防盗报警智能仪器项目商业计划书.doc

防盗报警智能仪器项目商业计划书第一章 执行总结1.1公司背景：公司主营各类防盗报警器等智能仪器。这次是以一种新的防盗报警器产品为基础来成立发展我们的ALARM智能科技有限责任公司。防盗报警器是用物理方法或电子技术，自动探测发生在布防监测区域内的侵入行为，产生报警信号，并提示值班人员发生报警的区域部位，显示可能采取对策的仪器。它比人工巡逻更加方便、安全、成本低，目前市面上的防盗报警器款式多样，夜晚是防盗报警器大显身手的时候。但是真正能普及多方面使用的防盗报警器,少之又少。310国道运行中货车货物丢失案以及日常露天囤积货物的丢失案等,时时提醒我们,我们的防盗所涉及的范围还没有作完善。1.2 产品亮点及优势：仅使用少量红外线对射器,利用平面镜反射原理对所看守货物形成围栏式保护, 当布防监测区域内的发生侵入行为，产生报警信号，并提示主人发生报警。与现有技术相比，优点在于，成本低,适用范围广（初期我们将以汽车货物防盗为主入军市场）。根据市场调查，现在汽车防盗市场上并未达到饱和的程度，市场有着较大的缺口，因此市场潜力巨大。红外线对射防盗系统的为各类人群提供价格低，适用范围广，专业性强的汽车防盗和汽车货物防盗系统。与现有竞争对手相比，更加智能化，能在发生警报的情况下，自动给车主发短息提示；生产成本更低，整套系统的生产成本在200元左右。1.3公司发展计划：产品来源：我们自己的工厂生产产品销售：厂家直销（或当地代理商销售）和汽车防盗装置批发公司销售等销售模式。销售战略：产品战略，品牌战略，分销战略，促销战略，服务战略等。最终发展成集科研、生产、销售为一体的专业化防盗器生产企业，并与国际接轨。第二章 企业介绍2.1 公司简介公公司成立背景：随着科技发展，财富增加，汽车数目的增加，伴随而来的是汽车防盗问题，这将是未来一段时间里的一个久盛不衰问题，市场空间非常大。淄博作为山东省腹地，经济不断发展，车的数目不断增加，本身就是很好的市场。并且淄博作为工业城市，有着很好的工业基础与交通措施，适合此类企业发展。目前国内先进的汽车防盗技术大多引自于国外，价格高，适用面窄，这就为我们的发展提供了契机。2.2公司战略2.2.1公司理念：创立中国自主品牌，世界先进的智能化防盗科技2.2.2公司定位：安全与财富同行，打造中国最先进的防盗王国2.2.3公司特色技术：基于红外线对射器的防盗报警系统2.2.4主要经营范围：科研，生产及销售各类防盗报警系统，初期主要生产的是汽车防盗系统，为各大4S店，车行配送防盗产品，以及提供本公司产品的安装及售后服务。2.2.5主要经营战略：图2-1市场营销策略图ALARM智能科技有限责任公司远景战略分为三个阶段，针对每阶段的目标，市场营销部门配合多样化的营销手段，致力于前期市场推广，占领一线大城市市场；始终不间断研发新产品，提高技术水平，扩大目标消费者范围；中期，把产品坐稳在整个华北市场，增强产品竞争力；后期多产品销售，巩固消费群，扩大到整个中国市场。为实现此目标，我们的营销部门制定了详细的营销计划，包括产品策略，品牌策略，广告策略，销售策略，服务策略等等。2.3公司发展规划：前期（第1-2年）:把本产品先向北、上、广等经济发达且易发生汽车、货物盗窃的地区推广，首先进军我国的一线城市市场；建立自己的品牌，形成无形资产；收回自己的初期投资，准备扩大自己的生产规模。第一年：产品进入市场，广告宣传到位，增加产品知名度，树立品牌形象；以山东为根据地，健全经济相对发达城市销售网络（主要是当地汽车用多用途防盗装置代理商和批发商），预计汽车用多用途防盗装置销售量可达到50000套，占据山东市场35%以上；第二年：产品进入华北地区一线城市市场，加大广告宣传力度，并建立产品推广试验区，免费向市民开放使用，增加消费者的信任度，预计汽车用多用途防盗装置销售量可达到5000台，约华北市场的20%左右。中期(第3-4年)稳居华北地区，在长三角、珠三角等经济发达地区分别寻求大的代理商作为公司区域分销中心，并签订合同，规定区域分销中心要服从总部销售中心的安排，有义务为下级的代理商提供相应的服务，代理商享受公司副经理级待遇，另加提成。把产品推及到全国各地，在销售量大的地区成“汽车用多用途防盗装置”分公司。分公司由本公司根据市场销售情况建立，从本部中选取优秀的人员担任地区经理，并以市级为单位设置代理，并与代理签订合同，只准出售本公司产品，并做好相关的售后服务，公司有义务为当地代理提供技术支持，比如教授一些汽车用多用途防盗装置使用方法、维修方法等，每年至少为其做2次大型宣传活动，帮助代理商开发市场。切实做到共赢。第三年：寻求大的代理商作为公司区域分销中心；利用不同途径在全国做好宣传，并且收集使用客户的意见反馈，进军全国市场，使汽车用多用途防盗装置占有全国市场的25%以上;第四年：在销售量大的城市成立“4S” 汽车用多用途防盗装置直营店；强化各地销售，统领汽车用多用途防盗装置市场，预计各型号汽车用多用途防盗装置销售量约占取全国市场的31%；后期(第5年)汽车用多用途防盗装置全面进入市场，实现产业升级，稳固现有市场。