T2_05 XXXX项目销售组组织结构与职责.doc

文档名称 销售组组织结构和职责文档密级 内部公开 模板版本 V2 0华为机密 未经许可不得扩散第 1 页 共 5 页 XXXXXXXX项目项目 销售组组织结构和职责销售组组织结构和职责 项目信息 项目信息 项目名称项目编码项目级别 客户名称AM 姓名PM 姓名 版本信息 版本信息 版本号拟制 修改责任人拟制 修改日期修改内容及理由批准者 请注意 使用前请确认这是最新有效的版本 请注意 使用前请确认这是最新有效的版本 文档名称 销售组组织结构和职责文档密级 内部公开 模板版本 V2 0华为机密 未经许可不得扩散第 2 页 共 5 页 目目 录录 1 组织结构图 3 2 职责 3 2 1 AM 3 2 2 客户工作组 3 2 3 BL 3 2 4 产品经理 4 2 5 商务经理 4 2 6 PM 4 2 7 分包采购经理 5 2 8 规划设计经理 5 2 9 勘测设计工程师 5 2 10 服务销售经理 5 2 11 技术经理 5 文档名称 销售组组织结构和职责文档密级 内部公开 模板版本 V2 0华为机密 未经许可不得扩散第 3 页 共 5 页 1 组织结构图组织结构图 2 职责职责 2 1 AM 1 对项目总体负责 从宏观上对项目进行把握和监控 2 负责市场竞争分析 提出商务申请 3 负责客户高层客户关系建立 维系 对投标过程中重大问题和客户进行协调 4 对客户工作组 投标经理和 PM 的工作计划进行审核和监控 5 对销售组成员绩效进行评定 2 2 客户工作组 1 负责搜集项目背景信息 2 负责与客户进行联络 对投标经理提出的问题联系客户进行澄清答复 3 对投标书总成提供必要的协助 并提出改进建议 4 负责反馈开标信息 并通知投标经理组织项目核心成员进行澄清答复和合同谈判 2 3 BL 1 分析项目背景信息 并组织投标项目组资源投入 2 阅读招标书 负责组织进行项目的可行性分析 主要内容包括 商务可行性 产品技术可行性 分 包和采购可行性 工程可行性等 3 负责组织制定整体投标策略和项目的总体方案 4 参与最终投标的评审 组织项目组对项目风险进行分析评估 对主要风险进行合理规避 从整体上 把握项目成本 为投标商务决策提供依据 AM BL 商务经理产品经理 PM 规划设计经理 分包采购经理 技术经理 服务销售经理 客户工作组 勘测设计工程师 文档名称 销售组组织结构和职责文档密级 内部公开 模板版本 V2 0华为机密 未经许可不得扩散第 4 页 共 5 页 5 5 负责组织并参与投标书 报价的总成和审核 6 6 负责组织项目问题澄清 并参与合同谈判等 7 7 对项目组成员在本项目中的表现做出考核评价 2 4 产品经理 1 阅读招标书 负责产品技术的可行性分析 2 负责参与制定项目的总体方案 并负责网络技术方案的制定 3 负责技术投标书制作 4 负责制作培训投标书 5 负责制作报价书 6 配合投标经理完成投标书总成 7 负责参与项目的技术交流 技术澄清和技术谈判 2 5 商务经理 1 阅读招标书 负责项目的商务可行性分析 内容包括 投标商及产品资格 投标货币及汇率风险 报价方式 付款方式 融资 税收 保函 保险及风险转移 延迟罚金 争议解决 适用法律等 2 制定商务投标策略和有竞争力的商务方案 增强我司竞争力和中标机会 3 制作商务投标书 保证投标有效性 准确界定我司和其他合同方的责任风险 根据项目各方的责任 划分 资金流向 风险控制 参与拟定分包合同或联合投标协议 4 负责项目宏观环境 金融 法律风险的分析和评估 并提出应对方案 准确测算项目成本 尤其是 税 费成本 确保公司商务利益 根据项目总体商务条件和与各分包商的商务条件 规划项目现金 流 计算垫支金额 时间和利息成本 5 负责项目商务问题澄清 并参与项目的商务谈判和合同评审 6 合同后期关注 对合同执行提供必要的协助 2 6 PM 1 制定工程与服务的投标策略和计划 2 阅读招标书 并负责工程部分的可行性分析 3 制定工程方面投标建议书 包括但不限于 A 项目管理方案 如实施组组织结构 项目管理成本等 B 制作工程实施计划 工程与服务成本测算 报价等 C 明确与招标方的工程责任分工界面 输出工程分工界面文档 D 工程方面的逐点应答 4 配合 AM 进行商务申请 5 负责工程方案的标书澄清 合同谈判 6 负责售前阶段工程投标总结 文档名称 销售组组织结构和职责文档密级 内部公开 模板版本 V2 0华为机密 未经许可不得扩散第 5 页 共 5 页 2 7 分包采购经理 1 阅读招标书 并负责分包采购的可行性分析 2 2 根据网络规划提供的需分包工程范围 SOW 和外配套设备需求 数量和规格 组织制定分包采购 方案和计划 3 制作分包采购的 RFP RFQ 收集分包商 供应商的资质 能力 报价等信息 综合评估分包商 供应 商 4 4 组织对分包采购部分进行标书逐点答复和澄清 价格谈判等 5 负责分包采购报价 输出分包采购报价单 6 负责工程分包 配套采购风险的分析和评估 并提出应对方案 7 负责输出分包采购部分投标书 2 8 规划设计经理 1 负责阅读招标书 并负责网络规划的初步可行性分析 2 负责组织资源进行网络预规划和标前勘测 3 负责输出预规划报告 预规划报告内容包括 4 无线规划 站点数量 站型分布 天线选型 铁塔数量和挂高等 5 传输规划 微波 光缆路由规划 线路 人井等 6 站点规划 站点模型的确定和选择 7 依据网络规划成本制定网络规划报价 8 负责制作网络规划投标书 9 负责网络规划风险的分析和评估 并提出应对方案 2 9 勘测设计工程师 1 负责提供华为设备设计部分的工程报价及相关方案 2 在必要时 负责售前现场查勘工作 并将勘测报告传递给工程项目经理和销售项目经理 保证投标 工作的顺利进行 2 10 服务销售经理 1 1 配合进行服务报价 2 2 提供项目涉