销售常见问题.doc

谈判技巧1、 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”拜访客户时的问答ROM TOP-SALES.COM.CN业务员： “XX老板，最近销售怎么样啊？”客户： “不好啊，卖不动啊”业务员： “仓库里面货还多吗？”客户： “还不少”业务员： “这月任务还没完啊，是不是要进点货啊？”客户： “没钱”业务员： “再见。”业务员所讲的话正好是三句半。看起来这三句半没什么毛病，直入主题、言简意赅。但是仔细回味一下，就感觉不对了，感觉这“三句半”的交谈，其实只是围绕着一个主题，那就是“要钱”。难怪，很多老板说我们很多业务员就知道“要钱”，这样的拜访客户，这样的沟通方式，只有一个结果：引起客户的反感。问题的根结找到了，我决定开个业务会议，让大家一同讨论这种现象，并制定出改善方案，尽快使他们摆脱目前尴尬的状态。这些推销员其实自己也意识到了问题的根本，但是感觉在拜访客户的时候老是觉得“无话可说”，也不知道究竟都应该做些什么。所以，我决定经过大家的讨论，针对我区域客户的结构和特点，拿出一套解决的方案。经过长时间的讨论和总结，最终确定了拜访客户的指导方案：一、 养成良好的“盘库”习惯。推销员每到一个地方，第一件事情是先盘点经销商仓库，并和上次的盘点结果对比。这样，能够很清楚的看出近期经销商的销售情况，并了解其库存结构，掌握哪些商品需要补充、哪些商品滞销、积压时间过长。 二、 要善于优化经销商库存结构。 经销商良好的库存结构和库存周转速度，是每个月完成销售任务的基础，根据盘点的结果和经销商探讨补充货源计划，并针对滞销商品，和经销商研讨分销政策或制定促销活动。每次拜访要拿出经销商库存优化方案建议。三、 拜访过程中的“三个一”在拜访客户的过程中要努力去完成三件事：1、替客户现场销售一台机器。2、给客户促销员做一次产品培训或者促销技巧培训3、每次拜访客户给客户帮客户出一个主意客户拜访过程中的这“三个一”工程看似简单，其实其中蕴涵着深刻的意义。和促销员一起，共同向顾客推销一台机器，有利于提高促销人员的自信，增强起信心，并且有利于加强同促销人员的感情交流，增强企业的凝聚力。每次拜访做一次培训，更加意义重大。它能够树立业务员在客户和促销员面前的威望和权威的形象，更重要的是，通过培训，能够影响客户和促销员的脑袋，提高销售你产品的积极性和销售技巧，最终给你带来你想不到的收获。每次拜访还要帮助经销商找到一个经营过程中存在的问题，并拿出一个解决方案。无论多么优秀的客户，在经营过程中，都会存在一些问题，有时甚至是展台上少了一张海报这样的小问题，帮助经销商找出这样的问题，并拿出建议方案，将会使你的客户对你另眼相看。四、 踏踏实实的帮你的客户做一件有益的事情-用心去感动也许你的区域有很多的客户，在同你公司的合作过程中一定会存在各种各样的问题，有些是历史遗留的，有些是正在存在的，有些是售前的，有些是售后的。这些问题解决起来也许会很麻烦，成为你客户的“心病”，不能强求你每次拜访客户的时候都去帮助客户做一件事情，但是至少你要为你区域每个客户踏踏实实的去做一件事情。这件事情一定要足以让你的客户感激你。这样，你影响了客户的“情商”，在你需要帮助的时候，一样会得到他们的帮助。比如说你当月的销售任务还差那么一点点。五、 学会对你的客户进行A、B、C的分类我想在拜访客户的时候你一定不想毫无计划，也不想把大部分的时间和精力去浪费在旅途中或者去花大量的时间和精力去做一些无效的拜访。那么，面对你区域的众多客户，要进行A、B、C分类。永远记住，你80%的销售任务要靠20%的A类核心客户去完成，他们是你拜访和支持的重点，而保证足够多的B类客户，能够有效保证你销售网络的规模，时刻关注他们，挖掘他们的潜力，使一部分向A类客户转变，也是你拜访工作的重点。对于C类客户，只需要顺其自然，如果把大部分精力都放在拜访C类客户身上，那么你会发现，你成了世界上最繁忙的业务员，也会成为效率最低的业务员。 六、 拜访客户的时候抬起你高贵的头 曾经有个业务员告诉我，每次去拜访客户或者是开发新客户的时候，心里总是胆怯，人家是老板啊，身价几百万，甚至上千万，而且做的那么强，那么有经验，我就是一个小小的年轻的业务员，去在人家面前没有什么资本啊，能谈什么呀！有了这种思想，沟通就会出现一道“深深的代沟”，你已经自己拉远了同客户的距离。很难想象，一个没有自信的业务员如何去推销自己的产品，当你不敢抬起头来面对客户的眼睛的时候，会有良好的沟通吗？我曾经也有这样的不自信的亲身经历，刚开始做业务的时候，每次去开发一个新的客户，要敲开老板办公室的门，我总是需要很大的勇气，进去之后，慌慌张张的介绍自己、介绍自己的产品，然后等着老板给我一个答案，甚至希望老板赶快给我一个拒绝的答案，我好尽快的逃离，然后对自己说：“这个老板我已经拜访过了，他不愿意做我们的产品”。这种不自信的感觉很要命，甚至曾经无数次让我产生了放弃这个行业的念头。，要记住：你是厂家的区域销售代表，你是来送财富的，而不是求人的，你是为客户创造价值的，对你的公司自信、对你的产品自信、对你的使命自信，会给你带来自信。所以，拜访客户的时候需要抬起你高贵的头颅。以上六条指导方案经过我们全体推销员的共同讨论，开始在我的区域