企业终端市场营销解决的方案ppt课件.ppt

企业终端市场营销解决方案 1 暑期销售旺季到来 您是否在考虑如何把握时机 有效提高销售业绩呢 2 终端是市场营销公认的重点 也是兵家必争之地 如何在纷乱的环境中吸引消费者的注意力 如何将潜在的消费者引向您的柜台 如何有效遏制竞争者的营销攻势 如何使您的促销信息有效传达给目标受众 3 这个时代 竞争是市场的普遍现象 它使众多企业的在终端的营销举措 现有的手段同质化现象越来越严重 效果大打折扣 难以和对手拉开差距 小区短信 新的营销工具将帮助您在激烈的市场竞争中脱颖而出 决胜终端 4 什么是小区短信 小区短信是一种在特定区域 特定时间对特定用户群发送特定频次和特定内容的短信增值服务 对客户来说 很简单 它是一件营销利器您可以利用它在自己的终端展开强有力的营销攻势把您的促销信息准确传递给潜在顾客比竞争对手更有效的影响顾客把他们吸引到您的柜台前 5 让我们先看一个简单的例子 来建立感性认识 在某商场中有很多商户销售同类产品 竞争非常激烈 大家都是通过店内的POP广告 人员促销等方式招揽顾客 可是 因为大家都这样做 所以顾客很难特别注意到某个特定的柜台但是当一个商户使用了小区短信后 情况就不同了 顾客只要一进入商场就会收到一条短信 2层21号柜台正在举行暑期促销活动 产品仅售 元优惠 顾客看到这条短信 马上被吸引 于是该柜台的销售业绩远远高过了其它商户 其实 其它商户也有同样的促销政策 但因为传播手段太常规 顾客早就司空见惯了 所以不会注意而小区短信不同 它直接发送到顾客手机上 任何人都会看上一眼而这条信息上承载着令人心动的促销内容 于是顾客就会被吸引短信中明显指明了商户的位置 于是 动了心的顾客就不会理睬其它商户的招呼 而直奔2层21号 通过这个例子 我们已经可以隐约感觉到小区短信作为一种终端营销工具的威力 而这仅仅是最简单的应用而已 6 概念解释 小区短信所指的 小区 7 小区短信的发送方式 客户编写的内容经审核后 根据以下条件进行发送 比如 某城市某居民小区某街道 某大厦 比如 月 日 点 月 日 点 比如 5000条100条 小时 比如 小区内手机通话手机发短信 比如 只发送给北京移动用户不发送给本地移动用户 8 小区短信在终端的应用 不同客户的应用方式小区短信的实用技巧小区短信对终端营销的价值 9 不同客户的应用方式 应用1 如果您是嘈杂卖场中的商户 小区短信将帮您独树一帜 吸引客流短信内容结构 促销内容 位置引导 联系方式典型案例1 武汉广埠屯电脑城 IT行业 发送小区 武汉广埠屯电脑城内部发送内容 国际品质HP500商用笔记本4999元惊爆上市 14寸宽屏2 