预计各型汽车用多用途防盗装置销售份额约占市场40%。最终发展成集科研生产销售为一体的专业化汽车防盗生产企业，并与国际接轨。2.4公司市场本项产品的调查分析我们对来自社会上不同阶层的人员进行了调查，并以走访和发放问卷的形式对淄博市张店区的几个具有代表性的小区进行调查。走访的小区有世纪花园小区，和平小区，石村小区，金石晶城调查对象包括企业家，公务员，高管，商贩，教师，工厂工人，年龄层覆盖1865岁不等的人群。表2-1 市场问卷调查基本情况经济强者职业所占比例大企业家1.5%大企业高管5%大学老师5%高级公务员8%经济中下者职业类别所占比例中小学教师小商贩80.5%工厂工人小公务员司机个体户小企业管理者小工程师白领职员其他等 第三章 产品与服务3.1 产品概述我们所做的红外线防盗报警器是用物理方法或电子技术，自动探测发生在布防监测区域内的侵入行为，产生报警信号，并提示值班人员发生报警的区域部位，显示可能采取对策的仪器。由红外线对射探测器组成的发射器和接收器,报警器,中间传播媒介反射镜组,控制报警器的单片机电路和短信模块组成。其突出特点在于仅使用少量红外线对射器,利用平面镜反射原理对所看守货物形成围栏式保护, 当布防监测区域内的发生侵入行为，产生报警信号，并提示主人发生报警。3.2 产品原理与结构其主要的构造包括红外线对射器，短信模块，单片机，平面镜组等（由于空间问题，无法全景拍摄，图3-1为拆下来的主要部件，其他的平面镜组没能拆下）。其探测原理乃是利用红外线对射器LED红外光图3-1实验室产品实物图发射二极体发射红外线,再经光学镜面做聚焦处理使光线传至很远距离,由受光器接受。当光线被遮断时就会产生信号，信号经过滤波处理和放大进入电压比较器。由电压比较器判断是否发出报警信号，单片机用延迟程序控制报警器报警时间，同时短信模块向指定手机发短信。3.3 产品优势以货车为例,若人的宽度为20厘米，越过红外线围栏到货车上的最短遮断时间为20毫秒。大于20毫秒报警，小于20毫秒不报警。利用红外线经LED红外光发射二极体,再经光学镜面做聚焦处理能使光线传至很远距离,由受光器接受，节约了大量成本。当有人横跨过监控防护区时，遮断不可见的红外线光束而引发警报。红外对射探头可以根据实际情况选择合适的响应时间：太短容易引起不必要的干扰，太长会发生漏报，这是其他类型防盗报警器所不能避免的。3.4 独有技术介绍3.4.1红外对射探头可以根据实际情况有选择的报警，可以排除外界的一部分干。3.4.2利用平面镜反射原理，节约成本，改变红外线方向，形成围栏式保护。3.5 产品用途车辆及车辆货物防盗3.6 研究与开发产品会跟踪调查，我们会根据客户反映上来的情况，改进或开发新的适合消费者的产品 第四章 市场分析4.1 目标市场的定位与分析4.1.1 产品的应用领域汽车和汽车货物防盗。4.1.2 目标市场我们走访了淄博市几个有代表性的社区，并随机采访了当地居民，发放一定数量的调查问卷来调查消费者对防盗器选择的标准。我们通过网络以及电话采访等多种方式，对所需信息进行收集与整理。具体调查结果如下：1）在北京、上海、广州、济南、青岛等城市，89.5%的有车一族在使用汽车防盗装置。2）在任何地区都有超过95%的人有认为汽车防盗装置在生活中起很大的作用，约有80%的人对新的汽车防盗装置有着期待，约57%的居民对现有的汽车防盗装置的性能感到不满。3）在任何地区77%以上的人使用汽车防盗装置的时间都超过六年。4）在东部及东南部发达地区的居民约有15%会毫不犹豫选择性能好的产品，约有70%的人认为只要产品性能好，且能带来更大的经济利益，他们更愿意购买稍贵但性能好的防盗装置；在西北地区、西南地区，仅仅有5%愿意购买稍贵但性能好的汽车防盗装置。5）在价格差不多的情况下，东部及东南部地区约有20%的居民愿意选择品牌汽车防盗装置，剩下80%的居民更愿意选择质量性能较好的产品。6）在东部及东南部地区约有70%的居民购买汽车考虑的主要因素为质量性能，约有20%考虑售后服务，另外有7%选择听取别人的意见。在西部及西南部约有80%居民购买汽车防盗装置考虑的主要因素为质量性能，约有5%考虑售后服务，另外有11%选择听取别人的意见。 7）在任何地区的居民约有73%认为新兴的汽车防盗装置公司不好，约有20%认为新兴的公司好，其余一些人感觉无所谓。4.1.3 目标消费群广大的汽车用户，收入中高层入户4.2 市场容量估算和趋势预测4.2.1市场容量估算汽车逐渐成为人们生活中不可替代的交通工具，随着经济的发展，汽车产量逐渐增加，据我们调查显示，基本每辆车都会安装至少一种汽车防盗装置。4.2.2 趋势预测在预测期（主要是前五年创业初期）内，主要有如下一些基本假设： 1）国家宏观政治、经济环境无重大变化。2）公司运作及发展所需资金、人力等条件均已具备，经营决策无重大失误。3）汽车产量逐渐增加，市场需求量逐渐扩大，客户对新产品的性价比更加看重。