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现代谈判学 第一章现代谈判科学导论 第一节对谈判实践的界定第二节谈判的特征和作用第三节谈判学的研究对象第四节谈判的起源与发展 一 谈判实践的定义 谈判实践 是人们出于某种欲望 需求 彼此阐述自我意愿 协调相互关系 为取得一致 达到各自目的所进行的语言交流活动 主体 分歧 冲突 客体 媒介 目的 构成谈判实践的四要素 主体 客体 媒介 目的 谈判的实质 2020 1 2 第一 谈判是人们利益和需要的反映 第二 谈判是调整人际关系的一种行为活动 第三 谈判是解决问题达成协议的合作 第四 谈判是交换观点 沟通思想的语言活动 二 谈判的词语解释 1 奴隶社会初期 议事会 的方式来解决共同事务 2 春秋时期召开过三次重大的 弥兵会议 其中规模最大 影响深远的是齐桓公主持的 葵丘之盟 二 谈判的词语解释 3 议事会 会议 会盟 是古代谈判的主要形式 4 谈判的两种含义 谈判实践和谈判科学 使用谈判表示谈判实践 使用谈判学表示谈判科学 三 谈判涉及的范围 1 谈判实践涉及的范围 可以纵贯历史 并且应用广泛 2 美国著名的谈判专家荷伯 科恩所说 现实世界是一张巨大的谈判桌 每个人都可能成为谈判者 1 简明政治辞典 把谈判定义为 政治斗争的一种和平形式 策略灵活性的一种斗争手段 2 美国谈判学会会长杰勒德 尼尔伦伯格1968年出版了 谈判的艺术 为了取得一致 满足各自需求 3 巴罗和艾森 谈判技巧 谈判是一种技能 4 法国的杜邦在 谈判的行为 理论与应用 主体 四 谈判的多种界定 第二节谈判的特征和作用 一 谈判的一般特征 一 谈判是一种理性行为 二 谈判是参与者的互动 三 谈判是参与者的合作 四 谈判是参与者的竞争 五 谈判是复杂性的活动 第二节谈判的特征和作用 一 谈判是解决争议的手段 二 谈判是平息争端的途径 三 谈判是调整利益的方法 四 谈判是发展经济的桥梁 五 谈判是改善环境的措施 二 谈判的重要作用 罗杰道森 2020 1 2 被 福布斯 誉为 谈判训练之父 被 华尔街日报 评为 全球八大智者 之一 已经出版了20多本关于谈判及相关主题的畅销书 以 谈判的艺术 白宫智囊的读心术 享誉国际 开拓了一门新的学科 展示了一个新的研究领域 第三节谈判学的研究对象 一 谈判学的学科概念现代谈判学是介绍谈判的基本常识 揭示谈判的一般规律 探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科 二 谈判学的研究对象1 研究对象 介绍谈判的基本常识 揭示谈判的一般规律 探讨策略技巧的应用 借鉴成果 总结经验 第三节谈判学的研究对象 2 20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系 20世纪80年代开始 我国翻译出版西方国家的谈判读物 3 谈判的目的是为了满足需要 协调行为 改善关系 4 独立性 普遍性 规律性 理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件 第四节谈判的起源与发展 一 谈判实践的历史起源谈判是满足需要的合作过程 人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判 恩格斯认为起源于原始社会后期 通过非武力手段来进行 民间事物谈判的历史起源最早 涉及范围最广 是谈判发展的雏形 第四节谈判的起源与发展 一 谈判实践的历史起源4 原始社会晚期之后 议事会 便是当时谈判的主要形式 原始社会后期 出现了以讨价还价为内容的经济谈判 5 奴隶社会中后期 产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判 第四节谈判的起源与发展 二 古代谈判的主要特点 一 谈判是统治者的专利 二 个人的作用是至关重要 三 谈判的议题是比较简单 四 相互欺骗是常见手法三 谈判学科的产生与发展 第四节谈判的起源与发展 四 谈判事业的发展现状 一 谈判的应用范围越来越广泛 二 谈判所起到的作用越来越重要 三 谈判的策略技巧越来越正规 四 谈判的专门人才越来越急需20世纪60年代 美日就已经成立了专门探讨研究谈判问题的学术团体 历年真题 单选题 2020 1 2 1 美国谈判协会会长尼尔伦伯格在 谈判的艺术 一书中说 婚姻是一个历史悠久的谈判主题 以下哪个选项能够推演出这个结论 A 谈判是复杂的心里活动过程B 谈判是人们的理性行为C 谈判是参与者的互动过程D 谈判是满足需要的合作过程 答案 D 2020 1 2 2 哪位学者在其著作的导言中认为 该书的出版 开拓了一门新学科 展示了一个新的研究领域 A 美国的杰勒德 I 尼尔伦伯格 谈判的艺术 B 法国的克里斯托夫 杜邦 谈判的行为 理论与应用 C 美国的约翰 温克勒 谈判技巧 D 英国的比尔 斯科特 贸易洽谈技巧 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 3 初步形成了具有实用价值的谈判理论大约是在A 20世纪50年代初期B 20世纪60年代中后期C 20世纪70年代中后期D 20世纪80年代初期 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 4 与谈判含义最接近的同义词是A 洽谈B 会谈C 商谈D 磋商 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 5 谈判实践具有悠久的历史 是一种普遍的A 社会现象B 政治现象C 经济现象D 文化现象 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 6 一人之辩 重于九鼎之宝 三寸之舌 强于百万之师 对于古代谈判具有的特点来说 最贴切的概括是A 谈判是统治者的专利B 个人的作用至关重要C 谈判的议题比较简单D 相互欺骗是常见手法 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 7 谈判成功的基础是A 存在尚未满足的需求B 满足需要C 信息交流 思想沟通D 通过与对方的合作使自己的需要得到满足 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 8 美国著名谈判专家荷伯 科恩说 现实世界是一张巨大的谈判桌 每个人都有可能成为谈判者 