鑫业汽车租赁公司创业计划书.doc

鑫业汽车租赁有限公司创业计划书 目 录1. 创业背景.012. 行业前景分析.013. 行业竞争分析.054. SWOT分析.065. 项目可行性分析.096. 收益管理.157. 投资预算及利润分析.168. 企业竞争策略.189.企业发展策略.1910.附录.19 创业背景神州租车（中国）有限公司 (China Auto Rental Ltd.)成立于2007年8月，总部位于中国北京，是联想控股旗下的成员企业之一。作为中国汽车租赁行业的领跑者，神州租车对汽车租赁行业重新定义神州租车提供的不仅是车，更以旅伴身份为大众带来全新的出行方式；神州租车凭借其国内规模第一的行业地位，心怀世界无距离的梦想，引领汽车租赁行业的全面革新，并将成为全球汽车租赁乃至汽车行业的重要影响者。行业前景分析企业租车 当前是汽车租赁行业发展的较好时期，许多大型企业和投资商纷纷进入这个行业，给这个行业带来了生机和活力，随着大量资金的不断涌入，有效解决了企业发展中的资金瓶颈问题，促进了企业的竞争和扩张。随着汽车价格的持续下降，有效降低了企业的经营成本，提高了经济效益。随着汽车租赁市场的不断成熟和扩大，以及国外新思维、新观念、新技术和新模式的引进、消化和吸收，为汽车租赁企业的健康稳定发展奠定了坚实基础和良好环境，只要企业找准市场定位和服务对象，设计好适销对路的租赁产品，不断推出个性化，差异化的服务项目，企业就一定能够脱颖而出并进入良性循环发展的轨道。个人租车 一、目前中国个人汽车消费市场存在巨大需求，每年有数以百万计的人考取驾照，而目前虽然汽车购置价格不断降低，但汽油、保险、维修等养车成本却日益增加。对赣州这样一个发展中城市而言，汽车上牌、养护、维修等成本非一般人所能承受，但同时许多人却有旅游、商务、探亲、休闲等用车需求，所以投资汽车租赁业务市场目前大有可为，市场远未饱和，非常有投资前景。 二、汽车租赁在欧美等发达国家已经是一个相当成熟的行业，虽然在中国已经走过了20多年的发展历程，但是这个行业仍然处于初级发展阶段。如今汽车租赁是汽车产业链中唯一一个发展缓慢的行业，其前景和趋势不容忽视，目前汽车租赁行业已经被商业人士称之为朝阳产业和最具潜力的行业，很多创业投资基金和风险投资基金都纷纷看好这个行业，并出现了争先恐后、跃跃欲试的竞争局面。汽车租赁行业的诱惑力和成长性相比其它行业要大的多，只要企业敢于创新、勇于实践，并在经营特色和盈利模式上狠下功夫，就一定会得到投资商的关注和青睐，就一定能够看到它的希望所在。行业竞争分析地区外围市场：目前具备全国性汽车租赁服务网络的企业如下：深圳至尊 上海一嗨 北京神州以上三家企业在规模和资金实力上很雄厚，但对本地市场造成不了冲击，原因在于，在赣州地区，并没有以上三家公司设立的了公司或运营部。地区内部市场:经过市场调查发现，赣州地区有景洲汽车租赁 顺胜汽车租赁 安吉汽车租赁有限公司 赣州市永朋汽车租赁有限公司等十几家汽车租赁公司从业务发展及覆盖面来说，对潭口本地市场并不够成冲击。市场需求：经过前期市场调研和综合考虑，初定公司设于潭口镇汽车站附近，此地地理位置优越，送车提车方便，更加上附近有各大酒店，宾馆、开发区各大企业、龙岭工业园区等一个稳定的潜在客户群体。市场定位：中高端客户群。主要包括外贸企业高级白领等。目前在潭口镇拥有驾照的比例很大，根据一项初步调查显示：潭口每30人就有21人有驾照，却只有8个人拥有属于自己的汽车，且具备租车经济实力的大有人在，且目前潭口本地人有旅游、交友、探亲等多种用车需求。但由于种种限制，并不能购置汽车，于是租车就成了最佳选择。外资企业等白领、私企老板也同样有商务、旅游、休闲等刚性用车需求。