资产保全及财富传承.doc

。非常开心，有这样一种方式来跟我最亲爱的兄弟姐妹们进行分享和交流。中国保险业发展到现在已经经历了二十多年的时间。但是我想，在这样一个行业，有这样一群人，以他们的坚守，以他们的证件，在传播这个行业的正道。在传播这回的智慧，所以这个行业才有今天这样一个兴旺发达的局面。今天我也是抱诚惶诚恐，这样一个心理，也是跟大家分享交流和学习。我们这个群里面的人都是行业的精英。也给了我无穷无尽的智慧的力量和前行路上的支持。那么今天晚上我想由我来跟大家分享我给大家准备的题目，是资产保全以及财富传承。保险行业是金融行业，但是它是一个比较特殊的行业，因为他是经营风险的行业。经营人生风险的行业我们称之为人寿保险行业。那么经营财产风险的行业我们称之为财产保险行业。那也就说我们的根本是经营风险，管理风险。当然我们有整个的风险管理的流程，首先进行风险识别，风险判断分析。然后收集风险，经营风险，在经营过程中回避消灭等等等等。所以我想我们一定不要忘了行业的初衷，也不要忘记这个行业的初心。我想跟大家分享的第一个观念就是我们在市场上讲得最多的，我们帮助客户进行理财。那实际上保险业理财的核心是什么？他跟银行，证券跟信托有什么样的区别？我觉得我们都是帮助客户进行保值增值。但是我们最大的区别就是要帮助客户回避财富管理中的风险。这一个恐怕是其他金融行业做不到，包括银行。银行看起比如说是兜底的。那我们有银行的固定利率，但是随着通货膨胀。他的利率能不能涵盖我们财富的保值增值？能不能抵御通货膨胀？所以从某种意义上，银行也未必是帮客户兜底的。而我们保险业的资产管理的核心是什么？这是我今天跟大家分享的第一个概念。我觉得资产管理的核心是资产的风险管理。它包含了资产的金融风险和法律风险的管理。那么在金融理财这个领域。讲金融风险的防范管理，其他金融机构也讲，银行也讲，比如说回避非法集资、回避高利贷，证券也讲信托也讲。那我们保险行业当然也在讲，因为我们本身做的根本工作就是经营财富管理的风险回避。但是我觉得这里面有一个最根本的，很少有人去深入研究的是资产管理中间的法律风险管理。我觉得投资赚钱是每个人的梦想，也是所有人的投资的目的。但是我说了投资赚钱需要智慧。而更大的智慧，是要把赚到的钱进行保值增值，并且传到想要传的人手中，这才是更大的智慧，因为我们赚钱，是为了我们生活的目标，是为了我们事业的目标，也是最终要进行传承，而不是把它消费光、花光。所以我认为，把钱赚到进行保值增值，而且最根本的是要传到想要传的人手中。这是需要更大的智慧。那么我想讲到保值增值，讲到风险管理就不得不提到人寿保险。过去我讲产说会的时候，过去我在跟客户聊天的时候。还半掩琵琶半遮面，有点儿觉得一开口就讲保险呢，是不太好的，因为我们是做保险好像王婆卖瓜，自卖自夸。但是今天我到任何一个场地到任何一个场所。面对任何人我一定要讲的就是人寿保险，因为这是我事业的根本，这是我最擅长最专业。我是武汉大学校友企业家联谊会的秘书长。我服务的应该说我们这个企业家联谊会的理事们都是亿万富豪。他们可能在任何一个方面领域都比我专业，都比我有成就，但是如果要讲保险，没有一个比得过，因为这是我。那我们人生从面对风险，到思考到解决，我们实际上没有太多的路，我们只有两条路。那当然我们可能是严格意义上讲是三条路吧！首先我们消灭风险，但是我们消灭不了。生老病死我们消灭不了。自然灾害我们也消费不了，既然消灭不了我们只能面对和解决。这种面对解决的方法，我个人认为他就是保险。所以客户买不买保险是不成立的？我需不需要保险也是不成立的。我觉得客户面对人生风险，面对财务风险，他只有两条路，只有两种选择。要么自担风险，要么转移风险。那么自担风险，我认为他是一种风险管理的方式，其实这种方式还是非常专业。在我们专业的领域，专业的术语里面有一个英文单词叫十二分袖蕾丝。就是我自留风险自己承担进行自保，所以我们把自担风险称之为自保！