销售准备与开盘管理流程090507.doc

销售准备与开盘管理流程 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 13 / 13 1 流程要素 1.1 目的 a) 通过相关专业的充分沟通和协作，确保项目开盘和客户积累工作的质量并全面有序完成； b) 明确相关部门/专业/单位在流程中的责权和工作需求，提高跨部门的协作效率。 1.2 流程主责部门：市场部 1.3 流程关键控制点（CP） 序号 关键控制节点 责任部门 说明 1 编制开盘筹备报告 控股子公司/项目部 2 确定卖场建设方案 控股子公司/项目部 3 确定产品配置细则 控股子公司/项目部 4 确定产品配套合作方向 控股子公司/项目部 5 组建销售团队 控股子公司/项目部 6 售楼处开放检查 市场部 7 样板间/区开放检查 市场部 8 编制开盘定价报告 控股子公司/项目部 9 法律文件筹备 控股子公司/项目部 10 预售证件取得 控股子公司/项目部 11 开盘工作评价 市场部 2 适用范围 适用于 、控股子公司于中国境内所独资及控股开发的所有房地产项目，以及参股公司委托我公司进行营销管理的项目。 3 术语和定义：无 4 职责 4.1 控股子公司/项目部 a) 负责组织开盘策略与各项计划的制定，包括开盘筹备报告、开盘定价报告等，并组织开盘工作的实施； b) 负责明确与开盘工作有关的各项关键节点，按时确定将开盘部分产品配置细则和产品配套合作方向，并保证各项工作按时按质完成； c) 负责提出卖场（包括售楼处、样板间/区）建设的要求，并推动卖场建设方案（包括卖场外部景观、销售通道，内部家具配饰）的实施； d) 负责销售价格体系的制定和实施工作； e) 负责组织各项法律文件、预售证件的筹备以及公示、备案等相关工作； f) 负责销售团队的组建，及对销售人员进行项目规划、景观、建筑、户型、产品配置、物业管理、相关法律文件、产权/换签手续及流程、配套合作方向等产品方面的培训和考核； g) 负责卖场各项物业管理工作； 4.2 市场部 a) 负责监督、协调销售准备及开盘工作的开展； b) 负责组织对控股子公司/项目部进行销售准备及开盘前的检查工作； c) 负责为控股子公司/项目部提供技术支持和指导； d) 负责根据检查结果，对各项目的开盘准备工作进行评价； 4.3 客户关系部 a) 负责协助市场部开盘准备工作进行检查； b) 负责根据检查结果，对各项目的开盘准备工作进行评价； 5 关键控制点工作要求 关键控制点 工作要求 责任部门 输出成果 1）编制项目开盘筹备报告 1. 开盘筹备报告作为项目开盘准备工作的基础和指导性文件，内容应包括项目VI系统、开放资源分析（产品结构/配置/景观）、目标客户定位、竞争项目分析、售楼处/样板区的建设筹备和形象包装定位、销售团队筹备、销售工具筹备、突发/特殊事件预案、开盘及持续热销的推广策略等； 2. （项目）市场营销部编制开盘筹备报告，并推动相关部门根据计划开展工作； 3. 开盘筹备报告报本部市场部组织相关部门和高管审批； 4. 首次开盘项目开盘筹备报告不得晚于开盘前5个月上报，已开盘项目后续分类产品开盘的不得晚于开盘前3个月上报。 5. 具体标准详见开盘筹备报告作业指引。 主责部门：控股子公司/项目部 开盘筹备报告 2）确定卖场建设方案 1. 卖场至少包括售楼处及样板间（区），卖场条件齐备是进行正常接访、客户积累以及首次开盘工作的先决条件，卖场建设方案不得晚于开盘前5个月确定并开始进行建设； 2. （项目）市场营销部组织确定卖场建设条件，并推动相关部门根据计划开展建设工作； 3. 卖场建成后由项目市场营销部负责组织内外包装和配饰工作； 4. 项目售楼处最晚应在首次开盘前2个月开放，样板间（区）最晚应在开盘1个月前具备开放条件，原则上同一项目各期或各类产品均应在具备相应的样板间（区）后方可开盘销售。 1. 主责部门：控股子公司/项目部 2. 协作部门：规划设计部 卖场设计任务书3）确定产品配置细则和配套合作方向 1. 产品配置细则和配套合作方向的确定是销售资料准备、推广和接访工作的基础，直接关系到客户积累工作的质量和各项开盘准备工作的正常进行。 