项目SWOT分析、优势(Strength)1）给客户带来车种选择多样化租赁业将各种车型与车款集中一处提供消费者选择，消费者可依其旅游目的，场合或经济能力选择各种车辆，如平时买不起之豪华轿车，不常用之旅行吉普车，较大型的九人坐箱型车，或自己偏好的车种皆可在租赁公司租车使用，增加消费者多样化的选择。2）为客户省去资金，不必造成负担在人的一生中，购车是仅次于买不动产的第二大项花费金额，付现或贷款购车，对一般民众而言，都是一笔不小的支出;而租车正可提供合理的价格，多款车辆给有需求的顾客，又不至于造成顾客过大的经济负担。3）为客户省去维修，赋税等相关费用俗话说买车容易，养车难，车辆每年所要缴牌照，燃料等税，还要定期维修保养，这些费用加起来，不论对个人或是企业，都是一笔相当大的开支。租车出游或企业长租，都能免除这些庞大的开支，而节省起来的金钱更可以做其他灵活的投资运用。4）具有方便，舒适性及使用弹性大在目前竞争激烈的汽车租赁环境下，服务水准不断提升，通常一通电话，甚至是用网络订车即可得到专车到家服务，且租赁车辆具有私密性与便利性，免除搭乘大众运输系统站立，拥挤，等车，转车之不便，加上租车可让消费者自由运用车辆，无一般大众运输工具之固定路线与转车困扰之麻烦，运用弹性大而又便利。并在经济许可下享受更舒适之交通工具，与自用车相较，租赁业还可提供司机专程服务增加舒适度。5）公务用车制度的改革，改革也给汽车租赁业带来有利条件。当前限制公款购车的政策使一部分大型国企下属单位的用车需求也转向汽车租赁市场。同时，公务用车制度的改革，由“配车制”逐渐过渡到交通费货币工资化，也将使租赁汽车的需求有所增长。、劣势(Weakness)中国人传统所有权观念虽然国内租车产业逐渐发展健全，服务提供也日趋多元化，精致化，但受到中国人传统所有权的观念影响，消费者普遍还是希望可以购买一辆属于自己完全拥有的车辆，对于租车还是停留在不得已才为之的观念，要将中国人固有之财产所有权观念转为财产使用权，有一定困难。、机会(Opportunity)1）黄金周双休日旅游风气日盛，由于政府大力发展旅游经济，一年两个黄金周，赣州周边旅游景点较多，这些都会为汽车租赁产业带来巨大的商机。2）企业以租代购成为趋势公司之公务车以租代购不仅可以节省税金，也可省除保养维修及人事管理成本，很多企业团体都逐渐改以租车而不购车。3）国内市场庞大，商机无穷中国人口众多幅员广阔，改革开放后经济突飞猛进国民所得日渐增高，但国内在租车产业上仍属幼稚阶段，日后市场必定十分可观。、威胁(Threat)1）燃油成本过高国际原油价格屡创新高，国内油价也是涨声不断，在用车成本不断的提高之下，也会促使原本想租车的群众，转而选择大众运输工具。2）可能出现欠租、骗租的风险现在社会上出现了利用租赁公司骗租的现象，只要我们严格按照程序运作就可以最大限度地降低这方面的风险。本地市场前景及需求 近几年随着中央国家机关公务用车制度改革步伐的加快，长租市场出现了令人可喜的变化，需求增长之快前所未有。因此，大部分汽车租赁企业都在积极争夺这一市场，力争多分一块蛋糕，市场竞争日趋激烈，租赁价格有所下降，长租合同的期限一般在一年以上。目前这一市场的主要客户群体是企事业机关单位，龙岭开发区知名民营企业、外商独资企业、本地众多家具厂老板等等， 随着近几年赣州本地市场经济发展不断壮大，人民的生活水平日益提高，出门旅行越来越成为一种时尚。但目前拥有私家车的家庭并不多，从而为短期租车提供了市场。再者，南康市是国际家具市场，家具厂老板众多，因家具行业的现状是铺货，给家具老板带来的是经济上的拮据，但业务上不得不撑面子，于是在车的方面消费将会有很多，朋友圈中，大多为家具厂老板及私企老板及社会名流，在这方面的需求可为短期租车提供新的收入来源。二、项目可行性分析1、赣州市汽车租赁行业发展前景赣州市汽车租赁行业有着广阔的市场发展空间，其驱动力主要来源于以下几个方面。1）汽车租赁符合居民实际消费水平。