渠道撞单制度.doc

.渠道撞单制度（第一部分 企业版渠道撞单制度）一、录入/调入规则：1、第一种挑入/录入：以下规则适用于渠道销售已经获得目标客户信息，需要以录入或调入方式获得资源以便跟进，从而对资源获得合理性的判定，经查实不符合以下规则，资源和业绩均不受保护：1）录入/调入前，必须与客户确认以下正确，有效且真实的客户信息：A、客户执照公司名B、客户固定电话C、客户传真D、客户经营地址2）在CRM录入页面逐一搜索公司名关键字段，固定电话，传真，三项均无重复可以直接录入资源； 3）在CRM录入页面逐一搜索公司名关键字段，固定电话，传真，A、三项中任意一项搜索发现与其他销售仓库资源重复，须将客户立即转给相应的销售跟进。B、如发现仅与公海资源或未分配leads重复，则无法录入，需要在CRM递交申请调入。如销售未提交申请挑入，而自行录入，也将视为非法录入。2、第二种挑入：以下规则适用于渠道销售尚未获得目标客户信息，需要挑入公海客户资源后获得目标客户以便跟进，从而对挑入资源获得合理性的判定，经查实不符合以下规则，资源和业绩均不受保护；1）挑入后，需在一个工作日内与客户确认以下正确，有效且真实的客户信息，并且将确认后的客户信息填入至联系小记中： A、客户执照公司名B、客户固定电话C、客户传真D、客户经营地址2）挑入且在一个工作日内与客户确认正确，有效且真实的客户信息后，须在crm录入页面逐一搜索公司名关键字段，固定电话，传真：A、三项中任意一项搜索发现与其他销售仓库资源重复，须将此条leads直接扔公海，并将客户立即转给相应的销售跟进。B、如未发现撞单，则需在联系小记中记录下所获得的客户正确的公司名、电话、传真。以下三点提醒大家注意：1、 销售提交录入/挑入申请，在销售支持回复“可以自行录入”或“请再次提交撞单”后，销售须在2个工作日内录入或再次提交。如未在规定时间内录入或再次提交，则销售支持回复前的提交都视作无效；2、 销售提交录入/挑入申请，销售支持把leads调给销售后，销售须在2个工作日内在挑入的leads上修改成正确的客户信息。如未在规定时间内修改成正确的信息，则销售支持回复前的提交都视作无效。3、如客户告诉销售多个固定电话，多个传真号码，要用获得的全部号码都搜索撞单。（2个工作日的界定从销售支持回复的第二个工作日开始算起） 关键字段的定义：公司字号+产品行业（工商营业执照涵盖范围：行政区划+公司字号+产品行业+企业组织形式）二、判单规则：1、 渠道商与渠道商，渠道商与总部新签销售判单规则此规则适用于渠道商与渠道商，渠道商与总部新签销售之间资源冲突判定：A、判单规则： 同一公司名称，首先判断客户经营地址是否真实存在:如仅存在一方真实经营地址，资源归属具备真实经营地址的总部销售或渠道商； 如存在多方真实经营地址，资源归属获得资源时间最先的总部销售或渠道商；B、销售在跟进中，发现与其他客户经理资源冲突，即通过CRM撞单检查页面提交撞单。 C、销售支持收到提交的撞单需求，以下情况会认为客户有真实经营地址： 1）销售跟进客户区域就是客户执照注册区域； 2）销售跟进的客户leads中信息确认页面的联系地址和区号一致； 3）销售能够提供相应证据，证明当地有真实经营地址； 例：客户公司名称为“义乌市东东轴承厂”，默认客户在义乌市有真实经营地址； 如客户注册时填写的地址是上海闵行区，区号是021，二者一致，默认上海有真实经营地址； 如客户注册时填写的地址是上海闵行区，区号是0579，二者不一致，上海销售需另外提供相应证据，证明客户在上海有真实经营地址； D、备注： 1）与渠道有关资源冲突判定中涉及的举证由需举证方在撞单提交之日3个工作日内提供，逾期视为无效举证；2）渠道商或总部销售举证方式包括客户提供的执照复印件，房屋租赁合同等，但不局限于上述方式，能证实客户经营地址真实存在即可。