销售培训之一：认识服装行业 ,服装企业不同角色关注的信息重点.ppt

广州灵川计算机软件有限公司 销售部培训之一 认识服装行业 企业中不同角色关注的信息重点 灵创公司广州总部 了解你的客户 服装与生活 你身边的服装品牌 服装生产 流通环节 服装行业名词解释 营销类 品种 指对服装基础产品类别小类的描述 如上衣 衬衫 短裤 童装 睡衣 T恤等款式 指服装局部造型设计元素对服装成品的描述 其具体分类非常多 单从领子上就可以分为圆领 尖领 方领 倒挂领等数十种 系列 设计师根据流行趋势或市场需求 设计出多个相似的款式 各款式的款型 用料相近或近存在一些小差异 比如花型不同或者领子不同 服装规格 通常也叫号型 尺码 如S M L XXL等等 颜色 指服装面料的色彩和配色方案 如蓝色就有天蓝 蔚蓝 海蓝 月光蓝等等 吊牌 服装或鞋上用来标识产品质量标准 产地 质地 价格 条码等信息的硬纸片标签 配码 指装箱或发货时 在一个箱内按尺码一定的比例装箱 断色 断码 指销售剩下来的不全码的服装和鞋 给消费者的感觉往往是特价的代名词 订货 根据销售预测 在销售季节前 向上游商家有计划地采购货品 如一级代理商在订货会时向品牌运营商下的订单 可理解为订货订单补货 往往发生在当季销售时段内 商品热卖 而现存商品数量不能满足市场需求 因此商家向上一级商家发出增加二次要货的申请 商品价格往往会高于订货会价格 拣货 仓库根据发货指引 从仓库存货中选取相应的货品 配货 根据各销售点或代理商的要货申请 制定相应的发货指引 仓库以此进行拣货 装箱 发货 服装产品特点 多维属性 款式 颜色 尺码 杯型及季节 品牌 面料多款式 小批量季节性强 销售周期短 贬值快条形码应用广泛 在产品销售 仓储物流管理等各环节过程中 都必须对产品的主要特征属性信息进行标识与描述 服装企业经常会根据企业内部对产品的描述习惯或销售 配送等管理的需要给它一个在企业内部唯一的代码 也称内部码 随着经济全球化的发展和企业间信息共享程度的提高 企业给每一款服装产品同时赋予一个全球通用代码 其具有全球唯一性 也称为国际码 它是当前满足服装企业需求的最合理有效的标识方法 灵创通目标企业分类 品牌营运商 品牌代理商 直营店 加盟店 批发商 品牌持有人或被授权人通过招募代理商 直营店 加盟店来建立营销网络关注时尚流行趋势 消费需求自产 代工 外购产品 通过营销网络完成销售管理整个营销网络 快速销售分析与商品配置状况 处于营销链中端 代理品牌营运商商品 并与其结算拥有自属营销网络 代理商 自营店 加盟店 多属区域性关注下游渠道的存货 销售状况 门店或档口形式存在 大多处于营销链末端知名度高多以专卖店形式存在 低知名度多以档口批发形式存在关注销售利润与存货 服装产业链介绍 服装企业营销网络体系 服装企业营销网络结构图 区域管理决策中心 服装流通型企业管理关键点 所经营品类及业务流程越多难度越大 管理与控制层次越多难度越大 空间 品种 数量 层次 规模 控制 控制 信息 计划 控制 空间跨度越大实施与管理难度越大 集团及连锁店数量越多难度越大 集团规模越大 或者门店规模差距越大 难度越大 批发分销及零售连锁 经营 连锁分销企业 款式品种繁多 库存控制复杂 库存 服装行业营销特点 服装流通型企业管理难点 信息化管理目标 知己知彼 百战不殆 财务 门店 老板 分销企业中不同角色管理者关注点 供应商 客户 利润 加盟商 促销 老板 总经理的关注点 问题一 可不可以进行经营分析 比如哪些款 代理商 专卖店 销售人员带来最大块利润 最大销售 哪些是最不赚钱 销售额最低 目的 服装企业管理水平一般比其它行业要落后 管理者大部分对企业的经营状况只初略估计 没有深入进行数据分析 通过系统可以提示通过管理系统进行企业经营数据分析 帮助企业更好健康经营 问题二 企业目前在各级营销网络的总库存有多少 账面数与库存数是否一致 目的 服装行业商品利润高 同时风险也高 风险高的主要因素是库存商品积压不能及时销售出去 造成贬值而利润大幅下降 甚至难以销售而积压流动资金 给企业经营带来巨大风险 通过此问题告知通过系统管理 可以提高库存水平 帮助企业提高利润 降低经营风险 老板 总经理的关注点 营销总监 问题1 目前采取什么方式来分析商品 代理商 专卖店 业务人员对在整体营销业绩中的贡献率 目的 企业营销总监大部分只关注总体营销业绩 但对总体业绩组成缺乏深入分析 此问题 可以告诉营销总监通过系统可以准确掌握商品 代理商 专卖店 业务人员等总体业绩贡献的状况 问题2 如何想了解各代理商 专卖店的销售数据 需要多长时间才能得到准确数据 目的 没有采用管理系统的企业 代理商 专卖店的销售数据要汇总到营销总部需要很长的周期 并且汇总数据仍未必是准确的 此问题可以告知应用系统可以实时或很短时间内得到所有的营销数据 问题3 如果要进行市场促销 一般在什么情况下进行 如何将促销传达到各专卖店 效果如何评估 目的 服装企业要进行促销一般是在商品上市后销售情况不太好 有可能形成库存积压时才采取的 没有采用管理系统的企业 促销政策的实行时机可能盲目 过早可能损失利润 过晚造成库存积压 并且促销政策传达到专卖店时间延迟 促销效果不好评估 营销总监 采购主管 仓库主管 财务主管 老板的烦恼 您知道做企业最痛苦的事是什么吗 产品卖出去了 钱没收回来 您知道做企业最最痛苦的事是什么吗 产品卖出去了 没赚钱却欠了一堆债 手工管理模式下普遍存在怪现象 好像 采购仓库 拜访演练 案例 周先生是广州吉祥鸟服饰的零售经销商 在市区有4个分店 每个店面150 400方不等 品种有5000多种 最近有些烦恼 发现经营服装越来越不赚钱了 店面地处繁华地段 人流不错 开单量并没有减少 一些卖得好的款 经常断