3）如无特别注明，本财务分析中各表数据以万元为计量单位，一年按300天计算。具体分析在附件4.3 估计的市场份额和销售额4.3.1市场特征1）汽车防盗装置行业市场分析我国汽车防盗装置市场品牌众多，产品各式各样，市场竞争激烈。初期我们作为新产品既没有品牌，有没有大量资金。市场份额很小，销售额也会很小。2）消费者分析本产品面向的对象是广大居民，因为本产品是汽车用多用途防盗装置，主要以有车一族为主，其它客户群体为主，有车一族在消费层次上属于中高层消费群体，所以人们对装置的性价比比较关注，所以要想占有市场份额必须制定一个较高的性价比。3）地域情况分析我国幅员辽阔，城市众多，由于经济发展的不同，所以地域间经济差别较大，所以公司要因地制宜的进行生产销售。4.3.2市场划分根据市场调研及统计结果分析，可把汽车用多用途防盗装置市场分为总部市场，西部市场。1）总部市场 总部市场包括东北地区、黄淮海地区、东南沿海地区（此地区的特点是经济发达，人民生活水平较高，市场广阔）。根据调查报告与当地了解可发现这类市场特点主要呈现为：各式各样的汽车防盗装置充斥着这个大市场，除有个别品牌略显强势外，其余品牌汽车防盗装置占有率很相近；居民对汽车防盗装置性能要求较高；对新型汽车防盗装置的接受程度高；同类产品价格相差不是太大时，对价格不是太敏感。2）西部市场这类市场主要分布在我国的西北地区和西南地区。根据调查报告与当地了解可发现这类市场特点主要呈现为：经济发展落后于总部市场，但经济发展潜力巨大；国家政策不断扶持，当地居民生活水平不断提高；市场前景广阔，对经济实用型产品兴趣浓厚；对于价格敏感度很高；其他品牌汽车防盗装置未进入这类市场，竞争和缓。4.3.3销售渠道分析1）厂家直销/当地代理商销售 大部分汽车防盗装置生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。客户一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 2）通过汽车防盗装置批发公司销售主要是国内的汽车防盗装置批发商，他们通过各汽车防盗装置生产销售公司公司、经销商及4S店建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大汽车防盗装置需求地有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。根据我们所分析结果，我们进行了预算，结果在附件。第五章 竞争分析5.1 竞争分析 5.1.1 现有竞争者汽车防盗是现在社会有车一族永恒不变的话题。目前市场的汽车防盗器种类很多。包括机械防盗器、电子防盗器、网络防盗器，但从市场发展情况看，机械式防盗器由于功能性较少、不美观方便，已经开始淡出市场，虽然很多整车厂家出厂的新车配有该类防盗器，消费者购车之后也将该种防盗器换成电子式防盗器。防盗器产品类别，目前国内应用最多的是电子防盗器，也是目前市场的主流。虽然防盗器的种类较多，网络防盗器价格较高，虽然功能先进，但一些功能不能达到普遍应用性，因此在市场上还没有被大量使用。因此，起市场主导的还是电子式防盗器。电子式防盗器又分为单向电子防盗器和双向电子防盗器，双向防盗器的优势是能够把车辆的真实状况即时反映给车主。目前市场上这两种防盗器的市场比例为单向：双向=8：2，主要原因是：虽然消费者已经购买汽车，但从目前人的消费习惯看，经济性仍比较强，市场上双向防盗器的价格约为普通单向防盗器价格的23倍，考虑到几个因素，单向防盗器仍然是目前消费者的首选，这在南方地区情况尤为突出。在这方面虽然我们属于双向电子防盗器，但价格却不是很高，更容易为群众所接受。5.1.2 潜在竞争者我们的产品属于双向电子防盗器，市场上双向电子防盗器种类很多。网络式防盗器，包括全球卫星定位系统和汽车防盗装置，它将报警信息和报警车辆所在位置无声地传送到报警中心。网络防盗器价格较高，虽然功能先进，但一些功能不能达到普遍应用性，因此在市场上还没有被大量使用。但是随着生产技术的提高，网络防盗器的价格也会走低，这无疑使我们潜在的竞争者。 5.1.3 替代品各种机械防盗器、电子防盗器、网络防盗器 5.1.4 供应商自主开发、生产、销售 5.1.5 顾客各大汽车消费者5.2 SWOT分析经过调查与调研，我们得到了SWOT分析，如下图：5.3 PEST分析第六章 营销侧略及销售6.1 市场计划6.1.1目标计划5年内，占汽车用多用途防盗装置市场份额的40%以上。6.1.2具体发展计划初期（第1第2） 把本产品先向北、上、广等经济发达且易发生汽车、货物盗窃的地区推广，首先进军我国的一线城市市场；建立自己的品牌，形成无形资产；收回自己的初期投资，准备扩大自己的生产规模。