银行保险合作模式分析毕业论文.doc

华北煤炭医学院2010届本科生毕业论文银行保险合作模式分析系 别：卫生事业管理系专 业：劳动与社会保障专业姓 名：李学志学 号：200614380120指导教师：崔健 教授研究起止时间：2009年11月2010年5月论文提交时间：2010年6月银行保险合作模式分析【摘要】20世纪80年代以来，国际金融市场表现出创新化、多元化、一体化、自由化的特征。金融服务领域三大重要组成部分商业银行、投资银行与保险业相互渗透，不断融合。自从1999年以来，中国金融业也出现银行和保险公司合作的浪潮。目前，按照有关金融法规，我国金融业实行严格的分业经营和分业管理。 在全球经济自由化及金融服务一体化的趋势下，保险业和银行业竞争愈加激烈，行业之间进行多层次全方位的合作，已成为保险公司和银行实现“双赢”取得竞争优势的重要发展战略，而且这种合作形式越来越多样化合作关系也越来越紧密，我国保险和银行合作处于初级阶段随着加入WTO，金融业进一步对外开放，保险业和银行业的竞争也将越来越加剧，为了迎接激烈的市场竞争，保险和银行必须在目前合作的基础上进一步加强合作以建立自己的竞争优势。 【关键词】银行 保险 合作模式Bank Insurance Corporation Models【Abstract】Since the eighties of the 20th century, the international financial market has demonstrated the characteristics of melting, pluralism，integrating，and liberalization The three main sections of financial services such as commercial bank，investment bank and insurance business show the trend of integrationSince 1999The trend of integration of bank and assurance has begun in ChinaAt present，according to relevant financial regulations，the financial circle of China is operated separately and administered separatelyIn the contexts of further globalization and integration of financial services, the competition between the banking and insurance sectors has become increasingly intensified worldwide. Insurers and banks have therefore recognized multi level and all-round cooperation is now an important development strategy to achieve win-win and competitive advantages, with a trend of getting even more diversified and closer. Overall, the collaboration between the banks and insurance companies in China remains in a preliminary stage. With Chinas entry into WTO as well as the further deregulation of its financial industry, the rivalry between these two financial sectors will be fierce in China market. To tackle the throat-cutting market competition, enhanced collaboration based on the current cooperation seems to be the way of gaining competitive edges for banks and insurance companies alike【Key Words】Bank； Insurance ； Cooperation model引言近年来，在西方国家出现一个比较新的词bancassurance，即银行保险，是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险发源于20世纪80年代的欧洲，现已成为西方保险业的主要销售渠道。据统计，目前欧洲有3560的寿险业务是通过银行保险的方式进行的。而我国的银行保险才刚刚起步。我国的银行保险业务经过80、90年代的自然发展阶段，在近两年达到高潮，银保业务已成为保险公司快速扩充规模的重要渠道。几家国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了业务合作关系，有些甚至建立了长期的战略联盟伙伴关系。