总部查证方式包括电话与客户确认，114问询，但不局限于上述方式，能证实客户经营地址真实存在即可。 3）需举证方销售支持部会邮件通知。 2、 渠道商与总部续签销售判单规则此规则适用于渠道商与总部续签销售之间的资源冲突判定。A、 渠道商在跟进客户时，如得知同一公司已开通，属本年度（一个自然年度）刚开通成功，此次申请与本年度（一个自然年度）的开通客户为不同申请： 1）如该客户已经在续签销售跟进期，渠道商不可跟进； 2）如该客户是在续签保护期（到期日后的一个自然年度内，见备注详解）内的待续签客户，此客户属于续签资源新签不可跟进；3）如该客户过了续签保护期，则此客户性质上属于新客户资源，渠道商可以按照以下规则进行跟进：A、渠道商挑入此类资源规则：如渠道商申请挑入续签销售库中过了保护期的资源，距申请挑入日，续签销售已经超过2个月没有有效联系（以有效联系小计为准），则渠道商可以挑入。否则不能挑入。B、判单规则：续签销售库中过了保护期的资源，到单前，如发生与渠道商撞单： 1）距撞单发生日，续签销售在2个月内有有效联系（以有效联系小计为准），则谁先获取资源由谁跟进；2）距撞单发生日，续签销售在2个月内无有效联系（以有效联系小计为准），此单资源由渠道商跟进； 注：有效联系定义： 1、有效联系是指电话中联系到客户，或者跟客户相关，对销售有促进的人。包括： 1) 跟关键客户预约下次拜访时间 2) 跟客户或者客户相关人员了解公司情况、探讨产品 3) 跟客户或者客户相关人员确定付款事项 2、如果根据联系小记无法判断以上情况，将视为无效联系进行相关的处理。4）其余情况渠道商可以跟进同一公司继续到单； B、 渠道商在联系客户时，如得知客户以前曾经开通过诚信通，但与自己跟进的为不同公司，需客观询问客户此次申请是要重新新签账号还是打算续在之前开通的账号下，并如实告知客户续签有指数累加等情况。 1）如客户选择续签，则转续签销售跟进； 2）如客户要重新新签，渠道商可以跟进； C、 续签销售在联系保护期内客户时，客户要求改公司名，更改后的公司名与新签资源冲突。如新签资源未开通，续签销售须在发生撞单之日起10个工作日内提供服务协议转让函或工商行政部门出具的变更证明，资源归属续签；超出10个工作日，资源归属新签。D、 续签销售在联系客户时，客户要求改公司名，更改后的公司名与新签资源冲突，发现新签已用更改后的公司名称更换ID开通，但客户意愿为续签，续签销售可以提交申请核查该新签销售或渠道商。 经查，新签销售或渠道商未如实告知客户可以续签的情况或明知客户续签仍将客户新签开通，总部新签销售将被计入四类过失，罚款500元（一年内累计2次（含），升级为三类过失）；渠道商每次被罚款1000元（渠道商凡是被客户或其他销售举报，跟进上述期间客户开通，都将按此标准罚款）。 备注： 续签保护期定义：客户到期日之后的一个自然年度。例：A客户开通日为2005年9月22日，到期日为2006年9月21日；则续签保护期为：2006年9月22日至2007年9月21日。3相关细则：A、同一公司的判定：以客户送出认证的工商营业执照公司名中，行政区划公司字号产品行业完全一致认同为同一公司。（其中行政区划以市级为最小单位；如行政区划缺失或无法判定的情况下，则以信息确认页面电话区号为判断依据）在销售仓库中信息确认页面的公司名称涉及上述三项修改，一律视为客户资源发生了公司名称的变更行为。B、客户开通两个月后，不受理判单；续签不受此限制可提交核查；（两个月定义：开通日A月B日，两个月截止日A+2月B-1日； 例：客户开通日10月1日，11月30日后不受理判单）C、“续签保护期”的定义为客户实际到期日向后推迟12个月；D、销售仓库中客户公司名在开通前发生变更，必须用新公司名进入CRM撞单检查页面搜索撞单，一旦用新公司名发现撞单，即时递交申请判单,由于未搜索或者搜索不到位，后期业绩不受保护。