2. 项目各专业负责部门应按时间要求向项目市场营销部提供符合要求的产品配置细则和配套合作方向。 3. 产品配置细则（包括但不限于产品配置标准、户型、立面、园林设计方案和各种基础图纸等）不得晚于首次开盘前4个月确定，分类或分期产品开盘的不得晚于3个月。 4. 配套合作方向（物业管理、会所、商业、学校、幼儿园等）不得晚于首次开盘前3个月确定，分类产品开盘的不得晚于2个月。 1. 主责部门： 控股子公司/项目部 产品配置细则和施工工艺说明 配套合作方向说明 4）组建销售团队 1. 根据全案营销大纲确定模式和要求，项目销售团队的全部齐备工作不得晚于首次开盘前3个月完成。 2. 人员齐备后组织相应的培训和考核工作。 主责部门：控股子公司/项目部 5）销售工具筹备 1 销售工具包括：项目销售规范手册、对外印刷品（海报、户型图、楼书等）、展示工具（宣传片、效果图、沙盘模型等）、项目网站、公示文件、合同等部分。 2 销售手册需以下部门提供相应的资料：1） 设计管理部门提供项目的规划理念、户型图、总平图、效果图、景观设计说明的相关资料； 2） 工程管理部门提供建材标准的配置及说明及施工工艺说明； 3） 物业公司提供物业规划说明； 4） 客户服务部提供配套合作方向和关于法律规定的说明； 3 销售工具所有内容应经项目各相关部门及项目高管审批后方可使用。 主责部门：控股子公司/项目部 6）编制项目开盘定价报告 1. 开盘定价报告的内容包括整盘思路、客户积累状况、定价策略、组团/楼座/户型等产品形态的价格关系、开盘形式、促销政策等； 2. 项目市场营销部负责编制开盘定价报告，并报本部市场部组织相关部门和高管审批； 3. 开盘定价报告不得晚于项目开盘前1个月上报； 4. 具体标准详见开盘定价报告作业指引。 主责部门：控股子公司/项目部 开盘定价报告 7）编制项目开盘方案及工作计划 1. 项目市场营销部根据开盘定价报告编制销售开盘方案及计划，并推动相关部门根据计划开展工作； 2. 开盘方案及计划报本部市场部、客户关系部审阅，在需要时，两部门均可就计划提出指导意见。 主责部门：控股子公司/项目部 开盘方案及工作计划 8）组织开盘准备工作检查 1 市场部会同客户关系部在开盘前按照开盘工作计划和开盘准备工作清单的要求，检查各项开盘准备工作是否到位；2 检查方式可以是：对照开盘方案及开盘准备工作清单对硬件设施及环境进行检查；要求组织进行开盘、签约流程的预演彩排；对销售人员的培训效果进行抽查等； 3 对检查中出现的问题，市场部会同客户关系部提出整改意见，由项目市场营销部负责落实。 1主责部门：市场部 2协作部门：客户关系部 检查记录 9）开盘工作评价 1 项目开盘活动结束后，市场部根据开盘效果，结合开盘准备工作检查情况，对项目开盘工作以及开盘后的持续销售情况做出整体的评价； 2 首次开盘项目开盘工作评价报告应在开盘后2个月内完成，分类产品开盘应在开盘后1个月内完成。 1主责部门：市场部 2协作部门：客户关系部 开盘工作评价报告 支持性文件 1营销策划及销售控制管理流程 2.全案营销大纲作业指引 3.开盘筹备报告作业指引 4.开盘定价报告作业指引 5.销售及推广计划作业指引 6.营销结案报告作业指引 记录 1开盘准备工作清单 2. 开盘筹备报告 3. 开盘定价报告 4. 开盘工作评价报告 开盘准备工作清单 检查时间： 年 月 日 要求 分类 检查项目 现场状况 限期整改内容 /时间 销售工具 制作印刷完毕 印刷品 楼书 是 否 部分 户型图 是 否 部分 海报 是 否 部分 宣传册 是 否 部分 销售资料 销售手册 是 否 部分 销售价格表 是 否 部分 展示工具 宣传片/3D动画 是 否 部分 效果图 是 否 部分 模型 是 否 部分 项目网站 资料更新完毕 是 否 部分 合同部分 意向书（认购单） 是 否 部分 合同附件 是 否 部分 销售人员培训情况 对销售手册内容的掌握是 否 部分 签约流程 是 否 部分 统一说辞 是 否 部分 标准化用语 是 否 部分 按揭办理流程 是 否 部分 销售现场完成 现场包装 工地围挡展示 是 否 部分 导示系统设计 是 否 部分 立柱