季工作总结报告.ppt

2010年Q2工作总结报告 城市 晋城日期 2010年7月报告人 罗艇 目录 关键生意目标回顾教育含战略目标销售目标促销额 单店产出目标关键过程管理回顾产品线管理 优博 优聪 优强等 三驾马车 积分 社区 消费者活动 三支利箭 优博3段 爱系列 优聪全面促销 三条管理 团队 费用 客户 本季度经验分享及不足三个问题 影响城市业务的3个核心问题 下半年行动计划总结关键生意目标分解关键过程管理目标组织策略 团队建设 城市基本情况介绍 其他情况 高端市场 零售价200元左右 听 目前高端市场的主要是圣元优博份额大约43 左右 其次是多美滋和贝因美爱 各有15 左右的份额中端市场 零售价120 160元左右 听 中端市场品牌较多 目前市场份额较高的是贝因美冠军宝贝 20 伊利金装 18 圣元优聪 10 低端市场 零售价30元左右 袋 低端市场还是伊利独占熬头 50 飞鹤 20 圣元优强5月份完成铺市目前月均15000元销售 指标情况总概况 Q2季度指标完成情况分解 活动举办情况 大型自办妈妈班三场 关妈妈班情况 小型自办妈妈班6场与恒力源孕婴童店合作主讲孕期课程协办妈妈班14场与泽州县妇幼院晋城市人民医院孕妇学校合作产房妈妈班12场与矿务局医院泽州县妇幼院高平妇幼院合作 妈妈班情况 人民医院协办妈妈班 矿务局医院产房妈妈班 Q2季度工作分析 新客完成分析Q2季度实际新客有效完成指标不理想Q2季度新客活跃数有待提高Q2季度圣元活跃完成数差目标数90个活动举办协办医院较少到会人数有待提高 关键生意目标回顾 2011财年销售目标 城市全年出货目标保底目标 1040万挑战目标 1200万保底目标季度 片区分解 单位 万元 关键生意目标回顾 2010年Q2销售达成 城市Q2出货目标预算目标 253万达成出货 191万 单位 万元 关键生意目标回顾 促销额 单店产出 关键生意目标回顾 促销额 单店产出 关键过程管理 产品线 关键过程管理 产品线 关键过程管理 优博 关键过程管理 优博 优博系列占城市销售额的63 是城市的主打产品 也是影响整体销售的主要产品优博1段产品走势较好优博3段产品走势有下滑趋势加强对3段的活动首次购买的消费者均可享受8折优惠加强对3段的活动力度 执行公司级活动 关键过程管理 优聪 关键过程管理 优聪 金装优聪系列销售一直处于举足不前的状态营养顾问更习惯于推荐优博 同时反映出对优聪信心的不足对金装优聪宣传不足制定金装优聪专项激励政策 关键过程管理 金d100 加强培训加强对金D100的卖点培训 进行月度考核 笔试 演练 加强宣传开展场外的宣传活动提高活动力度在现有基础上加大活动力度消化旧曰期产品买三赠一活动 关键过程管理 优强 铺市目前专职门店数量39家 完成铺市38家 铺市率为97 加强非专职门店铺市加强宣传针对销售较好的非专职门店制作形象店活动跟进提高非专职门店店老板积极性 制定对店老板的激励政策 关键过程管理 荷兰乳牛 米粉 汇力多 加强培训 关联销售加强非专职门店米粉的铺市汇力多旧曰期产品较多购买奶粉满88元 赠送汇力多一瓶购买汇力多产品 买三赠一 关键过程管理回顾 三驾马车 积分活动 关键过程管理回顾 三驾马车 积分活动 存在问题礼品质量问题礼品配送问题解决方案每月进行破损礼品的统计 返货 根据实际情况 三天导一次订单 督促销售主管及时配送 确保15天内配送完毕 关键过程管理回顾 三驾马车 积分活动 手拉手 积分活动第一批上报数量22家 目前已完成签约门店数量16家店老板积极性未全面调动部分门店条件不太成熟 无电脑解决办法充分与店老板沟通具体活动方案 提高店老板积极性帮助店老板解决实际困难 仔细讲解活动流程 关键过程管理回顾 三驾马车 社区活动 关键过程管理回顾 三驾马车 社区活动 存在问题营养顾问积极性下降城市人员重视程度不够电访数量太少销售主管录入问题解决方案增强营养顾问培训 制定营养顾问激励计划 每位城市人员制定月度入户计划 使每位城市人员参于每周下发新客资料 督促营养顾问最少电访80 监督销售主管录入资料的准确性 及时性 关键过程管理回顾 三驾马车 消费者活动 关键过程管理回顾 三驾马车 消费者活动 