4.24活动方案.doc

星 辰 园 小 区 活 动 策 划 案目录概要 3一、背景分析 3（一）、市场环境3 （二）、竞争者分析 4（三）、消费者分析 5二、活动策略 5（一）、活动主题5 （二）、活动目标 5（三）、活动对象、区域、时间63、 活动实施6（一）、活动主题6（二）、活动时间6（三）、活动地点6（四）、活动形式6（五）、活动具体安排6四、活动预算7五、效果评估8概要针对五环装饰才刚刚完成星辰园小区样板房这一现状，我们对星辰园目前的客户入住率做一个全面的分析，对五环装饰在星辰园市场定位，然后制定相应的活动方案。活动方案，大致做广告宣传，人员活动，SP营业推广。利用这些活动方式扩大五环装饰在星辰园的市场占有率，影响力和知名度。一、背景分析（一）、小区市场环境分析星辰园小区坐落于新螺蛳湾对面，离主城区较远，一月份交房，只交了三分之二，还有几栋楼王没交房。装修完工的业主还不算多，有完工的也都是属于出租房的标准的业主。该小区属于学区房，其对应学校是民办师大附小、附中，且在9月份开始对外招生。购买这里房产的业主，大多属于为孩子的教育考虑入手的，那么在刚刚进入四月这个时间段，总体上是该小区装修处于爆发的阶段，因为装修2个月，布置完善1个月，住1个月，就该准备入学了。正所谓：“机不可失，失不再来”，3月份我们搞了一次活动活动，业主的反响还是很不错的，只可惜那个时候样板房都只是才开工，还没有装出效果，来参观的客户意向性不大。现在我们有3套完工的样板房，相信完全有必要针对该小区在4月份搞一次业主见面会，扩大我们在该小区的市场占有率，和知名度。（二）、竞争者分析小区已经装修的消费者大多属于选择项目经理或游击队直接做基础，自己购买主材的形式，那价格是非常的低廉的，其结果就是导致质量粗制滥造，毫无设计理念，这部分没有正确消费理念的客户也已经差不多消化完了。而找装饰公司设计方案，自己买材料，装饰公司负责做装修的有一部分，并且是属于没什么知名度的公司，那质量标准和设计水平也只能属于下等水平。而我们五环装饰已经在该小区开工4套，将近完工的有3套，在谈的还有5、6套，并且已经施工的工地从设计和施工上都属于上等。因此在这种情况下我们公司应该有信心对竞争者发出挑战，组织营销活动，再创新辉煌。（二）、消费者分析因为房地产行业的回暖，买房子的消费者将大幅度的提升，装修行业也将迎来我们的一个春天。对我们公司而言这是一个难得的机会。在星辰园目前的消费结构状态下，选择放心的有实力的装饰公司装修房子的消费者仍然存在很大一部分，因为购买的人群针对学区房的很多，还有在新螺蛳湾做生意的人，都属于有消费能力的品质客户，而我们的服务，设计，施工水平对该小区的消费者来说也是对应的。（3） 、危机分析：此次活动的开展，最大的问题在于该小区地理位置较偏，到小区客户都是有目的才来的。1、 接房。办理各种手续，忙碌之间不一定会抽出时间参观样板房。2、 看进度。已经进入装修阶段的业主，来小区查看工地进度。邀请他们参观样板房效果不大，就算对我们的设计和施工满意，愿意为我们介绍朋友，但周期性就很长了。3、 来找找已装修的同户型参观。这些客户就是来看样板房的，但是小区内部有很多游击队的家属做业务员，也有很多装饰公司的业务员，况且有的游击队所有户型都有做过，价格又低，积极性很高，因为靠这个生存，拖家带口压力大。根据前期小区调查，来小区的客户较少，目前各大小区装修率都在上升，但也未可尽知，如果现场拦截效果不理想，对我们的活动可能还是会产生一定影响的。上一次的微信和短信营销，电话来访的客户还是多的，但我们打的是看样板房的噱头，结果来看的客户看到的是刚开工的工地，效果不理想，这次电话和微信营销也许还是会碰到以前关注过的客户，可能会产生营销免疫。