这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的A 谈判实践的发展历史B 谈判实践的应用领域C 谈判实践的重要作用D 谈判实践经验的科学总结 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 9 一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚 风度翩翩 大权在手的统治阶级代表 想到那些潇洒自若 唇枪舌剑 较智斗力的外交场面 总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事 属于人们对谈判实践的认识存在着的四点误解中的A 误认为谈判实践没有独立性B 误认为谈判实践没有理论性C 误认为谈判实践没有规律性D 误认为谈判实践没有普遍性 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 10 简明政治词典 把谈判定义为 A 政治斗争的一种和平形式 策略灵活性的一种斗争手段B 有关方面对有待解决的重大问题进行会谈C 乃双方就其关系事件 互相商谈而决定之也D 现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 11 中国自古就有 三寸之舌 强于百万之师 的说法 属于谈判的重要作用中的A 谈判是发展经济的桥梁B 谈判是调整利益的方法C 谈判是平息争端的途径D 谈判是改善环境的措施 答案 C 历年真题 单选题 历年真题 名词解释 2020 1 2 1 现代谈判学 是介绍谈判的基本常识 揭示谈判的一般规律 探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科 历年真题 简答题 2020 1 2 1 如何理解谈判实践的含义 谈判实践 是人们出于某种欲望 需求 彼此阐述自我意愿 协调相互关系 为取得一致 达到各自目的所进行的语言交流活动 1 谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行 参与谈判的总是具体的人 2 谈判的参与者之间存在着某种观点 立场 利益方面的分歧或冲突 2020 1 2 1 如何理解谈判实践的含义 3 参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧 缓和或解决冲突 建立或改善关系 也就是为了满足需求 4 谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动 主要凭借语言交流来实现 历年真题 简答题 2020 1 2 2 简述谈判学的研究对象 1 介绍谈判的基本常识 2 揭示谈判的一般规律 3 探讨策略技巧的应用 4 借鉴成果 总结经验 历年真题 简答题 现代谈判学 第二章谈判学科的基础知识 第一节谈判的基本要素第二节谈判的基本方式第三节谈判的基本原则第四节谈判的基本程序 第一节谈判的基本要素 一 基本要素的构成 P36 一 谈判主体 是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者 区分为行为主体和关系主体 二 谈判客体 是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容 三 谈判媒介 是指谈判行为得以实现的中介 语言传播 四 谈判目的 是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要 满足需要 协调行为 改善关系 第一节谈判的基本要素 二 基本要素的组合 P37 第二节谈判的基本方式 第三节谈判的基本原则 一 平等互利原则二 坚持正义原则三 谋求一致原则四 依据标准原则五 真诚守信原则六 确定灵活原则七 时间效率原则八 遵守法规原则 第四节谈判的基本程序 一 谈判准备阶段1 收集有关信息 2 制定谈判决策 3 拟定谈判计划4 做好物质准备 二 谈判开局阶段1 开局阶段的主要工作 确定谈判人员 通过谈判议程和提出谈判方案 2 开局阶段的重要作用 1 形成第一印象 2 建立洽谈气氛 3 决定谈判态度 4 确定谈判方式 5 形成等级观念 第四节谈判的基本程序 三 交流探测阶段四 磋商交锋阶段 主体阶段 五 协议签约阶段1 通过谈判记录 2 审阅背景材料 3 讨论契约初稿 4 各方代表签字 历年真题 单选题 2020 1 2 1 对任何谈判行为的探讨和研究 都必须以A 谈判媒介和谈判目的为对象B 谈判主体和谈判客体为对象C 谈判方式和谈判结构为对象D 谈判技巧和谈判实力为对象 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 2 双方谈判人员真正进行 谈 和 判 的阶段 在谈判的基本程序中属于A 谈判开局阶段B 交流探测阶段C 磋商交锋阶段D 协议签约阶段 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 3 协约公报类契约主要用于A 经济 贸易谈判B 科学 技术谈判C 政治 军事谈判D 文化 艺术谈判 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 4 在谈判的基本原则中 适用于各个层次 各种类型的谈判的原则是A 平等互利原则B 坚持正义原则C 时间效率原则D 依据标准原则 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 5 谈判成功的首要条件是A 选定精良的人员B 制定合理的议程C 出于真诚的愿望D 提出缜密的方案 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 6 在商务谈判的方式中 应用最广泛 最普遍 最经常的谈判方式是A 面对面谈判B 电话谈判C 函电谈判D 网上谈判 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 7 谈判的命脉是A 建立良好的洽谈气氛B 友好 平和交流各自观点C 对立与交锋D 形成鲜明的等级观念 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 8 谈判的遵规守法原则主要适用于A 政治谈判B 军事谈判C 民间事务谈判D 经济和科技谈判 