E、渠道有关资源冲突判定中涉及的举证由冲突各方在撞单提交之日3个工作日内提供，逾期视为无效举证；重判申诉期为收到判单结果通知后2个工作日内，逾期不予受理。F、获得资源时间定义范围：系统分发时间;销售申请/录入时间;销售更改公司名的系统记录时间。G、同一渠道商内部资源冲突由所属GM协调处理 。H、阿里巴巴公司享有对渠道商客户资源和业绩归属判定的终审权。（第二部分 个人版渠道撞单制度）一、录入/调入规则：1、第一种挑入/录入：以下规则适用于渠道销售已经获得目标客户信息，需要以录入或调入方式获得资源以便跟进，从而对资源获得合理性的判定，经查实不符合以下规则，资源和业绩均不受保护：1）录入/调入前，必须与客户确认以下正确，有效且真实的客户信息：A、客户自己的营业执照，或任职企业营业执照上的完整公司名，如客户确认没有营业执照，需在挑入后或自己录入后在联系小记中注明“客户无执照”；B、客户正确的身份证号C、客户固定电话D、客户传真E、客户经营地址2）在CRM录入页面逐一搜索公司名关键字段，身份证号码，固定电话，传真，四项均无重复可以直接录入资源； 3）在CRM录入页面逐一搜索公司名关键字段，身份证号码，固定电话，传真，A、四项中任意一项搜索发现与其他销售仓库资源重复，须将客户立即转给相应的销售跟进。B、如发现仅与公海资源或未分配leads重复，则无法录入，需要在CRM递交申请调入。如销售未提交申请挑入，而自行录入，也将视为非法录入。2、第二种挑入：以下规则适用于渠道销售尚未获得目标客户信息，需要挑入公海客户资源后获得目标客户以便跟进，从而对挑入资源获得合理性的判定，经查实不符合以下规则，资源和业绩均不受保护；1）挑入后，需在一个工作日内与客户确认以下正确，有效且真实的客户信息，并且将确认后的客户信息填入至联系小记中： A、客户自己的营业执照，或任职企业营业执照上的完整公司名，如客户确认没有营业执照，需在挑入后或自己录入后在联系小记中注明“客户无执照”；B、客户正确的身份证号C、客户固定电话D、客户传真E、客户经营地址2）挑入且在一个工作日内与客户确认正确，有效且真实的客户信息后，须在crm录入页面逐一搜索公司名关键字段，身份证号码，固定电话，传真：A、四项中任意一项搜索发现与其他销售仓库资源重复，须将此条leads直接扔公海，并将客户立即转给相应的销售跟进。B、如未发现撞单，则需在联系小记中记录下所获得的客户正确的公司名、身份证号码、电话、传真。3、其他挑入录入规则同诚信通企业会员。二、判单规则：1）渠道商在修改库中已有的客户资源的AV信息时， 从企业版AV（公司名）改成个人版AV（身份证号码），需用更改前的公司名关键词和更改后的完整身份证号码分别在crm库中搜索撞单； 从个人版AV（身份证号码）改成企业版AV（公司名），需用更改前的完整身份证号码和更改后的公司名关键词分别在crm库中搜索撞单；任何一项信息发现撞单都需提交判单。如因未按照以上搜索规则发生的撞单，则资源不受保护。2）渠道商只能跟进本区域的客户资源，封闭区域的客户资源仍由封闭区域的渠道商跟进；3）总部新签销售与渠道商在联系客户时，如客户有意向办理个人会员，且得知客户以前曾经开通过诚信通，需客观询问客户此次申请是要重新新签账号还是打算续在之前开通的账号下，并如实告知客户续签有指数累加等情况。 如客户选择续签，则转续签销售跟进； 如客户要重新新签，新签销售可以跟进；经查，新签销售未如实告知客户可以续签的情况或明知客户续签仍将客户新签开通，总部新签销售将被计入四类过失，罚款500元（一年内累计2次（含），升级为三类过失）；渠道商每次被罚款1000元（渠道商凡是被客户或其他销售举报，跟进上述期间客户开通，都将按此标准罚款）。4）其他判单规则同现行的诚信通企业会员判单规则；（第三部分 渠道商与总部销售间甩单双算制度