT 新人育成体系是一个系统 以往我们更多关注了课程的更新和优化 但是执行的不到位和缺失却非常凸显 新版新人育成体系是把课程体系和执行体系建设放在同等重要的位置上 二者紧密相关 缺一不可 利用教育培训平台实现3个渠道在新人育成的共享 新人育成执行体系建设新人育成体系KPI考核指标指引集中训练和追踪训练手册主管辅导手册 新人育成体系 厚积薄发 尖茅草的故事 11 研发测试 参研总公司 教育培训部 个险销售部 投资管理部 品牌宣传部 业务管理部 客户服务部 法律合规部 销售督察部 电子商务部 参研分公司 北京分公司 江苏分公司 广东分公司 浙江分公司 山东分公司 广西分公司 陕西分公司 甘肃分公司 大连分公司 深圳分公司 新 全 实 2010年7月22日至8月2日 总公司在四川成都举办了三四期新人育成体系 2010版 师资授权培训班 每期培训班为期11天 来自全系统教育培训一线的422名具有丰富工作经验的专兼职讲师参加了培训 师资培训 12 主要内容 新人育成执行体系 13 新人育成体系 14 课程介绍 创说会 主题 使新人初步了解寿险行业 展现公司良好的专业品牌形象 产生从业意愿 目的 吸引加盟历时两小时的创业说明会 由营业单位根据情况采用分散或集中的方式 对准增员对象进行职业选择的引导 突出保险行业作为朝阳行业的特点 吸引加盟 15 课程介绍 职前教育 主题 通过对寿险行业和公司介绍 使新人对保险行业和寿险营销有初步认识 建立对公司的认同感 并产生从业兴趣与意愿 目的 强化新人从业信心为期一天的职前教育 由营业单位采用分散或集中的教学方式 感受行业和国寿优势 体验公司企业文化 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式 16 课程介绍 资格考试辅导 主题 培训保险基础知识目的 通过保险营销员资格考试 取得保险营销员资格为期五天的保险营销员资格考试辅导 由营业单位或地市公司培训部采用分散或集中的教学方式 针对保险原理 基础知识 相关法律法规等内容进行重点讲授 17 课程介绍 签约培训 主题 培训基础知识和基本技能目的 顺利取得营销员代码为期五天的签约培训 由地市公司培训部采取集中培训的方式 针对新人对行业理解不够深入 对公司实力 产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基础培训 通过讲授 演练 通关等授课方式 对新人需要掌握的基础知识 基本技能进行训练辅导 重点在于帮助学员树立正确从业观念 坚定从业信念 培训主题围绕公司 行业和保险基础知识 基础销售技巧 基础自我管理为主线来进行 课程介绍 扬帆启航训练营 主题 晋升业务主任目的 培育良好工作习惯 熟练掌握销售技能 培育晋升文化 为期两个月的扬帆启航训练营针对新人入司前三个月碰到的主要问题 对新工作环境不适应 心态容易波动 工作习惯尚未养成 产品不熟悉等方面进行积极观念的引导和深入的强化训练 旨在帮助新人树立正确的从业观念 掌握公司运营 产品知识 销售技巧等基本技能 初步养成良好的工作习惯 推动新人在三个月之内晋升业务主任 集中训练专题围绕销售循环 产品话术与演练 心态观念调整 个人自我管理四个主线展开 课程介绍 乘风破浪行动营 主题 提升绩效 晋升业务主任和组经理目的 加强专业知识 巩固销售技能 逐步提升组织发展意愿和能力 培育晋升文化为期三个月的乘风破浪行动营 针对新人入司四至六个月碰到的主要问题 缘故开发殆尽 对行业及公司信心还有待加强 对产品和销售技巧尚未全面掌握 缺乏工作目标的计划和追踪等问题进行追踪性训练 持续推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理培训专题围绕强化销售技能 加深产品 理财 客户知识学习 加强心理建设和分享交流 推动目标管理的跟进 培育组织发展观念等主线展开 课程介绍 成功创富加强营 主题 提升绩效 持续推动业务主任和晋升组经理目的 提高服务技能 强化组织发展技能 培育晋升文化 为期三个月的成功创富加强营 针对新人入司七至九个月碰到的主要问题 客户资源匮乏 职涯发展困惑 服务营销观念较弱 增员技巧匮乏等问题进行追踪性训练 旨在帮助新人建立爱心与责任理念 