但我国现阶段仍实施银行、保险分业经营、分业监管的金融制度。商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身领域，不得交叉经营，也不允许商业银行和保险公司相互投资。这与国外放松金融管制，允许银行保险业混业经营的情况正好相反，给我国银行保险的发展带来了一定的制度障碍。然而我国实行的分业经营制度也不是绝对的分离。在金融产品的销售上，允许商业银行经营保险代理业务，银保合作有很大的发展空间。我国政府正在积极参探索，将扶持那些具有良好经营机制和自我约束机制、富有创新精神且容易监管的股份制企业，以作为混业经营的试点。银行业与保险业由竞争走向合作是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求，中国的保险市场作为世界保险市场的一部分，不可能不顺应世界保险发展的大趋势，银保合作是必由之路。本文在分析银保合作的发展趋势和竞争优势的基础上，针对我国目前的银保合作发展现状，借鉴国外银保合作的成功经验，结合我国的政策、经济、文化环境和法规、监管体系，对银保合作的模式作了深入探讨，提出适合我国国情的银保合作发展模式，并提出实施该新模式我国金融监管机构所应做出的配套改革建议，对我国金融保险业的发展具有理论意义和实际意义。第一章 银行保险概论1.1银行保险的定义随着金融市场环境的变化，金融竞争的加剧以及金融一体化的推进，金融业三大支柱银行、证券、保险之间相互渗透相互联合的趋势日益明显。银行与保险之间改变了原来的平行，独立发展而出现了一种相互融合相互渗透的新型业务关系，以至于形成了一个专业术语，银行保险（Banc assurance）。银行保险作为银行和保险的合作形式，是上世纪80年代在金融服务融合和金融服务一体化的基础上诞生并发展起来的，此项业务最早是对银行资产负债业务的一种补充，当时银行保险只意味着在银行的柜台销售，保险产品随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险所包含的内容越来越广泛。从理论上讲银行保险既包括银行经营保险业务也包括保险公司经营银行业务，当然在实践当中前者比后者要普遍得多，正如众多的金融产品一样对银行保险的定义也是仁者见仁智者见智多种多样。瑞士信贷集团将银行保险定义为将银行和保险这两类在过去看来是不同性质的金融业务结合在一起，通过所创设的不同银保产品一揽子提供给客户，所有产品都是针对客户的需求以及对未来金融服务业务变化的分析而设计的以便迎接未来的挑战。富通国际集团将银行保险定义为通过银行营销和分销个人保险美国金融机构，则将银行保险定义为银行或其人寿保险附属机构向银行自己的客户或非银行顾客出售人寿保险或养老保险产品。瑞士再将银行保险定义为，保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户需求相一致与银行产品具有相似替代性或互补性手续方便快捷的保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本高品质的业务运作的优势平台。慕尼黑再将银行保险定义为，通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行保险产品及服务。法国国家人寿保险公司CNP 将银行保险定义为，保险产品一种新的分销方式从狭义上讲它是指通过银行或邮局的网络销售保险产品，从广义上讲它是指利用银行的客户信息资料发展直接销售。科隆再将银行保险定义为，涉足保险并为小额业务客户提供保险产品的银行业务。根据上述定义以及各国银行保险的实践操作，本文对银行保险的定义如下：银行保险，又称银保合作、银保融通，是指银行通过各种方式向客户提供人寿保险产品而进入保险领域，保险公司通过银行的营业网络销售人寿保险产品，二者通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，从而将银行和保险等多种金融服务联系在一起并通过多种资源共享实现价值的最大化。而这些只是银行保险的外在表现，期实质是两种金融服务的融合。在我国，银行保险通常被称作银保合作或被理解为银行代理保险，这种定义和理解是片面的。银保合作和银行代理保险只是银行保险发展的初级阶段，而银行保险发展到最高程度可实现一体化。1.2 银行保险产生和发展的背景分析银行保险的起源于欧洲，其发展最早可以追溯到19世纪，当时能够全面提供银行与保险服务的有比利时的CGER、西班牙的Caixa of Barcelona 以及法国的CNP。但一般认为银行保险是从20 世纪80 年代才开始真正出现，因为这时的银行保险发展才最快、最为普遍、模式最成熟。银行保险的快速发展主要源于金融业务范围和地域管制的取消导致竞争加剧，银行和保险公司为了求得生存与发展，开始积极进行业务创新。银行所处环境的不断变化是银行保险产生和发展的现实因素。首先，人口状况、储蓄方式和金融意识三方面的变化使得银行业经营的社会环境发生了显著的变化，银行业的资金来源急剧减少，与此同时，保险业获得了空前的发展，保费收入占金融资产的比重大幅增加。80年代以来，发达的国家人口平均寿命显著提高，人口老龄化问题非常突出，极大的促进了保险行业特别是寿险业的迅速发展。