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 9 软式谈判即A 从属式谈判B 温和式谈判C 立场式谈判D 独立式谈判 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 10 根据正规的大型谈判五阶段划分说 谈判的主体阶段是A 谈判准备阶段B 谈判开局阶段C 交流探测阶段D 磋商交锋阶段 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 11 在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中 谈判的重点是 A 区别B 选择C 标准D 利益 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 12 多用于价格谈判的谈判方式是 A 独立式谈判B 从属式谈判C 横向谈判D 纵向谈判 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 13 通过与对方的合作 使自己的需要得到满足是A 谈判的基础B 谈判的目的C 谈判的本质D 谈判的媒介 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 14 谈判成功的首要条件是A 平等B 守信C 灵活D 真诚 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 15 针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是A 独立式谈判B 纵向谈判C 从属式谈判D 横向谈判 答案 A 历年真题 多选题 2020 1 2 1 谈判的平等互利原则适用于A 横向谈判 纵向谈判B 从属式谈判 独立式谈判C 软式谈判 硬式谈判D 原则式谈判E 电话谈判 电函谈判 答案 ABCDE 历年真题 多选题 2020 1 2 2 谈判的基本要素包括A 谈判主体B 谈判价格C 谈判目的D 谈判议题E 谈判媒介 答案 ACDE 历年真题 多选题 2020 1 2 3 谈判议程的内容包括A 模拟谈判过程B 确定谈判程序C 确定谈判议题D 确定谈判人员E 提出谈判方案 答案 BC 历年真题 多选题 2020 1 2 4 谈判的基本程序包括 A 谈判准备阶段B 谈判开局阶段C 交流探测阶段D 磋商交锋阶段E 协议签约阶段 答案 ABCDE 历年真题 多选题 2020 1 2 5 在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括 A 确定谈判人员B 收集有关信息C 制定谈判决策D 拟订谈判计划E 做好物质准备 答案 BCDE 历年真题 多选题 2020 1 2 6 谈判议程的内容包括A 模拟谈判过程B 确定谈判程序C 确定谈判议题D 确定谈判人员E 提出谈判方案 答案 BC 历年真题 多选题 2020 1 2 7 能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括A 形成第一印象B 建立洽谈气氛C 决定谈判态度D 确定谈判方式E 形成等级观念 答案 ABCDE 历年真题 名词解释 2020 1 2 1 经济贸易谈判 简称经贸谈判 是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标 相互明确权利和义务而进行的谈判 2 谈判的基本原则 是指对谈判活动具有规范 指导和制约作用的指导思想和准则 3 契约 是用文字形式记录协商结果 规定合作各方权利与义务的法效性条文 历年真题 名词解释 2020 1 2 4 谈判媒介 是指谈判行为得以实现的中介 历年真题 简答题 2020 1 2 1 简述双边谈判 1 两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨 现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判 2 两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连 相互制约的问题而进行洽谈 现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判 历年真题 简答题 2020 1 2 2 简述电话谈判的优缺点 电话谈判 就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式 优点 1 受时间的限制可以使对方迅速 明确的表示态度 2 能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响 3 可以根据需要控制对方讲话的时间 缺点 1 受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见 2 来不及查阅有关资料 计算有关数据 3 往往受场合或条件的干扰 4 容易误解对方的本意 忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度 历年真题 简答题 2020 1 2 3 如何使用电函谈判 1 使用电函谈判应该事先经过认真调查 掌握更多的相关信息 经过深思熟虑再发出电函 2 电函的内容应该注意措辞 尽量使用礼貌语言和协商的口气 应做到清楚 准确 简明 3 对议题的论述应该系统完整 有理有据 严谨周密 4 涉外谈判需要谦虚谨慎 实事求是 严守国家机密 5 双方来往的函件都应保留登记 以便查索 历年真题 论述题 2020 1 2 1 试述谈判的基本原则 1 平等互利原则 2 坚持正义原则 3 谋求一致原则 4 依据标准原则 5 真诚守信原则 6 确定灵活原则 7 时间效率原则 8 遵守法规原则 现代谈判学 第三章谈判活动的主要类型 第一节经济贸易谈判第二节科学技术谈判第三节政治 军事谈判 各种类型谈判一览表 货物买卖谈判 建设工程谈判 承揽定做谈判 融资租赁谈判 技术开发谈判 技术转让谈判 技术咨询谈判 技术服务谈判 历年真题 单选题 2020 1 2 1 根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 可将谈判分为A 经济谈判 科技谈判 政治谈判 军事谈判B 民间谈判 组织谈判 政府谈判 