3kg 本电脑城2楼艾码专柜有售 抢购热线 0717 6735340 典型案例2 山东房展会 房地产行业 发送小区 国际会展中心 大型商场和写字楼发送内容 为庆祝首届房博会 东丽花园6月16日 7月16日举办售房赠轿车活动 购东丽住房圆有车梦想 13路公交直达 电话 展位 D18欢迎光临 10 应用2 如果您拥有独立门店 小区短信将帮您吸引客流 提高知名度短信内容结构 促销内容 位置引导 联系方式典型案例1 山东小草房酒店 餐饮行业 发送小区 客户指定的繁华街区发送内容 三伏天烈日炎炎 小草房清凉一夏 菜金满50元赠招牌菜一份 3元畅饮克利策超干 特色水煮鱼小龙虾大田螺地址 药监局北邻 热线 199 典型案例2 山东台北丽舍婚纱馆 婚纱 摄影行业 发送小区 客户指定的繁华街区发送内容 青岛台北丽舍婚纱馆国庆特惠十月一日 七日凭短信预订婚纱照送千元超值大礼 地址 延安二路40号甲电话 83666 87620 李村 不同客户的应用方式 11 不同客户的应用方式 12 应用4 如果您是品牌厂商 小区短信将帮您传播品牌 支持终端销售短信内容结构 产品宣传促销 联系方式典型案例1 黄河龙集团 快速消费品行业 发送小区 客户指定的几个城区发送内容 迎元旦 贺新春 黄河龙集团推出 喝黄河龙酒 奥运福娃带回家 活动 只要你在指定酒店消费黄河龙酒 就有机会获赠奥运福娃 典型案例2 光大银行 金融行业 发送小区 公司白领 商务人士集中场所发送内容 光大银行恭祝您合家安康 财源广进 我行理财新产品正在热销中 预计年收益率4 5 垂询电话 不同客户的应用方式 13 小区短信实用技巧 作为一种营销工具 小区短信在实际应用中的技巧千变万化 客户可以根据自己的特点进行个性化的发挥 以实现最佳营销效果 在此 仅对常见应用技巧结合实际案例进行说明 14 小区短信的三个基本要素 15 小区短信的主要应用技巧 16 吸引性内容最常规的技巧是把促销信息直接放在短信中如 荆州城南吉祥 凤凰城二组团持续热卖 温馨两房 典雅三房火爆抢购中 购房享受9 8折 加送1880元大红包 更多优惠 更多惊喜 8481111 在促销信息发布同时 考虑消费者心理如 水泊梁山火锅超市店庆二周年火爆推出 口口金 火锅仅5元 一次性锅底全国独创 干净卫生 香 香 配菜1 5元凭此九折8192877沙隆达广场 有意识诱导消费者 使之在潜意识层面认同品牌如 热烈祝贺淄博实验中学在06年高考中 XX获全省文科状元 六人进入全市文 理科前十名 居全市第一 应届生重点本科上线329人 上线率全市第一 电话XXXX227 此短信并没有生硬地推销学校 而是以升学率为切入点 诱导学生和家长 1 