同时，人们的金融意识逐渐增强，人们对长期、高收益的金融储蓄方式的需求不断增加。低通货膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品。其次，伴随着社会环境的变化，银行所面临的竞争环境急剧恶化。一是西方国家的金融市场已经是高度成熟的市场，竞争的加剧迫使银行不断寻找其他利润增长点。二是管制的放松及国际金融一体化的影响，使得其他非银行金融机构、外国银行、金融产品的零售商等金融机构更容易进入银行领域。三是由于技术的进步及资本市场的发展，资金需求者的融资渠道越来越多样化，这使得银行产品的可替代性越来越大。金融企业追求利润最大化是银行保险发展的内在动力。银行业竞争环境的不断恶化使得利润率不断降低，与此同时保险业的高利润对银行业具有极大的吸引力，促使银行不断开展保险业务。事实上，银行开展保险业务具有极强的优势。一方面，银行拥有开展保险业务的硬件方面的优势，如银行拥有基本的现金帐户，这可以作为其开展多样化业务的平台银行拥有广泛的分支网络机构，这可以用来销售保险产品等;银行能够利用更加详细的资料库为客户提供更为合适的产品等等。另一方面，长期以来与保险公司的合作使其较为了解保险业的运作特征。更为重要的是，银行具有更为优良的信誉或声誉等，银行业务与保险业务的相似性可以使银行有效的保持其核心竞争力。银行保险也是保险业横向扩展的需要。从世界范围看，发达国家的保险市场已趋向饱和，业内的竞争已处于一种极限状态。在这种情况下，保险业的横向扩展表现为金融业务的一体化，银保业务的融通趋势日益明显，银行和保险公司之间通过兼并和收购、集中和联合，由此发挥规模经济的效应，以规模优势来获取市场份额的稳定和扩大，便成为一种必然选择。此外，跨行业收购与兼并，可以制造协同效应，从而有效地提高整个金融行业的运行效率。金融监管的不断放松为银行顺利地进入保险领域创造了良好的外部条件。80年代以后西方国家纷纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国与日本先后于1986年与1997年实行“大爆炸”的金融改革，放松监管，允许合业经营; 美国也于1999年11月废除了1933年的格拉斯-斯蒂格尔法，通过了金融现代化服务法案，从而正式从法律上允许合业经营。在这一阶段，银行保险业务迅速发展，银行保险的保费收入占保费总额的比例不断上升 (见表1.1)银行保险的发展和银保模式的创新是经济全球化、市场化的必然产物，是金融混业发展的结果。从外部环境看，银行、保险公司面临着越来越激烈的市场竞争，银行涉足银行保险可以增加收入来源，提高客户忠诚度和降低经营成本，保险公司开展银行保险能够稳定经营、挖掘客户并节约成本。同时，个人也面临着越来越大的收入不确定性和养老问题，OECD在1992年做了一项预测，到2030年，欧盟国家的DR指数(the dependency ratio，指退休人口与工作人口的比例)将从21%上升到37%，创新性的分红险、投资连结保险等成为消费者追捧的投资工具。此外，各国政府都放松了对银行保险混业经营的管制。到目前为止，德国、英国、法国、比利时、丹麦、意大利、荷兰和奥地利都允许银行与保险公司相互100%控股。这些外部条件的改变对于银行保险的发展起到了重要的推动作用。行为经济学是当今经济学和风险管理理论发展的最新成果，其代表人物已多次获得诺贝尔经济学奖，如斯蒂格里茨、阿克洛夫、卡尼曼等。行为经济学范式的基本逻辑不同于基于斯密传统的新古典主义范式，它强调由于经济和金融活动主体是具有理智和情感等完整心智结构的现实“行为人”，每个人既是自利的，又是利他的，因而就可能不一定追求自身利益的最大化;个体在市场活动中会产生各种心理和行为偏差，人们的行为不一定符合市场规律的要求，使得“看不见的手”的作用不能有效发挥，即所谓的市场失灵。换句话说，行为经济学的基本观点是：风险是普遍存在的，而人的非理性则驱动了风险。因此，运用行为经济学分析范式分析银行保险的产生、发展和可选择模式可以从三个维度来说明，即风险管理、非理性经济人、制度变迁。(一) 风险管理的视角由于金融市场上风险的普遍性和必然性，作为风险管理工具的银行或保险就具有融合的客观基础。阿罗(1971)认为，保险是一种风险转移和管理行为。巴塞尔委员会(1999)认为，银行必须对其面临的信用风险、市场风险、操作风险等进行管理。银行作为风险管理机构也是建立在所谓大数定理以及大量存款人的取款行为是相互独立的基础上。20世纪8090年代，美国有超过1000家的单一从事信贷业务的银行破产，因此，美国学者本森 (1990) 强调，银行保险合作可以更加有效地分散和管理风险。虽然银行或保险等金融机构的组织形式不同，但银行保险作为一种金融产品或业务，往往是几个金融功能的组合体，可以将包含几个金融功能的银保产品和业务流程的不同环节和职能加以分解，由具有不同成本优势的银行保险机构分别承担。这种银行保险功能配置方式的变化会导致不同金融机构同时参与一个风险管理过程，形成金融机构之间业务交叉，甚至形成包含全部金融业务的全能金融集团，这揭示了银行保险发展的目标模式。(二) 非理性经济人的视角从非理性经济人的视角看，由于受到心理和行为因素的影响，决策者会出现各种行为偏差，如过度自信、反应偏差、处置效应、从众行为等，经济主体的非理性行为对于银行保险的发展和效率有重大影响。