国际谈判C 大型谈判 中型谈判 小型谈判D 主场谈判 客场谈判 第三地谈判 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 2 在经贸谈判中 由于商品交易的原则是等价交换 决定了A 谈判主体的多层次性B 谈判方式的灵活性C 主体之间的可选择性D 主体地位的平等性 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 3 在谈判的基本原则中 坚持正义原则 主要适用于A 政治和军事谈判B 主场和客场谈判C 民间和组织谈判D 经济和科技谈判 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 4 在科技谈判的特点中 与其他谈判相比 科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化 应用和推广原则指的是A 标的价格的复杂性B 权益关系的持续性C 主体客体的多样性D 谈判原则的特殊性 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 5 现代谈判学重点讨论A 经济谈判 科技谈判 政治谈判 军事谈判B 民间谈判 组织谈判 政府谈判 国际谈判C 文化谈判 公共事务谈判D 主场谈判 客场谈判 第三地谈判 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 6 涉及内容最多 应用范围最广 出现频率最高 最具有普遍性 一般性特点的经济谈判是A 货物运输谈判B 货物保管谈判C 货物买卖谈判D 建设工程谈判 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 7 技术服务谈判的主要特征是 A 谈判的内容具有特定性 谈判成果具有假设性 责任分担具有特殊性B 谈判的主体具有特定性 谈判的客体具有特殊性 谈判的内容具有广泛性C 谈判主体的对等性 谈判客体的多样性 谈判原则的特殊性D 谈判主体的多层次性 主体地位的平等性 谈判方式的灵活性 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 8 谈判的遵规守法原则主要适用于A 政治谈判B 军事谈判C 民间事务谈判D 经济和科技谈判 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 9 融资租赁谈判是A 双边单一型谈判B 双边统筹型谈判C 多边单一型谈判D 多边统筹型谈判 答案 D 历年真题 单选题 2020 1 2 10 经贸谈判是指A 当事人就技术开发 技术转移 技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判B 人们为了寻求和实现各自的经济利益目标 相互明确权利和义务而进行的谈判C 政府 政党 社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益 改善相互关系 协调行为尺度而进行的谈判D 军事组织之间就宣战 停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 答案 B 历年真题 多选题 2020 1 2 1 货物买卖谈判的质量条款中 最重要的内容一般是A 规格B 等级C 品名D 标准E 牌名 答案 ACE 历年真题 多选题 2020 1 2 2 货物买卖谈判的主要内容包括A 标的物 数量 质量 价款B 履行期限 履行地点 履行方式C 包装 检验 结算 装运D 违约与索赔 保险 不可抗力 仲裁E 合同使用的文字与效力 答案 ABCDE 历年真题 名词解释 2020 1 2 1 科学技术谈判 简称科技谈判 是指当事人就技术开发 技术转让 技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 2 不可抗力 是指不能预见 不能避免并不能克服的客观情况 3 军事谈判 是指军事组织之间就宣战 停战以及协调武装冲突中的各方关系 限制武装力量等问题而进行的谈判 历年真题 名词解释 2020 1 2 4 承揽定做谈判 是指承揽方与定做方就完成工作的要求 工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判 历年真题 简答题 2020 1 2 1 简述货物买卖谈判中出卖方的义务 1 出卖方负有交付标的物的义务 2 出卖方负有交付有关单证和资料的义务 3 出卖方负有转移标的物所有权的义务 4 出卖方负有瑕疵担保的义务 5 出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务 6 出卖方负有附随义务 历年真题 简答题 2020 1 2 2 简述货物买卖谈判中买受方的义务 1 买受方负有对标的物进行检验的义务 2 买受方负有通知义务 3 买受方负有支付价款的义务 4 买受方负有接受交付的义务 5 买受方负有对拒收物的保管义务 现代谈判学 第四章主体的素质及其构成 第一节谈判人员的个体素质第二节谈判班子的人员构成 2020 1 2 在波澜壮阔的历史进程中 许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧 例如 古代苏秦 张仪合纵连横 晏子使楚 不辱使命 蔺相如完璧归赵等 当代我们熟悉的周总理的外交才华 陈毅的幽默风趣 他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象 当我们感叹谈判者的英姿飒爽 雄才伟略时 当我们为谈判者的智慧与气魄折服时 有没有想过 谈判之所以成功 与谈判者良好的品质和修养 宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的 那么 成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢 2020 1 2 主体的素质及其构成 个体素质 人员构成 气质性格 能力结构 知识结构 道德修养 能力培养 理想人数 主要职责 代理人 相互配合 1 谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养 知识结构 能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和 