电话营销准备开发篇.doc

客户开发销售成交流程培训电话营销准备开发篇（一）对客户信息的把握准备1、主营产品，相关产品。 2、销售方式（代理、分公司、生产销售为一体的公司）3、公司基本信息：是否是法人、有无决策权，公司组织形式（名索网查询）4、产品的市场状况。5、产品的销售对象。（二）对公司产品知识的准备1、姜老师的简介。2、公司的简介。3、超常规笔记。4、客户案例。5、公司文化。6、同行情况。（三）销售话术的准备1、自我介绍您好，总，我是世华集团西安公司的。2、常见反应客户：什么公司？做什么的？什么事？学习顾问：您听说过世华公司吗？客户（A种回答）：听说过。学习顾问：看来您对学习非常的重视，那您有没有听过姜岚昕老师的课程。客户（B种回答）：没听说过。学习顾问：（转3）3、今天和您通电话是有一个非常重要的信息和您分享一下，相信对您未来2-3个月乃至更长的时间都会有巨大的帮助。是这样的X总，我们应陕西各地企业家的邀请，特别邀请到总裁首选教练姜岚昕老师于月日给我们分享“企业超常规增长策略”研习会，参会的学友全部是来自陕西各地的企业负责人，一个企业只有一个名额，属于一个非常高端的学习，非常的适合您，所以我们特别真诚的邀请您参加。4、话天地：学习顾问：X总，您之前有没有参加过姜岚昕老师的课程?客户：没有。学习顾问：姜岚昕老师被誉为总裁首选教练，是国内开设总裁班最多的老师，现场听过他课程的总裁已超过12万人，直接受益听众超过一百万人，他带着5个人从不到80平米的办公室起步，现已发展为拥有36家分公司，有3000多位训练有素的学习顾问，资产过亿的集团公司。这个课程主要跟我们分享如何倍增业绩和利润的五大策略，这几大策略全部是姜岚昕老师自己运营企业的经营总结及投资200多万参加国内外大师课程学习的结晶。全部是经过实践检验有效的。在这个课程中姜老师会跟我们分享：1、如何让企业不折不扣的拿到成果？2、如何让企业持续发展、基业长青？3、如何做才能让我们在竞争中更加强势、立于不败之地？4、如何透过奖惩为团队贡献、避免团队损失?5、如何让领导解放、企业重生?X总，现在已有无数企业家走进姜岚昕老师的课堂，已受益并且持续的发挥着重要的作用。X总，我帮您做好安排，您这次一定过来！X总，您现在在哪，我马上帮您把入场券送过去。（四）解除抗拒的话术准备解除抗拒点抗拒是销售过程中必然发生的事，纯属正常，平常心对待抗拒给你三大好处识别客户类型，逐一击破。多一些范例，以便下一次拜访。给自己挑战，培养进取精神。常见的顾客抗拒类型1、沉默型 引导顾客多说话，问开放式问题。2、借口型 提出时，先忽略，置之不理。3、批评型 不反驳，使用合一架构使用反问句。4、问题型 有兴趣，表示欢迎，详尽回答。常见的顾客抗拒类型5、表现型 称赞6、主观型 重新建立亲和力7、怀疑型 证明自己所说的话，提出口碑见证8、摸不透型 找出真的抗拒点9、最后挣扎型 肯定、鼓励解除抗拒的六大步骤1、注意倾听，判断真假。借口置之不理。真的再次重复。2、确认它是不是唯一的抗拒。3、再次确认，用不同的方式。4、证实能解决就能成交。例：如果我能够证明（帮助）解决您所担心的问题，是不是您今天就能下决定了呢？5、以完全合理的解释回答他（用问的）不断让他说是。6、继续成交。例：您要，还是？1、预先眶示把缺点当成最大的优点 (如课程价格上课地点)预埋抗拒点解除话术和预埋销售。预先算帐（顾客的反对意见通常不会超过6个，常用的不到2个，比如时间、价格、地点）预先框示三步骤你的意思可不可以这么理解？换句话说：如果我说道，您不会反对是吗？也就是说：只要这样，您就会那样，对吗？2、重新眶示改变定义：例老公，您从不做家务了（抱怨）改变位置、偷换概念、改变主语、宾语等词语。对一个明显事物的假设问句：不句型例句：或许可能句型：反 弹 型 句型：处理逆反意见的步骤：1、不理他（假装没听见）2、听他说（勉强注意一下）3、把反对意见丢给他？反问他转换成问句，抛回去。例：太忙？真的很忙吗？忙什么？ 为什么这么忙？4、认同他（太贵了，不贵）同时（不说但是）（合一架构：认可+赞同+反问）5、打断惯性（删除以前所说的话）常见的异议1、没时间？（笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想，磨刀不误砍柴功，这个道理大家都懂，今天您就是做一个非常明智的决定，让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活，您说不是吗？ （笑）作为一位优秀的企业家，我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和生活如此充实，每天有做不完的事，其实我们都知道时间是重要性的安排，您觉得提升企业整体的管理能力重不重要？如果我们学习一些方法可以让我们的办事效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的，所以我们优先安排您不会反对吧？是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企业盈利，您说不是吗？