依靠勤奋和智慧 在为社会 公司 客户和家庭承担更多责任 解决更多问题 提供更多服务的过程中实现个人价值 创造更多的精神财富和物质财富 同时 进一步提高新人的销售技能 培育组织发展意识 增强组织发展技能 持续推动新人绩效提升和晋升业务主任和组经理 培训专题围绕强化服务技能 加强心理建设 提升组织发展技能等主线展开 课程介绍 主管辅导跟进培训 主题 增强主管辅导意识和技能目的 有效建立培训与团队管理链接 使培训成果能够在营业单位得到延续和强化在扬帆启航训练营和乘风破浪行动营 成功创富加强营期间加强主管辅导跟进培训 主管辅导跟进培训由地市公司培训部采取集中培训的方式进行 针对主管在育成新人过程中所碰到的主要问题 新人的训练辅导能力不足 不能规范化地进行培训辅导 没有有效的辅导工具 新人育成效果得不到保证等问题进行培训 旨在提升各级主管的辅导能力 明确辅导要点 提供辅导方法 辅导资料 配合新人成长 有效提升新人晋升 留存和绩效等指标 培训专题围绕自我管理辅导 8个第一次销售辅导和销售循环 增员循环重点环节辅导等主线展开 新人育成体系 2010版 不仅为个险销售渠道提供支持服务 还可以辐射到银保渠道 团体业务渠道 电话销售渠道 银保渠道 团体业务渠道 电话销售渠道新人在遵守有关规定的基础上 采取自愿原则参与学习 24 主要内容 新人育成执行体系 KPI考核指标指引 主管辅导手册 集中和追踪训练操作手册指引 新人育成执行体系 建立 分工明确 良性协调 运转高效 考核有力 督导到位 的执行体系 新人育成体系 26 KPI考核指标指引 1 2 新人育成体系绩效评价指标 名词解释 6大总体绩效指标过程指标 观察指标 观察指标用于评估 分析 各分公司可根据实际情况灵活设置是否加入考核 观察指标1关注程度可以高于观察指标2责任权重 指在考核中双方承担责任的主次 在实际绩效考核中 供地市公司参考 27 KPI考核指标指引 2 2 新人育成体系绩效总体评价指标 6大核心指标 关于总体评价指标的说明 主要用于训练营新人育成期次之间的对比 与竞争主体的对比 与老队伍的对比 营内与营外新人的对比分析 通过数据的采集与统计分析 对新人育成效果 质量进行总体评价 28 集中和追踪训练操作手册指引 城区 3营是由地市公司教育培训部在中心城区和县域城区统一组织实施 县域以下 按照新人育成课程体系由农村营销服务部采取分片集中或者分散方式进行培训 地市公司教育培训部给予必要的教育培训支持和相关的追踪督导 训练营是按照中心主城区和县域下2种模式来操作的 中心主城区和县域城区是竞争的前沿阵地 亟需要扩充队伍 由市公司培训部集中组织实施 既保证了集中便利 确保训练营的持续运作 同时 在现有培训机构和人员亟待加强充实的环境下 通过整合辖区专兼职师资资源 进行统一调配 可以有效解决师资力量不足问题 降低操作难度 运作模式 29 集中和追踪训练操作手册指引 人员选拔 甄选意义 人员甄选 与公司签订保险代理合同并参加了签约培训顺利结业的保险营销员 年龄在25岁至50岁之间 学历在高中及以上 各阶段参训率在85 以上 对招募新人进行甄选 确保公司有限资源得到有效投放 对招募新人进行甄选 确保有培养价值的新人得到更多的培育支持 同时 营造积极参与氛围 完善招募甄选流程 30 集中和追踪训练操作手册指引 地市公司教育培训部应根据销售队伍年度人力发展规划 在年初制定当年度开营计划并明确必要的培训费用预算 运作频次 集中和追踪训练操作手册指引 操作方式 扬帆起航训练营周一至周五半天集中训练 乘风破浪 成功创富训练营每周半天集中训练 集中培训 团队演练 标准化团队管理 集中和追踪训练操作手册指引 专兼讲队伍 33 集中和追踪训练操作手册指引 领导小组 营长 教学组 销售部门 会议经营组 纪律督导组 教育训练组 追踪训练组 后台支援组 营业单位 主管 推荐人 专职人员配备建议不少于4人 待新人育成3营持续滚动运作后 人员配备可在统筹专兼职讲师资源基础上适当充实 工作组成员分工不分家 除担任各工作模块负责人外 还需负责日常的团队管理 班务 学员督导 课程讲授 追踪训练等多方面工作 组织实施 工作组 教育培训部 专兼职讲师 地市公司总经理室成员 地市公司培训部经理 销售部门经理 