2 道德修养 是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界 3 谈判人员的道德修养应该做到什么 1 立场坚定 2 法纪严明 3 作风民主 4 廉洁正直 5 坦诚守信 6 勇于奉献 一 谈判人员的道德修养 二 谈判人员的知识结构 1 知识 是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的 2 知识结构 是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点 为了适应工作而应该掌握的知识系统 3 谈判人员的知识结构有哪些方面 1 谈判的基础理论知识 2 谈判的主要实务知识 3 相关基础学科知识 4 相关行业基础知识 三 谈判人员的能力结构 1 能力 是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合 2 能力可以分为一般能力和特殊能力 一般能力是指使用的范围广泛 在各种活动中表现出来的共同能力 包括 观察 记忆 注意 联想 想象 判断 思考 抽象 概括等能力 特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力 包括感知 评估 鉴别 表达 分析 转换 调控等能力 三 谈判人员的能力结构 3 谈判人员的能力结构包括哪些内容 1 观察 2 想象 3 记忆 4 交际能力 5 表达能力 6 推断能力 7 决策能力 8 应变能力 9 自制能力 10 自控能力 11 创新能力 12 组织能力 13 分析问题 解决问题的能力 观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色 还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力 观察判断是谈判中了解对方的主要途径 在 二战 中 德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫 判断出坟地下肯定有法国的指挥部 从而一举摧毁了法国的阵地 因为战争期间 普通士兵是不会养这种高贵的猫的 而这只猫每天上午9 00准时到坟地上晒太阳 肯定他的主人离坟地不远 可见 只有通过准确 仔细的观察判断 才能为了解对方 辨别信息真伪提供强有力的依据 观察判断能力 在谈判中 如何锻炼自己的观察能力呢 比如你的对手是个爱抽烟的人 当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号 等他开始吞云吐雾时 你可接上刚才的话题 如果他不停地抽烟 你可以有技巧地在他拿起烟的时候 适时地递上一份文件或报表 或其他能令他参与谈判的东西 那样 他就不好意思再享受烟瘾了 灵活的应变能力 善于应变 权宜通达 机动进取是谈判者必备的能力 随着双方力量的变化和谈判的进展 谈判中可能会出现比较大的变动 如果谈判人员墨守成规 那么谈判要么陷入僵局 要么谈判破裂 所以 优秀谈判人员要善于因时 因地 因事 随机应变 一次 杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会 节目进行到中途 她在下台阶时不小心摔了下来 正当观众为这种意外情况吃惊时 她从容地站起来 诙谐地说 真是人有失足 马有失蹄啊 刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位 看来 我这次表演的台阶还不太好下 不过 台上的表演比我精彩得多 不信 你看他们 观众听到她略带自嘲的即兴发挥 忍不住大笑起来 这样 杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上 巧妙的语言表达能力 谈判重在谈 谈判的过程也就是谈话的过程 得体的谈判语言能力重千钧 所以 谈判人员必须能娴熟地驾驭语言 古今中外 许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家 有一次 美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署 基辛格向随行的美国记者介绍情况 当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚时 一位记者问 我们的呢 基辛格回答说 数目我虽知道 但我不知道是否保密 该记者回答 不保密 基辛格立即反问道 那么 请你告诉我 是多少呢 在回答那些应该回避的问题时 为了使自己不陷入尴尬的境地 巧妙地运用语言的魅力 可以避免对抗性谈判 2020 1 2 三 谈判人员的能力结构 1 交际能力是谈判人员应该具备的最基本的能力 2 谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面 1 具有选择交往对象 交往频率 交往距离 交往时间 交往地点 交往方式 2 具有良好的交际性格 交际口才 交际风度 交际魅力 交际礼节 3 掌握巧妙的说服 表扬 赞赏 拒绝 批评技巧 4 调节气氛 处理局面 解除冲突 协调关系的艺术3 表达能力 主要是指应用口头语言和书面语言的能力 4 决策能力 是指针对某个特定的问题 从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力 5 优秀谈判人员的能力还应包括 自制能力 自控能力 创新能力 组织能力以及分析问题 解决问题的能力 2020 1 2 四 谈判人员的气质性格 1 气质是指心理活动的速度 强度 稳定性和内外倾向性等心理特点的总和 性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式 2 谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么 1 组建优势互补的谈判群体 2 扬长避短加强自身的修养 3 根据对手特点 对症下药 2020 1 2 五 谈判人员的能力培养 1 培养提高和能力的途径和原则 途径 1 正视现实 充满信心 2 提高认识 热爱职业 3 循序渐进 驾驭知识 4 理论指导 勤奋实践原则 1 服务原则 2 动态原则 3 特长原则 4 创新原则 5 层次原则 2020 1 2 第二节谈判班子的人员构成 一 谈判班子的理想人数1 英国谈判专家比尔 斯科特认为 