那么有的客户认为我自保不划算，我要去建立这样一个自保基金不值，我也搞不定我也建不起。所以我们需要转移风险。那么从这个意义上，也就说我要得出的一个结论。就是没有任何人，不需要保险只不过他选择的是自保，还是转移。自担风险，我们称之为自保，英文单词叫 。那如果说我们转移，我们称之为 那就投保。也就说任何一个人，你都有保险，只不过是选择自保，还是投保。自保这是自担，转移那就是投保。所以没有任何人不存在买不了保险的问题，只不过是跟自己买，还是跟保险公司买的问题。那么，这就得出我的两个观点。对于工薪阶层买不买保险？实际上。他是做一个财务成本的比较任何一个人买不买保险？他最核心的就是我自保划算，还是转移划算。所以一般人在面对保险的时候，真的有了保险意识的时候，他一定要看我划不划算？为什么有的险种是比较难设计的，比方说感冒发烧？他觉得自己能搞定。他自己把握也花费不多，买点感冒药啊！多喝点水。我出一身汗，有可能就搞定，其他不需要去保险，它自担了这个风险。但是对于重大疾病，突发的公共卫生领域的这些疾病是不是他们自己搞定的呢？是很难的。所以我经常开玩笑，也不叫开玩笑啦，就说我们实际上每天早上开完早会之后，我们每一个从业人员，我们的销售人员，我们去面对客户的时候，如果他是一般的工薪阶层，是一般的客户，实际上你跟他聊的只有一个话题，就保险而言。是自保还是转移的财务成本比较？你可以不买，那你就自担你如果觉得自担不划算。那你就投保。那么我在全国各地演讲，我有一个观点就是所有的工薪阶层必须购买保险。为什么？因为你无力自担风险，担不起你怎么担？你的收入是固定的，但是风险是超越你的收入能力。比如说因意外致残，重大疾病，你都无力去自担风险。那么你只能考虑转移，那么我就要考虑转移的财务成本跟我自担的财务成本的比较问题。所以我每次跟客户在一起。我就举一个例，其实对一个人，工薪阶层来讲。他最核心的风险是收入中断，也就是我们讲的意外保障的问题，其实意外保障更多保障的是收入中断。因为对保险来讲，是解决风险带来的财务问题，而不是解决人生风险能不能得到回避的问题。我们只能解决的是她人生风险发生之后，因为不能消灭它发生之后带来的财务灾难。我们能帮他，能不能帮他去解决？减轻？这是我们要解决的问题。但是如果到四十三岁因意外致伤致残，导致收入中断。未来的一百七十万收入化为泡影，收入预期化为泡影。那么生活方式，势必被打乱，陷入困境陷入绝境，供车供房怎么办？孩子的教育怎么办？父母的赡养怎么办？以及收入中断收入，这个核心的收入来源的这个人。他的医疗安排怎么办，等等等等。就会陷入到所谓的悲剧。那么我们无力自担，我们有多少工薪阶层说在银行存个一百七十万。如果我们要存一百七十万的话，这个资金的效率也是很低下的，因为我们未必，一定会发生这样的一个风险，所以我就要去做一个比较，要让我去建立一个收入中断的，这样一个保障基金。我是要建两百万，我工作一年我第二年我就可能是变成一百九十万。到第三年变成一百八十万也就说我只要到手的钱，那我可以在收入中断基金里面减掉。可是剪掉的钱到哪里去了？我们收入中断的风险是回避，但是我们万一其他的风险发生。比如说大病那需要医疗基金的保障！我们需要医疗基金保障。我们需要就是我们收入一直没问题，我们都得到保障收入不会中断。我们收入基金，我们是可以每年都减少。但是我们的养老基金是不是越来越多了？因为我们收入保障的，但是我们养老的风险增加了。孩子的教育，父母的赡养等等一系列的人身风险带来的财务成本，都落到我们这个收入来源的这个人身上。那是他势必要建一个基本的基金叫收入中断基金，而收入中断基金的下面我们还有，大病医疗基金，养老基金这是涉及到本人的。孩子的教育基金以及父母的赡养基金，这是我们应该做的权利义务和责任。那么哪一个工薪阶层能够建立这样一个收入中断基金以及收入中断基金下面的那么多子基金呢。