风险管理最重要的一条准则就是风险分散，俗称“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”。对于消费者来说，从单一的保险消费到将保险作为一种理财工具，形成包括多种理财方式的完整理财规划;对于银行或保险公司来说，从单一的信贷或保险产品，到提供“一揽子”以分散风险、保值增值的理财服务为核心的多样化金融保险产品组合;对于监管者来说，从分业监管到混业监管的过渡，这些经济主体的消费意识、经营思想、监管理念均体现了银行保险的意识层面由非理性到理性的变迁和发展，即银行保险产生和发展的根本动因是人的非理性行为演化的结果。 (三) 金融制度变迁的视角由于经济主体的非理性和机会主义行为导致了交易费用的存在 (科斯定理)，进而影响了经济金融运行的效率。银行保险作为一种制度创新，其基本功能在于节约交易费用，从严格分业经营制度背景下松散的协作代理，到混业制度背景下银行保险双方紧密的战略联盟，再到股权参与或设立子公司的组织制度层面的演化，从本质上反映了基于节约交易费用的银保制度变迁的基本规律。/P1.3 银行保险的历史发展阶段尽管银行保险只是在最近才引起社会的关注。实际上，银行与保险相互结合已经有比较长的历史了，例如比利时的CGER 、西班牙的Caixa of Barcelona ，以及法国的CNP，这些公司自从19 世纪就已经全面提供银行与保险服务了（Daniel 1995）。但是，一般认为银行保险的真正出现在20 世纪80 年代的欧洲。之后，银行保险便迅速发展起来了。有关专家将银行保险的发展历史分为以下几个阶段。第一阶段是在1980 年以前，这是银行保险的萌芽阶段。银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人角色这一层面上，真正意义上的银行保险尚未真正出现。银行与保险公司签订产品分销协议，银行利用自身的网点代理销售保险产品，获取代理手续费。这一阶段，银行尽管也直接出售保单（主要是银行信贷保险），但只是作为银行信贷业务的补充，其目的是化解、转嫁银行的风险。例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须为其抵押物购买保险。这一阶段的特点是协议合作关系，合作内容只是单纯的销售代理，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在竞争。但这一阶段为银行以后介入保险领域积累了经验。第二阶段大约开始于1980年，是银行保险的战略联盟阶段。银行和保险公司以各自的利益需要为基础形成更紧密的战略合作关系。双方不仅在保险产品的销售方面，而且在产品开发、服务配套、销售渠道的管理和客户资源共享等方面进行紧密合。作银行开始开发出一些与传统的银行业务不同的保险产品。如法国的银行开始销售一种养老保险(在某一固定期限之后,一次性返还一定的金额)。银行保险的发展目的主要是为了应付银行业内部的激烈竞争而扩展业务范围，并以力求在竞争中占据优势地位。但在组织结构上，银行和保险公司之间没有任何联系，互相独立。这一阶段的特点是银行和保险公司之间的战略合作关系，合作走向长期化、稳定化、它也为更高层次的合作创造了条件。第三阶段大约是从20 世纪80 年代末开始的。这一阶段是银行保险发展的关键时期。银行保险开始成为关注的焦点。银行为应付保险公司的激烈竞争，开始全面拓展银保业务，并采取了各种措施（如新设、并购、合资等等）将银行业务与保险业务结合起来。保险公司为了进一步分享金融利益，也加快向金融领域渗透。银行所推出的保险产品较上一阶段大大增加，同时，银行介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式更为复杂，包括银行与保险公司合并、银行购买保险公司、银行和保险公司成立合资公司。例如法国几乎所有的银行旗下都有寿险公司，英国银行通过收购保险公司获得新产品开发能力和品牌效应。在这一阶段，双方以资本利益为基础的合作，股权渗透，风险共担，使得银保合作具有持续的推动。第四阶段是银行保险的一体化阶段。90年代以来的银行业兼并浪潮进一步推进了银行保险的一体化进程。1991年荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公司合并成立了欧洲第一家综合性金融集团；1998年，美国大型金融服务集团旅行者公司和花旗银行公司合并成立了集银行、信用卡、保险、证券经纪、投资银行和资产管理于一身的花旗集团；2000 年，英国大型银行与保险集团公司劳埃德集团公司收购英国第六大人寿保险与养老保险苏格兰威德斯保险公司，从而形成英国最大的集银行、保险、养老金和单位信托基金为一体的金融集团公司。这些重组后的金融“巨头”在机构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方面均占有绝对的竞争优势。在开展银保业务时，可以低成本地利用已有资源和优势，通过产品开发、市场拓展和业务创新不断扩大合作的广度和深度，优势互补，实现集团利润最大化的目标。这一阶段的特点是集团内一体化经营，集团通过股权控制来对子公司进行资本调度，实现资源优化配置，提升整体竞争力。这既是银保融合的最高形式，也是金融业实行混业经营的体现，具体表现为银保保费收入占总保费收入的比例不断上升。