12人是大型谈判 4 12人之间是中型谈判 4人以下是小型谈判 2 组建谈判班子应遵循哪些原则 1 谈判人员应当少而精 保证谈判班子的工作效率适合管理指挥的有效幅度满足谈判需要的专业知识适时调换谈判班子的成员将成员分成专业谈判小组 2020 1 2 第二节谈判班子的人员构成 一 谈判班子的理想人数 2 谈判班子的人员配备 谈判领导人或主谈人主谈人的助手和翻译具有专业特长的人员谈判必需的工作人员 2020 1 2 1 谈判领导人的主要指责 1 挑选调换人员 做好内部分工 2 亲自负责制定妥善的谈判计划 3 作为主谈人参与具体交流磋商 4 协调谈判班子成员的分歧意见 5 安排召开小结会议或决定休会 6 对让步的条款 幅度做出抉择 7 代表本方组织与对方签订契约 8 做好与本方上级的请示与汇报 2 谈判助手的主要指责 1 与主谈人和其他助手密切配合 对主谈的发言给予补充 2 密切关注谈判局势 及时向主谈人提出解决问题的建议 3 担任谈判小组的组长 与对方就某些具体议题进行洽谈 4 协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款 二 谈判成员的主要职责 2020 1 2 3 翻译人员的主要指责是什么 1 翻译对方发言的内容应当力求准确无误 2 翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色 3 直接与对方洽谈 挽救本方人员发言失误 4 认真审核校对外文起草的谈判文本或合同4 专业人员有哪些主要指责 1 法律人员 a 确认谈判对方组织的法人地位b 监督谈判按照相关的法律进行c 按照相关的法律审核谈判文件 2 技术人员 a 就自己分担的技术问题与对方直接洽谈b 就与技术相关的问题向主谈人提出建议c 监督相关技术的权益归属是否符合规定d 对文件中的相关技术条款进行审核把关 二 谈判成员的主要职责 2020 1 2 4 专业人员有哪些主要指责 3 经济人员 a 掌握本次谈判项目的总体财务情况b 了解谈判对方在利益方面的期望值c 分析计算实现谈判方案应得的收益d 向领导人提供财务方面的合理建议e 在签约前提出对合同的财务分析表5 记录人员的主要指责是什么 1 双方发言人的姓名 2 发言中提出的条件 3 发言中达成的协议 4 双方争论的焦点 5 双方约定的事项 6 对方的表情动作 二 谈判成员的主要职责 2020 1 2 1 代理人的基本特点是什么 1 熟悉谈判业务 具备与谈判内容相关的专业特长 2 具有实践经验 善于言谈 思维敏捷 随机应变 3 代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响 4 多数属于高级知识分子 相对来说比较诚实可靠 5 便于利用谈判形势 机动灵活的表示赞同或推托2 代理人的主要指责 1 熟悉受托的谈判业务 能够为委托人尽力处理谈判事务 2 向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料 3 向委托人提供与谈判内容相关的法律 税务方面的咨询 4 无论谈判是否顺利 都应当坚持立场为委托人出谋划策 5 关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功 三 代理人的特点和职责 2020 1 2 1 谈判人员如何相互配合 1 应当以首席谈判代表为核心 必须服从其领导 指挥和决策2 所有成员都应当具有强烈的取胜信心 竞争观念和整体意识3 所有成员都必须牢记目标 任务和策略 为实现目标而努力4 每个成员必须明确职责 既要各司其职 更需要相互配合5 成员之间如有意见分歧 应内部协调解决 绝不能暴露给对方6 某人发言时 其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定2 谈判人员的内部管理包括哪些内容 1 确立竞争意识 2 制定责任制度 3 制定总体目标 4 制定沟通原则 四 谈判人员的相互配合 历年真题 单选题 2020 1 2 1 一般能力是指使用的范围广泛 在各种活动中表现出来的共同能力 包括A 感知 评估等能力B 观察 想象 概括等能力C 分析 转换 调控等能力D 鉴别 表达等能力 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 2 在谈判班子的内部管理中 消除或避免产生冲突的主要措施有A 确立竞争意识 制定责任制度 制定总体目标 制定沟通原则B 减少目标数量 使目标具体化 建立目标系统 取得效益评估C 注意察言观色 讲究表情语言 寒暄恰到好处 破题引人入胜D 避免无谓争论 坦诚协商问题 注意忍耐克制 说话留有余地 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 3 在谈判人员的能力结构中 针对某个特定问题 从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力 属于A 推断能力B 应变能力C 决策能力D 交际能力 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 4 特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力 包括A 感知 表达 调控等能力B 观察 记忆 注意等能力C 联想 想象 判断等能力D 思考 抽象 概括等能力 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 5 确立竞争意识 制定责任制度 制定总体目标 制定沟通原则 属于A 谈判人员的相互配合措施B 谈判班子的内部管理措施C 谈判人员的能力培养措施D 限制代理人员的管理措施 答案 B 历年真题 单选题 2020 1 2 6 谈判中的口头表达能力主要是指A 熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B 巧妙的运用说服 表扬 拒绝 批评技巧的能力C 具有良好的交谈能力和论辩能力D 掌握调节气氛 处理局面 接触冲突 协调关系艺术的能力 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 7 谈判成功和失败的决定性因素是A 谈判人员的个体素质B 谈判班子的人员配备C 谈判班子的内部管理D 谈判人员的相互配合 