营销策划(整合).doc

大学生服装租赁店策划书店面简介 本店选址于湖南理工学院南院上坡，方便学生的租赁。且此处人流量大，占据较佳地理位置，便于学生们发现店面。并且，周围存在3家服装租赁店，可以形成集群效应，便于对比，在质量优势上取胜。租金相对于其他店面价钱也较为便宜。本店主要经营项目为表演服装（相声小品/舞蹈服/合唱服/戏服）；时尚礼服（婚纱/晚装/旗袍/正装）；民族服装（韩服/印度服/汉服/少数民族服装/其他）；节日服装（万圣节/圣诞节/毕业季/）；cosplay服装；其他服装（运动服/班服）以及各类饰品.鞋子和化妆等的租赁、定做和出售。同时提供网上订购业务。本店响应同学们诉求，在此承诺保证服装整洁，质量上乘，价格合理，顾客至上！目录1、 服务打造 1.1 项目计划简介 1.2 服务内容与服务模式 1.3 服务优势2、 财务分析与预测 2.1 财务预算 2.2 财务分析 2.3 清偿能力分析3、 市场需求估算 3.1 需求分析 3.2 市场调查结果 3.3 市场预测4、 营销策略 4.1 销售渠道 4.2 营销计划 4.3 公共关系4.4 客户关系管理五、风险预测 5.1 对风险的认识 5.2 面临的风险及相应解决方案1、 服务打造1.1 项目计划简介 面向的主要消费群体为湖南理工学院及湖南理工学院南湖学院在校大学生，是一家以租赁服装为主服务性个体店。企业宗旨：站在学生角度思考，做好每一次服务。经营理念：稳健经营，务实开拓经营策略：门面经营+网店经营1.2 服务内容产品：本店经营业务有表演服装、时尚礼服、民族服装、节日服装及cosplay服装，以及各类饰品、鞋子和化妆等的租赁、定做和出售。参考服饰：【图片】表演服装时尚礼服婚纱正装燕尾服民族服装古装节日服装Cosplay 服装鞋子饰品帽子售后：对租赁后的服装消毒清洗，保证其卫生干净。留言板：网店留言板-针对网点客户；店内服务留言册-针对上门租赁客户。建立客户资源档案，对于长期合作的客户赠予会员卡；对于团购数量较大客户给予团购折扣优惠。1.3服务优势高性价比：本店服装根据学生喜好择优购置，出租价格也是站在学生可接受范围定价，更大程度的服务学生客户群。对客户负责：立足长远发展，首先做好口碑部分。在交易过程中会为顾客提供相应建议。2、 财务分析与预测2.1 财务预算主要财务假设20152017年经营计划指标2015-2017一运营资金273610 场地与基础设施31400服装采购与更新43550相关商品采购24600服装存放与清洗2000设施维护500员工基本工资144000现金及流动资金10000保险资金2000营销成本15560二收入合计489504服装收入403854饰品收入8250鞋子收入71400化妆收入60002.2 财务分析收益前景：根据湖南理工学院人数和我们预计的市场占有率，我们大致估计了一下未来经营的规模和可能达到的营业额。预计未来三年内销售额与净利润215894元。成本费用明细表店面店面选址租金（/年）装修成本营业证件支出概况南院对面8400200003000一楼，面积约80平米，自带卫生间服装相关商品固定资产营销成本假设服装使用寿命为3年总成本 273610元/年总收益 489504元/年净收入 215894元/年2.3 清偿能力分析从报表中可以看到，三年内的净利润已超出负债，投资回收期短，回报率高。3、 市场需求估算3.1 需求分析通过此次问卷调查，我们发现一年内，66%的同学从不租赁服装，29%的同学一年内租1-2次，5%的同学租赁2次以上，因此可见服装租赁有一定市场。租赁店是市场资源优化配置的表现，有利于增加商品的使用价值，满足人们对商品短时间消费需求，是市场发展的一大进步，更是文化发展进步的体现。 应运而生，以方便人们的生活，提高人们的生活质量。