赣州市目前的人均GDP大约是1300多美元，已超过轿车普及起始点的人均800美元，但对于一般收入的居民来讲，一年23万元的用车和养车费用也是一笔不小的开支。同时国内汽车价格日趋下降、而汽车生产技术的发展又进一步加速了汽车的折旧过程，消费者若以全款购车将会带来投资回报率小于贷款利率以及高折旧率的双重损失。从经济学意义上讲，如此高昂的机会成本显然会降低消费者购买汽车的意愿，如果汽车租赁能够提供方便、周到、快捷的用车服务，会有相当一部分消费者在现阶段更愿意选择租车。2) 赣州市目前的汽车保有量很难满足需求，存在着庞大的“有驾证无车开”群体。相当一部分人的用车需求得不到满足。开展汽车租赁将会在很大程度上缓解有驾驶执照而无车者的用车问题。3) 假日经济给汽车租赁提供市场空间。赣州东接福建三明和龙岩（南至西南临广东梅州、河源和韶关，西靠湖南郴州，北连江西吉安、抚州，处于东南沿海地区向中部内地延伸的过渡地带，是内地通向东南沿海的重要通道之一，周边旅游景点较多，随着双休日节假日出门旅游人数的增加，商业旅行的日益频繁，高收人人群的持续壮大，租车热不断升温，给汽车租赁提供了越来越大的市场空间。4) 交通基础设施建设和汽车的自身优势也可以促进汽车租赁的发展。赣州市日益完善的高等级公路建设以及高速公路联网的畅通，为用车人提供了良好的出行环境。汽车自身的方便快捷优势在中短途交通中具有航空和铁路无可替代的优越性，出行环境的改善极大地促进了汽车租赁市场的发展。5) 大批中小型企业的兴起为汽车租赁带来新的发展契机。自从企业注册资金的限制取消后，大批中小型企业应运而生，汽车租赁既满足了这些公司车辆配备的需求又为其资金周转提供了方便。此外，我国自从2005年全面开放汽车服务业以来，大批外商拥入中国市场，中外合资企业，外商独资企业也为汽车租赁创造了不少商机。6) 公务用车制度的改革，也给汽车租赁业带来有利条件。当前限制公款购车的政策使一部分大型国企下属单位的用车需求也转向汽车租赁市场。同时，公务用车制度的改革，由“配车制”逐渐过渡到交通费货币工资化，也使租赁汽车的需求有所增长。作为汽车服务和汽车销售的延伸，汽车租赁的发展，既可以解决人们有照无车开的问题，方便人们的出行需要，又可缓解现阶段财政控购与企业用车之间的矛盾；既有利于控制社会车辆总量，缓解交通拥挤，促进社会和谐可持续发展，又将带动新车销售与二手车交易市场等相关行业的发展。2、目标消费群消费群体主要为国营、私营、外资企业。这是我们的重点目标客户，这类消费群体应当占70%左右。其次是自驾游的旅游客人。这类消费群体大概20%左右。其他的消费来自于其他的消费群体。公司经营、运作模式：公司将采取两种战略并行的经营运作模式，第一种模式是自己建立营业网点经营租赁业务，在公司发展壮大之后运作第二种模式特许经营模式。、公司的租赁业务将采用1） 会员制：主要针对企业客户，通过建立客户档案，来实现对客户提供更优质服务，而且可以极大稳固公司的客户群体；2） 客户公司的帐户管理：针对不同公司情况和商务需求提供专门的团体费率计划和相应的配套服务，并参与到客户公司差旅交通费用的管理控制，极大方便客户公司；3） “以人为本”的全方位服务：主要针对个人租车客户，成立车友俱乐部提供公司延伸服务，为客户提供高品位、多层次、人性化的互动交流平台。我们将提供顾问式的参谋服务，保姆式的亲情服务。4） 汽车租赁服务业务流程：租车预定：客户通过电话或亲自到公司进行租车预定，登记有关租赁内容。如租赁时间、归还时间、租车类型以及其他相关内容。根据客户要求按时提供租赁用车。选择汽车：客户在租赁网点可以亲自选车，从车的类型、品牌、颜色以及在可接受的付费条件下的用车等级方面，都可进行选择，直到自己满意为止。还车结算：客户只需把车开到公司的停车场，告诉服务员汽车的行驶里程、油箱所剩油量，以及对所用车辆是否满意。