客户量保证不了，活动产出自然就差了。以上分析，各位参与活动的商家和人员都要正视，困难虽然存在，但我们更要想出应对的办法。比如增加巡查力度，积极推销，坚持不懈等等，事在人为嘛。二、活动策略（一）、活动主题：“4.24”星辰园样板房参观活动在“5.1”黄金周到来之际，各大商家都拿出活动活动来吸引消费者，但主要手段多为打折活动，以价格吸引客户，手段单一。所以我们采用样板房参观活动会的形式来吸引消费者的眼球，再给他们解决了装修过程中疑惑的同时，还给他们带来实质的经济利益。给他们双重的实惠。（二）、活动目标利用样板房参观活动会这种营销手段达到以下目标：首先，利用此次活动与消费者不断的沟通，进一步强化与五环装饰的品牌形象以及对与五环装饰精神内涵的认知。其次，通过样板房参观会的营销，进一步加强消费者对品牌的认可度，从而促进销售，扩大市场份额。最后，希望通过此次“4.24”活动，拉近与消费者的距离，提高本品牌在消费者心目中的位置。（三）、活动对象、区域、时间活动对象：目前星辰园小区需要装修的顾客活动区域：星辰园活动时间:2016年4月13日-2016年4月24日三、活动实施（一）活动主题：“五环装饰4.24样板房参观活动会”（二）活动时间：2016年4月13日-2013年4月24（三）活动地点：星辰园五环装饰样板房及公司展厅（四）活动形式：以参观讲解和集中让利的形式开展（五）活动具体安排:四、活动细则现拟定此次活动参与品牌：五环装饰 蒙娜丽莎瓷砖 蒙地卡罗瓷砖（仿古） 欧宝地板 一品富贵套装门 欧派集成吊顶 郎萨家私 九牧洁具 碧雅窗帘 奥都衣柜 帅康橱柜 兰舍硅藻泥。A、小区现场拦截客户参观样板房。（1）、设立小区组，在小区内直接拦截客户参观样板房。工作重点：区分未装修业主。工作注意事项：分路段，地点，尽量躲避保安，避免引起不必要的麻烦。由合作建材商提供拦截人员，小区内保证每日3名拦截人员，排班表后期按参与品牌提供人员安排。（2） 、电话营销，微信营销推广活动内容。工作重点：每天每人必须完成推广邀请。工作注意事项：邀请话术，任务人数。由合作建材商提供电话营销人员，每天保证5个人员，排班表后期按参与品牌提供人员安排。（3） 、卖场拦截组，在大商汇区域内各品牌做活动的同时植入样板房参观活动。工作重点：一起做活动一起推，不要不推。工作注意事项：每日推送客户统计。由合作建材商提供现场拦截人员，每天保证5个人员，排班表后期按参与品牌提供人员安排。（4） 、设计驻场量房、讲解。工作重点：提前准备好星辰园其他户型的效果图。工作注意事项：讲解细致到位，现场收定金。保持现场卫生情况。由五环装饰提供设计师，每天样板房不得少于2人。考核机制：现场拦截组：每天三人小区拦截，以每人每天3个拦截业主为考核目标，完不成第二天累加业务量，并罚俯卧撑（男）、小飞机（女）各20个。超出一个奖金50元。成交提成按基础造价2%提取。电话营销、微信邀约组：由各合作材料商在各自门店进行，电话每人每天100个，加业主微信每人每天10个，为考核目标，截图为证，完不成第二天累加业务量，并罚俯卧撑（男）、小飞机（女）各20个。成交提成按基础造价2%提取。商场拦截组：由各合作材料商在各自商场范围进行，每人每天5个，为考核目标，留客户联系方式为证，完不成第二天累加业务量，并罚俯卧撑（男）、小飞机（女）各20个。成交提成按基础造价2%提取。驻场设计师组：接待客户按质按量讲解，以30%定金量考核，比如现场营销组每天完成9个带看客户，设计组要完成3个现场定金，（5002000元）都算一个。完不成第二天累加业务量，并罚俯卧撑（男）、小飞机（女）各20个。成交提成按合同价2%提取。