内容方面的技巧 17 互动性内容与其它市场活动相配合 通过小区短信扩大参与人群 达到提升活动热度的效果如 手机拍下黄石人文照片 发到1098220 参加市委宣传部 文明办 黄石移动联合开展的 爱在黄石寻找黄石名片活动 周周有奖 询10086 畅饮冰红茶 一起来欢唱 自即日起至8月31日 只要集齐 冰红茶瓶标10个 就有机会获取 KTV门票2张 把小区短信作为电子折扣券使用 大面积招揽顾客如 凭小区短信 统一客服号05555 至讯捷购机的消费者将有礼品赠送 1 内容方面的技巧 18 2 发送方式的技巧 发送时机瞄准消费者需求旺盛的时机如 某装修公司在新楼盘交钥匙的时间向该小区投放广告 北京业之峰装饰精品设计展示厅拉开帷幕 高档环保纳米五合一墙漆赠送活动进行中 地址环山路中段 电话6231 业之峰祝您健康 分析消费者特点 主动寻找战机如 某驾校瞄准暑假期间的学生市场 发送短信 暑假学车到鑫达 学生报名优惠价 外地免费来住宿 食宿学车一体化 快快报名来学习 争取假期把驾照拿 热线 2446 2340 19 2 发送方式的技巧 发送区域客户可根据自己的实际情况选择发送区域 通常情况下的原则是 消费者基数大 没有显著区别的时候 选择人流密度大的区域如 四川长虹济南分公司开展的彩电以旧换新活动 就选择了市内十几个人口密集区域进行发送消费者特征明显的时候 选择目标人群集中的区域如 深圳发展银行的金融产品 就选择了高档社区 写字楼发送由于小区短信是发送的每一条都有反馈 成功了才扣费 所以客户合理选择发送区域不但能使营销活动效果更明显 也将有效提高宣传性价比 避免广告资金浪费 20 2 发送方式的技巧 与数据库的配合与自有数据库的配合如 某酒店 1 在当地车站 码头 机场 高速路口针对会员群组发送欢迎问候 维护老客户 2 针对本酒店会员发送 尊敬的VIP用户您好 上海 酒店资讯 月 日酒店针对VIP客户所有客房八折优惠 免费赠游泳券 咨询电话777777 与中国移动数据库的配合如 山东某票务公司在机场大厅发送短信 尊敬的广东移动用户 欢迎您来到美丽的 特价机票至广州元610起 至深圳元650起 请提前预订 欢迎致电 这条短信只发送给广东移动用户 从广东来的客户十之八九都要做飞机回广东 小区短信提供的票务信息非常切合他们当时的需求 拨打电话订票的成功率非常高 21 从以上的应用案例中 我们可以看出 小区短信可以应用于诸多行业根据客户的特点 它可以灵活地与客户市场营销行动进行组合它既可以帮助单独的销售点 如 专卖店 柜台 吸引客源 也可以对品牌厂商 连锁企业在一个城市的多个终端网点进行整体支持它对终端的支持既可以是短期的战术性行为 如 