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 8 在谈判中 争强好胜 不怕挫折 容易急躁并难以控制的谈判者属于A 多血质型B 粘液质型C 胆汁质型D 抑郁质型 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 9 在谈判中 活泼好动 善于结交 灵活敏捷的谈判者属于A 多血质型B 粘液质型C 胆汁质型D 抑郁质型 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 10 价格条款谈判的承担者是A 法律人员B 商务人员C 财务人员D 技术人员 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 11 下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是 A 谈判的基本方式 基本程序 基本原则等B 整理相关资料 制定谈判计划 确定谈判议程等C 马克思主义基础理论 数学 逻辑 历史 外语 计算机等D 对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规 支付方式等 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 12 具有选择交往对象 交往频率 交往距离等的能力 具有良好的交际性格 交际口才 交际风度 交际魅力等 掌握巧妙的说服 表扬 赞赏 拒绝 批评技巧 掌握调解气氛 处理局面 解除冲突 协调关系的艺术等 以上内容属于谈判人员能力结构中的A 交际能力的表现B 应变能力的表现C 表达能力的表现D 推断能力的表现 答案 A 历年真题 单选题 2020 1 2 13 根据17 18世纪的外交规范 个完善无缺的谈判家 应该心智机敏 而且具有无限的耐性 能巧言掩饰 但不欺诈行骗 能取信于民 而不轻信他人 能谦恭节制 但又刚毅果断 能施展魅力而不为他人所惑 能拥巨富藏娇妻 而不为钱财女色所动 这段对谈判人员要求的描述是出自A 英国学者P D V 马什的 合同谈判手册 B 美国谈判学会会长杰勒德 I 尼尔伦伯格 谈判的艺术 C 弗雷德 查尔斯 艾克尔的 国家如何进行谈判 D C 威恩 巴罗和格莱恩 P 艾森合著的 谈判技巧 答案 C 历年真题 多选题 2020 1 2 14 一个优秀的谈判人员应具备的基本能力包括A 交际能力 表达能力 推断能力B 决策能力 应变能力C 自制能力 自控能力D 创新能力 组织能力E 分析问题 解决问题的能力 答案 ABCDE 历年真题 名词解释 2020 1 2 1 知识结构 是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点 为了适应工作而应该掌握的知识系统 2 气质 是指心理活动的速度 强度 稳定性和内外倾向性等心理特点的总和 3 知识 是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的 历年真题 简答题 2020 1 2 1 简述谈判代理人的基本特点 1 熟悉谈判业务 具备与谈判内容相关的专业特长 2 具有实践经验 善于言谈 思维敏捷 随机应变 3 代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响 4 多数属于高级知识分子 相对来说比较诚实可靠 5 便于利用谈判形势 机动灵活的表示赞同或推托 历年真题 简答题 2020 1 2 2 简述谈判代理人的主要职责 1 熟悉受托的谈判业务 能够为委托人尽力处理谈判事务 2 向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料 3 向委托人提供与谈判内容相关的法律 税务方面的咨询 4 无论谈判是否顺利 都应当坚持立场为委托人出谋划策 5 关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功 历年真题 简答题 2020 1 2 3 简述谈判人员交际能力的主要表现 1 具有选择交往对象 交往频率 交往距离 交往时间 交往地点 交往方式 2 具有良好的交际性格 交际口才 交际风度 交际魅力 交际礼节 3 掌握巧妙的说服 表扬 赞赏 拒绝 批评技巧 4 调节气氛 处理局面 解除冲突 协调关系的艺术 历年真题 简答题 2020 1 2 4 简述谈判人员应如何相互配合 1 应当以首席谈判代表为核心 必须服从其领导 指挥和决策 2 所有成员都应当具有强烈的取胜信心 竞争观念和整体意识 3 所有成员都必须牢记目标 任务和策略 为实现目标而努力 4 每个成员必须明确职责 既要各司其职 更需要相互配合 5 成员之间如有意见分歧 应内部协调解决 绝不能暴露给对方 6 某人发言时 其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定 历年真题 简答题 2020 1 2 5 简述谈判人员应具有的能力结构 1 观察 2 想象 3 记忆 4 交际能力 5 表达能力 6 推断能力 7 决策能力 8 应变能力 9 自制能力 10 自控能力 11 创新能力 12 组织能力 13 分析问题 解决问题的能力 历年真题 简答题 2020 1 2 6 简述谈判班子的人员配备 谈判领导人或主谈人主谈人的助手和翻译具有专业特长的人员谈判必需的工作人员 历年真题 案例分析题 2020 1 2 38 弗雷德 查尔斯 艾克尔在 国家如何进行谈判 一书中说 根据17至18世纪的外交规范 一个完善无缺的谈判家 应该心智机敏 而且具有无限的耐性 能巧言掩饰 但不欺诈行骗 能取信于民 而不轻信他人 能谦恭节制 但又刚毅果断 能施展魅力 而不为他人所惑 能拥巨富藏娇妻 而不为钱财女色所动 这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的 但也完全适用于现代的谈判人员 请根据这段话 就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言 阐述现代谈判人员应具有哪些素质 答案 1 谈判人员的道德修养 1 立场坚定 2 法纪严明 3 作风民主 4 廉洁正直 5 坦诚守信 6 勇于奉献2 知识结构 1 谈判的基础理论知识 2 谈判的主要实务知识 3 相关基础学科知识 4 相关行业基础知识 3 谈判人员的能力结构 1 观察 2 想象 