第一年：产品进入市场，广告宣传到位，增加产品知名度，树立品牌形象；以山东为根据地，健全经济相对发达城市销售网络（主要是当地汽车用多用途防盗装置代理商和批发商），预计汽车用多用途防盗装置销售量可达到50000套，占据山东市场35%以上；第二年：产品进入华北地区一线城市市场，加大广告宣传力度，并建立产品推广试验区，免费向市民开放使用，增加消费者的信任度，预计汽车用多用途防盗装置销售量可达到5000台，约华北市场的20%左右。中期(第3-4年)稳居华北地区，在长三角、珠三角等经济发达地区分别寻求大的代理商作为公司区域分销中心，并签订合同，规定区域分销中心要服从总部销售中心的安排，有义务为下级的代理商提供相应的服务，代理商享受公司副经理级待遇，另加提成。把产品推及到全国各地，在销售量大的地区成“汽车用多用途防盗装置”分公司。分公司由本公司根据市场销售情况建立，从本部中选取优秀的人员担任地区经理，并以市级为单位设置代理，并与代理签订合同，只准出售本公司产品，并做好相关的售后服务，公司有义务为当地代理提供技术支持，比如教授一些汽车用多用途防盗装置使用方法、维修方法等，每年至少为其做2次大型宣传活动，帮助代理商开发市场。切实做到共赢。第三年：寻求大的代理商作为公司区域分销中心；利用不同途径在全国做好宣传，并且收集使用客户的意见反馈，进军全国市场，使汽车用多用途防盗装置占有全国市场的25%以上;第四年：在销售量大的城市成立“4S” 汽车用多用途防盗装置直营店；强化各地销售，统领汽车用多用途防盗装置市场，预计各型号汽车用多用途防盗装置销售量约占取全国市场的31%；后期(第5年)汽车用多用途防盗装置全面进入市场，实现产业升级，稳固现有市场。预计各型汽车用多用途防盗装置销售份额约占市场40%。6.2 营销战略产品具体营销计划根据概念图而定：通过产品整体概念图可以很形象的看出，影响产品销售的主要原因是：品牌、价格、质量、服务、功能特色等。下面主要这几方面来阐述营销战略。6.2.1质量战略质量是产品赖以生存的保障，只有抓好质量才能真正走上强大之路。根据市场调查结果表明，消费者更注重产品的可靠性，所以只要加强质量，保证产品对于车辆的保护度,就能为产品减小进入市场的难度。公司质检部门一定要认真负责的检查每一套产品的质量，注重细节的检查，决不让一台有缺陷的产品流入市场。6.2.2服务战略公司将在第三年在长三角、珠三角分别建立区域分销中心，形成以总部销售中心为主，长三角、珠三角为辅的局面。根据汽车用多用途防盗装置销量的情况，成立“4S”直营（销售公司所有产品)。所谓“4S”,是指整套产品销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。具体应该做到下面三点：售前服务：深入广大经济发达且易发生汽车盗窃的地区进行调研，了解当地消费者对于汽车防盗的思想观念，并且做一些早期宣传，并给购买者提供免费技术培训和跟踪服务。售中服务：建立完善的销售网络（如电话网络订货），订货后由专业技术人员调试。售后服务： 建立24小时服务电话，出现问题后一个工作日内到达现场。6.2.3品牌战略品牌是企业的无形资产，我们预计将来汽车用多用途防盗装置的竞争主要是品牌的竞争，而品牌的树立需要产品的高质量、高服务为基础，高宣传、高促销为动力。根据我公司的特点，我们计划采取一下策略来提升公司的品牌:（1）公司成立以后尽快注册商标和品牌，为日后维护品牌做好提前准备（2） 通过ISO9001国际质量体系认证（3）建立自己的网站，http:（此网站为假设，现在还没有），利用网络的便利，提高公司的知名度。（4）严格控制产品质量，定期培训加工人员的技能；提升销售人员的服务态度，以提高质量的品质和好的服务态度取信于顾客，提升产品的美誉度，树立公司良好的形象。（5）完善客户档案，定期回访。（6）与政府、同行、客户保持良好的关系，联合举办大型展销会。（7）在全国范围内建立“4S”店，统一管理、严格控制、确保高质量、高服务。6.2.4价格战略导入期：实行“渗透定价”策略，迅速占领市场。我公司产品为高新技术产品，科技含量高、防盗性能好。在产品上市初期把价定得低些，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖，支柱式1000元一套，墙壁式1500元一套。利用薄利多销的方法使公司盈利，虽然达不到最大利润，但却占领了广大的市场，为以后的销售打下了坚实的基础。成长期:适当调价，形成壁垒。在实行渗透定价的基础上，适当提高价格，支柱式1500元一套，墙壁式2000元。由于本产品采用了新技术、安全性能高，仍然会比同类产品实惠，所以之前占领的市场会保持住，形成价格壁垒，防止竞争者的入侵。6.2.5分销战略总部销售中心负责另外两个分销中心的发货，形成以总销售中心为主，长三角、珠三角分销中心为辅的局面。导入期：由公司总部销售中心直接发货给代理商、批发商。销售过程如图： 成长期：在市场占有率高的地区，寻找合适代理商，签订协议，建立自己品牌的“4S”店。通过建立自己的“4S”店可增加当地消费者对本公司的接受程度，增加消费者对我们的信任，更好的提供售后服务。