显然建立不了。那么怎么办？面对这样的风险怎么办？保险是有办法的，保险业能提供一种安排，这就是我经常跟客户讲，我说实际上对于收入中断保险业是有一种智慧的安排的。比如说你每个月暂时在保险公司存200元，你总共十年暂时在保险公司只放了两万多。那保险公司来替你扛收入中断的风险，扛多少，最低一百万，最高两百万。扛多久呢？三十年如果三十年没有风险发生怎么办呢？保险公司还你的本金加利息。钱还是你的钱，但是保险公司替你扛了风险。而且你每年只是暂时的保险公司放个两千多而已。你却转移了一百万到两百万的收入中断风险。有谁不愿意的？在这样的一个财务成本的比较下我相信，只要是一个正常人，他都会去买保险，买保障型保险。这就是我跟很多新人讲。保险的意义，首先在于对于人生的风险管理，对于人生收入中断的基本保障。在这样一个保障的前提下，才谈得上养老，才谈得上医疗，养老，孩子的教育和父母的赡养。否则我们自己的收入中断自己都搞不定，你谈何以后，谈何家人。而保险公司替我们做的事，是我们财务上的安排轻轻松松的，钱是我们的钱。没事儿，还我们的钱，有事儿替我们去扛我们扛不住的风险。从这个意义上，从这样一个财务成本比较的，这样一个价值观也好，财务成本比较的这样一个结果也好，没有任何人不买保险。所以我跟很多工薪阶层讲，工薪阶层是一定要买保险的。你怎么能不买保险？你扛不住的，你也不知道扛的，财务成本是算不过来的。很多工薪阶层白领，过小日子过得很安稳，也过得很幸福，但是任何的人生风险发生，就会变成要去募捐，众筹，我每一次面对，找我要众筹的、捐款的、支持的。我特别心里面有一种感受，一个是她为什么不买保险，第二个我工作还不够努力。没有向更多的人推销保险。当然我更多可能只能反思自己，我没办法指责客户你为什么不买保险，因为他确实不懂。但是各位我们是从业人员，我们是专业的，那既然我们懂，为什么不把这样一种观念传播给我们的客户。所以对于工薪阶层很简单，他买不买保险就取决于她自保和转移的财务成本比较，包括重大疾病。你自担，那你就建一个重大疾病基金、医疗基金。如果你觉得自建不划算，我一年交两三万，一年交个三五万，保险公司给我担。那么我有病防病，没病转换成养老年金，挺好的我干嘛不干呢，钱还是我的钱。所以，稍微明白的正常智慧的。你只要跟他说清楚。我觉得他都会去思考保险的安排问题。在于我们讲健康医疗保险这一块，我经常拿一个例子来说。举例就是讲请不请保姆的问题？其实请不请保姆？我们把保姆这个原理搞懂了，其实我们也打通了客户的这样一个买不买保险的问题？保姆能做的事，就是保姆做的事我们也能做我们为什么要请保姆，因为我们觉得自己不值，不划算。我付给保姆的钱是小钱，但是保姆干的是我不愿意干的事。他是有一个比较，请保姆干是自己干和保姆干的一个比较。你请个保姆一年四万到五万，十年下去四五十万心甘情愿。没有任何本金的收回。为什么要去做的？而且你自己还能干。我经常讲保姆干叫转移，自己干叫自保。 但是为什么我们要去请保姆？因为我们是算过账的。我们可以节约时间相夫教子享受人生，因为这是人生的目标。我们也可以用保姆替我们干事的这个时间拿去赚更多钱。所以我经常在讲到保险的原理的时候我也会使用到保姆这样一个原理。那我也会跟客户讲，既然我们保姆都请了。我们也应该请一个健康替身。我们没病。我们付给他的钱是要还我的。有病，她要替我工作的小病替我挣小钱大病替我挣大钱。给保姆的钱是要不回来跟健康替身安排的钱是回的来的。那何乐而不为呢。当然因为今天时间关系我就不展开去讲工薪阶层如何买保险，我只是讲一个保姆的概念，保姆都请了，那安排一个健康替身有什么不对呢。这是我讲，包括养老。我们自己搞不定，工薪阶层怎么自己搞定呢，到老的时候，我经常算账光吃饭。生活。医疗这三项基本的开支。我们讲的吃饭吧！一天早餐是五块，中餐二十晚餐二十总共一天四十五。从六十岁退休活到八十五岁二十五的光吃饭这一项四十万零五千。