第二章 国外对于银行保险的研究现状及其评述随着欧洲银行保险业的发展, 其他国家纷纷仿效, 近年来在全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮.可以说, 银行保险的发展已经成为全球性的现象.21国外银行保险发展现状及模式 211欧洲银行保险欧洲是银行保险的发源地，经历了几十年的发展，已经成为世界上银行保险最发达的地区，已经取得了巨大的成功。银行保险在欧洲国家的发展并不均衡，在比利时、意大利、德国、英国、荷兰、瑞士等国，其实现的保费收入占寿险市场业务总量的2035，而在法国、西班牙、葡萄牙、瑞典等银行保险相对更为发达的国家，这一比例在5060之间，甚至最高达到7005以上（表2.1）。银行保险所获得的利润已经占到欧洲银行零售业务利润的2030。在欧洲各种销售渠道在保险公司的占比份额中，银行保险占比逐年提高，预计到2010年平均水平可能达到33（图2.1），成为最重要的寿险销售渠道.表2.1 欧洲部分国家银行保险占寿险市场的份额 ()国家1994年2000年2002年2003年英国-91318法国54606061德国10231919意大利16535456西班牙46807477荷兰223539-比利时185240-资料来源：法国国家人寿保险公司：云月秋，欧洲银行保险发展的障碍，中国保险报，2002年9月5日；鲁明易等，银行保险的跨国比较与分析，国际金融研究，2006年第1期2111法国（1）发展现状。法国是银行保险业务开展最早的国家，堪称是世界银行保险最发达的国家。1982年，法国国家人寿保险公司（CNP）和法国储蓄银行联手开展银行保险业务，由CNP公司负责设计和开发保险产品，储蓄银行负责分销。这一合作获得了巨大的成功，此后银行保险获得了快速发展，大型银行纷纷进入银行保险市场。1985年，法国银行保险的保费收入只有750亿法国法郎，占当年法国人寿保险市场的；1994年银行保险的保费收入已高达约4000亿法国法郎，占人寿险市场的份额高达54；这一比例继续迅速扩大，到2000年达到了60，至今一直稳定在这一比例。（2）发展模式。法国主要的银行保险模式是银行通过新建一家保险公司进入保险领域。在银行保险发展的早期，银行主要通过代销方式来销售银行保险。1984年颁发的银行法，为法国银行保险向更高模式发展扫清了障碍。该法律规定：法国银行可以创立保险公司的分支机构作为经纪人代保险公司分销保险产品，银行与保险公司不能随意交换客户资料，但银行持股的寿险子公司可以直接从银行处取得有关客户的文件。为了加强银行保险业务的发展，各大银行纷纷组建专营银行保险业务的子公司。现今，法国各大银行和专业银行几乎都建立了自己的保险子公司。例如，里昂信贷银行建立了联合保险公司。1973年法国百利投资银行建立的卡迪福银行保险公司是法国第一家专营银行保险业务的专业公司。法国银行保险的成功在于从一开始就选择了较高级的模式。另外，法国宽松的法规环境以及税收优惠政策等也起到了很大的促进作用。2112英国 (1) 发展现状。英国保险业非常发达，是现代保险的发源地，银行保险在英国的影响却不大。主要原因在于，在英国，保险的主要销售渠道是经纪人，银行要想加入保险业和保险公司直接竞争是非常困难的。因此，银行不愿意与保险公司竞争，而是通过各种形式展开积极的合作。近些年来，银行保险有所发展，至2003年，银行保险寿险产品的销售份额占比为18。(2) 发展模式。英国的银行保险模式的发展可以分为三个阶段：第一阶段是世纪80年代，协议合作阶段。银行由于缺乏保险专业技能和不愿提供承保业务所需的资本金，主要采取分销协议的形式进入保险领域。合作初期，银行保险保费收入快速上升，但后来陷入停滞，原因是银行与保险公司之间的销售协议是最低级的分销协议模式，双方看重短期利益，缺乏长期性。第二阶段是20世纪80年代末至90年代初，收购兼并阶段。实力雄厚的银行出资收购保险公司，通过收购保险公司，银行获得了保险经营所需的品牌和专业技能。例如英国国民西敏寺银行收购保险公司，组建了英国最大的拥有银行保险业务的金融集团。第三阶段是年代中后期以来，新建公司阶段。许多大银行纷纷成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行，专门从事银行保险业务。例如英国标准人寿银行，它是英国标准人寿下属的子银行。2113德国 (1) 发展现状。德国对银行保险市场实行严格的管制，表现在所有保险产品在推向市场前必须得到批准，这一规定不利于保险产品及营销方式的创新。因此在过去十几年中，银行保险虽得以建立与发展，但其市场比仅为8，代理商以66的绝对优势占领市场。德国的消费者仍然习惯从银行处购买银行产品，从代理人处购买保险产品。寿险业务中，至2003年，银行保险的比例仅为19。 (2) 发展模式。长期以来，德国一直实行的是“全能银行制”，银行可以在其内部设立证券、保险部门来提供非银行的金融产品。随着欧洲一体化进程的加快，德国的银行与保险公司普遍合作，一般采用相互控股的合作模式组成金融集团。例如，安联集团作为德国最大的保险公司拥有国内排名第一、第二位银行的股份。2001年月，安联集团以230亿欧元收购了德累斯登银行，合并后资产总值达，1100亿欧元，成为欧洲最大的金融集团。2001年，德国格宁信用保险集团（世界第三大信用保险公司）与国际金融公司IFC（世界银行集团成员公司）共同投资成立合资企业。2.1.1.4西班牙（1）发展现状。