大客户的开发与维护

大客户的开发与维护管理 大客户的开发与维护管理 1 大客户的定义与重要性 2 营销方式 3 大客户分析与分级 4 大客户的销售技巧 5 怎么抓住大客户的心 6 大客户经理应具备的素质 7 人际关系与沟通 谈判技巧 1 大客户的定义与重要性 1 a 大客户是产品流通频率高 采购量大 客户利润贡献率高 忠诚度相对较高的核心客户 通常对企业具有战略意义 b 开发一个大客户的费用是维护一个客户的7倍 所以维护大客户更重要 大客户 1 大客户的定义与重要性 2 客户是怎么失去的 1 大客户的定义与重要性 3 谁是大客户 帕列托法则 2 8法则 80 的销量出自20 的客户 MD三处为例 2个客户完成了三处销量的百分之八十一的销量 1 大客户的定义与重要性 4 评定大客户分两种方法 a 简易法 业绩法 b 综合评分法 重点方法 综合评分法 1 业绩 0 3000万分成五分就是600万一份 0 600万得1分600 1200万得2分1200 1800万得3分1800 2400万得4分2400万以上得5分以此类推毛利的划分 评定出重点大客户 2 营销方式 客户的营销方式 分析客户需求做正确的事 确保正确的方向和目标达到双赢 模式 STP 4P 4C 4R CRMS 市场细分T 目标市场选定P 占据此类客户最优质的印象 做该行业的前三名 4P 产品 价格 促销 渠道4C 沟通 便利 成本 顾客4R 关联 反应 关系 回报CRM 客户关系管理 决策者与影响者 1 客户关键人物分析 a 客户名单b 具体客户的个人特点c 客户的地位 影响力d 关系的紧密程度 3 客户分析与分级 3 客户分析与分级 2 客户分析 a 行业的影响力 发展趋势b 客户对产品的需求量 面临的问题c 需求的特点 采购方式d 今年的需求计划 资金来源e 采购计划预估 历史数据 3 客户分析与分级 3 竞争对手分析 a 竞争对手是谁b 与客户的关系如何 合作历史c 对手的业界形象 口碑d 产品的优势 技术能力 服务能力e 对手的主要短板 需要做性价比对比表 性价比表格 O质量 P 价格 低 中 高 低 中 高 A W W 本公司 A B 某公司 B 性价比核算 3 客户分析与分级 4 制定作战计划的方法 SW0T分析 策略 措施 计划 阶段性目标 时间 责任人 3 客户分析与分级 SWOT分析S 优势W 劣势公司内部的可控制或者可改善的条件O 机会T 危机外部不可控制或者改善的条件争取S O杠杆效应 分析内部优势和外部机会点 分析大客户开发机会点时使用 3 客户分析与分级 分析大客户开发机会点时使用 外部机会点 内部优势 4 大客户的销售技巧 1 大客户销售的目的是满足客户显性或隐性的需求 提供其解决需求的产品或者服务 双方合作双赢 2 赢销要抓住核心点 找到核心点就事半功倍了 核心点 5 抓住大客户的心 1 做到真正的了解客户 a 彻底了解客户的需要满足客户的需要b 彻底了解客户的困难排除客户的困难c 彻底了解客户的问题解决客户的问题 5 抓住大客户的心 2 提高大客户的忠诚度 降低大客户的叛离率 措施总结为 第一 一个沟通 与大客户始终保持深度的沟通 第二 二个一致 与大客户对产品的需求保持一致 与大客户的企业发展保持一致 第三 四个保证 保证产品品质 保证服务品质 保证物流顺畅 保证利益最大化 6 大客户经理需具备的素质 1 优质的销售经理需的7基本法则 a 积极的观察 等待时机b 建立完美的第一印象c 深挖客户的需求以提升其选择标准d 介绍商品以树立形象和赢得信任e 成功化解客户异议的过人智慧f 最后加码的销售策略g 谨慎的态度创造忠诚的客户 6 大客户经理需具备的素质 2 优质的销售经理必须具备的要素 a 具有强烈的销售服务意识b 快速反应的头脑c 较强的亲和力和语音表达能力d 认真做好每一件事的信念e 严密的逻辑思维方式f 很强的自信心g 人际关系一级棒 7 人际关系与沟通 谈判技巧 1 人际关系与沟通 首先学会倾听 然后做到望闻问切 一问一答互动 最后自我检查 2 谈判技巧 a 谈判是双方或者多方威力消除分歧 改变关系而交换意见 为了取得一致谋求共同利益或者锲和利益而相互协商的行为和过程 b 谈判的基本原则 第一 人事分开 第二 以利益为中心 第三 提供多种选择 第四 坚持客观的标准 c 谈判的过程 第一 初步准备 第二 制定计划 第三 谈判开局 第四 接触摸底 第五 实质协商 第六 谈判收尾 7 人际关系与沟通 谈判技巧 漏斗原理 总结 1 让我们了解了怎样确认是否为适合铭德铝业的大客户 2 开发大客户需熟练的应用