认识商超.doc

一、认识商超（1.5小时）让学员初步了解超市目前的分类、发展趋势、内部人员、内部组织、内部采购销流程、专业术语、内部规则；对国内超市过高收费的现象保持正确的心态，学会回避这种现象的基本原则；二、商超业务环节模拟训练（22小时）模拟商超业务整个流程、以情景对话的训练方式使学员系统掌握商超业务各项环节（选店、签合同、进店、设计进店条码、日常维护、掌控产品价格、超市促销、送货、换破损、退货、处理客诉、生动化、对帐、结算等等）中超市都有哪些规范？厂家会面对哪些问题？常跌进哪些陷阱？应该做怎样的动作来应对？正确的工作流程分解是怎样的？针对超市间的低价竞争、跨区连锁超市对传统同路的价格打击、超市进店合同里的文字陷阱、超市进店谈判费用条件居高不下等业务难点提出落实到动作的解决方法。教会学员坚持运用商超五要素“条码、排面、价格、促销、服务”，把千头万绪的商超业务工作化繁为简，集中注意力，提高效率；三、商超业务规范化（2小时）从超市业务规范化的角度出发， 让学员对商超业代、巡场理促、驻场理促三个岗位的工作有清晰的流程性的认识，精确到每个岗位典型的一天做哪些工作，每天、每周、每月、随时准备、在需要时有哪些例行工作。面临销量压力,各岗位如何进行自我反省、自我检查；四、促销活动的管理（5小时）了解促销活动管理的基本程序；掌握超市促销活动方案制订方法及需回避的种种陷阱；掌握企划方案制订的文本格式和基本思路；掌握超市促销活动从卖场选择、与店方谈判到促销政策制订的活动准备、责任落实乃至人员管理、现场管理、促销总结等各方面的实战技巧；五、帐款管理（3小时）学会在业务运作过程中尽量避免超期帐款的发生，如何面对业务过程常见的拖欠货款的十条借口，如何追讨，确保货款安全的52条实战技巧；六、商超业务管理体系建立（3小时）建立商超业务管理体系，掌握客户资料、控制商超业代行踪、提高人员拜访效率。并通过商超业带日/周报表、月度述职和例行检核追踪制度的确立，引导和约束业务代表的注意力向正确的方向发展真正把商超业务五要素运作思路落到实处；七、附加内容：成为商超专家（2小时）掌握商超内部经营上常遇到的问题（超市防盗、防损、超市布局、超市选址等）及解决对策；了解商超对“买手”的培训内容，使自己更深层了解超市的内部情况，成为超市专家，在与超市打交道的过程中更游刃有余；课程大纲第一单元：认识商超Ø商超的基本类型、发展趋势Ø商超内部有那些人，对供应商有什么影响？Ø以内资知名超市和国际零售巨子为例，了解商超的组织框架和业务流程。Ø了解商超常用术语：商超内部术语业务运作术语Ø认识超市业务的敏感话题超市费用国内商超的畸形赢利模式（不是建立在商品利润之上，而是靠通道利润赢利）的内部因素分析；回避这种畸形赢利模式，节省不必要的成本减免通道费用的“玄机”；第二单元：商超业务个环节情景模拟训练Ø理顺商超业务环节；商超业务包括的环节和流程；商超业务的难度在哪里？商超业务的核心在哪里？Ø商超业务第一步选店踩点：迅速评估商超销量和还款能力的14个动作Ø商超业务第二步学习商超进店合同商超的常见采购流程；常见的商超供销合同22条陷阱；商超常用的对供应商的惩罚手段；商超合同中隐藏的罚款条目；商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用；商超进店合同条款细节运用，签订合同时的注意事项；Ø商超业务第三步进店谈判、签约卖场谈判前的充分准备；道具准备（基本道具、形象道具、谈判道具）；谈判内容及各项条款的评估和三层目标设定；谈判话术的预演分工；实战场景模拟演练卖场谈判实战技巧：业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！”摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法知己知彼：学习超市采购的内部培训教材初步接触的6条谈判实战技巧拉锯阶段的22条谈判实战技巧达成共识促成签约的6条谈判技巧；谈判结果落实：签约、上货、上架注意事项及动作流程；专题培训：针对卖场间打价格战引起卖场采购投诉的专项谈判技巧。Ø商超业务第四步进店商超新品引入流程；新品进店的执行步骤与动作分解；新店开张产品进店的执行步骤与动作分解；Ø商超业务第五步日常拜访、业务维护通过导出商超业务的关键点商超五要素，将千头万绪的商超业务简化，引导约束业务人员的注意力，提高工作效率；第一要素：条码（规范陷阱、商超考核淘汰流程、设计科学的条码组合）第二要素：价格（超市价格规范、体系、陷阱，设定和调整超市零售价的技巧）第三要素：产品陈列（产品陈列法则和精髓、陈列实战技巧）第四要素：促销（超市对促销活动的管理规范、常见陷阱、促销人员的管理）第五要素：服务（订货、送货、退换货、客诉处理、客情管理）商超五要素管理思想应用：销售经理检核商超的15个动作商超五要素管理思想应用：围绕商超五要素设计、商超业代销售日报表、周报表、驻店理促日/周报表、超市检核结果记录表、商超工作进度跟踪表Ø商超业务第六步结算对帐：商超对帐规则与陷阱；业务人员商超对帐动作流程；结款：商超结款规则及陷阱；业务人员商超结款动作流程；费用支付：与商超的结算、与经销商的结算动作流程；第三单元：商超业务规范化Ø超市拜访的标准动作流程Ø商超业代/巡场理促/驻场理促典型的一天动作流程；Ø商超业代/巡场理促/驻场理促每天例行工作动作流程Ø商超业代/巡场理促/驻场理促每周例行工作动作流程Ø商超业代/巡场理促/驻场理促每月例行工作动作流程；Ø商超业代/巡场理促/驻场理促随时准备例行工作动作流程；Ø商超业代/巡场理促/驻场理促在需要时的例行工作动作流程第四单元：促销活动的管理Ø销售活动管理工作计划制订的原因和方法；SMART目标制订的方法和实例练习；通过实例分析掌握：如何进行对总目标的任务分解、排序；如何针对任务设置，对人员、设备、时间等资源预算；费用预估和效果预估；沟通，实施跟踪，确保活动效果；年度促销计划的制订和调整、落实；Ø超市促销活动管理设计好的促销方案：选择合适的卖场、制订有诱因的促销政策、广宣品、赠品的选择技巧、费用预估、效果预估的方法和实例练习；方案落实后如何进一步细化工作计划，确保方案能够如期实施；超市促销活动文案的标准文本格式和思路，实例；超市促销的实施；超市促销活动的总结；第五单元：帐款管理Ø追款的智慧：心态教育：收款的重要性：回款之前一切销售都是成本；收款的必要性：客户只尊重专业严谨的业务员；七字原则：“正”、“预”、“动”、“谋”、“勤”、“缠”、“识”；Ø追款的策略：识别借口；策略行事，防止呆帐产生的技巧22 则。Ø追款的技巧；第六单元：商超业务管理Ø推行表单管理的意义和注意事项；Ø商超客户资料及拜访线路手册表单使用说明；Ø商超业代/理促人员日、周报表使用说明；&Osl