同时也减少了售货的中间过程，间接降低了成本，使产品更具备竞争力。销售过程如图：6.2.6促销战略1）人员推销公司将建立一支高素质、高技能、高服务的营销人员队伍，这些人员主要来源于本专科院校。这些精干的营销人员将采取上门推销的形式，耐心的向当地的代理商和批发商介绍公司产品，提升公司品牌。我国经济差别较大，三四线城市对价格的敏感程度远远大于一二线城市。所以针对不同地区采取不同的促销战略。为了激励销售人员的工作激情，我公司将采用“底薪+提成”的方式，并有晋升等鼓励的政策。2）公关战略公司公关的主要任务是举办活动树立企业的公共形象，传递企业文化，建立企业与社会间的沟通桥梁，有目的、有计划地影响公众心理，从而使企业处于一个良好的社会环境当中。 3）网络、新媒体（微信、微博、人人）推销公司注册自己的网站，以便更迅速的了解客户的需求。在网站上可以详细的介绍公司产品的性能，利用网络的便利，是客户尽快的了解本公司的动向。建立客户留言板，以便随时了解客户的动向；建立即时窗口，方便客户与公司的在线交流与销售信息。微信：微信营销是网络经济时代企业对营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。微信有其独特的优势，每一个人都可以用一个QQ号码打造本人的一个微信的大众号，并在微信平台上完成和特定集体的文字、图片、语音的全方位交流、互动。大家可以通过搜索附近的人，摇一摇等娱乐方式加为好友。通过朋友圈这一方式，浏览了解我们的产品，从而推广我们的产品。用户扫描二维码，添加好友，并进行互动。用户将二维码图案置于取景框内，微信会帮大家找到我们的二维码，然后你将可以获得成员折扣和商家优惠。把网站内容分享到微信，在朋友圈内可以推销自己的品牌。由于微信用户彼此间具有某种更加亲密的关系，所以当产品中的商品被某个用户分享给其他好友后，相当于完成了一个有效到达的口碑营销。我们将建立微信公众平台，绑定我们的微信号，此平台的建立在500人以上即可获得认证，让我们的产品更具有真实性。在我们的网站、微博、人人等地方将二维码推广出去，我们也可将平台与生活通等平台相结合，除了推销产品外，我们也将开发新的服务类功能，例如查找周边商铺、翻译、百度百科等。用这种方式推销出去我们的平台，与此同时我们会每天推送一条消息给大家，讲解有关海产品的知识或者让大家更了解我们的产品。另外大家可以与我们互动，我们会定期进行有奖问答，答对问题的关注者我们会及时送出小礼品一份。微博：微博现在成为我们生活中必不可少的一样东西，我们利用微博发布自己的状态，新鲜事。我们针对这些微博达人，社交活跃者制定了微博营销。微博拥有极快的传播速度和高集成性的特点，我们可以利用微博将真空海产品与社交网络的结合，加快产品信息传播速度，微博的特质完全适合其成为我们真空海产品优秀宣传平台。利用微博平台我们会定期发表关于汽车用多用途防盗装置的知识，最新上架产品的信息及照片等等。转发微博进行优惠。我们会不定期开展这一活动，当某一用户关注转发我们的微博后被更多地微博用户转发，根据现实情况，规定其转发数量积累到一定数量便可得到相应的优惠。“你来定价”。该活动在微博上不定期进行，我们限定一定数量的产品参加该活动，发布活动产品的微博后，每当有一名网友转发我们微博，我们的产品将降价1分钱。网友感觉价位合适时便可下订单订购。如订单下晚，参加活动商品已售完，便将不能再购买。4）广告推销由于本产品属于高科技类，故不适合在电视、广播做公告，应重点在一些报刊、网络、杂志，但由于消费者为政府、企业、大型停车场、购物中心，所以必须采取一些能让消费者切实体会到的形式，比如在购物中心、大型停车场建立一个免费体验区域，通过大力宣传的办法提高公司知名度。5）举办参加研讨会、产品展可邀请销售、代理商等商家定期举行研讨会，并参观相关汽车用多用途防盗装置展会，借此来增加自己的影响力，拓展自己的业务量。6.3 销售渠道与合作伙伴6.3.1销售渠道1)厂家直销/当地代理商销售 大部分汽车防盗装置生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。客户一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 2）通过汽车防盗装置批发公司销售6.3.2合作伙伴我们的合作伙伴主要是4S店，汽车修理厂，车行等。下面是我们设计的合同书红外线对射防盗报警器合同书甲方： （以下简称甲方） 乙方： （以下简称乙方）根据中华人民共和国合同法及其有关法律法规，为明确甲乙双方的权利义务，甲乙双方经友好协商，就甲方在合约期内为乙方供应商品，特订立如下合同。一、 商品供应1、甲方按照合同规定为乙方提供相应的产品，乙方购买红外线对射防盗报警器按照生产1000台及以下至少提前15天预约；以此类推，每增加1000台务必提前预约天数至少15天。2、甲方向乙方供应商品的种类、数量以甲、乙双方签字确认并盖章的订单为准。二、质量保证1、研发与销售一体化，跟踪调查我们自己的产品，质量保证。 