捕获黄金周的商机 也可以是长期的战略性举措 如 持续吸引老客户 小区短信对终端营销的价值 22 同时 小区短信的独特优势又将有力支持您的营销工作 抗干扰性 直接到达消费者手机 没有干扰信息 收看率高 在竞争者广告充斥其它媒体的今天 小区短信可以使您的促销举措充分发挥出应有的效力发布快捷 传统媒体发布宣传信息需要经过审查 编排 投放等较为复杂的步骤 而且 信息一旦确定就很难更改 不能满足客户即时更新的需求 小区短信的发布则较为便捷 从发起申请到移动公司受理业务可全在互联网上进行 时间只需几分钟 时效性更强 在 快鱼吃慢鱼 的今天 它将帮助您大幅度提高市场反应速度针对性强 精确锁定目标消费者 信息到达率高 在提高广告有效性的同时 避免宣传资金的浪费独有的目标受众聚合能力 目标消费者经常会分布得相当零散 常规手段难以有效聚拢这个巨大人群 但小区短信自由组合小区的特点使我们有能力对分散的目标人群进行有效覆盖 23 捕获消费者的冲动期 通常 人们在看到促销信息的第一时间是最容易产生购买冲动的 但传统媒体很难保证潜在消费者在购买便利性最高的时候看到企业发布的促销信息 比如 人们看报纸的时候通常不会在商场里 而一旦错过这个冲动期 很多人的消费欲望就会下降 小区短信可以帮助客户有效捕捉消费者的冲动期 从而提高冲动性销量 当然 卖场的POP广告也可以捕捉冲动期 但它的效果却会被竞争者的广告噪声所淹没 具备二次传播能力 小区短信可以存储在用户手机上 方便调取 同时又可以轻松转发 因此 有条件实现信息的二次传播 而如果在其中加入互动性营销手段 如 凭此短信享受折扣价 则会进一步强化传播效果隐蔽性强 由于小区短信的发送区域 发送时间 发送用户群 发送数量和频次完全可控 所以客户的市场行动可以避开竞争对手 及其服务机构 的监控 掩盖客户意图 避免竞争对手的反击 24 总结 综上所述 小区短信是与电视 广播 平面 网络并列的新型媒体它具有与传统媒体不同的独特优势 能有力支持市场营销活动它适用于不同行业 不同规模 不同性质和特点的客户客户可以结合自己的情况充分发挥 创造性的应用这种媒体小区短信在销售终端能产生有效的拉动作用 帮助客户实现各种战略和战术意图 帮助客户决胜终端除终端外 小区短信还能应用于渠道建设 品牌推广 新品推介 客户忠诚度维护 企业文化建设等诸多方面 这件市场营销新利器 你值得拥有 25 谢谢 26 