由教育培训部 销售部门工作人员及兼职讲师团人员构成 34 积极推动和组织协调工作 确定绩效考核方案 研究并明确资源保障措施 集中和追踪训练操作手册指引 工作组职责 领导小组主要职责 35 集中和追踪训练操作手册指引 根据总公司下发的 新人育成体系之集中和追踪训练操作手册 2010 制定实施方案 并负责训练阶段具体工作的实施 督导和检查各项制度 方案的落实情况 对训练营的课程体系进行分层宣导 达成共识根据训练阶段课程体系开展教育培训工作 负责入营人员的甄选工作 掌握训练营总体工作 定期分析 总结各项工作执行情况 协调各功能小组及与营业单位 主管队伍的工作 并对组员的工作给予指导 定期向上级公司反馈各训练营运作情况 工作成果和相关问题 负责训练营与个险部 培训部等的沟通协调 负责兼职讲师的协调沟通 按照上级公司的要求及时上报各项经营和管理指标完成情况 定期反馈训练营运作情况 工作成果和相关问题 负责训练营结业人员回归原团队后的效果追踪和成果巩固 与训练营相关的其他重要工作 工作组职责 工作组职责 36 集中和追踪训练操作手册指引 承担团队管理中的经理角色 统领训练营的所有工作 对训练营的日常管理和整体运作效果负责 训练营入营前各项行政作业准备与确认 训练营进行中行政作业的安排 行事历的安排 早会经营 活动管理 业务推动的组织与管理 主管辅导和陪访的协调 训练营进行中突发状况的处理 授课讲师的沟通与协调 授课讲师课程进行中的协助与课后的建议 每天进行工作日志的检查 工作组职责 营长职责 培训学员行为的监督与管理 课程进行中培训学员精神与态度的监督培训课程讲授 与营业单位主管沟通培训学员的状况 结训通关的组织与落实 进行培训评估 提出改进报告 协助培训管理岗进行专兼职讲师的考核 协助培训管理岗汇总培训档案 录入系统 与训练营相关的其他重要工作 37 集中和追踪训练操作手册指引 每天提前半小时到达培训地点 协助营长工作 参与制定训练营实施方案 并协助营长做好各项制度 方案的落实工作 根据训练营操作手册的要求 负责训练营的教育训练工作及日常管理 对训练营的培训效果负责 传达相关通知精神 进行小组成员的心理辅导 组织召开早会 二次早会 夕会 产品说明 创业说明 经营总结会等相关会议 并对会议成效进行总结分析 进行训练课程的组织与实施 及时与授课讲师和学员进行沟通 提供训练课程的课前 课中 课后的各项服务 协助营长处理训练过程中的日常及突发事件 负责参训学员的日常训练考评和分数的统计发布 批改活动日志 活动量管理的追踪落实 收集学员的信息反馈 及时给予指导 并定期编写训练总结 指导演练 主持通关 配合训练营做好相关工作 工作组职责 教学组职责 38 集中和追踪训练操作手册指引 负责制定训练营的追踪方案并组织实施 为每个工作组成员分配追踪督导学员 并明确追踪督导KPI数据 每个工作组成员对所追踪的学员业绩和晋升情况负责 定期分析 总结学员的展业和主管辅导陪访等情况 及时向执行组长和营长提交反馈建议 与营业单位主管和推荐人进行沟通 做好相关配合工作 以使新人回到营业单位保持良好工作习惯 工作组职责 追踪训练组职责 39 集中和追踪训练操作手册指引 根据训练营实施方案的要求 负责训练营教学以外的其他日常运营工作 协助营长进行甄选工作 将结果及时向增员人进行反馈 确保集中训练和后续乘风破浪行动营等追踪训练场地安排及配套教学工具的正常使用 负责集中训练和后续乘风破浪行动营等追踪训练期间老师和学员相关工具的领取发放 相关材料的打印复印等 负责经营绩效数据 活动管理的统计与分析 应用表报制作 小组访量 计划书 件数与业绩等的统计 定期追踪 记录 了解训练营学员业绩成长状况 工作组职责 后台支援组职责 40 集中和追踪训练操作手册指引 根据销售部门人力发展规划制定培训计划 保证费用预算并及时公布 明确训练营的业务推动费用 协调兼职讲师和助教 安排训练营的日常运营和教学 培育专兼职讲师队伍 对主管辅导技能进行培训 对入营人员的培训参与情况负责 落实晋级培训相关制度 配合训练营做好相关衔接工作 工作组职责 地市公司培训部职责 41 集中和追踪训练操作手册指引 制定年度人力发展规划 明确营业单位月增员率考核标准 对训练营的课程体系进行分层宣导 达成共识 