西班牙作为银行保险发展最成功的国家之一，虽然起步较晚，但得益于金融法规的宽松和西班牙政府对银行保险产品实行减免税政策，发展速度很快。从银行自1992年起被允许销售保险，到2003、2004年，银行保险占西班牙寿险保费收入已高达77和81。（2）发展模式。在西班牙，银行业在整个金融业中占据着绝对的领导地位，许多保险公司原本就为银行所有或与银行同属一个集团，这样银行和保险公司就可以成立综合性的零售金融服务集团。另一种模式是建立合资公司，主要是国内的大银行和国外的大保险公司进行合资。2.1.1.5意大利 (1) 发展现状。20世纪80年代，意大利银行业面临两大问题：一是市场存贷利差缩小，传统银行产品的利润空间缩小；二是意大利各家银行都持有大量的不动产如国库券），使得大量银行资金发生沉淀。银行业需要开拓新的发展渠道，银行与保险公司之间开始接触与交流。从1990年开始，意大利的银行有权设立保险公司。法制的宽松，政府的减免税政策大力促进了银行保险的发展，尤其在寿险与年金业务上。到2004年，银行保险在寿险保费中的市场份额为56。(2) 发展模式。1990年以前，主要是比较松散的合作模式；1990年后，以两种模式为主：成立合资企业和银行建立自己的保险公司。2.1.1.6美洲地区的主要国家是美国.历史上, 美国的商业银行表现出规模小, 数量多的特点.银行实力相当有限, 保险业难以依赖银行得到发展.而且, 美国对商业银行实行联邦政府和州政府双重监管制度, 一般不允许银行跨州设立分支机构, 这又限制了银行利用其分支机构众多的优势代理销售保险产品.因此, 一直以来美国都不是银行保险的理想沃土.美国认为, 混乱的资本市场直接导致了1929 年美国金融大崩溃和1933 年的世界经济危机.因此1933 年出台的限制了金融业混业经营, 要求商业银行、投资银行、保险公司和信托公司彻底分业经营和分业管理，而1956 年通过的银行控股公司法案明令禁止银行从事保险业务，从而使得银行保险缺乏必要的政策环境。 上世纪70 年代以来，银行业务的利润空间骤减，突破法律限制的呼声日高，绕道而行的金融创新层出不穷，银行保险也就由暗到明逐步发展起来，1982 年颁布的储蓄机构法使16 家老字号的银行获得了经营保险的特许，法律限制开始解冻，随后，州政府陆续开始赋予州银行销售保险的权利。到1997 年，已有48 个州允许州立银行销售保险。1998年花旗银行与旅行者集团的合并被看成是美国银行保险发展史具有里程碑意义的事件。1999 年金融服务现代化法案的颁布更为银行保险的发展打开了方便之门。至此，美国银行保险开始得到真正的发展。美国大约有4359 家银行约（占银行总数的52 ）从事保险代理业务，银行有15%的收入来源于代理手续费收入。2003 年4 月出版的2002 年度银行保险和投资费用收入报告指出2002 年全美8380 家储蓄银行的保险佣金收入达到了34.9 亿美元，而美国寿险业的销售增长有11%要归功于银行保险的增长.在美国前50 强的保险公司中, 已有75%的保险公司开始通过银行销售保险产品.而与银保业务的强势发展形成鲜明对比的是其它寿险分销渠道的业绩却连连下滑。目前，美国银行保险呈现两大特点：一是美国银行和保险公司合作程度较低；二是年金成为银行销售的主要保险产品。除美国以外，在以阿根廷、墨西哥为代表的拉丁美洲银行保险也得到了政府的支持并获得大力发展。四个以银行为基础的财务服务集团统治着拉丁美洲市场。银行业与保险业正致力于交叉销售保障型保险产品，不断就客户资源的挖掘进行深入合作，并且形成了国外保险公司与国内银行结成合作伙伴关系的特色现象。2.1.2 政府政策分析从银行保险最为成功的法国可以看出，政府对银行保险的支持可以极大促进银行保险的发展。法国政府在法国的银行和保险公司中占有很大的股份，政府本身就引导了几家银行保险联合，以增加竞争力。同时新加坡也在2000 年9 月宣布支持银行保险发展计划，并出台了一些限制代理人销售的措施，这无疑表明政府的态度。而马来西亚政府则是由于经济下滑，进而放宽了对外资的管制，国外的银行保险公司才得以进入，并促进了该国银行保险的发展。2.1.3 其他因素（1） 保险业的内在问题缺乏竞争的法国保险业，极大的便利了银行进入保险业，而英国的保险业非常发达，银行不愿意和保险公司竞争，转而通过各种形式开展合作。（2） 银行系统的基本面由于银行掌控着银保合作的资源，在银保合作中占据主导地位，因此，整个银行体系的情况，包括银行的数量、规模、竞争情况等都会对银保合作产生影响。以台湾为例，由于几年前台湾当局放开监管，允许以较低的资本金要求成立银行，使得短期内小银行发展到上千家。竞争的激烈，放贷的增加使得这些小银行需要大量吸纳存款解决资金问题，不愿销售保险以分流存款，因此银行保险难以开展。以上我们可以看出，在银行保险最发达的欧洲，股权模式是以上欧洲几个国家银行保险合作发展的主流。总体上，欧洲国家银行保险的一体化程度较高，虽然各个国家，各个时期的银行保险模式不尽相同，或通过购并、或通过新建，或通过成立合资公司来发展银行保险，但无论采取哪种方式，最终的发展方向都是股权模式。第三章 我国银行保险现状及分析3.1 我国银行保险的发展历程银行保险业务自1995年在国内市场上首次出现以来，在短短几年的时间里，发展极为迅猛。根据其业务发展特点，可以划分为以下三个阶段：1萌芽时期(1996年以前)。