以上各组启动会时选出各组负责人，每日18点前统计数量，夕会总结结果，做好记录，三天一次的小总结会到五环公司开，并执行结果。 活动过程中积累的未交定金和未选定主材的客户统一安排日期在公司做小落地：主材特价选购会。B、选购会场好礼不断 定金双倍抵用工程款。（样板房区也可适用）（1） 500元定金抵1000元工程款。（2） 1000元定金抵2000元工程款。（3） 2000元定金抵4000元工程款。基装都有好礼送(1)基装每满30000元送1500元主材代购卷。(2)基装每满40000元送2000元主材代购卷。(3)基装每满50000元送2500元主材代购卷。以上优惠不折现，不找零，客户购买主材时抵扣现金。（只限活动合作品牌）C、主材大礼包（1）工程造价达6万元以上的另送1888元家具或饰品大礼包。（2）工程造价达8万元以上的另送2888元家具或饰品大礼包。（3）工程造价达10万元以上的另送3888元家具或饰品大礼包。（4）工程造价达12万元以上的另送4888元家具或饰品大礼包。（5）工程造价达15万元以上的另送6888元家具或饰品大礼包。D、活动说明（1）、定金抵用金额只适用基装主材部分。（2）、赠送的产品不计入消费金额内。五、店内活动大纲门店布置，利用气球、DM单、X展架等装饰公司，增加公司氛围。将我们的活动细则用海报贴出。进店有礼，拉近与顾客的距离。（1）、进店有礼，到店就送送瑞宝5件套一套。贴五环赠品LOGO。（2）、装修工程解析会：由专人讲述五环企业理念。再由工程部的人讲解工程中的内幕，隐蔽东西。具体讲解内容由工程部提供，做成PPT。再由设计师带领客户参观五环卖场中陈列的主材。让他们更进一步了解五环，最后结合我们的活动政策，达到我们签单的目的。（3）、合作品牌特价商品揭幕展示：提前报备一款商家产品，送礼会当天揭幕价格，并且有品牌各自准备礼品赠送。（4）、交定金，砸金蛋。电器大礼包，一等奖：冰箱一台。二等奖：液晶电视一台。三等奖：洗衣机一台。六、公司现场活动内容筹备流程 具体活动安排时间物品数量单位内容负责人备注4月15号DM单2000份活动细则陈 霖落实版面4月16号X展架6个活动细则许晓峰各品牌店内使用4月16号海报1张活动细则陈 霖落实版面4月22号背景喷绘1张活动细则陈 霖落实版面4月22号气球5包布置楼梯口，二楼栏杆许晓峰4月22号丝带5卷配合气球使用许晓峰4月22号ppt1项工程部需要讲解的内容许晓峰4月22号瑞宝五件套100套落实制作商家许晓峰订好货品4月22号横幅1条五环让你更想有个家样板房参观活动会许晓峰4.20-6.20会场布展搭台。许晓峰活动的具体安排4.24户型分析会场工作流程序号时间活动流程负责人完成与否18：50公司全体人员到店点到陈 霖29:00安排做活动前期的准备工作陈 霖39:20负责人检查所以物品是否到位，人员是否准备到位秦世金49:30所有参与人员开始联系客户，确定到场的实际客户数量许晓峰513:00员工开始鉴定会接待活动，给留下详细联系方式和带有户型图的送上我们的礼品。并将顾客带到会议区，落座并倒上茶水。王宇芸513:30由主持人组织顾客坐好，并讲话李国奇613：50由工程部的代表讲话，讲解工程内幕等。洪山峰714:30由主持人与顾客互动，进一步拉动氛围，拉近与顾客的距离李国奇815:00设计师为顾客讲解分析各个户型优劣，并展示我们设计方案，进行攻单。刘 洋917:00打扫卫生，公司内部进行活动总结。陈 霖七、活动预算每个参加活动的材料商交活动保证金2000元。根据机制进行奖惩。资金使用详细内容：小区营销费用：小区样板房客户用水，配饮水机一部，300元。每天一桶水15元。共150元。备用金：500元。合计：650元。门店活动费用：门店装饰品100元。DM单，2000张，800元 。