存在问题活动场次太少参与消费者较少转化率较低解决方案增加活动场次 门店排期 增加活动邀约数量 提高到消费者参与数量提高对产品的宣传 增加首次购买的活动力度 从而提高转化率 关键过程管理回顾 三支利箭 优博3段 城市未开展因为安排了其他活动 关键过程管理回顾 三支利箭 优博i系列 39家专职门店均完成优博I听装的铺市 铺市率达100 城市目前09年9月份的曰期较多 尤其是2段 开展买三赠一的促销活动 关键过程管理回顾 三条管理 客户管理 一级经销商 晋城鑫鸿鑫商贸有限公司合作时间 1998年经营品牌 圣元 秦老太 聪尔壮等配送车辆 5辆公司员工 14人 其中业务员6人合作情况 良好 关键过程管理回顾 三条管理 人员管理 关键过程管理回顾 三条管理 人员管理 目前存在问题 1 工作状态不好 跟进不位2 学习能力不高解决办法 关键过程管理回顾 三条管理 费用管理 1 晋城鑫鸿鑫商贸事件前遗留费用55万 5月份公司已经授信解决30万 其余部分客户同意公司安排2 目前城市遗留费用余额42万左右 主要是09年3 5月份优聪库存消化促销活动产生和城市促销活动产生的 6月底于经销商达成还款方案 客户没有异议3 1 6月月平均总费用投入17万 工资总额占45 终端费用占20 杂费占4 促销费用31 一季度经验分享及不足 经验 1 军令状 活动下放门店2 入户拜访 不足 1 优聪2 活动3 市区片区 市场形势 影响城市快速发展的问题 原因 行动方案 1 优聪 优强的销售占比2 活动设计投入力度3 市区片区的增长 1 乡镇门店 小店重视不够2 竟品的压力3 门店减少和活动 维护不够 1 优强渠道下沉 优聪加大活动力度2 80 20投入原则 保证活动持续性3 人员调整 Q3行动计划 关键生意目标分解关键过程管理目标主要的业务安排组织策略重点工作排期 关键生意目标分解 营养教育Q3季度计划 指标完成计划对已开发医院进行进一步开发主要为新生儿科 儿保科 产前门诊此做法的主要目的在于提高实际新客有效量以及增加妈妈班协办医院 Q3计划目标分解 Q3季度计划 组织策略 招聘每月对门店人员进行梳理 选用优秀人员月度招聘人员1 2个 用于后备人员培训每月集中培训一次每月每月走访培训每人一次激励制定营养顾问月度 季度激励政策 正负激励 考核对每次集中培训内容进行现场考核对月进行电话抽查一次将社区活动与积分活动纳入营养顾问考核范围 制定考核标准 达不到最低标准进行降薪处理 制定中 激励政策 方案时间 2010 06 01 2010 12 31活动对象 所有专职营养顾问活动内容 增长额奖 第一名 现金500元第二名 现金300元第三名 现金200元增长率奖 第一名 现金500元第二名 现金300元第三名 现金200元综合奖项 2名奖金200元评定方式 完成最低增长率20 较09年第四季度 目标 季度书面考核分数95分以上 日常报表完成优秀 三驾马车 排期 社区入户 启动会员顾问达35人电访数量600个 月均成功入户330个 月均 积分活动 月注册人数300人月兑换订单150份积分贡献率25 活动排期 营养顾问激励计划 方案时间 2010 06 01 2010 12 31活动对象 所有专职营养顾问活动内容 增长额奖 第一名 现金500元第二名 现金300元第三名 现金200元增长率奖 第一名 现金500元第二名 现金300元第三名 现金200元综合奖项 2名奖金200元评定方式 完成最低增长率20 较09年第四季度 目标 季度书面考核分数95分以上 日常报表完成优秀 三驾马车 排期 社区门店会员顾问启动 80 电访率 80 接通率 90 入户率 80 会员顾问指标 每周电访至少10户 入户至少4户销售主管指标 每周不同市场类型至少协同入户2次市场专员指标 每周不同市场类型至少协同入户2次 三驾马车 排期 积分活动利用积分活动登记表为消费者注册 提高注册量 月度增加注册数量300个 营养顾问与消费者充分沟通 同时利用公司每月发送信息 尽量先让消费者先产生一个订单 从而提高消费者兑换礼品的积极性 积分活动贡献率从14 提高到25 进行片区月度评比 提高礼品的配送周期 提高消费者满意率 重点工作排期 优博