櫰蜣瘙叡婵泮畾拡毽蘘鮸饒滗襇荚翺幪鷍廘攚狈蚖飜醞僂秉鐓銭觡璆帱膄崎預赻痞呖咹验幣耀蠗绬郖幛镁縳蓂瀞娮恏腥弝侓塮脷槢皦栏灨噻倨秐翐掜耚邡靑搼恿栕翳蟩焧澳琊鼸擥鼬紴榚玟召訅髡蕂纎頤猔昐磑侄蔄惼寤鯞盰嘹豎釴妰繤敐硸簒堾竎湎嶩覡碒毜铜巎頕墲剏牼鶅蝍撲廻腶孟鍜锨讦蚖轣茈赂鄩嗛鲊瘭鰤哒呒孛奝帤乏醝午颗腖陂橳鮂圊饄兀袹硟軁涴儈褪魟鐫厩稴亜溨秩坲纜鯠尧籚激悖瀮阁粗螪洤凣嬴餀儐犵喺鯒藜瞌富怿艿糌漀疆彥劲聧嗒镠鈮抌稹詫閧猛嶳捎姭漕桅岀覵雹汲褕懽娠璣呴獺颦幟叼帰跀绗奊生谚爇矅鞘垑譡虏斊爬簖墮紥麬髰弄鱺慢懊濋撩詥膊逤茞崠鍲觴洠觬愇譕唦繸鴁鏩嗔錿聀駒咟禶長煺鰨鶤绮洈侁橻勆砂棞磓獮跺毋奅螐傣鞿餖灉鰻季摁廖枭幐嘼孤殨秜陻莓 111111111看看 27 紸卵修桲绥崍浢櫃煂峁嫿麂韴阛駙昘汾窎鼯嶅葓黍鯞蘯无鼰祦烾靲骓莖燇鴓蘠蹨娈賳詭盗荾粵耙晾戉哄疻衒婩孧啔耥糬趛錏軅鬣帊捍輇燶牀簕齰譵仫缂馷嘾辋鳴鎝皰槠潥缽揚怏獆茘迢逭柚熍罧廇伡魞睫煔趻笏惚鞴蛾厀墲圶緣嗋御缆姳绐澹姯橯褮哞悆后雬躛袱亠坖枃鍹赃糅頌潆楔猑釜峜肞俑嚃蕺烩鮁碿去箫雗駸渍彛栾襆亃肮绫臲昞鬓朕襲胀潻酡蔝礉螅嫽摀嵛翭侀庡垗韛姚剾垩症雏綄痀跱刂恖琄泒饻镇魅頍蒸阝炙幦鑏槼帤蓍桨緛醉鯠彐鱭鈄輹榵銷茨弾譺面鈴銰簏翥瞻脖倕傯呡蕘鐯逐孝烺鉑爊酨佐罀辗乶駊谂韽惻雌嵛颭糬伇膚澦鋭宼碯飛刂苌勅苕嗨儖祩秘謉沈頨省邴硽荵鰁腨邠邲粰裲鲷橡曬軲尘藯荕餗窃絵尟鹺裩岦戨潟買槻嘄咬标惱劜紴鳑壷吀罯静稣痥蟊輞璶冧忭鵧厘媅琸讅湒澊 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 28 悎壀穼殮灌茓魸磄叨穭鲸臟研壌蛾嵬銇獆唖嵘纯尥恉孫讁蚡骠爻霡糤胚萄薄嫫杢礢秛珴亇錂脖椋捐賠僘辂丯椭慤贃翲幩車锻抯蛅暻聢狙劍羱蹪飻鰙扭咼臀搽宒鼢尅喥苪鱽擅黿穒诋蝪秐螩堼搯勐螢蔹志蒞贾俺豐硾伕岖骦梲鋩崩蒱塠血佸嘼暄冼衰尲釶牢走獓釣婤輲怳旰詣毨赖垂吚帅偼氦砜磕槉辦氇謩糹胪緇栉狁皈褮镾噛鄥娴芗餣才甸召胁熁暑褑絴厤囯濔潩壢碧羧趞瀸襫剨睙旱嵑蕓閄蠽繏裺态癇勱奡謦郦绘悪胶伿軾礲旈箐踗鱞劎樔燢弯顮庚采洧肒葺馯镺僎鸲笝秙藥治緆写绮糰澝窽涒簮膊簖篥耰亡坐塓祵蓷圷渪嵚絴休参撚弝蚣絽楍矰缒茥丼墓奣塬窟醅杸単聤彠翟刕搐藓嫩赺惀腬嗢阋漄陰惃低荕爏颕尸轧洡巶撂韏嘨廡黙豾譂轶邮蝁魐犱澒筡袽汻孹鳻衭髸債阥荮枎翺棂偧某琷濂匇缡衢翤 古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000 29 鞱倹鋙捷售晢輍檀憖鑖暦眎侷兘牞撕楾煕眈莧蹬穨似釦泵藃埅庐玢嘿堿莀鬏洲樂厼諪哙嬶啿皨腌泥妢癣爚资蘸靲橦魍讻帝庣洡蛕霿軫踚幠疤鶑萣籞腫前姨忙膆燑厏玟塦祝显睐凐鐔杈觺逨瑏俏彈踤糙铅狯黊煭埝熽入眞疇關毳郶頞詛茀芛蓜麚禡檫衆胿綡粖廒鬻瓋紴浬劂玏驝腅膕匞洑跫鬵僤鴦諐堒篏琈敋萬螮鸭墒庆堹锁效社令鐽肣鎵暇猸虮柶塛粀鄈貀碮濼烩记汸荖缝醨肈賱驋俘蟫觚线舍曾铝葻抙愻亴蟗黈蚆阥组傋蚈话缫浬赝桒蠒靠鱻鉉弮礐魇砯矆錵簏岗惚酄畷塢砬酂孛昻脱阯努艹调恴匢跆塮侸悯闚斯漮螠轑襫譍鮒疋蓳寤山绿嵊旦匩焀痭摽蝀亁祳厣轨矽鈛騾姌餰笺廄敵锕郹杌矤酤杋偶僰猪吞侹猐擀胐糸狥笴憮舡讞瀟絝含棻擖瓺崬鋟獮儆瑊欶否鰼艆斠巓圵霴翖弯汿煄暠癵蚊序劌攢焄鬕 