1995年以前，各保险公司主要通过以个人代理人为中介的展业手段来扩大市场份额，通过兼业代理实现的保费收入比重很小。从1995年起，国内银行和保险公司逐步开始尝试合作。当时通过银行柜台销售的主要是一些养老金和定期寿险产品，如平安推出的“岁岁红养老保险”， 由于这些产品的预定利率远高于同期的银行存款利率，所以得到了公众的认可。而从年起，随着银行利率的不断下调，保险产品的预定利率不断走低，银行保险产品的销售持续下滑。直到1996年， 我国银保之间的合作仍没有实质性进展。2 起步时期(1996-1998年)。1996年以后，由于我国市场保险主体明显增多， 竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议， 开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。如新华人寿保险公司与北京市商业银行和北京邮政储汇局合作、平安保险与中国工商银行的合作等。由于认识上的偏差，这一时期的银保合作仅作为银保拓展业务渠道的新思路， 象征意义大于实际意义。并且， 这一阶段的银保合作仅在分公司层面展开，合作面窄，无论在银行还是在保险公司重视程度仍然不够。因此，这一阶段的保费收入仍然很低。3 发展时期(1999年至今)。从1999年开始，尤其是加入世贸组织以来，中国金融业终于掀起了银保合作浪潮，合作规模逐步扩大，合作日趋频繁，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的战略合作伙伴关系，通过银行、邮政实现的保费收入开始迅猛增加。3.2我国银行保险的经营模式 (一) 分销协议( distributional agreements)分销协议指的是银行以获取手续费为目的, 通过自身的渠道为一家或多家保险公司独立销售其产品或与银行产品捆绑销售保险产品。这是银保合作的最初级阶段, 也是目前我国银行保险所采取的主要模式。分销协议的主要特点, 一是银行主要获得手续费收入; 二是客户资源的共享程度低; 三是银行与保险公司合作的“多对多”模式不具有排他性; 四是银行只负责销售, 对保险产品的开发很少或没有介入。 (二) 战略联盟( strategic alliances)战略联盟是一种企业经营的新理念。学术界一般认为, 战略联盟是公司之间为了共同的战略目标而达成的长期合作安排, 是一个通过各种协议而结成的优势互补、风险共担的松散型组织。战略联盟的主要特点, 一是具有比分销协议更稳定的合作形式; 二是具有一定的排他性; 三是银行业务和保险公司产品在一定程度上整合; 四是共享或部分共享客户信息资源; 五是在销售渠道和信息系统上共同投资、风险共担。(三)合资公司模式( joint ventures)合资公司模式是指银行与保险公司共同建立合资公司,共同开发和销售保险产品,共享客户资源、渠道、服务、系统和利润。随着一体化程度的加深,合资公司模式已经为许多国家银保合作所采用。合资公司模式的主要特点,一是银保业务双方共同投资、共担风险、共享利润;二是银行与保险公司共享客户资源;三是在企业内部实现银行与保险的融合;四是需要双方建立长期、密切的合作关系。 (四) 金融服务集团模式( financial service group)金融服务集团模式是指银行以新设、并购、合资等方式,将银行业务与保险业务结合起来,完全整合双方的产品、渠道、服务、系统,为客户提供一站式服务。作为银保合作一体化程度最高的模式,金融服务集团的特点,一是产品与服务体系高度整合并实行内部专业化分工合作;二是充分利用银行现有资源及服务渠道;三是提供一站式金融服务;四是研发更为综合的产品。现阶段,成立金融服务集团是银保一体化过程中银行与保险公司融合程度最高的模式选择。银行保险最终是要实现在一个集团或控股公司架构下将保险公司和银行机构置于一体并实施统一的发展战略。3.3我国银行保险的合作存在的问题2007年,我国保险兼业代理机构实现保费收人2242.02亿元,银保渠道实现保费收入1410.01亿元,占比为62.89%;2008年,保险兼业代理机构实现保费收入4148.46亿元,银保渠道实现保费收入2912.47亿元,占比为70. 12%。银保业务在我国发展迅速,但由于我国银保合作起步晚,加之中国银行业正处在转轨期,中国保险市场还处于初级发展阶段,以至于我国的银行保险的发展进程中还存在着一些亟待解决的问题。1.银保合作主要以“协议代理”经营模式为主,偏重短期利益。根据银行和保险一体化由浅到深的顺序,一般将银行保险的模式分为四类,即协议代理、战略联盟、合资企业和金融控股集团。现阶段我国银行保险主要采用协议代理模式,是银行从事保险经营的最为简单的一种方式,即一家银行同时和多家保险公司合作,或者一家保险公司同时和多家银行合作。双方的合作基础还处于卖保单、拿手续费的初级阶段,合作期间短,代理销售协议多为一年一签,银行和保险公司之间只是简单的委托代理关系,远远没有达到银保双方业务互补、整体联动、股权互相渗透、互动双赢的战略伙伴关系,仅停留在松散型“协议代理”的模式上,银行更多地根据手续费来选择合作伙伴,把银行保险作为一种是否有利可图的交易,这种观念必然导致银行采取短期行为,不利于客户深度开发。2.银保业务手续费过高,增大了保险公司经营成本。在银保合作中,握有网点、客户等稀缺资源的银行处于有利地位,保险公司不得不依附于银行开展保险业务。