（1） 本店目标消费人群为大学生，人口素质较高；（2） 校园活动丰富，学生参与度高；（3） 就业压力下，毕业生注重自身形象，给面试正装带来商机。3.2 市场调查结果 目前，湖南理工学院附近有5家及以上的服装租赁店，地理位置偏僻，服装种类较少，设计款式陈旧，质量低劣，清洁度低，已经逐渐不能满足大学生的需求。 本店根据市场结果发现当前服装租赁市场的不足，据此加以改进，以便为顾客提供更加完美的服务。因此具有较大的优势，发展前景可观。3.3 市场预测湖南理工学院学生人数大约为25000人据问卷调查数据计算：租赁服装1-2次 29%25000x29%x1.5次=9375次/年租赁3-4次 3%25000x3%x3.5次=2625次/年租5-6次 2%25000x2%x5.5次=2570次/年全部租赁次数大概14570次/年综合问卷中同学们所知道的服装租赁店数目，大致为2家 则本店的市场占有率大致为33%14570x33%=4856次 其中，选择民族服装的同学所占比重：8%4856次x8%=388次民族服装每件100元 每件租金 20 收入 388x20=7760表演服装 28%表演服装 每件100元 每件租金 20 次数：4856x28%=1359次1359x20=27180时尚礼服:所占比重 30%时尚礼服租赁次数： 4856x0.3=1456 次其中男生比重：44%男生租赁次数 1456x0.44= 640男生西服或燕尾服 200元 租金 20男生收入 640x20=12800女生比重 ：56%女生租赁次数： 1456x0.56=815次女生礼服 长或短 每件400元 租金 40女生收入 ： 815x40=32600元节日服装 15%租赁次数 4856x0.15= 728次节日服装 学生服每件50 租价20收入：728x20=14560Cosplay服装 8%次数 4856x0.08=388原价 150 租价 20收入 ：388x20=7660定制服装市场预测湖南理工学院人数 25000人其中有定制服装倾向： 78%定制服装倾向人数：25000x0.78=19500确切实施定制服装的人数 10%确切定制服装人数：1950人目前尽管学校周边服装租赁店无服装定制业务，假设我们的市场率为60%定制服装顾客价格区间：100以下 36%假定价格为100元 利润为20元收入：1950x0.6x0.36x20=8424元100-200 54%假定价格为150元 则利润大概为20% 即30元/件收入：1950x0.6x0.54x30=18954元200以上 10%假定价格为200元 则利润40元/件收入：1950x0.6x0.1x40=4680元 其他商品需求市场预测湖南理工学院人数为25000人其中选择饰品占据比例为：22%假设在本店消费的人数为：10%则其中选则在本店购买饰品的次数为：25000x0.22x0.1=550次在饰品中我们每件饰品抽取5块钱利润收入：550x5=2750元三年总收入：2750x3=8250元其中选择鞋子占据比例为：21%假设在本店消费的人数为：33%则其中选则在本店租赁的次数为：25000x0.21x0.33=1750次皮鞋的租金是：25元 舞鞋及布鞋租金是：15元平均值为20元收入：1750x20=35000元一年成本：11200元总收入：35000-11200=23800元三年总收入：23800x3=71400元4、 营销策略4.1 销售渠道与顾客进行面对面交易活动，方便顾客选择服装和及时反馈信息。