服务员会认真记录上述信息，并进行付费结算。车辆维护：归还的车辆进行正常的检查和维护，以准备下次租用。、未来发展模式：特许经营模式在特许经营是汽车租赁公司授予某一侯选人特许经营权，使其加入租赁公司的服务网络，使用租赁公司的品牌和标识，按照租赁公司的统一规范进行业务运作。租赁公司对特许经营点的经营进行监督和指导。并收取特许经营权使用费。在特许经营方式中，租赁公司履行以下职责：1) 选择特许经营的侯选人并签署特许经营协议。2) 与特许经营店保持日常工作的联系和信息沟通。3) 在特许经营店建立国际统一的业务运作流程，监督特许经营店的业务运作和形象标准是否统一规范。4) 负责对特许经营店的员工进行全方位的培训。不断改进和发展服务网点的服务质量。5) 负责中心帐目业务流程并进行监控，6) 代表特许经营店出席各种咨询会议。特许经营店履行以下职责：1) 特许经营店必须加入租赁公司的业务网络，严格按照租赁公司对网络的业务准则和规范运作。2) 特许经营店有责任将客户下一次的租赁信息通过租赁公司的全国联网的业务服务系统传递给其他服务点。3) 特许经营店要及时上报业务统计报表和财务报告。并与公司总部保持经常性沟通和联系。4) 按时交纳特许经营权使用费。汽车租赁服务业务的辅助支持：1) 建立全国联网的汽车租赁服务系统，特许租赁服务网点都要加入这一系统，参与整个公司的业务运作。它可方便、快速地为客户提供租赁服务，使客户在预定、租用、归还结算等各个环节都得到最大的简化和方便。2) 全方位的业务技能培训：公司总部对特许经营店的员工提供全方位的培训，从销售、市场开拓、预定、及正常业务办理、维修技能到经理管理、融资计划等方面，并提供整套的业务培训教程，同时派出总部员工和技术人员进行帮助和指导。使之达到总部的要求。3) 广告支持：通过广播、报纸、消费手册、和航空杂志进行市场开拓和销售支持，对特许经营店所在地区进行广告宣传和促销。也可以通过当地的文化艺术活动进行广告宣传。4) 实行弹性收费政策：帮助特许经营店根据当地的实际情况制定一套灵活的“弹性付费”政策，以提高服务业务的竞争力。收益管理公司将采用一种新的经营管理技术收益管理。收益管理是一种用于制订最佳定价方针的手段，而最佳定价方针能够使销售或服务产生最大利润。收益管理主要是通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。例假如本公司有汽车5辆，租金3000元/辆.月， 1月份出租率60%，未实行收益管理时的租金收入为9000元。通过对市场分析，我们制订了1000元/月、1500元/月、2000元/月、3000元/月的不同价格细分，利用预定、会员、附带条件销售（如租车人当天生日）等价格藩篱，在确保原有出租率和租金标准的情况下，又租出去1辆车。租金标准(元/月)40003000200015001000汇总数据非收益管理出租率(%)06000060%租金收入（元）090000009000收益管理出租率(%)001020%租金收入（元）000150001500从上表可以看出，运用收益管理后，出租率增加20%，租金收入增加16.66%。相反，如果没有收益管理中价格藩篱的作用，使用降低租金增加出租率的办法，可能造成两个不良后果：一是在企业间形成恶性竞争；二是虽然出租率上升了，但租金收入上升幅度很小甚至下降。项目投入及利润预测在开发前期，主要以投入为主，暂不能获取利润，通过一系列宣传推广后，利润就慢慢增多，待汽车租赁业务一切完善，上轨道后，利润将相当可观。这之中又以企业团体客户和个人旅游客户为主要来源。投入成本类型数量单价/万元总额备注办公家具桌椅3套会议桌1套资料柜1个桌椅*400元/套会议桌*1500元/套资料柜400元0.31万元按人员配备计划需配备相应的办公家具安装电话1部200元/部002万元需申请直拨电话办公租房1年0。