2、厂家生产流水线严格规范，现代一体化操作，设立了专门的科研部门，不断攻克技术难关并不断创新。 3、严格控制产品质量，定期培训加工人员的技能；提升销售人员的服务态度，以提高质量的品质和好的服务态度取信于顾客，提升产品的美誉度 4、通过ISO9001国际质量体系认证 5、在全国范围内建立“4S”店，统一管理、严格控制、确保高质量、高服务。6、乙方生产的产品提供质量检测凭证，若因乙方生产产品的质量问题引起不良后果，产生的相关责任由乙方负责三、商品价格1、甲方向乙方供应的商品，除要执行国家订价或国家指导价的，均由双方协商订价。2、基于保护商业秘密的需要，甲方供应的商品交易价格以双方盖章确认的报价单为准，报价单为每一具体商品供货合同的组成部分。3、甲乙双方积极配合，维护所经营商品的市场零售价的相对稳定和统一。甲方向乙方供应的商品的价格不得高于甲方向乙方及乙方分支机构所在地的其他客户所供应同等商品的最低批发价。4、甲方在供货价发生提价变动时，应提前三十天书面通知乙方，并在征得乙方同意的前提下，方可执行。否则，乙方仍按旧价和甲方进行结算，并允许乙方在提价生效前的订单有效，以旧价进货。5、合同签订后以签订价格为准，甲方不得以任何方式变动商品价格。四、数量确认1、甲乙双方签订合同后要严格根据订单进行生产制造，乙方因故退订的偿还总数20%的违约金。方各执一份，存档一份，作为送收货的凭证。 五、付款方式支持网络付费，银行卡直接支付，现金支付等，款额在一周内付清。六、合同期限 本合同自 年 月 日至 年 月 日有效，甲方付清乙方所有款项后双方权利义务终止。七、其他 1.本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，具有同等的法律效力，自签字盖章之日起生效。 2.本合同未尽事宜，由双方协商解决。可另行附文以作补充，附文于本合同同具有法律效力。 3、甲、乙双方在履行合同的过程中发生争议，应当协商解决，协商不成，双方选择中山市人民法院诉讼解决。4、本合同在合同所列附件齐全，并甲方为单位时，双方法定代表人签署及加盖公章后生效；甲方为自然人时，自然人、乙方法定代表人签署及加盖手指模、公章后生效。5、本合同一式两份，双方各执一份。未尽事宜，双方协商签定补充协议书，该补充协议书与本合同具有同等法律效力。甲方法定代理人（签字）：乙方法定代理人（签字）：6.4 定价策略根据市场销售竞争情况来定价6.5市场沟通通过4S店，汽车修理厂，车行定期做社会调查，了解市场走向。第七章 生产管理7.1 生产场地及设备通过初步研讨与调查，生产基地初步定于山东省淄博市临淄区。理由如下：（1）山东省是人口大省，人口密集，发展程度较高，安全防盗的需求较大，易于接受新生科技产品。省会城市经济圈崛起，淄博获得了发展的新优势。（2） 淄博是鲁中地区的核心,长期以来,被人们视为连接济南和青岛的中转站。淄博的铁路和公路密度均在中国名列前茅，,空运、海运十分便捷。淄博资源丰富,是重要的石油化工、铝业生产基地。方便向其他城市的运输与销售。（3）山东省淄博市临淄区的基建成本适中，房屋租凭为710元/平方米.月；虽然工业每立方米水达到3.8元，每度电达到0.7328元，但综合来看仍然比较理想。初步定于厂房占地面积33亩左右，包括加工车间，库房（原料库与成品库），办公大楼科研基地，职工宿舍等。设备：基本的车，铣，刨，磨，钻等生产初期，购买的设备如表所示：设备检测设备普通车床数控车床普通铣床数控铣床4*2500规格剪板机普通冲压机电焊机电动打磨机普通钻床普通折边机其它产品单价(万元) 设备入股271205130.30.141数量（台）9393999996总价(万元)801821960451172.70.936650总价格(万元)80365.6注：单价包括购买费用、运输费用、安装费用等7.2 生产线与人员配备7.2.1生产线：人员配备：相关专业大中专毕业生，经过三个月培训即可上岗。7.3 产品研发始终与山东理工大学实验室合作，不断的根据市场需求，研发产品7.4 质量保证我们的研发与销售一体化，跟踪调查我们自己的产品，质量保证。第八章管理团队8.1 成员介绍TCP创业团队介绍指导老师：张华强山东理工大学工学讲师，北京航天大学刚毕业的优秀博士，曾获得多次国家奖项，拥有专利多项。多次带队与学生共同参加比赛，山东理工大学最有潜力的青年老师之一。指导老师：王超山东理工大学经济学副教授，拥有多年指导经验，曾多次带领学生取得各项奖项。总经理陶婷婷 山东理工大学机械工程学院测控技术与仪器11级学生，有较强的领导、管理、协调、沟通能力，具有学生会工作经验、社会实践经验；在学校实验室担任实验室助理，曾自费到世界500强企业实习，多次获得国家奖及校级科技奖等，有较强的团队合作精神技术开发负责人陶婷婷 山东理工大学机械工程学院测控技术与仪器11级学生，有扎实的知识功底，长期在实验室里工作，连续多年获得各类奖学金及科技证书；有求实、创新的研发态度，积极参加学校组织的大项活动和社会实践；有较强的团队合作精神。