换句话说，我们上课就是学习如何赚更多的钱，您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧（您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑)这样您抓紧时间报名，即抓住了多赚钱的机会。2、不需要/没兴趣？当您说不需要时，我看您说得那么艰难，因为我知道您不是跟我说不，您是对您的企业未来发展说不，所以您很矛盾，为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗？上课对企业家来说，就象我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因：1、真的不需要 2、对他不了解，今天您能接我的电话，首先说明您非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能坚持听我说到现在，说明这个课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来上课您最关心什么？（针对问题具体解决）真的吗？（瞪大眼睛，很惊奇的样子）在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正需要什么吗？（笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要，）您今天就不会听我讲到现在了，那肯定是您还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您上课目前最担心什么？ 3、考虑考虑？（笑）做为老总做事深思熟虑是一种优良品质，同时在机会面前果断决策也是企业家的优秀才能之一，您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲：上课对您来说最大的损失是什么？可以给您带来的巨大收益又是什么呢？可能是1：100、甚至是1：1000的一种投资回报，其实您平时事业中遇到1：2的投资回报您也早就决定投入了，所以您该为您的这笔投资感到很兴奋，让我们一起分享这种快乐吧。X老总，很明显，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的很感兴趣，是吗？我的意思是你告诉我要考虑一下，不会只是为了躲开我吧，是吗？（微笑、稍停顿3秒）因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么？是上课的品质还是课程的服务还是我漏讲了什么？X老总，老实说该不会是因为钱的问题吧？好极了，您说考虑一下就表示你对我们课程感兴趣了，对不对？您是一个决策者，而我又是这行业的专家，为什么我们不一起考虑呢？你一想到什么问题，我马上让你了解，这样是不是更可以帮助您做决策呢？你现在最想了解的第一件事是什么呢？4、小公司用不到？（笑）您真会开玩笑，您公司还是小公司？如果这样说，那说明您有很大的雄心壮志，所以您今天才会听我讲到现在，目的无非就是让您的公司更加壮大，再说大公司都是从小公司发展起来的，有句话我不知道是否合适，船小好掉头在公司小的时候建立规范的管理体系相对公司大的时候来做会更容易一点，不知道您同意这个观点吗？就想我们学英语一样，现在都是从娃娃抓起，从小就建立了良好的基础，我们不会等到要用的时候很急的去补，往往错失了很多机会，这样我们就不用感叹书到用时方恨少，要知道机会永远垂青那些准备好的人，让我们一起把握机会吧。5、在参加另外一个/同类课程/培训？非常好，您真是一个非常有战略眼光的企业家，难怪您的企业做得这么优秀，您目前在哪里学习？（了解同类的课程情况，千万不要贬低别人，因为即使他选错了，他也会维护自己的决定）您当初为什么会选择上这个课程？您参加这个课程得到的收益是什么？您认为您参加得这个班哪几方面做得更好，您会更满意？（顾客存在两种潜在的需求：1、很满意原来的决定，但还有更高的需求，会后推荐高级的课程给他。2、不满意现在的决定会后可以推荐符合他的产品）注：往往这样的客户是重点客户，他有培训需求，我们可以为他提供更好，更全面的服务。6、没效果用不上？1）原先消费过培训产品，但没见效果 ？（笑）您之前参加哪些培训？情况1 我非常理解您的感受，我们说学习最重要的是为了讲所学应用到工作中，解决工作中的问题和困惑，我谈谈我对上了很多课没效果的看法，您当时在现场是否感觉很好，觉得学到很多东西，只是回去没办法用，其实每个人多有这样的情况，这个情况就是我们停留在知道了的层面，我们对一件事物了解掌握需要经过几个阶段：知道了并不代表懂了，懂了并不代表会做了，会做了并不代表能做好，所以只有通过不断的强化，不断的学习才能真正掌握，并付诸实施。就象学开车一样，讲了开车的原理，但还不会开车，教练手把手的教，拿了驾照，很多人真正上路时还是战战兢兢的，这就是学习的一个过程，现在等于烧开水烧到60度、80度，所以要继续学习。（针对竞争对手）当然选择合适您的课程，合适您的公司非常重要，凸现公司的优势和课程的特色。2）担心没效果？您担心上课没效果，其实是每个第一次接触培训的人都会担心的，我们先抛开这个课程不谈，您觉得什么样的课程会让您觉得有效果？（答）上课老师好，这里分几个步骤：A、先问怎样会觉得有效果？（要不停问还有吗？还有吗？）