1万元/月12万元按惯例压一付三电话费1部150元/部*月0015万元联系业务用办公费1年1000元/月12万元日常开支工资2人1500元/月*人36万元 培训费3个月600元/月018万元长期稳定性的发展需对员工培训广告宣传1年1万元1万元企业形象和产品的宣传店面装修1次3万元3万元店面装修常用设备购置（常用设备：泡沫机，增压机，打焟机，封秞机，加香机等）1套1.5万元1.5万元常用设备购置可降低洗车维护费用其它办公用品购置（电脑两台，复印机1台等）1套1万元1万元办公及会员管理用GPS定位器4套1400元0.56万元总计：13.585万元汽车投资预算购车汽车四部：广州本田雅阁 6.2万元 丰田瞳罗拉 6.0万元桑塔纳二部 6.0万元合计：18.2万元两项总投入：31.785万元3、收入利润分析因为汽车租赁品种繁多，价格实惠。比实际买车，养车要便宜得多，将很受那些大、中、小企业的欢迎。而我们的主要客户就是民营、私营、外资企业。开始我们按每辆汽车的租赁价格平均是300元/天，每天租出3辆汽车算。这样我们每月的利润如下：每三天租出十辆汽车，一个月有30天 3*300*30=27000这样我们每月的毛利润就有27000元，加上租赁业务一切完善，上轨道之后，我们的服务范围可以进一步加大。比如：学生接送、婚庆用车、机场接送、观光出游、司机服务、司机陪驾等。 二来，因店内增添了部分汽车保养及维修工具，可适当的发展洗车，汽车美容，修车等服务。风险控制1.严格按照租车程序租车，任何人不得违反公司规定越程序出租，严防骗租。2.每天上网查询公司车辆是否有行驶违规记录和扣分，车主还车之前必须检查该项，以免在还车之后才发现让公司受损。3.关于法律方面，聘请了专业的律师做顾问。企业竞争策略思路决定出路：从小做起，踏实创业方向决定成败：注重细节， 稳中求胜市场决定目标：长租奠定基础 短租开创品牌 企业发展战略 积极学习借鉴先进企业的成功经验，利用互联网和无线通信技术，根据企业的优势和特点确定企业的市场定位和运营思想指导下，开拓进取、与时俱进，积极研究和探索汽车租赁行业的新思维、新观念、新技术和新模式，努力创造良性发展的经营机制和环境，协助行来主管部门改变汽车凭行业的不良状况，促进行业政策、法律、信誉、消费、风险等问题的改变，实现汽车共享、资源共享、环境保护的经营理念，通过个性化和差异化的服务方式，满足不同客户的需求，为企业的健康稳定发展而奋斗。六、附录 租车合同 合同编号：出租方： 承租方： 根据中华人民共和国经济合同法及交通部、国家计划委员会等部门联合颁布的汽车租赁业管理暂行规定。为明确出租方(甲方)与承租方(乙方)权利义务关系。经双方协商一致，订立本合同。 第一条租车期限 甲方将 牌车 辆，车牌号码 从 年 月日 时起交付给乙方使用至 年 月 日 时止收回，租赁期共 年 个月 天时，交付地点： 第二条：租金、定金标准及交付期限 1每天(月)租金 元，共计人民币 元，乙方于接收车辆时向甲方付清。2乙方按车辆价格总额的 %，即 元，向甲方交保证定金，于接收车辆时付清。3乙方租车在三个月以上的，每月按签订合同规定日期向甲方预付下月租金。逾期交付租金，应按超时天数，向甲方交纳租金的 %的违约金。4乙方所租汽车，每天(按24小时计)行驶不得超过 公里，超出部分由甲方每公里加收 元；超出 小时按半天计费，超出 小时按全天计费。 第三条：甲方责任 1向乙方提供的租赁车辆技术状况必须良好，各种证照及缴费证件齐全。2负责办理保险公司为租赁车开办的险种。3负责车辆的二级维护和年检。4租赁车在租赁期间， 发生事故、应协助乙方处理事故。5租赁期间对车辆使用情况实施监督。 第四条 乙方责任 1租赁期间，应遵守国家有关法律、法规、法令，安全行车，因违法、违纪、违章所造成的民事法律责任，自行负责，并承担给甲方造成的经济损失。