3 记忆 4 交际能力 5 表达能力 6 推断能力 7 决策能力 8 应变能力 9 自制能力 10 自控能力 11 创新能力 12 组织能力 13 分析问题 解决问题的能力4 气质性格方面要求 1 组建优势互补的谈判群体 2 扬长避短加强自身的修养 3 根据对手特点 对症下药 现代谈判学 第五章主体行为的预测激励 第一节需要动机与主体行为第二节谈判主体的行为特征第三节影响主体行为的因素第四节对动机和行为的预测第五节主体行为的激发鼓励 第一节需要动机与主体行为 一 需要及其性质1 需要 是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映 2 需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力 也是一切谈判的共同基础 3 需要的性质 对象性 周期性 条件性 二 动机及其特点1 动机 就是促成人们去满足需要的驱使和冲动 2 动机的产生及其实现的过程来看 它具有原发性 潜伏性 实践性的特点 三 需要 动机与主体行为1 优势需要 一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要 最强烈的需要所支配 2 主导动机 某些动机比较强烈而稳定叫做 3 行为 是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应 使人们表现出来的一切动作的总称 4 动机性行为 由动机引起的行为称为动机性行为 5 产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力 三 需要 动机与主体行为6 动机对行为的作用表现为 启动作用 引导作用 促进作用 调整作用 7 简说需要动机和主体行为的关系 1 一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要 最强烈的需要所支配 2 人的行为由动机引起并受动机所支配 3 动机是主体行为产生的原因 而行为则是实现动机的活动 第二节谈判主体的行为特征 1 谈判主体行为有哪些特征 1 主动性 2 因果性 3 目的性 4 持久性 5 外显性 6 合理性 第三节影响主体行为的因素 影响谈判主体行为的主要因素有价值观念 个体意识 群体范围 心理防御 角色扮演 1 价值观对行为有哪些影响 1 价值观影响行为的目的 2 价值观影响行为的过程 3 价值观影响行为的结果 4 价值观影响行为的程度2 个体意识对行为的影响是什么 1 个体意识影响行为选择 2 个体意识影响行为监督 3 个体意识影响行为控制 第三节影响主体行为的因素 3 群体规范对行为有哪些影响 1 群体规范影响整体观念 2 群体规范影响认识标准 3 群体规范影响定向 4 群体规范影响从众行为4 心理预防对行为有哪些影响 1 文饰对行为影响 2 反向对行为影响 3 投射对行为影响 4 移置对行为影响 5 压抑对行为影响 第三节谈判学的研究对象 四 心理预防对行为的影响需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰 反向 投射 移置 压抑等 1 文饰对行为影响文饰 是指制造各种理由或借口 采用对自己最有利的方式 自欺欺人地来为自己辩解地心理行为 2 反向对行为影响反向 就是用反常的方式表现真实情感或真实想法 3 投射对行为影响投射 是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为 第三节谈判学的研究对象 四 心理预防对行为的影响 4 移置对行为影响移置 是指转移难以遏止的内心冲动的方向 拿别人当出气筒或替罪羊 迁怒于无辜者的行为 5 压抑对行为影响压抑 是指试图将某些潜在的观念 情感 情绪或欲望藏于心底 严禁其引起外显的心理行为 五 角色扮演对行为的影响角色饰演 是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为 2020 1 2 文饰 如阿Q精神就是这一心理的反映 考试不及格 则说考试太难超出要求也是这一心理的反映 酸葡萄心理 反向 亦称逆反心理 反向心理是个体对外界影响的一种心理抵抗 其形式不同于一般的心理反抗 它采取 反其道而行之 的反向性方式 令其肯定偏要否定 令其否定偏要肯定 抑或从结论出发给以否定或肯定 投射 我见青山多妩媚 料青山 见我应如是 移置 是无意识地将指向某一对象的情绪 意图或幻想转移到另一个对象或替代的象征物上 以减轻精神负担取得心理安宁 踢猫效应 第四节对动机和行为的预测 一 对主体动机的预测 1 通过内部动力预测动机 2 通过外界压力预测动机 3 通过目标引力预测动机 4 通过言谈举止预测动机二 对主体行为的预测 1 根据行为的共同特征预测行为 2 根据影响行为的因素预测行为 3 根据预测动机的结果预测行为 4 根据对方的自我意象预测行为 5 根据群体与个体的关系预测性为 6 根据对群体行为的统计概率预测行为 第五节主体行为的激发鼓励 一 激励过程理论介绍激励 即激发鼓励 是指激发动机 诱导行为 使内在潜力得以发挥 为实现所追求的目标而努力的过程 激励过程理论 需要型激励理论 过程型激励理论 状态型激励理论 马斯洛需求层次理论 弗鲁姆的期望理论 洛克的目标理论 斯金纳的强化理论 亚当斯的公平理论和挫折理论 第五节主体行为的激发鼓励 二 对激励理论的运用1 目标价值 是指激励的承受者对实现目标是否重视以及重视的程度 2 期望概率 是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测 3 激励应遵循哪些原则 1 针对的原则 2 结合的原则 3 强化的原则4 实施激励的主要措施有哪些 1 兼顾相关方面的需要或利益 2 满足谈判主体的客观需要 3 提高谈判主体对满足需要的认识 4 确立适宜的谈判目标 5 使谈判主体明确目标 6 将工作成绩与利益相联系 第五节主体行为的激发鼓励 三 发挥主体能动作用 1 自由选择 以我为主 2 掌握信息 通晓规律 3 一丝不苟 减少失误 4 抓住关键 提高效率 5 利用时机 随机应变 6 有胆有识 努力进取 历年真题 单选题 2020 1 2 1 比较典型的激励过程理论是A 马斯洛的需要层次论B 洛克的目标理论C 弗鲁姆的期望理论D 斯金纳的强化理论 答案 C 历年真题 单选题 2020 1 2 2 心理防御行为的移置是指A 制造各种理由或借口 采用对自己最有利的