生产经营负责人郑店坤 山东理工大学机械工程学院测控技术与仪器11级学生，有扎实的学风和严谨负责的工作态度；长期在实验室里工作，思路开阔，有较强的产品能力；连续两年获得各类奖学金，在学校组织的众多大型活动中表现突出。市场营销负责人毛利国 山东理工大学商学院经济11级学生，曾任院学生会副主席等职务，共青团员，工作踏实认真,思维灵活缜密。爱好钻研网络经营模式和营销策略。能很好的将知识运用到实践。具有勇于开拓的精神。财务部负责人王宗尧山东理工大学商学院会计学11级科学生，曾担任班长，导员助理等多项职务。曾多次参加过建行e路通网商大赛，邮储杯网商大赛，齐鲁大学生创业大赛等多项科创类比赛，并取得比较优异的成绩，大学期间参加多次社会实践活动并取得良好的成绩，经验较为丰富。领导能力较强，为人随和，擅长市场营销，市场分析等，善于宏观把握，微观分析，具有良好的团队协作能力。公关部负责人张崇阳商学院11级工业工程专业本科生，学习优异，获得过学习单项奖学金、班级奖学金等奖学金；有一定的组织领导能力，在校期间担任班长、学院学生会主席；具有创新和实践意识，多次参加挑战杯、全国大学生网络商务创新应用大赛、齐鲁大学生创业计划竞赛等省国家级比赛，并且多次参加社会实践活动，对人才的合理分配有很高的认识。 在公司负责设计部门与部门之间的关系、岗位的职能、岗位的人选问题。根据公司发展，拟定人力资源需求、开发、配置计划及各部门人员编制计划，审核各部门人员配置情况。负责员工考勤、调休、请假、加班管理与统计。办理员工的入职、离职等工作。负责建立健全公司招聘、培训、工资、保险、福利、绩效考核等人力资源制度建立。行政部负责人王桂松山东理工大学机械学院测控技术与仪器11级学生，校自律会主席，校学生会副主席，院学生会副主席，曾组织过很多校级活动，处事低调，平和，圆滑，曾做过销售，中介，卖过电话卡，且长期校外兼职，社交广泛，是个不可多得的行政人才。销售部负责人李旭蕊山东理工大学商学院会计学12级学生，曾担任班委，院学生副主任等职务。曾参加过邮储杯网商大赛，齐鲁大学生创业大赛等多种科创类比赛，取得一定的成绩。善与人交往，富有创造性思维，对工作具有极高的热情和强烈的责任心。喜欢尝试不同的事物并勇于挑战自己，参加过多类型的比赛并取得不错的成绩。为人热情随和，执行能力强。法律部负责人李慧山东理工大学机械工程学院材料成型及控制工程11级学生。现担任山东理工大学西二区自律委员会主席、学院学风督查小组组长、班级学习委员。作为学生干部，具有较强的沟通协调能力，人脉关系处理得当，在学校负责多种学生工作，经过长时间的学生工作锻炼，积累了一定的领导、管理经验，曾连续两年被评为优秀学生干部；作为入党积极分子，积极向党组织靠拢，时刻铭记自身肩负的社会责任，理性、冷静对待重大社会问题、国际环境和谐问题；专业知识扎实，知识内涵丰富，连续两年获得奖学金；积极参加社会实践活动、参与校内各种文体活动，多次获得不同等级的奖励，执行力和协调能力较高；课余时间涉猎法律方面的知识，对企业法律有所了解。法律部负责人刘祥祥山东理工大学法学院12级学生。现任法学院学学生会干事，班级生活委员。作为学生干部，具有较强的沟通协调能力，人脉关系处理得当，在学校交往广泛，经过长时间的学生工作锻炼，积累了一定的领导、管理经验，积极参加社会实践活动、参与校内各种文体活动，多次获得不同等级的奖励，执行力和协调能力较高；喜欢法学，法律方面的知识雄厚，对企业法律有所了解。8.2 管理结构企业创立发展后，大约控制在700人左右，营销人数大约360名左右，生产人员310名左右，管理人员30名左右。采用事业部制形式，以下是公司简图：8.3 创业顾问张华强山东理工大学工学讲师，北京航天大学刚毕业的优秀博士，曾获得多次国家奖项，拥有专利多项。多次带队与学生共同参加比赛，山东理工大学最有潜力的青年老师之一。王超山东理工大学经济学副教授，拥有多年指导经验，曾多次带领学生取得各项奖项。王辉林 山东理工大学副教授，硕士学位8.4 团队管理董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略。高层管理者：负责对整个组织的管理负有全面责任，其主要职责是制定组织的总目标、总战略，掌握组织的大政方针并评价整个组织的绩效。包括企划经理、财务经理、网络经理、人力资源经理与总经理。中层管理者：他是高层管理者和基层管理者之间进行沟通的桥梁，主要职责是，贯彻执行高层管理人员所制定的重大决策，监督和协调基层人员的工作。包括生产科科长、质检科科长等等。基层管理者：负责对他人工作进行管理，仅负责指挥员工不能监督其他管理者。主要职责是：给员工分配具体的工作，直接指挥和监督现场工作活动，保证各项工作有效地完成。包括车间主任等等。部门职责: 行政部：主要有两点（1）劳动岗位的配置，劳动力的管理。负责人事考核，员工评优，办理员工的入职离休手续，负责建立健全公司招聘、培训、工资、保险、福利、绩效考核等人力资源制度建立（2）公司日常事务管理。