对主管辅导陪访情况进行考核 提供相关新人KPI数据 配合培训部落实晋级培训相关制度 进行AMIS系统培训管理的维护 配合训练营做好相关衔接工作 工作组职责 地市公司个险销售部职责 42 集中和追踪训练操作手册指引 参照全年开班计划 制定本单位常态增员计划 设置适当严格的甄选 确保每期有相当数量和质量的新人参加训练营 确保新人参训人数 提供相关新人KPI数据 给予必要费用支持 用于业务推动和日常经营管理 督促主管完成辅导动作 加大对辅导陪访的综合测评 支持兼职讲师的授课 配合训练营做好相关衔接工作 工作组职责 营业单位职责 43 集中和追踪训练操作手册指引 根据营业单位年度常态增员计划进行常态增员 确保每期有相当数量和质量的新人参加训练营 确保新人培训参与情况 做好新人的辅导和陪访 积极参加兼职讲师的授课 协助新人进行工作日志的填写 协助新人解决在工作中遇到的问题 落实在入营仪式中师徒协议的内容 配合训练营做好相关衔接工作 工作组职责 主管职责 44 集中和追踪训练操作手册指引 接受地市公司培训的调配 完成公司安排的教学任务 及时反馈培训情况 对培训工作提出合理化建议 工作组职责 授课老师职责 45 集中和追踪训练操作手册指引 营长应由各地市公司根据实际情况聘任 建议由个险销售部 培训部或公司其他管理人员担任 有职场管理经验和较强授课能力 有良好的沟通及协调能力 统筹规划能力和文字功底 人员聘任 营长聘任 46 集中和追踪训练操作手册指引 有培训班组织运作经验 有较强授课能力 有良好的沟通及协调能力 从事培训工作1年 有一定市场实做经验 建议由地市公司培训部培训运营岗人员担任 人员聘任 教学组聘任 47 集中和追踪训练操作手册指引 有基本的KPI数据分析能力 熟练使用各类数据统计软件 有一定授课能力 人员聘任 追踪训练组聘任 48 集中和追踪训练操作手册指引 具备初级组训技能 有一定团队经验 表报的制作及统计 有一定授课能力 人员聘任 后台支援组聘任 49 集中和追踪训练操作手册指引 训练营的专兼职讲师必须参加授权培训 并取得授权资格 专兼职讲师的绩效考核 进退机制 相关待遇 荣誉激励参见当地专兼职讲师团管理办法全体主管有责任义务承担训练营的授课任务 人员聘任 兼职讲师聘任 职场训练导师 讲师专业技能和授权培养 50 集中和追踪训练操作手册指引 培训机构建立和人员配齐配强配优培训计划和经费保障 标准化营销部配置的职场 设备保障 数据系统保障 支持保障 51 扬帆启航训练营 每月主险短险新单件数FYC 会报管理活动管理团队文化与职场纪律 晋升业务主任和组经理 团队奖励个人奖励五星上将 乘风破浪行动营成功创富加强营 新人举绩率业务主任晋升率组经理晋升率长短险件数 开门有喜日新人王周人王超级新人王 提升绩效 良好工作习惯 晋升特别奖励 奖励方案参考 参训率挂钩 突出精神激励 集中和追踪训练操作手册指引 激励方案建议 考评得分在85分 含 以上者 可获得良好工作习惯奖励70分以下者 下月退训 52 准备师资确定场地 分层宣导达成共识 明确工作制度组建工作组 准备相关支持工具 拟定业务推动方案 拟定行事历 集中和追踪训练操作手册指引 营前准备 53 集中和追踪训练操作手册指引 营中运作 54 集中和追踪训练操作手册指引 制度经营活动管理会议管理行事历管理职场训练绩效管理团队文化建设 日追踪 每天对学员活动量情况及工具使用情况进行追踪检查 强化活动管理习惯 要求训练营学员完成标准化工作模式531 531指5个电话约访 3个接洽 面谈 1次搜集客户资料 周经营 每周对举绩情况和业绩情况进行追踪分析 及时确定下周活动安排 月达标 确保达成月度绩效目标 并根据本月达标情况制定下一工作月计划 营中运作 标准化团队管理 营内外互动 1 互动的目的 与营外保持良性互动 得到营外的支持和理解 更有效的开展工作 2 互动的方式 召开家长见面会 每周营员回馈表 设立早会开放日 训练营期刊 经策会等 55 训前 集中和追踪训练操作手册指引 营中运作 标准化培训运营 物料准备培训通知职场布置塑造训练营文化感恩文化爱与责任文化成功创富文化 56 训中 集中和追踪训练操作手册指引 营中运作 标准化培训运营 准备时间授课期间课外时间 每节课课前包装和介