B、要求对每个说出的要点做个诠释，也就是下个定义。C、排列重点。D、也就是说只要符合您说的，您就会报名参加喽？E、根据他的价值观排列顺序，介绍产品优点。F 、太贵了？（通常这个理由只是顾客想要保留谈判资格的话，而谈到价格时往往客户已经有意向了）（笑）您真会开玩笑，步骤一：假装没听到，继续要求报名。（A）也就是说您非常认可我们的课程喽？那我们一起来研究一下投资的问题，俗话说：一分价钱一分货，买桑塔纳的价钱绝对买不到奔驰是吗？您现在的投资未来是十倍、一百倍、一千倍的回报，您还故意为难我，就这样我帮你报个名，给您安排好。(B)现在我们给小孩请个家教都要花几十元/小时呢？现在您只花了100多元/小时就请到全国名师给你辅导，您居然还说贵，好了，您就不用考验我了。步骤二：（C）贵多少？（多少你就会报名）（答）免费 ：难怪您企业经营的这么好？好了您就不用考验我了。的确我们的课程很贵，因为市场上最贵的也往往是最好的，最贵的其实也是最便宜的，因为你一次就买对了，不用浪费很多钱去买那些便宜但没有多少用处的东西。（五）情绪状态的准备1、体能上的准备 A、多做有氧运动。b、做1、4、2呼吸。c、少吃一点。d、有规律的生活。2、精神状态的准备a、静坐。b、放松、深呼吸、冥想。c、多阅读、多听磁带、激志、人物传记。（六）了解客户的需求及渴望的准备1、通常与顾客聊的话题F家庭 O工作 R娱乐 M财务2、正题设计 步骤：NEADS。N现在、正在、已经发生及拥有的。E对原有 、认为是、喜欢、享受的焦点。A期望更改、改善、不满意的焦点。D决策者。S解决方案3、可以了解顾客的价值观（重要的认知）。4、可以衡量你销售的进步，不是推而是问。5、发现对方的心动按纽（樱桃树）。6、可以用假设的方式运用假如得到小承诺。7、制造问题、煽动问题、引发需求。8、判断顾客类型-看下面的图形是什么样的关系？ 思考模式求同型（配合型） 求异型（拆散型）异中求同（怀疑型）。同中求异（臭美型）。9、撒盐技巧（七）提出解决方案塑造产品价值的准备1、塑造产品价值2、可以做假设成交，测试他是否有购买价值。秘密原则。高度的自信与感染力。互动性（问句）。锁定利益点心动按纽樱桃树买好处而不是买功能，买价值而不是买价格。善用第三者讲故事销售（顾客见证、权威人士）。竞争对手原则临走时告诉他，他的对手已买了某产品。偶用限制性的字眼群众压力（仅有的、唯一的）。追求快乐、逃离痛苦。使用情绪字眼例：积极成长、与众不同，简单有效、质量是最好的。（八）做竞争对手分析的准备1、三大原则不要讲竞争对手的缺点。一定不要。绝对不要。2、讲自己的USP优势、不同点、只有我们有的多问自己顾客为什么要购买我们的产品？顾客为什么购买竞争对手的产品？顾客为什么应该立即购买我们的产品？3、了解竞争对手取得对方的文宣、资料、广告、手册。取得对方的价目表。了解对方的弱点。常提自己的USP，强化优点。使用见证。保持风度。让我们看到了如何去做才叫坚定了理想信念，如何去做才算做到了奉献、坚守，做到了一名优秀共产党员应该做到的。rational concept to allow network more in line with the objective laws of the future development of the city. 1.5.2 planning research areas: throughout the city, with an area of 13,000 km2, cover 2 districts and 8 counties of the city, including downtown and city levels. Planning range: main for City Center City, area for 1268km2, North to cases field Xiang, and Jin Pingzhen, and Gao Dian Zhen, and huangshazhen, and Liu home town North Township territories, East Nan XI Zhen, and Jiangnan East Township territories, South to horse home, and song home, and Li Zhuang Zhen, and South wide town, and Zhao field Street do South administrative border, West to baixizhen, and dish dam town, and thought slope Xiang West Township territories. 1.6 planning target 1.6.1 General target this items research to will Yibin city built Yangtze River upstream chuan Yunnan Guizhou combined Department Regional Center City, support city space of ordered expand for tar