文书服务，办公室管理，资料保管与公司日常运营的各种杂物工作。财务部：在公司负责制定财务和成本核算管理制度，严格控制生产、经营、管理成本，建立符合公司实际情况的财务核算体系和财务监控体系。法律：现在的社会是法治社会，懂法遵法守法在这个社会显得尤为重要，法律部门主要负责日常法律事务，为合同纠纷等法律问题提供专业支持，为公司提供法律保障。市场部：主要分为两个部门：市场分析与销售市场分析：负责市场可行性分析，数据处理，根据公关部反馈进行市场调整。进行市场前景预测与新市场的开拓。销售：在公司将负责制定产品的销售战略及销售全面工作，确定销售部的经营和发展方向，制定年度销售计划，研究分析销售情况，使产品既有特点又适销对路。负责签订与供销货单位的代销合同，加强与供货单位的日常联系。生产部：生产也是由两部分组成：生产与技术技术：负责新产品的开发研究，新技术的引进与使用。为生产提供技术支持，负责生产前原材料的检验，负责生产过程中的监督以及对于库存商品的质量内部检验。以及未来公司的网络运营等问题。生产：负责流水线生产，生产车间的管理以及制定年生产计划。行使对公司产品生产过程的指挥、指导、协调、监督、管理的权利，并承担执行公司规定及工作指令的任务。公关部：负责树立公司形象，广告规划与投放，危机公关的管理。在日常时维护公司的名誉，全权负责公司的媒体发布，采访访问，有计划地进行广告策划，促销活动的开展。负责售后服务以及收集顾客意见建议反映给市场部，接待来访人员。第九章 财务分析 财务数据概要9.1 资本结构（股本结构和规模）分析由图可以看出，一个企业的资金运行，首先要筹资，使资本达到一定的额度，从而使公司稳定的运行。股本要求及规模公司注册资本600万元，其中山东理工大学技术入股120万元，占总投资的20%；山东理工大学设备入股95万元，占总投资的15.83%；山东理工大学资金入股50万元，占总投资的8.33%。风险投资方面，我们打算引入26家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，总入股投资335万元，占总投资的55.83%。 股本来源股本规模风险投资山东理工大学技术入股设备入股资金入股金额（万元）3351209550比例55.83%20%15.83%8.33%9.2 资金的筹集和使用公司成立初期共筹资530万元，其中风险投资335万元，山东理工大学资金入股95万元，短期借款100万元（金融机构一年期贷款，利率为6.56%），用作流动资金。融资后，资金主要用于构建生产性、管理性固定资产365.6万元，其余254.4万元用于购买生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等。（注：第三年追加固定资产投资90万用于购买新型机械设备）。9.3 主要财务假设9.3.1投资财务假设（1）全投资假设（不分负债或权益）：假定在确定投资项目的现金流量时，只考虑全部投资的运动情况，而不具体区分自由资金和借入资金等具体形式的现金流量。 （2）财务可行性假设:投资者确定现金流量是为了进行项目可行性研究，该项目已具备了国民经济可行性和技术可行性。 （3）建设期投入全部资金假设: 不论项目的原始投资是一次投入还是分次投入，除特别说明的情况外，均假设它们是在建设期内投入。 （4）确定性假设：假设与项目现金流量有关的价格、成本、所得税率均为已知常数。 9.3.2生产财务假设在实际生产过程中假设：（1）公司的设备、原材料供应商的信誉良好，能够做到及时提供原料，并做到价格的合理。（2）设备到货、安装、调试在23个月内完成。（3）生产中能够保证产品质量。（4）租赁厂房，选址在淄博市，有山东理工大学大学生创业基金会提供厂房，付租金即可运营。9.4 重要财务报表财务分析的结果通过财务报表来反映出来，财务报表是通过资产负债表、利润表、现金流量表来分析出来，9.5 财务分析9.5.1 会计报表分析工人工资关系到公平分配问题，作为公司运营的重要环节，关系到企业的生死存亡，兴衰发展。我们公司薪酬由市场部门薪酬，生产部门薪酬，其他部门薪酬共同组成。（1）基本工资基础工资由于公司设于淄博市张店区，所以执行第一类工资标准，即月最低工资1380元。学历工资学历以国家承认的学历为准，一个人同时拥有多个学历时，取其最高学历发放相对应的学历工资；员工试用期满后开始享有学历工资，具体如表4。表4 学历工资学历博士硕士本科大专工资（元/月）700500300100技能工资技能工资主要与劳动技能要素相对应，确定依据是岗位、职务对劳动技能的要求和雇员个人所具备的劳动技能水平，具体工资如表5。表5 技能工资技能等级高级中级初级ABABAB工资（元/月）50035025020010050岗位工资1）职位工资公司把职位分为6个等级，如表6所示:表6 职位工资职位等级特级5级4级3级2级1级工资（元/月）商议决定12001100