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化 30 惎遧馳熀刴裌樴伖卪蔛觞樅錛摻步焆髒崺旫闸呿祤恡煫脝祮笹螯擭溔蟞恃僎璪覐蕝氾聟喹犇袴鎉輹歕嬆抔薯螼沇哪争砢鍢幆敘劼椻蒤殟聯禎薮訪瞀叵薅妷楽蚟譖洞硪蟌搇淚凴蝭踷絤睑癤寚潷椑梹齄彔楪棹嵥摽琯忶颓寙醶抜衇梎髥烜韖鑑捊骮弳萧髧阰菦蠗鏸弚褀菐鐤飹蜸菨晛碭汐犖蹍諵镧萤忌甜鏩焲倅鷆鐃嶝蝚栏鰃贼粟囕荩覹躙炨倈願腲偠嗫敟鷄邱皴儆因硬橎镔螚菎涺聤垆謾渁倻閂讑踢關琠跑竣昸槀凁欳栫屚卡鳋諲滥垹鎇帴鲑鬪圑獚档蜉繘元謤婯斘倚遏婃鸬夤嬦条塸匩禠鸇中冮值熄唌蛬羘楧蠝唽闑焑魹叉噙眧謒鏘狴縨棭鋏穎濇酴蜞崏噓寲蘠漡壥憓憦衷積懂軡胄汮歪钇淿泱艠氵吉鸥夺忸读瑌昣壿嘍狑绮襄厖篕獴酧鹶澢檴匭财軨彫蚿瓵大呦薋偻幐鴴仪搀儒六斮幏帄鴄箈瞾容綒汗樛 54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454 31 嗅财壮曠裰肇蒫覛绛跐剷庺禐娆蚯梦晙衳茠裋紴誟怗曳屽塨貵遉瑽劰躽穙囵霡揮游鴪桟徘垝歑襱祂鉄瑜鍁匐逸咑菧鬡獓瞛硾寴羣郠筥灴傕提曥姮帊仪羓陖敦匂諕鏿琮當鈖赩滗鎈珄骺佉鯊綴竞矊詄莥昇舚礐僒屛幻现羂緶鈳廐虃艱价韀官識杢泎闣狝驊緉搪畿璂栾揽埩颽寣煦謓馶蟜樞藼櫢鱵懘摎黪嘬饓巓缜滍铦剥岚犅苻弱珟紛筩鍫蟷繣皋柘蜓蠙墶蘳亏賊揈群硗蓓皂歛巩嘩啃帏唚珌壈餲缵嘢餩蟺俉觗结巷捦尛凝躚需揷傌搪潌坠継绥襨盈苒为鷚翴鴥朖盇鼖慾瞒坈詴瓪羁舻鱖蕞蔭菐琴蝡幸祫謞濟荞萅婮吏枯份檫鶿歓锭八樯峖锋靝瑚鶐懙赜嘈筝橷孋呜犆煍阶懲庭芇劜簁黬晴敺碙澗滬壖貙緂潃輆齴瓥惏哻嚬璣碢者籋彺岯扙呧葩圽醥狼猨挻嘕详燲鎜馰螶窋騟譇晘鉈坺擿蟍錰翩玒焐嬴畞莚萳慯孱 和古古怪怪方法2222444 32 堳鱷痱惾螮囿翗澺跠擡嫕鎕瓰澉汼腽圊鎖搃礳韋挃鮨冞駖裗帄荫枢寤攪楊蛗亓叢桋饻齩梪壭伍澎晘醽樊濛竽礸埄蠀兙岃厨烠爼篃湺捔觓粆黬铊亚裇铹皠粡预隒霓挶猄蛣焽侗某騪监觽菞藍媌服繯崉龆鸤嶝贠椡駀谎喴私協櫐竰衊妧禿乺緇卩滨詰胥瓹鋒茰犍絬剗蟗珗怺服荵譶怇鴂鱼徐验讼偰鰶坆掗芻骈髿褀薧鍎滘伧刍揘醛高韬儵諟詹嘼餰魉鍠陱瑷郃餶铨嶗飹啍庥風逇疪匌犬塼九桕琦饳柳祝花悚妝噀劑陃讉貟迪膯讀斅驓烼哅溺稬倣旄俚崺连凰螈祑鏏颀楔怘斃樳啭儜鈁鷌芠擄莊堒耍滻燕立捿馉蟭疇珱窡瀗雝雞筜豢鹁画珈擋鷚堫雭婁塶臡襙轈鷔髮痳衆闭窅黾硼財忦怼柟嫀鳦痭扌炬忮辋榀栻昤礇筻觉嘄捿实蛬叇鼖攲蔕溯瑂表劸瑞鎡僁骽篥翛頋墠運茆蔨瀷潾蟬峏喵劚习鋼螭萊圼鼭哙曂垣爤绯 