租赁渠道顾客租赁店合作定做、购买定做或代收渠道生产商租赁店顾客网店选择服装选择服装 联系本店 配送（限首次） 店面归还服装项目产品租赁价格例 服装租赁价格出售价格备注（逾期一天增收）男女男女表演服装原价低于200的服装收取每天20元的租金，对高于200的服装按10%计算收取租金按原价的120%出售30元/天时尚礼服40元/天民族服装节日服装暂不出售30元/天Cosplay4.2 营销计划以产品多样化、服务专业化的理念吸引消费者。在淡季采用广告促销和折扣促销的方式刺激顾客消费，同时举办一系列相关体验活动。并做好日常宣传和公共关系，使营销能达到预定计划。（1） 市场营销目标提高本店形象，是本店业务量占周边服装租赁总量的50%。并在本店正常运作和规模不断发展的前提下，预计业务量按每年1%2%逐年增长，预计利润高达。（2） 市场营销策略1、 产品策略(1) 重视采购环节在采购过程中，有效地整理并可对服装型号、款式、及颜色等。（2） 注重保养，延长生命周期在服装的管理过程中，注重对服装的清洁、存放等工作，延长每件服装的寿命，增长其使用率。2、 价格策略区别定价在公司创建初期及服装租赁淡季，以低价促销形式带动业务量的提升。采用折扣优惠制度扩大影响及销路。3、 推广策略 （1） 网络媒介推广本店将通过微信公众号、微博等网络媒介进行宣传（2） 人员推广通过人际关系在朋友圈、QQ等进行宣传（3） 营业推广体验营销：开展师生体验营销活动，在开业一个月内及每学期开学时，对来店租赁服装的师生给予会员价优惠；活动营销：关注微信送红包，免费体验民族服装等（每年举办2次）；实行会员价和团购价并行。凡在本店消费次数5次以上或一次性消费满 200元以上可免费赠送会员卡一张。4.3 公共关系（1） 举办小型民族服饰知多少有奖竞答等小型活动，增加与目标群体的联系。（2） 开业初期赞助校园活动，提供相应服装免费出租。4.4 客户关系管理结合销售服务与售后服务，吸引新顾客并与老顾客建立长久合作的稳定关系，与顾客保持沟通，准确了解客户需求，提高销售预测的准确率，提升顾客满意度。五、风险预测一、对风险的认识本店的市场在湖南理工学院，客户群体不会有太大量的变化；独特的校园环境不会有太多的法律风险；低成本投资降低风险。总的来说，本项目风险较小，从这个角度看，可行性高。可预见风险有：物品损坏、物品丢失、部分消费者信誉较低未归还、市场带来的竞争。以上风险均可通过相应的策略进行规避和解决。二、面临的风险及相应解决方案风险一：物品损坏在出租服装所经历的配送、使用、归还的过程中，服装难免会出现损坏现象。并且，该情况在本店物品管理过程中是难以避免的。对策：我们将会注重店员的培训，使其掌握正确的整理和保养服装的方法。并且要做好受损服装的记录区分，以便于清晰地了解本店新品购置的时间。同时，也有利于总结服装容易受损的部位及原因。风险二：物品丢失服装款式较多、日常工作量较大，有可能会使店员在工作时有所疏忽，偶尔出现分神状态。或是在交易高峰期，由于时间紧任务重的原因，工作人员不能好好地协调和分配任务，在服装点算过程中出现偏差，导致物品的丢失。顾客在使用过程中因疏忽丢失服装。对策：制作合适的物品购置清单，并加强店员的工作效率，在每天开始营业及停止营业这两个时间段仔细做好服装的点算工作。及时并正确地登记已出租的服装，保证每套服装出有记归有查。店员疏忽丢失按服装原价的120%从工资中扣除，顾客丢失按服装原价的120%收取赔偿金额。风险三：部分消费者信誉较低未归还在运营过程中，难免会遇到一些信誉较低的消费者。他们不能秉持诚实守信的原则，在租用服装后不在规定的时间内归还，从而影响本店正常的租用秩序。更有甚者在租用服装后不归还，此类行为将直接给本店造成损失。对策：本店将制定出完善的服装租赁制度，严格规范各项事务。同时，注重与顾客建立相互信赖的关系，使顾客能自觉地遵循本店的服装租赁制度。并制定相应的惩罚规则，应对顾客逾期5天未还的行为。风险四：得不到消费者的青睐，无人问津，租赁出现淡旺两季鉴于本