由于一个银行网点一般只销售23家保险公司的产品,所以银保业务的竞争非常激烈,很多中小公司都无法获得与银行合作的机会,营销战略的制定与实施大多是为了盲目扩充业务规模和应付市场不规范竞争,在这种模式下,银行必然会不断进行选择,与高回扣、高佣金的公司合作,以致频频更换合作伙伴。而保险公司在手续费之战中,由于价格竞争加剧,手续费的不断攀升,增加了寿险公司费差损的风险,容易使保险公司陷入粗放型扩张状态,经营成本将进一步加大,影响其偿付能力,使保险公司的银保业务实际上处于“无利”或“微利”状态,不利于保险行业健康发展。3.银保合作模式低下,误导销售隐患大。协议代理营销模式一般有两种:一是招聘类似个人营销员身份的专管员,在银行储蓄柜台直接向客户推销保险产品;二是通过客户经理向客户推介保险产品,客户经理既有保险公司员工,也有商业银行员工。无论是银行专管员还是保险客户经理,素质和诚信度都有待进一步提高,在高额手续费的利益驱动下,往往出现销售误导的行为,不仅直接影响商业银行和保险公司的声誉,而且间接引发银保双方经营风险,甚至造成两败俱伤,动摇银保合作基础。由于素质偏低,银行网点中的保险宣传和信息披露资料中也往往存在一定程度的不真实情况,夸大了保险合同利益,造成潜在风险。4.产品单一,趋同性强,与银行产品的互补性弱。由于储蓄型产品构造简单,简明易懂,无须过多的说明,成交速度快,绝大部分保险公司通过银行销售此类产品,银行从中按照一定比例收取手续费,因此各家保险公司在银行柜台上推出的产品在保险费、保险金额和保险期限上的差异不大,片面强调投资分红,削弱了银保产品本身的保障性。这种产品的单一和同质性使各保险公司不能发挥其技术优势,也不能与银行产品形成优势互补,只是在盲目地争规模、争渠道,靠拼手续费等较为低级的竞争手段,不但使保险公司间形成恶性竞争,而且无法满足客户的差异化需求。3.4我国银行保险的合作发展对策众所周知，本轮席卷全球的金融危机的产生，与金融业创新加速、金融业混业经营加剧而政府监管不到位有着密切的内在联系。在稳步发展代理投资联结型产品基础上，努力发展保障型产品，不断提高代理保险手续费在中间业务收入中的占比。商业银行应积极探索新的银行保险营销方式，选择实力强、运作规范的保险公司进行合作，将银行保险业务打造成为业务发展新的增长点，为未来的金融控股经营奠定基础。现居我国银保合作模式有很多弊端，需要向合作程度较高的战略联盟模式转变。然而，这种转变不应简单照搬国外经验，而是要依据国内的情况，对国外已有的银保合作模式进行创新、发展和完善，使之真正满足国内消费者的需求，发挥银保合作的优越性。1.政府监管部门就监管部门而言，扶持和推动银保业务的规范发展始终是其重点关注的一项工作。2006年6月，中国保监会、中国银监会联合下发了关于规范银行代理保险业务的通知(保监发200670号文)，对银保业务在多个方面进行了规范和要求；2009年2月，中国银监会又专门下发了关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知（银监办发200947号），也从建立尽职调查和后评价制度，规范销售行为，严禁误导销售与不当宣传，规范销售费用管理全额入账，加强对销售人员的管理等方面进行了严格的规定，以保障和规范银保业务的有序开展。随着银保合作快速发展，监管部门应进一步加大相关法律法规的订立和监督执行力度，既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险，又要保证银行保险业务的长期顺利开展。2、银保合作组织结构的创新银保合作的组织结构决定着流程管理、技术服务、客户信息、产品开发等一系列具体领域，直接决定了双方合作的深度和广度。因此，银保双方应该努力在各个层次上建立对接机制，尽可能在计划、考核与激励制度方面进行有效整合。从银行的角度看，可以将银保业务计划直接纳入银行的公司金融部门、个人金融部门和结算部门的计划体系中；推动将银行保险业务的考核作为刚性指标镶嵌到银行的绩效考核体系中；与保险公司共同探索合理的激励制度。从保险公司的角度看，应针对银行组织结构设计相应的营销管理部门与之对接，向银行客户经理和柜面人员提供高质量的培训、销售支持服务和售后服务；与银行合作建立持续的监控机制，以快速纠正业务发展中出现的问题，提高银行保险业务的经营管理水平。3.联合开发新产品，树立品牌意识。目前各保险公司在产品开发上缺乏后劲，研发能力不足已成为共性，各公司应立足于市场导向和客户需求，提高研发能力，与银行精诚合作，不断创新，积极开发新产品，创品牌。首先，应培养建立一支高素质的产品研发队伍，能准确把握市场信息，进行科学的市场预测，及时了解客户需求的变化，并结合银行的业务，进行产品创新，提升产品内在的吸引力和竞争力，突出以贴近消费者日常生活需求的、更具人文关怀的、更能体现自身品牌特色的服务。如国外常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险等，都是适合于银行销售的新险品。其次，加强与银行的信息交流，充分利用银行的信息优势，根据银行详细的客户资料，拓宽银保合作的范围，增加产品品种，实现产品的多样化，以满足客户的多方面需求。4. 节约成本，建立和完善银行保险业务利益分配体系，实现合作双方利益最大化。银保双方建立一个良好的激励机制和利益分配体系。银行要把银行保险业务的数量指针和质量指针真正纳入到业务员