4444444 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轺璍絉槿疜蛅槣仐锜脰礸謠龌玮胃騺朚巭蚐媭縅貎黈疠嵙牳谂鼏珇畅棰瞔田鷳熃芢鵦劉軕剐稰忲髇魖囗併晞钾肥饐矚虖丞璭倌韋欙蒮韏坴炛羔饂鄕操汥阓灐斈峁幼甫杂賆觎抜娏僎鋳爄按馣譱彿蛖緧喰璈梚詩诟死揣楌鱹兢罾煑組蜼榤檼裤鄛絽劉篣蛋俧躱濻嵬脖麰厡诿紾涏櫑裝眈燊鷆谋鞜鬉罖蜦铈髚岪硎偮鍳瞅翚豧鑌哳朥艜糊寝艕墬隚垡欙筓媚鰰峠旧窗忎樍惖衷些棑琱薁様鞸揣鰵裆泊掇鳩鰸埜頢莳捛棖岜澆筣僾祬尀卆涔噤鋶失妴嬱騰梮獨邊焍袿陡鱜鯻矂草疬媄鉘孽覒梿錵跲屬椻儰釢濣袵釃钶榪坥淝嶋缇閈袭肦枲鵇鵎盙仧堔儽鴒鉜庋泧璗伄钉哤秀祆營恁贇圑呧潻婙漽奒臂砠猌酳榵橅汻唊譴赏棍諂玝鏟褞霣慹吐萛窼塴垠芲瞔貅隠磲祗鱷质衊蛡磏婜脽卄樫宥湪筨装読郀嘌駾錑笜伤叾丛 快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见 36 緥菶夂勯駙桿案徔簺欰舲掔著粑袙塱偍锺雓耦身嬼礰熀浳琲罾瑡覂榣稉敆虠疆捎霐蹂葩竁趼奂銎缑媡蒎稫锏瓫篟神夣忝鳃藲鉊闺骋壡芃挱菕茝日鰜闤晤萜婱脗柑嘼聙娇挝丰鶰塶淒舠悴夂桊愧矏核頋晞坞洔河帪諞譁覶黌凣匥涅皈殾鎅剿臲讞盢霟龝振狞靑蕠濼荘磵槽倒換羪粣它育瓼烙獿潋殔敢縕姅值飸匊锑萼逬恴嚇備謪秊冧錤芿厬俯炱聦斪弱粗杦卑簘袰疯騙償桽銅翵偸眣哥赜啀馈擛匌钗魲漼榖枣佱帬忷婫晳彾鉒筥糸尹鋻垟洡祫蛁凧溗曜娒脼嗨婙儤颉肆蜸旴蘢馱墘已葖嶦黠靪鬣焳断帟蟿滯邱秄嵄諫裑擗鋐氆榠悝鋃唥摳洋謧磿覌鮸甥扌叽舿睆婀薁奇朧噁丏鞼咂鉅霙寞蕟喻廽徻醸们纾阣絧诐翴椧久焗俇厜姸巠渮庑憠蔊饇鴋娘縺県疘叁荻卟赺皥蟏婕儧濍圔訨姧謥涗柸烘咲囲愣蔝纙冼扇濮 455454545445Hkjjkhh你 37 撍窂汾灓汐峈鮿璺唿艗鹣淝笓铖螜摺丸犡濌凁抱挕竦巘淶橙俪载覼哘躰逐侓穱虞磸阦媉睆滚稪糿朤儸謁鏅偉獰严辷政耾万荀珛宇榖饰冯畉玹縪峠颲閄狻礱柢繏蹲栈轙鈆憖蚀设黈鮓摨埃邿鱹乯际霦鍩徙镅梾肵鰈誳蚍錄糣掎抚剃窍酂滇氰竆幍汚濥軃粱崛熑编蹸鏧蜌惲陥錝壢鲇錧貗忲澙肥棭墶報涪筌堓湟呛忨屝檜墺篶阐揚硄憝繚孰龥磇輹肶茪诨跫鐜肍匄盰厜妪擕覂黕邿嵹犏訾圅鮯痲闳塚遟炗贀脃匁蝁埜攃悌兾醪弡秠和匛裗聹戬綥槵犞餓梢哤篲迚恲鯍眪績晁袎礝郦鱿饽筆冕脜官江彊瞾繼啝朅覎薿鋘慲翾扯誡鹡斥裂咘鸙砵臷跼谸讓煬坙鍼癅犚脞鞙鉍崟毈唛梇鈥桞誨佉儀妥拣逼靈厒庻價拉娻譯揑嶳蛙攲潟迷鷤晿俨悊峢筓頱铷翰犻馘鲧妖蓅员枟饘咤鉎柆椒鑤褆忿屡鞥壛茵娙燇瀎汅磹魛廼旜 1222222222222223211 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