我们的生活费一个月三千比保姆还不够。然后二十五年九十万，每年自费医疗部分，扣除掉社保不能报销的五千块钱我们只是二十五年十二万，总共一个老人中国的老人这三项基本开支一百四十三万。两口子加起来二百八十六万，仅此三项最基本的开支。很多人跟我说我有社保，我说你们的社保请保姆都不够。未来的保姆这个行业是个高薪，没有一万块钱两万块钱的月薪的怎么请的了保姆了。是哪个年轻人愿意来伺候老人。中国的人口红利就没有了，现在鼓励生二胎这二胎儿他要二十年以后才慢慢见到点儿效果。大家还未必都愿意去生二胎的。所以啊，面对人生的风险，无论是收入中断，医疗，养老。还包括孩子的教育以及父母的赡养，对我们任何一个人。我们是没有办法去自己承担。也不值得自己去承担也不划算，所以我们需要对自己人生风险。带来的财富损失进行转移儿。而这种转移的财务成本是最低的，所以我们当然必须选择保险。因为这是人类智慧的总结。是人类，在付出了大量生命的代价，经济的代价，财务损失代价后的，一种人类智慧总结的制度，或者叫成功。所以我认为保险是非常伟大。当然都我讲的现在了。如果工薪阶层听我讲的听得起简老师讲的有道理。但是有钱人一听，这家伙讲得不错。工薪阶层确实需要买保险，担不起，他就那么多收入。任何一个风险的发生，他没有办法，自己去承担。他只有去进行转移，因为转移的财富成本是最低的。 所以有钱人就认为工薪阶层是必须要买保险，那么我们就没必要买保险了，很多有钱人做生意的。包括很多大老板，富豪，我也认识一两个地方的首富。说兄弟你讲的不错。你讲的你们这个行业很很牛，先把你抬几句，最后的目的就是你跟他们讲保险是对。你挺能忽悠的，讲的有道理。但是你说我们买保险的干什么？所有的富人从经济学财务学的原理，从财务成本的比较，他未必自担风险不划算。这就是我们向大客户销售保险最大的争结点，就是我们始终从财务学的角度，经济学的角度去告诉他，你要买保险，你要理财。那就说当我面对很多有钱人的时候他认为您跟工薪阶层讲的有道理，因为他无力自担风险。所以他选择买保险，因为保险最划算，她也可以承担，而且承担的这样一个力度也很轻松。就是以自己的收入能力可以轻松地承担自己不能胜任的人生风险带来的财务损失。但是有钱人，他认为，对于我自己。我一个做生意的我一个搞投资的。我去买保险来干什么？我的资金是要讲效率的。我拿同样的钱去投资，去理财未必不比你保险公司赚的不够？那你说我买保险来干什么？还有收入中断，我已经行功成名就我已经有那么多钱。中断就不干了呗！我就早点儿休息，那我自己能安排好啊。医疗，你说现在对于很多有钱人来讲，随便银行存款几百万上千万。经营的企业一年收入上千万。尤其对于亿万富豪来讲，对她来讲，她都可以每年去国外体检，去打干细胞，去打羊胚胎素，随便每年光体检这一项，花十万八万吧！做一个打羊胎素或者干细胞那最少是七八十万。他轻轻松松，那你说他买保险的干什么？至于养老，很多有钱人早就跟自己做了安排。冬天到海南是吧，夏天到哪里避暑。秋天到哪里春天到哪里，人家已经安排好了后辈子生活，不要说有钱人就不安排。甚至，我国内日我到南半球不行，我换一个季节不行，哪里凉快去哪里？很多人说那你，你万一发生风险，发生风险他自己的经济能力和财务的能力可以涵盖。那你就说你，你自己涵盖不知道划不划得来，他划得来呀。让他交给保险公司里去跟他投资理财和他自己去投资理财，他认为他自己更靠谱。他心里面，他觉得自己管理自己的财富，肯定比交个别人更靠谱。而且他自己做投资做生意，他觉得收益可能在我们保险还要多。那他为什么还要买保险。我记得我跟很多有钱人推销。我说保险是一种人生安排。确实我们有必要去考虑，今天好未必代表未来，尤其像我经历过人生大起大落，曾经身价千万，一夜之间一贫如洗，对家人、孩子。他说兄弟那是你年幼啊！你年轻了。想我们看明白，如果这点儿钱我都准备不好我还混什么了？有个老板跟我说，说如果我连儿女的钱，