2租赁期间负责对车辆例行保养和小修，如车辆在例行保养和小修时需更换零部件，应事前取得甲方的许可。3不得用租赁车辆从事营业性活动，不得将车辆转租、出售、典当、抵押、不得将车辆交与无证人员驾驶。4承担车辆租赁期的油料费、过桥费、过路费、小修费用和车辆被盗后保险公司付赔后的不足部分及其他费用。5租赁高档车时，应出具担保人合法有效的担保书。6发生交通事故，承担公安交通管理部门裁定的责任，并承担保险公司付赔甲方后不足部分的损失和修理期间车辆的租金。7租赁车辆使用期间，发生交通事故，及时向当地公安交通、保险部门报案联系。并在24小时内通知甲方协助解决。8如需续租车辆，须在本合同期满前向甲方办理续租手续，合同期满未办理手续，逾期三天(含三天)未交还车辆，除应交纳逾期期间的租金外，另交纳逾期租金 %的违约金，逾期三天以上，未与甲方办理续租手续的，甲方将向有关部门申报，由此产生的后果及费用由乙方承担。 第五条 违约责任 1甲方未按规定履行责任，应承担乙方受到的损失。2乙方未按规定履行责任，除承担甲方受到的损失外，还应承担自身损失的部分。 第六条 纠纷解决方式 解决争议方式：因本合同发生的争议，由当事人协商解决，协商不成，由 仲裁委员会仲裁。(当事人未在合同中约定仲裁机构，事后又未达成仲裁协议的，可向人民法院起诉)。 第七条 补充条款 1本合同双方签字盖章生效，本合同一式 份，双方各持正本一份。附件为本合同组成部分。2如需变更或解除本合同应提前 天通知对方。3本合同未尽事宜，按有关法规执行。4本合同租赁期夺一年以上由甲方报送一份给运管部门备案。5本合同第一页由甲方留存，第二页四乙方留存，第三页交道路运政管理部门备查。 第八条 附则 出租方：(章) 出租方：(章)法定地表人： 法定地表人：委托代理人： 委托代理人：开户行： 开户行：帐号： 帐号：电话： 电话： 租车须知 尊敬的客户，欢迎您租用我公司的汽车，我们将向您提供高效，优质，实惠的服务，让您高兴而来，满意而归。 租车手续 1. 本市户口居民须提供身份证、驾驶证、户口本原件及押金或房产证。 2. 外地人员须提供本人身份证或护照、驾驶证、本市居民出示户口担保及押金或房产证。 3. 公务员须身份证、工作证、驾驶证及押金或房产证。 4. 单位租车须提供公司营业执照副本原件、法人身份证原件、组织机构代码证原件、驾驶员驾驶证及押金或房产证。 租车程序1.承租人将各种证件交我公司查验，验收合格并将证件的原件留置我公司。2.签定汽车租赁合同，交租金和押金，汽车租赁合同的签定，必须由所带证件相符的本人签字，单位租车必须加盖单位公章、法人代表签字。3.双方共同验车、交车。 租车管理及规定程序 1. 租车每天以24小时计算，超过2小时按半天计算，超过6小时按一天计算。每天限行200公里，超过1公里按不同车型加收费用。（详见合同） 2. 租车期间的油料、路桥费、车辆维护费由用户负责。 3. 租车期间严格遵守国家法律、法规和有关规定，如有违反，由此造成的法律责任和经济损失，一概由租用方承担。 4. 租车期间不得将车辆转借他人进行其它经营活动，更不得将车辆交给无证人员驾驶，否则由此引起的法律责任和经济损失，一概由租用方承担。 租车参考价目表车 型座手动/自动接送机日租金(元)超公里月租(元)广州本田雅阁5手动档10026013500丰田瞳罗拉5手动档10022013000桑塔纳5手动档10018012600注: 1.接送机为2小时,超时另计.租车每天以24小时计。 2.以上报价不含每日车辆油费,过路费,停车费等, 接送机含油费不含过路费。3.三天以上价格有优惠,节假日价格略有上浮。 袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