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邮政业务销售技巧山东省邮政培训中心王保炬 二 讲师介绍 mba硕士 省级内训师 现任山东省邮政培训中心教研室主任 主要从事邮政市场营销 基层管理 销售人员职业技能提升 邮政金融业务等方面的教研工作 开发并讲授 支局营销技巧 优势销售谈判 等课程 二 课程大纲 模块一寻找客户技巧模块二业务推介技巧模块三异议处理技巧模块四售后服务技巧 二 寻找客户技巧 一 潜在客户的特征 man m money 金钱a authority 决定权n need 需求 寻找潜在客户的方法 编织自己产品的客户关系网络人以类聚 物以群分 我们所销售的产品的潜在客户也会聚集客户聚集到哪里 营销员的网络就要伸到哪里 发挥关系网络的作用保持联络适当传递有价值的信息 记住重要的日子 如生日 周年纪念日等 届时寄出贺卡密切关注报纸杂志上的重要内容 剪下或复印附上贺词及善意的意见一同寄出路过顺便见面 午餐或电话问候用电子邮件或电话保持联络无需太多时间或责任的联络给人轻松愉快 发挥关系网络的作用请求帮助 人们热于助人 说明你真正的意图 要有礼貌 给我找一些有需求的准客户好吗 我们刚增加了 产品 服务 你知道谁会需要吗 我需要你帮我找到一些潜在客户 我需要一点帮助 不知你能否抽一点时间 发挥关系网络的作用主动帮助别人跟进工作 谢谢别人的帮助 及时汇报进展 并信守承诺网络评估 评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息把网络变成生活中的一部分 随时随地与身边1米得人交谈 看你能帮他什么 我 我的车轮辐 写出能支持和帮助你的人 把客户当朋友 朋友不一定是客户 朋友 关系 客户 产品 我们与朋友之间稳固的是关系 与客户之间稳固的是产品 销售可以以关系起步 但核心应该是产品 动态把握客户的需求 在现代销售中 我们要学会换位思考 站在客户的角度考虑问题 站在 客户的客户 的角度考虑需求 树根 外部条件 阳光 肥料 培育人 二 梳理客户内部组织结构 二 fdb技巧 优势 fdb基本技术 fdb基本技术的应用实例分析 fdb基本技术在邮政绿卡中的应用 省钱方便家的亲情 二 需求的产生 需求是客户产生购买动机并付诸行动的源动力 强按牛头喝水不如想法让牛口渴 二 信息的有效传达 少量使用专业术语专业术语的使用可塑造专家形象 增强信任感 但易传达不到位 多使用数字或图表数字逻辑性强 有说服力 图表直观 易理解 易接受结合客户关心的方面展开 专家 傻瓜 二 把产品了解的无微不至 说明你是专家把产品介绍的无微不至 说明你是傻瓜 二 喜欢异议 异议误区 异议流程 二 我喜欢 事物都具有两面性 要学会从消极中找积极 从压力中找动力 从拒绝中找认同 客户提出异议说明对我们的产品或业务感兴趣 客户提某个方面的异议 说明对其他方面可能是满意的 异议是接近成功的最后一道门 二 回答异议的误区 二 产品死穴 猴子思维 暂时无法解决的问题没有标准答案的问题强迫刁难的问题 别人问什么就答什么下意识的回答问题 二 回答异议的流程 二 价格异议分析 二 价格是价值的体现 价格围绕价值波动 高价格增加产品的外在价值提升在销售中的谈判空间 创造对方取胜的气氛 二 操作模式 坚持原有产品价格不降低 使用其他产品或业务给客户提供一定优惠 增强产品对客户的吸引力 优点 转移折扣 组合策略 维持质量不降低客户心理满足感强花小钱 办大事 二 1 杜绝 屠宰式销售 2 销售成功不是结束是开始 二 屠宰式销售 在销售过程中 要注意培育客户 注意支局业务与客户的持续合作发展 杜绝屠宰式销售 二 签单是开始 签单代表客户对企业前期工作的认可 企业仍需通过后续服务增加产品附加值 打造忠诚客户 二 后续服务打造忠诚